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Www.deepcom.eu. Ce document n'est pas destiné à servir de guide complet et détaillé sur le marketing, mais est plutôt un aperçu pratique et convivial.

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2 Ce document n'est pas destiné à servir de guide complet et détaillé sur le marketing, mais est plutôt un aperçu pratique et convivial à propos des stratégies et des procédures marketing. Pour l'étude approfondie du marketing, des publications fondamentales sont recommandées dans la section des références de ce document. Suivant la logique des étapes de base pour créer une stratégie marketing et un plan fonctionnel, des informations plus détaillées sont fournies, le cas échéant pour les besoins pour le marketing de projets européens. Objectif de cette session de formation en ligne : Compte-tenu des contraintes temporelles auxquelles les gestionnaires de projets sont soumis, le projet DEEP.Com a développé pour ce groupe cible une boîte à outils succincte mais importante, qui contient tous les aspects essentiels pour utilisation réussie des résultats, tels qu’une stratégie marketing, un marketing mix approprié et des outils permettant la mise en œuvre d'un plan d'action marketing complet. Dans ce document, il s’agit principalement de donner une introduction concernant les fondements des stratégies marketing et de dissémination. De plus il contient un aperçu complet, couvrant certaines spécificités de la commercialisation et de la dissémination de projets européens, ainsi que des outils utiles, des modèles et des exemples de leur utilisation. 

3 Comment naviguer ? C’est un outil d’apprentissage interactif. Allez directement vers le sujet qui vous intéresse en cliquant en cliquant sur l’onglet qui s’y rapporte dans le MENU (prochaine diapositive). Sur chaque diapostive, cliquez sur pour revenir au MENU. Learn and enjoy! Votre équipe DEEP.Com Bienvenue sur la session de formation en ligne de DEEP.Com. Commençons !

4 MENU

5 1.1. Cadre du Marketing, Dissémination & Utilisation DEEP.Com suggère une approche globale de la commercialisation des projets et de leurs résultats, où la stratégie vers l'utilisation des résultats est l'objectif plus large, et le marketing lui-même fait partie de cette stratégie globale, qui peut être alors appelée une stratégie de marketing/dissémination. L'expérience et les écrits confirment la nécessité d'un cadre conceptuel pour la dissémination et les modalités d’utilisation. Il y a plusieurs éléments à appliquer dans la pratique de l'utilisation des résultats, où les stratégies de marketing et de dissémination doivent être étroitement liées et se compléter.

6 En faisant reference à des écrits déjà existants, (voir : nous vous suggérons ce résumé qui pourra être utile : En faisant reference à des écrits déjà existants, (voir : nous vous suggérons ce résumé qui pourra être utile : Tout d'abord, afin d’appréhender le marketing et la dissémination comme un processus, il est conseillé d’avoir un équilibre entre la création de produits ou de connaissances et le contexte de cette création, les publics cibles, et le contenu (formats et langues utilisés afin d’amener les résultats jusqu’aux mains (et esprits) de ces publics cibles.

7 Le but de toutes les activités de marketing et de dissémination devrait être l'utilisation des résultats. Cela peut signifier différentes choses pour les membres d'un même public cible. Il est évident que, pour l'utilisation réussie des résultats, la recherche doit être approfondie et traitée en détail afin d'être cohérente avec les connaissances et les expériences antérieures des utilisateurs potentiels. Le but de toutes les activités de marketing et de dissémination devrait être l'utilisation des résultats. Cela peut signifier différentes choses pour les membres d'un même public cible. Il est évident que, pour l'utilisation réussie des résultats, la recherche doit être approfondie et traitée en détail afin d'être cohérente avec les connaissances et les expériences antérieures des utilisateurs potentiels. Le moyen efficace pour accroître l'utilisation est de faire participer les parties prenantes concernées en tant qu'utilisateurs potentiels dans la planification et la mise en œuvre du projet lui-même. Le moyen efficace pour accroître l'utilisation est de faire participer les parties prenantes concernées en tant qu'utilisateurs potentiels dans la planification et la mise en œuvre du projet lui-même. Un marketing efficace, dissémination et utilisation requièrent une compréhension du processus de changement. Un marketing efficace, dissémination et utilisation requièrent une compréhension du processus de changement.

8 Les experts en marketing et dissémination intègrent des idées à propos de la communication comme un processus bidirectionnel, et étendent par conséquent le travail de dissémination au fait d’apporter un soutien nécessaire pour une réelle compréhension/prise en considération des concepts et de la mise en œuvre de changements comme un résultat attendu des activités de dissémination.

9 RÈGLES DE MARKETING ET DISSEMINATION Une déclaration de politique permet d’expliquer la réalisation d’une mission et les valeurs d’une organisation au grand public. Les politiques servent de base pour la mise en œuvre de procédures et s’adressent souvent à des milieux qui sont réglementés par des exigences légales. Dans cas, une politique de marketing et de dissémination : Aide à clarifier les objectifs et valeurs en ce qui concerne le marketing et la dissémination. Aide à clarifier les objectifs et valeurs en ce qui concerne le marketing et la dissémination. Décrit les étapes que vous devrez suivre pour vous assurer que le grand public est au courant de la disponibilité de vos résultats Décrit les étapes que vous devrez suivre pour vous assurer que le grand public est au courant de la disponibilité de vos résultats Donne l’opportunité de prendre en compte l’impact du marketing et de la dissémination et des décisions prises à ce sujet. Donne l’opportunité de prendre en compte l’impact du marketing et de la dissémination et des décisions prises à ce sujet. Facilite l’intérêt du groupe prévu d’utilisateurs pour l’information, la connaissance ou le produit que vous avez développé. Facilite l’intérêt du groupe prévu d’utilisateurs pour l’information, la connaissance ou le produit que vous avez développé.

10 Donne l’opportunité de clarifier en quoi votre marketing et dissémination facilite la réalisation de la mission de l’organisation ou du projet. Donne l’opportunité de clarifier en quoi votre marketing et dissémination facilite la réalisation de la mission de l’organisation ou du projet. Clarifie dans quelle mesure vous communiquerez votre politique de marketing et dissémination au public, en renforçant la la prise de conscience de la disponibilité d’une information accessible, à jour ainsi que d’une aide pour soutenir son utilisation. Clarifie dans quelle mesure vous communiquerez votre politique de marketing et dissémination au public, en renforçant la la prise de conscience de la disponibilité d’une information accessible, à jour ainsi que d’une aide pour soutenir son utilisation. Donne l’opportunité de décrire comment vos actions de marketing et de dissémination seront évaluées. Donne l’opportunité de décrire comment vos actions de marketing et de dissémination seront évaluées. Une politique de dissémination peut être une méthode très efficace et peu coûteuse pour réduire les problèmes de dissémination et d’utilisation.

11 2. QU’EST-CE QUE LE MARKETING? La définition du marketing est simple et basée sur le fait de METTRE LE BON PRODUIT AU BON ENDROIT, AU BON PRIX, AU BON MOMENT. Vous devez seulement créer un produit qu’un groupe spécifique de personnes peut vouloir, le mettre en vente dans des endroits régulièrement fréquentés par ces personnes et lui donner un prix correspondant à sa valeur selon les consommateurs ; tout cela au moment où ils souhaitent acheter. Dans le but de réussir la commercialisation des résultats de votre projet, nous vous conseillons de prendre en compte plusieurs étapes en amont :

12 Context & Goals

13 2.1 DIX ELEMENTS POUR UN MARKETING ET UNE COMMUNICATION EFFICACES Après avoir développé vos déclarations de politiques en marketing et dissémination, vous serez prêts à porter votre attention sur le fait de planifier votre planning de marketing et de dissémination de manière plus précise. Rappelez-vous que votre planning doit commencer dès le début de vos activités de recherche et non pas à la fin. Dans le cas des projets européens, bien que quelques détails sur votre travail de dissémination seront décrits dans votre demande initiale et qu’ils évolueront lorsque vous avancerez dans votre recherche, les buts et objectifs de votre plan de dissémination doivent être clarifiés au début de votre projet. Cette approche vous permettra de répondre dans les temps au défi de la dissémination.

14 1. Contexte et objectifs généraux : déterminez et documentez les objectifs de votre travail de marketing et de dissémination pour le projet ou le produit que vous proposez. Vous devez connaître le contexte de votre travail et comprendre votre « marché ». 2. Objectifs spécifiques : associez chaque objectif général avec un ou plusieurs objectifs spécifiques qui clarifient ce que vous essayer d’accomplir à travers vos activités de dissémination. 3. Stratégies : Lorsque vous connaissez vos objectifs généraux et que vous avez formulé vos objectifs spécifiques, c’est le moment d’identifier vos stratégies de marketing et de dissémination, spécifiques à votre projet/produit. Pour cela, vous devez définir vos utilisateurs. 4. Groupes cibles/utilisateurs : Pour chacun des objectifs, décrivez le champ et les caractéristiques des « utilisateurs potentiels » à qui sont destinées vos activités de dissémination. Le cas échéant, n’oubliez pas vos investisseurs. 5. Contenu : Identifiez au moins quelques éléments de base que vous souhaitez transmettre à chaque groupe d’utilisateurs potentiels identifié. 6. Actions et outils : Identifiez des actions et outils pour permettre la prise de connaissance de la disponibilité de vos résultats. Créez votre identité visuelle et des présentations. Faites un plan de communication incluant une liste d’actions et d’outils de communication.

15 7. Chaînes et médias : Identifiez les sources et canaux principaux auxquels chaque groupe d’utilisateurs potentiels fait déjà partie ou qu’ils considèrent comme sources d’information. Dans vos travaux de marketing et de dissémination, envisagez des façons possibles d’entrer en partenariat avec ces sources. Décrivez le moyen ou médias à travers lesquels vous ferez passer votre message afin qu’il parvienne à vos utilisateurs potentiels et décrivez les capacités et ressources requises chez les utilisateurs potentiels pour accéder au contenu de chaque média qui sera utilisé. 8. Accès et distribution : Décrivez la manière dont vous assurerez l’accès à vos résultats prévus, sous quelles conditions et coûts ils seront accessibles, comment vous archiverez l’information qui pourra vous être demandée ultérieurement. 9. Barrières : Identifiez des barrières potentielles qui pourront empêcher l’accès ou l’utilisation de votre information aux utilisateurs ciblés et développez des actions pour réduire ces obstacles ; par exemple, l’analyse classique SWOT est un outil très utile pour vous aider dans ce processus. 10. Impact : Décrivez la manière dont vous saurez si vos activités de marketing et de dissémination ont été concluantes. Si les preuves (données) de vos activités de marketing/dissémination doivent être recueillies, décrivez comment, quand et qui les recueillera.

16 CONTEXTE, BUTS & OBJECTIFS Contexte Avant de définir vos objectifs, vous aurez besoin de réfléchir au contexte global de votre entreprise ou projet. Est-il local, national ou paneuropéen ? Auriez-vous besoin de prendre en compte des spécificités démographiques ou géographiques pour la mise en œuvre de vos activités ? Peut-être que votre idée, ainsi que votre produit final, doit être retouchée dans certains contextes culturels. Vous devez connaître votre marché et évaluer la place et le rôle que vous y avez. Si vous avez besoin de mieux le connaître, faites une étude de marché.

17 Faire une étude de marché Une entreprise qui comprend ses clients et leurs comportements d’achat peut vendre peut vendre plus efficacement, faire concurrence à d’autres fournisseurs, cibler de nouveaux consommateurs et identifier de nouvelles opportunités. Une manière d’y parvenir est de réaliser une étude de marché, qui assiste dans la définition de ce que les gens veulent, ont besoin ou croient. Cela peut également inclure de découvrir comment ils agissent. Une fois que la recherche est complète, vous pouvez l’utiliser pour déterminer comment commercialiser votre produit spécifique. La recherche de marché est un facteur clé pour prendre l’avantage sur les concurrents. Une étude de marché apporte des informations importantes pour identifier et analyser les besoins du marché, sa taille et la compétitivité. Une étude de marché inclue une recherche sociale et une recherche d’opinion, (et) rassemble et interprète systématiquement des informations à propos de personnes et d’organisations en utilisant des méthodes et des techniques statistiques et analytiques des sciences sociales appliquées pour mieux comprendre ou soutenir les prises de décisions. Attention, une étude de marché et une étude marketing sont deux termes différents.

18 Comme souligné précédemment, il est utile de prendre en compte l’importance des questions culturelles lorsque l’on entre dans un marché étranger. Même un marché familier de pays européens peut être étonnamment différent de celui de votre marché national. Connaissez-vous les caractéristiques de travail et socioculturelles de vos marchés cibles ? Plus bas, dans le chapitre Licensing et franchise, vous pouvez trouver des informations utiles sur les stratégies de Licensing et les politiques au sein des pays partenaires de DEEP.Com. La recherche devrait vous permettre de rejeter des marchés trop complexes ou difficiles, ou bien qui comportent trop de risques pour votre entreprise.

19 Comment faire une étude de marché. Collectez des informations grâce à une ou plusieurs des méthodes de recherche suivantes : a.Recherches littéraires : étudiez tout le matériel de lecture pertinent et accessible. b.Utilisez les moteurs de recherche pour trouver des livres électroniques en relation avec votre industrie et votre produit. c.Visitez les sites web de vos concurrents pour voir comment ils commercialisent leurs produits d.Participez à des listes de discussion ou des discussions en ligne qui traitent de votre industrie et/ou de votre produit. e.Inscrivez-vous à des newsletters qui parlent de votre industrie. f.Lisez les journaux pour des informations d’actualité. g.Lisez des livres pour avoir des informations passées et avoir une idée des évolutions.

20 Enquête/Interview – L’enquête est probablement la méthode de recherche la plus rapide est la moins coûteuse. C’est idéal pour les petites entreprises. Il y a de nombreux moyens de conduire une enquête et l’article suivant traitera la conception de l’enquête et des techniques de collecte. Enquête/Interview – L’enquête est probablement la méthode de recherche la plus rapide est la moins coûteuse. C’est idéal pour les petites entreprises. Il y a de nombreux moyens de conduire une enquête et l’article suivant traitera la conception de l’enquête et des techniques de collecte. Expérience : Menez des « expériences marketing ». Essayez une méthode et changez une variable à un certain moment pour voir si cela améliorera vos ventes. Expérience : Menez des « expériences marketing ». Essayez une méthode et changez une variable à un certain moment pour voir si cela améliorera vos ventes.

21 Organisez et analysez votre information Dans toute situation de recherche, vous souhaitez avoir un procédé méthodologique pour collecter et enregistrer l’information. Lorsque vous avez choisi votre méthode de recherche, mis en œuvre votre recherche et enregistré l’information de façon organisée, vous verrez comment vous pouvez utiliser cette information. Si vous ne connaissez rien en statistiques et si vous n’avez pas le temps ou bien l’argent pour payer quelqu’un pour faire votre analyse statistique, nous vous recommandons alors d’utiliser une « méthodologie de recherche qualitative ». Vous pouvez toujours faire une étude de marché et apprendre d’importantes informations sur votre cible sans analyse statistique. Pour les personnes de petites entreprises, avec des ressources plus limitées, utiliser une enquête qualitative est l’outil le plus efficace pour apprendre sur les marchés cibles.

22 Fixez vos Objectifs Que souhaitez-vous réaliser ? Vos objectifs marketing peuvent être en lien avec de nombreux éléments différents de votre entreprise. Vous pouvez avoir envie d’augmenter vos ventes, faire connaître votre produit, augmenter le nombre de visiteurs sur votre site web ou avoir plus de clients réguliers. Vous pouvez avoir plusieurs buts ou bien commencer lentement avec un objectif global. Faites un brainstorming de ce que vous souhaitez vraiment retirer de votre entreprise durant les mois suivants. Il est très utile d’être en mesure d’écrire ces trois choses : 1.Votre objectif général et vos objectifs marketing 2.La stratégie pour atteindre l’objectif 3.La manière dont vous mesurerez le succès

23 Vos objectifs marketing doivent être basés sur la compréhension de vos forces et vos faiblesses et l’environnement commercial dans lequel vous évoluez. Ils doivent également être liés à votre stratégie commerciale globale. L’analyse SWOT peut être utile dans ce cas. Vous pouvez trouver plus d’information au chapitre 3.2. Analyse SWOT. Par exemple, supposons que les objectifs de votre entreprise incluent une augmentation des ventes de 10% sur l’année prochaine. Vos objectifs marketing peuvent inclure de cibler un nouveau segment de marché prometteur pour aider à atteindre cet objectif. Les objectifs doivent toujours être SMART..

24 Objectifs SMART :  Spécifique – vous pouvez par exemple fixer un objectif d’obtenir dix nouveaux consommateurs  Mesurable : quel que soit votre objectif, vous devez être capable de vérifier si vous avez été capable de l’atteindre ou non lorsque vous révisez votre plan.  Atteignable : vous devez avoir les ressources requises pour atteindre l’objectif. Les ressources clés sont habituellement les personnes et l’argent.  Réaliste : les cibles doivent vous permettre de vous étendre et non vous démotiver car elles ne sont pas raisonnables ou hors de portée.  Temporellement défini : vous devez fixer une date butoir pour atteindre l’objectif. Par exemple, vous vous fixez d’atteindre dix nouveaux clients dans les 12 prochains mois.

25 Tirez des conclusions et mettez-les par écrit : Vos objectifs – ce que vous souhaitiez découvrir sur votre marché La méthode que vous avez utilisée pour trouver des réponses à vos questions. Pourquoi vous avez choisi cette méthode. Les conclusions que vous avez fait ressortir après avoir fait votre étude de marché Comment ces conclusions influenceront la façon dont vous promouvrez votre produit. Conseil : Si vous avez suffisamment de ressources, prenez en compte les services professionnels et les organisations. Vous pouvez consulter un répertoire de fournisseurs : Menaces potentielles à prendre en compte EnjeuxMenaces potentielles Contexte, objectifs généraux et objectifs spécifiques Applicabilité limitée aux enjeux actuels du domaine En concurrence avec des connaissances ou des produits Climat général économique et circonstances Manque de relation entre les résultats et une connaissance personnelle ou des produits existants. Niveaux multiples d’information contextuelle requis

26 STRATEGIES Une fois que vous connaissez vos objectifs généraux et que vous avez formulé vos objectifs spécifiques, il est d’identifier les stratégies de marketing et de dissémination, spécifiques à votre projet, produit. Votre plan de marketing et de dissémination décrit les éléments de base dans les grandes lignes. Vous avez également besoin d’une stratégie pour mettre en œuvre les éléments de base de votre plan. Cette stratégie devrait être conceptualisée en terme de comment vous allez aborder des questions spécifiques liées au fait que votre travail de dissémination soutienne l’utilisation

27 Votre stratégie devrait être suffisamment complète pour formuler certaines exigences pour la mise en œuvre de votre plan qui implique habituellement du personnel et des ressources budgétaires. Dans certains cas, votre stratégie peut aussi impliquer de l’aide de parties tierces du milieu graphique, ou des web designers, imprimeurs ou autres, avec une expertise particulière. Pour cette raison, votre plan doit inclure une description de votre stratégie pour la mise en œuvre et les ressources qui sont prévues comme nécessaires pour réussir. Les stratégies les plus efficaces pour la mise en œuvre de votre plan marketing et de dissémination seront élargies et développées de sorte à ce que des « surprises » non attendues ne les fassent pas échouer.

28 L’objectif de votre stratégie devrait être de communiquer les bénéfices de vos produits et services et en quoi ils peuvent répondre aux besoins de vos clients. Cela peut vous aider pour développer une relation durable et rentable avec eux. Votre stratégie doit être suffisamment flexible pour répondre à tous les changements importants des perceptions et demandes des consommateurs. Cela peut également vous aider à identifier de nouveaux marchés potentiels que vous pouvez réussir à cibler.

29 Les stratégies marketing servent de fondation à des plans marketing spécifiques ayant pour but de répondre aux besoins du marché et d’atteindre les objectifs marketing. Plans et objectifs sont généralement évalués avec des résultats mesurables. Communément, les stratégies marketing sont développées comme des plans pluriannuels, avec un plan d’action détaillant des actions spécifiques pour l’année en cours. Les horizons temporels couverts par le plan marketing varient par industrie, par pays, etc. ; cependant ces périodes deviennent plus courtes due au fait que les changements sont de plus en plus rapides.

30 Eléments clés d’une stratégie marketing réussie La vue d’ensemble des écrits concernant les stratégies de marketing et de dissémination amène au point de vue que pour être efficaces, de tels systèmes doivent avoir les caractéristiques suivantes : Ils sont orientés vers les besoins de l'utilisateur, intégrant les types et niveaux d'informations requis ainsi que les formulations et les langues préférées de l’utilisateur. Ils utilisent des méthodes de marketing et de dissémination variées, incluant des informations écrites, les médias électroniques et le contact de personne à personne. Ils incluent à la fois des canaux de marketing et de dissémination proactifs et réactifs – ils incluent de l’information que les utilisateurs ont identifiée comme importante and et qu’ils ne pensent pas pouvoir demander mais dont ils ont probablement besoin. De canaux clairs sont établis pour les utilisateurs pour faire connaître leurs besoins et leurs priorités.

31 Ils reconnaissent et fournissent le « flux naturel » des 4 niveaux de dissémination qui ont été identifiés pour mener à l’utilisation : diffusion, échange, choix et mise en œuvre. Ils reconnaissent et fournissent le « flux naturel » des 4 niveaux de dissémination qui ont été identifiés pour mener à l’utilisation : diffusion, échange, choix et mise en œuvre. Ils font appel à des ressources, des relations et des réseaux existants dans la mesure du possible, tout en construisant de nouvelles ressources en fonction des besoins des utilisateurs. Ils font appel à des ressources, des relations et des réseaux existants dans la mesure du possible, tout en construisant de nouvelles ressources en fonction des besoins des utilisateurs. Ils incluent des mécanismes de contrôle qualité efficaces pour s’assurer que l’information à inclure dans le système est vraie, pertinente et représentative. Ils incluent des mécanismes de contrôle qualité efficaces pour s’assurer que l’information à inclure dans le système est vraie, pertinente et représentative. Ils incluent une information suffisante afin que l’utilisateur puisse déterminer les principes de bases sous-jacents des pratiques spécifiques et les cadres dans lesquels ces pratiques peuvent être utilisées de la manière la plus productive possible. Pour des informations plus détaillées, vous pouvez vous référer aux publications suivantes : Mace-Matluck, 1986; Pollard, 1989; Pollard and Rood, 1989; Westbrook & Lumbley, 1990.

32 Vos clients existants et potentiels se répartissent en groupes ou segments particuliers, caractérisé par leurs « besoins ». Vous pouvez ainsi créer une stratégie marketing qui utilise la majorité de vos forces et qui correspond aux besoins des clients que vous ciblez. Par exemple, si un groupe particulier de clients est avant tout à la recherche de qualité, alors toute activité marketing qui leur sera adressée devra attirer l’attention sur la haute qualité de vos produits ou de votre service. La segmentation de la cible et la sélection sont décrites dans les chapitres précédents.

33 Une fois que vous avez créé votre stratégie marketing, vous devez ensuite décider de l’activité ou des activités marketing qui permettront connaître les produits ou services que vous offrez à votre marché cible. Il y a de nombreux moyens pour réaliser cela – tels que différentes formes de publicités, expositions, les relations publiques, l’activité sur Internet et une stratégie de « point de vente » efficace si vous comptez sur les autres pour vendre vos produits. Mais essayez de limiter vos activités aux méthodes qui selon vos fonctionneront le mieux, pour éviter de gaspiller votre budget.

34 Effectuer un suivi et évaluer l’efficacité de votre stratégie est un élément clé, bien que souvent négligé. Cet élément de contrôle ne vous aide pas seulement à savoir en quoi votre stratégie est performante d’un point de vue pratiques ; cela peut aussi vous aider à nourrir votre future stratégie marketing. Une approche simple est de demander à chaque nouveau client comment il a entendu parler de votre entreprise. Il est recommandé d’utiliser des évaluations internes (au sein de votre équipe) et externes. Si vous préparez un projet, incluez l’évaluation globale de votre stratégie de dissémination au travail avec les principales parties prenantes dès le début du projet.

35 Groupe(s) cible(s) d’utilisateurs Dans le but de réussir dans l’utilisation des résultats dans n’importe quelle entreprise ou processus de recherche, y compris les résultats de projets européens, il est essentiel de définir vos utilisateurs/clients potentiels. Pour les projets européens, il est nécessaire de définir et d’impliquer toutes les parties prenantes pertinentes au tout début de la planification du projet et de mise en œuvre. Les étapes pour l’implication des parties prenantes et un exemple pratique sont expliqués en détails dans le chapitre

36 Ainsi, en général, vos tâches sont : 1.D’identifier l'ensemble des personnes que vous souhaitez cibler comme des clients / utilisateurs potentiels, soit des individus ou des groupes d'utilisateurs. 2.De comprendre les besoins et attentes d’utilisateurs potentiels ou d’individus dans le respect du marché cible (voir étude de marché). Le public cible doit avoir les mêmes besoins, intérêts et attentes. Des produits et des marques similaires devraient attirer les individus du marché cible. Avec un public cible clairement défini, il est beaucoup plus facile de déterminer où et comment faire connaître votre entreprise. De nombreuses entreprises disent qu'elles visent "toute personne intéressée par mes services." Certaines peuvent dire qu'elles ciblent les gérants de petites entreprises, les propriétaires immobiliers ou les mères au foyer. Toutes ces cibles sont trop générales.

37 Pour sélectionner un groupe cible approprié, il est essentiel de prendre en compte différents facteurs. 1. Etudiez votre clientèle actuelle Qui sont vos clients actuels et pourquoi achètent-ils chez vous ? Recherchez des caractéristiques et des intérêts communs. Lesquels rapportent le plus ? Il est très probable que d’autres personnes comme eux puissent aussi bénéficier de votre produit/service. 2. Etudiez vos concurrents Qui vos concurrents ciblent-ils ? Qui sont leurs clients actuels ? Ne vous lancez pas dans le même marché. Vous pourrez trouver un marché de niche qu’ils envisagent.

38 3. Analysez votre produit / service Listez les caractéristiques de votre produit ou service. À côté de chaque caractéristique, énumérez les avantages qu'ils offrent (et les avantages de ces avantages). Par exemple, un concepteur graphique offre des services de conception de haute qualité. L'avantage qui en résulte est une image professionnelle de l'entreprise. Une image professionnelle va attirer plus de clients parce qu'ils voient la société comme professionnelle et digne de confiance. Donc, en fin de compte, le bénéfice d’un design de haute qualité permet de gagner plus de clients et de réaliser plus de profit. Une fois que vous avez listé vos avantages, faites une liste des personnes qui ont un besoin qui est satisfait par vos prestations. Par exemple, un graphiste peut choisir de cibler les entreprises qui souhaitent accroître leur clientèle. Bien que ce soit encore trop général, vous avez maintenant une base de départ.

39 4. Choisissez des cibles démographiques spécifiques Identifiez non seulement qui a besoin de votre produit ou service, mais aussi qui est le plus à même de l’acheter. Réfléchissez aux différents facteurs : Age Age Lieu Lieu Sexe Sexe Niveau de revenus Niveau de revenus Niveau d’éducation Niveau d’éducation Statut marital ou familial Statut marital ou familial Situation professionnelle Situation professionnelle Origine ethnique Origine ethnique

40 5. Prenez en compte les critères psychographiques de votre cible Les critères psychographiques sont des caractéristiques plus personnelles d’une personne qui incluent : La personnalité La personnalité Les attitudes Les attitudes Les valeurs Les valeurs Les loisirs / Passions Les loisirs / Passions Le mode de vie Le mode de vie Le comportement Le comportement Déterminez comment votre produit ou service peut s'intégrer au mode de vie de votre cible. Comment et quand utiliseront-ils le produit ? Quelles sont les caractéristiques les plus attrayantes pour eux ? Vers quels médias se tournent-ils pour s’informer? Lisent-ils la presse, font-ils des recherches en ligne ou assistent-ils à des événements particuliers ?

41 6. Evaluez votre décision Une fois que vous avez décidé de votre marché cible, prenez bien en compte ces questions : Y a t-il suffisamment de personnes qui correspondent à mes critères? Y a t-il suffisamment de personnes qui correspondent à mes critères? Est-ce que mon public cible va réellement bénéficier de mon produit / service? Vont-ils voir un quelconque besoin de l’avoir ? Est-ce que mon public cible va réellement bénéficier de mon produit / service? Vont-ils voir un quelconque besoin de l’avoir ? Est-ce que je comprends ce qui amène mon public cible à prendre des décisions ? Est-ce que je comprends ce qui amène mon public cible à prendre des décisions ? Peuvent-ils s’offrir mon produit/service ? Peuvent-ils s’offrir mon produit/service ? Puis-je les atteindre avec mon message? Sont-ils facilement accessibles ? Puis-je les atteindre avec mon message? Sont-ils facilement accessibles ?

42 Ne catégorisez pas trop votre public cible ! Demandez-vous si votre message marketing doit être différent pour chaque catégorie cible. Si vous pouvez atteindre efficacement ces deux catégories avec le même message, alors peut-être avez-vous trop catégorisé votre marché. Aussi, si vous trouvez qu’il y a seulement 50 personnes qui correspondent à tous vos critères, vous devez peut-être réévaluer votre/vos groupe(s) cible. La difficulté est de trouver l’équilibre parfait.

43 Vous vous demandez peut-être, « Comment puis-je trouver toutes ces informations ? ». Essayez de faire des recherches en ligne pour identifier d’autres recherches qui ont été faites par d’autres personnes sur votre public cible. Recherchez des articles de magazines et des blogs qui parlent de votre marché cible ou qui s’adressent à votre marché cible. Rechercher des blogs et des forums où les personnes de votre marché cible expriment leurs opinions. Recherchez des résultats d'enquêtes, ou envisagez de mener une enquête par vous-même. Demandez une évaluation à vos clients actuels. Définir votre marché cible est la partie complexe. Une fois que vous savez qui vous ciblez, il est bien plus facile de trouver quel média vous pouvez utiliser pour les atteindre et quels messages marketing leur parleront.

44 Pour différents types de projets européens, il est nécessaire de définir et d’impliquer toutes les parties prenantes pertinentes au tout début de la planification et de la mise en œuvre du projet. Des lignes d’action et des étapes particulières pour impliquer les parties prenantes sont fournies plus bas. Dans le travail avec les parties prenantes, il est essentiel d’appliquer une combinaison des mécanismes de communication, par exemple, l’application de techniques de consultation et de délibération peuvent être utilisées pour améliorer la visibilité du projet et pour des objectifs de consultation basés sur : Les parties prenantes particulières impliquées, L’urgence de la réponse, La sensibilité du contenu, L’impact et le flux de l’information.

45 Lignes d’actions/étapes pour une implication efficace des parties prenantes Pour la plupart des projets européens, il est essentiel d’impliquer des parties prenantes potentielles au tout début de la réalisation du projet. A. Identifier les utilisateurs et spécifier les grilles des parties prenantes. Les groupes les plus d’utilisateurs les plus pertinents, étant placés dans des grilles de parties prenantes selon leurs champs d’activité et leurs responsabilités. Ils doivent tous être informés des développements du projet et partager leur expertise et leurs visions pour le futur.

46 B. Prendre en compte les niveaux d’engagement et d’influence des parties prenantes. Un niveau approprié d’implication est un critère fondamental. On ne peut pas attendre et suggérer les mêmes formes d’engagement de la part de chercheurs académiques, consultants, haut-fonctionnaires, entreprises, en prenant en compte leurs intérêts et responsabilités. Différents niveaux de participation ou d’implication des parties prenantes sont donc pris en charge par différentes techniques et mécanismes. Dans ce contexte, une structure prenant en compte les différents niveaux d’engagement pour différents profils doit être préparée, utilisant les grilles des parties prenantes mentionnées ci-dessus. C. Assurer la réception des commentaires de la part d’une communauté plus large. Le groupe le plus large d’utilisateurs potentiels est le grand public avec un profil ouvert (tout participant intéressé) pour une large dissémination des résultats de projet. Le même genre de commentaires pourra être fait de manière ouverte à la contribution d’une communauté plus large, mais ce mécanisme de feedback ne sera pas le plus recherché.

47 D. Documenter correctement les attentes, besoins, responsabilités et les réponses prévues. Utilisez les moyens les plus avancés disponibles pour enregistrer, analyser et utiliser les réponses de différents groupes de parties prenants. Vous pouvez utiliser des enquêtes, questionnaires et outils en ligne. Les attentes et besoins des parties prenantes doivent être rapidement connues dès le début du projet. La communication et l’échange des opinions, intérêts et attentes sont de la plus grande importance. En pratique, certains problèmes apparaissent lors de la gestion de ce processus ; quelles parties prenantes il faut aussi contacter et quel niveau d’implication est préférable. E. Choisir des techniques appropriées pour l’implication des parties prenantes. Les techniques d’implication des parties prenantes peuvent être appliquées à un large éventail de questions, mais une liste de critère « taille unique » ne peut être proposée. Pour ces raisons, une matrice définitive faisant présentant les techniques selon les critères n’existe donc pas, bien qu’il y ait des guides et manuels pour décrire différentes techniques en termes de critères génériques (tels que le niveau d’implication, l’échelle de consultation – intensive VS extensive, caractère représentatif, globalité,…

48 F. Appliquer la combinaison appropriée des mécanismes de communication. Il est recommandé d’appliquer les techniques de consultation et de délibération pour améliorer la visibilité du projet et pour des objectifs de consultation basés sur : Des parties prenantes particulières impliquées L’urgence d’une réponse L’ouverture du contenu L’impact et le flux d’information. Exemple : L’implication des parties prenantes au sein du projet CROSSROAD (FP7-ICT ,

49 Carte générale des utilisateurs et parties prenantes Le diagramme ci-dessous représente une image générale de tous les utilisateurs et parties prenantes potentiels qui pourraient être impliqués dans la coopération et la communication et qui seraient le public cible pour votre marketing. En allant dans le détail avec les différents niveaux d’engagement des différents types de parties prenantes, la structure pour différents profils doit être élaborée de manière plus approfondie, comme décrit plus bas.

50 Partenaires du projet Les partenaires du projet veilleront à ce que le cœur du groupe d’utilisateurs et les parties prenantes soient impliqués dans le flux de communication interne. Le partage d’information entre les partenaires est soutenu par la structure du projet. Comité d’experts scientifiques Un comité d’experts scientifiques est principalement utilisé pour s’assurer des contributions indépendantes et l’évaluation des résultats. Il peut être composé d’experts dans le domaine ou d’experts pluridisciplinaires. Il est évident que vous avez déjà du être en contact avec de tels experts ou que vous ayez besoin de chercher un soutien supplémentaire chez des contacts existants pertinents ou via d’autres canaux, incluant les réseaux sociaux Facebook, Twitter, Linkedin.

51 Communauté de validation Une Communauté de validation peut être requise pour certains types de projets. Elles sont composées de différentes parties prenantes dont les commentaires sur les futurs produits seront proactivement recherchés par une intéraction en ligne. Définissez la plateforme, les outils et canaux pour communiquer avec cette plateforme et assurez- vous de la bonne gestion pour que cela représente un réel bénéfice. Dès que la liste des membres de la communauté de validation est établie, le flux de communication sera organisé en se concentrant sur la liste de diffusion. Grand public Les outils et canaux pour atteindre le grand public comprennent ceux mentionnés ci- dessus. Vous devez soigneusement créer vos messages pour ce groupe mixte.

52 Menaces potentielles dont il faut avoir conscience lors de la définition des groupes cibles. SujetMenaces potentielles Groupes d’utilisateurs cibles, parties prenantes (à engager) Utilisateurs peu prêts à changer Format et niveaux d’information très différents requis pour chaque groupe cible Vos groupes-cibles principaux font seulement confiance à un nombre limité de sources d’information.

53 CONTENU Identifiez au moins les éléments de bases du contenu prévu que vous devez créer dans le but de faire la dissémination auprès de chaque groupe d’utilisateurs identifié. La gestion de contenu est souvent une part sous-estimée du travail marketing et de la dissémination, surtout dans les projets européens. Assez souvent, il n’y a pas de ligne budgétaire établie pour la gestion de contenu pour les projets européens et plus tard, la mise en œuvre du projet peut être mise à mal sans la visibilité nécessaire. Dans de tels projets, seulement un nombre limité d’utilisateurs est au courant de la disponibilité des résultats. Tout en travaillant sur vos textes, messages, etc., en créant des brochures marketing et promotionnelles, vous devez penser à votre public cible. Le contenu de votre matériel de marketing et de diffusion doit être adapté aux différents groupes cibles et doit «parler leur langue », ce qui est différente pour les commerciaux, les politiciens ou les scientifiques. Atteindre l'objectif de diffuser la connaissance et de la dissémination, implique le développement de matériels d'informations appropriés au public, ce qui sera utiles seulement s’ils peuvent être compris et interprétés par le public cible.

54 Qu’est-ce que l’application des connaissances ? Une compréhension plus globale de la dissémination et de l’utilisation réside dans le concept de l’application des connaissance ou AC. Le terme AC comprend à la fois la dissémination et l’utilisation des résultats de la recherche ; l’AC peut être différente, dans au moins deux domaines : L’AC met en valeur l’importance de la qualité de recherche qui sera disséminée et appliquée L’AC comprend l’adaptation de la recherche afin qu’elle devienne pertinente dans le contexte pour les professionnels et les clients.

55 Le dernier point mérite une attention particulière en ce qui concerne le travail de marketing et de dissémination, parce que l’utilisation massive du langage et des termes professionnels pour tous les utilisateurs est très dangereuse et non-productive. Le contenu de vos matériels de marketing et de dissémination, comme dit précédemment, doit être adapté pour répondre aux besoins de vos différents groupes cibles. Rappelez-vous qu’il faut chercher à « parler leur langue ». Pour en apprendre plus sur le concept de l’application des connaissance, veuillez vous référer au « Focus technical brief no 5 » disponible à l’adresse : Menaces potentielles à prendre en compte en travaillant sur le contenu: SujetMenaces potentielles Contenu de vos matériels (ce qui est à produire) Textes (également sur le web), documents Messages Accroches Visuels, logos Photos & diagrammes Gestion de contenu Faible confiance dans la qualité de la recherche et la méthodologie de développement Crédibilité limitée des résultats Compréhension restreinte des résultats Utilité et pertinence pour les utilisateurs peu claires Format difficile d’utilisation Coûts ou équipement requis pour y accéder Manque de pouvoir statistique dans la conception de la recherche, les procédures et les analyses des données

56 ACTIONS ET OUTILS Identifiez des actions et des outils pour faire connaître la disponibilité de vos résultats. La planification d’actions apporte une opportunité pour vos objectifs de marketing et de dissémination, vos stratégies et les activités à conceptualiser et à prendre sérieusement en compte. Au cours de votre processus de planification, il est important de se rappeler que des événements de formation, tels que les conférences, ateliers ou formation sont des outils primaires qui peuvent ou non vous aider pour atteindre vos objectifs auprès de certains publics cibles.

57 L'exemple du modèle pour recueillir ce genre d'information est ci-desous Dates, lieuxEvènementPublic cibleOrganisé par 21 avril 2012, Prague (CZ)Atelier (constitution de la Communauté de Validation, dissémination et engagement) Cadres du gouvernement, chercheurs académiques, experts en TIC EPMA/tous Septembre 2012, Bruxelles et par internet Atelier en ligne sur la validation de l’analyse des écarts Experts thématiquesEPMA Etc.

58 Un plan de marketing et de dissémination réfléchi vous permet d’aller plus loin qu’une simple liste d’événements et de produits comme dans votre stratégie de dissémination. Un processus de planification de la dissémination efficace sélectionnera un ou plusieurs outils faits « sur mesure » parmi une large gamme d’outils disponibles. Ces derniers serviront à promouvoir la réalisation de vos objectifs de dissémination avec chaque groupe spécifique au sein de votre public cible.

59 Créez votre identité visuelle et des présentations comme des moyens de soutien pour vos principaux buts et objectifs. N’oubliez pas d’inclure la liste des actions et outils de communication dans votre plan de communication. Listes des matériels de communication et actions les plus communs : Matériels de communication (pour diffuser le contenu) Les principaux visuels, incluant le logo et le modèle des principaux documents, c’est-à-dire ces rapports de projet, des présentations PowerPoint. Site Web Dépliants et brochures Newsletters Communiqués de presse Rapports publics Actions (pour rencontrer les utilisateurs) Conférences Conférences Ateliers Ateliers Formations & démonstrations Formations & démonstrations Réunions Réunions Discussions en ligne Discussions en ligne

60 Menaces potentielles à prendre en compte: QuestionMenaces potentielles Matériels de communication (pour diffuser le contenu) (Voir liste plus haut) Capacité physique limitée pour atteindre les utilisateurs ciblés Délais importants pour y avoir accès Accessibilité et facilité d’utilisation peu claires Manque de flexibilité Confiance limitée Rentabilité Clarté et attractivité limitées du « pack d’information » Actions (pour rencontrer les utilisateurs) Capacité physique limitée pour atteindre les utilisateurs ciblés Budget limité Manque de compétences spécifiques

61 CANAUX ET MEDIAS Identifier les canaux et sources d’information auxquels chaque groupe d’utilisateurs potentiels est déjà lié ou qu’il considère le plus comme une source d’information. Lors de votre travail de marketing et de dissémination, envisagez des façons de créer des partenariats avec ces sources d’information. Décrivez le ou les médias à travers lesquels le contenu de votre message peut être délivré au mieux à vos utilisateurs potentiels et décrivez les capacités et les ressources qui seront nécessaires aux utilisateurs potentiels pour accéder au contenu de chaque média que vous allez utiliser. Pour chaque média, estimez le public (combien, qui) et comparez-le à vos groupes cibles.

62 L’utilisation de la stratégie Web 2.0 pour l’implication des parties prenantes est recommandée en utilisant une communication bidirectionnelle. Dans le but d’assurer une communication continue avec les parties prenantes clés, le projet peut envisager la mise en place de plusieurs canaux clés : 1.Projet web pour une collaboration structurée 2.Blog du projet pour une conversation continue 3.Page Facebook pour soutenir la promotion d’actions et le marketing en général (informations plus détaillées plus tard). 4.Groupe LinkedIn pour des discussions entre experts et des échanges de points de vue. 5.Compte Twitter 6.Groupe communautaire sur epractice.eu (portail européen soutenant l’échange d’information thématique) 7.Listes de contact, créé à partir des bases de données des partenaires du projet 8.Solutions utilisant le web pour envoyer des newsletters et des brochures. Vous pouvez par exemple débuter avec L’utilisation de différents outils et canaux pour les besoins de la dissémination et l’implication des parties prenantes peut être différente selon le type de matériels de dissémination et les objectifs.

63 Flux de communication La communication interne fait aussi partie du processus de communication et des outils spécifiques peuvent être sélectionnés pour cela. En général, le flux d’information au sein du projet peut être assuré par : L’échange interne de documents techniques et d’entreprise. L’échange interne de documents techniques et d’entreprise. La notification de nouvelles publications pertinentes La notification de nouvelles publications pertinentes Rapports de réunions externes. Rapports de réunions externes.

64 Menaces potentielles à prendre en compte QuestionsMenaces potentielles Canaux (à travers lesquels communiquer) Médias classiques Médias en ligne Réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter, etc) Blogs Web 2.0. Capacité physique limitée pour atteindre les utilisateurs ciblés Budget limité Manque de compétences spécifiques Grande variété de médias de dissémination

65 2.8 ACCES ET DISTRIBUTION Décrivez comment vous allez assurer l’accès à vos résultats prévus, sous quelles conditions et coûts ils seront accessibles, comment vous archiverez l’information qui pourra vous être demandée plus tard. En savoir plus au chapitre Place & Commodité Pour une dissémination efficace, le projet peut établir les moyens de l' accessibilité aux résultats et spécifier une assistance technique pour soutenir son utilisation, par exemple à travers le site Web du projet.

66 Il est utile de réfléchir au fait de partager et autoriser les demandes d’information à travers de multiples moyens, par exemple le téléphone, le fax, le courrier, l’ et d’autres modes sur demande. En accord avec vos stratégies, vous devez planifier si l’information sur votre projet sera intégralement accessible sur Internet ou non. Vous devez aussi prendre en compte les politiques de licensing dans différents pays, qui sont mentionnées au chapitre Licensing & franchise.

67 BARRIERES Pour chaque point de votre plan de marketing et de dissémination, il est recommandé d’identifier des barrières potentiels, par exemple des barrières qui peuvent avoir des conséquences sur l’accès ou l’utilisation de votre information par les utilisateurs ciblés et de développer des actions pour réduire ces barrières et vérifier vos résultats, en répondant à des questions suggérées mentionnées au chapitre 4. Ecrire votre plan marketing. Par exemple, l’analyse classique SWOT est un outil très utile pour vous aider dans ce processus. Voir le chapitre 3.2 « Analyse SWOT ». Un autre outil marketing populaire est l’analyse des écarts, mais il est plus lié avec les entreprises qu’avec les projets européens de coopération.

68 IMPACT IMPACT Décrivez comment vous saurez si vos activités de dissémination et de marketing auront été concluantes. Si les preuves (données) de vos activités de marketing/dissémination seront recueillies, décrivez comment, quand et qui les collectera. Afin d'estimer l'impact de votre projet et des activités de dissémination, plusieurs aspects qualitatifs et quantitatifs doivent être évalués.

69 Les aspects qualitatifs En ce qui concerne les aspects qualitatifs de la dissémination, nous pouvons nous référer aux buts et objectifs principaux qui devaient être atteints, et comment les activités de dissémination ont réussi à soutenir ces objectifs. Vous devez être capable d’expliquer : Ce qui a été produit et présenté du point de vue de la dissémination Comment, quand et où cela a été présenté et distribué A qui les résultats ont été diffusés (utilisateurs) Qui participait au travail collaboratif (parties prenantes)

70 En ce qui concerne l'impact de la diffusion, plusieurs éléments doivent être pris en compte: De ce point de vue, vous devez fournir des preuves détaillées des activités réalisées, productions terminées, et même quelques résultats immédiats, même s’il est évident qu’une évaluation approfondie et exhaustive des impacts sur le long-terme de n’importe quel projet peut être faite sérieusement seulement sur le long-terme après la fin du projet. De plus, dans le but de créer une « carte des impacts », certains outils spécifiques pour mesurer et évaluer peuvent être requis. Contributions  Les ressources utilisées pour atteindre les objectifs Activités  Les activités de dissémination réalisées et présentées en détails Productions  Résultats directs des activités présentées – un ensemble d’indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour mesurers les résultats Résultats  Changements à long terme sur les personnes, communautés ou zones du projet (difficile à estimer dès la fin du projet) ImpactPeut être estimé après une recherche plus approfondie et une évaluation sur le long- terme, basée sur les éléments précédents

71 A la fin, vous devez être capable de répondre : Si les objectifs principaux du projet sont atteints (incluant les principaux produits/délivrables) ; Si la qualité et l’efficacité des mécanismes de soutien et des Work Packages associés est approuvée (suivant le méthodologie présentée) ; Si des matériels d’accompagnement pertinents pour le marketing et la dissémination sont produits et distribués ; Si les bases pour assurer la durabilité des principaux résultats du projet sont créées.

72 Aspects quantitatifs Indicateur Nombre 1. Nombre d’actions (ateliers, événements spécifiques) directement organisées par le projet XY 2. Nombre d’événements organisés par des parties tierces, utilisés pour faire une promotion générale du produit/projet XY 3. Nombre de participants à ces événements XXY 4. Nombre de matériels de marketing et de dissémination créés et diffusés (articles, dépliants, affiches,…).

73 Afin de saisir l’efficacité de la communication, la combinaison des critères ou des mécanismes d’évaluation peut être utilisée pour mesurer l’efficacité de chaque activité de dissémination. Suivent certains exemples de critères associés qui peuvent être utilisés pour présenter les résultats de dissémination : Site web : configuration de Google Analytics et mesure du nombre de visiteurs (uniques) par jour / trafic sur le portail / source de trafic et temps passé sur le site ; SEO: position de votre produit et autres mots clés sélectionnés sur les différents moteurs de recherche Liens : le nombre de sites ayant des liens vers le votre, le nombre d’échanges de liens : liaison avec des objectifs de projet ou produit similaires ; Newsletters: le nombre de newsletters créées et la couverture des listes de diffusion ; Communiqués de presse : Le nombre de communiqués, les dates de parution et la couverture du public potentiel, liste des médias et plateformes en ligne pour la dissémination ; Dépliant/brochure sur le projet : couverture et public, téléchargements et événements de distribution ; Linkedin: Développement de la communauté de validation ; Twitter : Nombre de commentaires/followers (participants); Facebook: Membres du groupe et nombres de posts ; Publications: nombre de publications et présentations, et type de public couvert ; Evénements et conférences : nombre d’événements couverts et types de publics concernés ; Liaison avec d’autres projets : Niveau de collaboration avec d’autres projets, nombre de manifestations conjointes.

74 3. TERMES ET OUTILS MARKETING 3.1. MIX MARKETING Un des outils les plus communs utilisé pour déterminer les étapes dans la planification de votre commercialisation est le mix marketing. Le mix marketing vous aide à définir les éléments marketing afin de réussir à positionner votre offre sur le marché. Le "Mix Marketing" est un concept général pour décrire les différents choix que les organisations doivent faire dans l’ensemble du processus pour amener un produit ou un service sur le marché. Le mix marketing est un bon point de départ lorsque vous commencez à réfléchir à vos projets pour un produit ou un service ; il vous aide à éviter de faire des erreurs

75 L’une des façons de définir le mix marketing et l’approche des 4P. Le modèle des 4P est seulement un élément des nombreuses listes de mix marketing qui ont été développées au cours des ans. Ce modèle a été développé et étendu au fil des années pour inclure 7P et parfois appelé le mix marketing étendu, qui inclue les 4 premiers P Produit, Place, Prix, Promotion, plus Personnel, Process et Preuve physique. ProduitPlacePrix Promotion Promotion 4P Marketing mix

76 Une autre approche du mix marketing est appelée celle des 4C, qui présente les éléments du mix marketing de la perspective de l’acheteur, plutôt que de celle du vendeur. Ce système est basiquement celui des 4P renommé et reformulé pour se concentrer sur le client. Le modèle des 4C apporte une version du management du marketing centrée sur la demande/le client. 4P → 4C Produit → Commodité Prix → Coût Place → Canal Promotion → Communication

77 Nous conseillons d’utiliser le modèle des 4P lorsque vous planifiez une nouvelle entreprise ou évaluez une offre existante pour optimiser l’impact sur votre marché cible. Le modèle du mix marketing peut être utilisé pour vous aider à décider comment amener une nouvelle offre sur le marché. Il peut être aussi utilisé pour tester votre stratégie marketing existante. Que vous considériez une nouvelle offre ou bien une existante, les étapes décrites plus bas vous aideront à définir et améliorer votre mix marketing. Chaque catégorie de l’approche des 4P et quelques détails qui pourront vous être utiles pour les projets européens sont décrits dans les sous-chapitres suivants.

78 Développez votre propre marketing mix en suivant ces trois étapes : 1.Commencez par identifier le produit ou service que vous souhaitez analyser. 2.Maintenant, lisez et répondre aux questions concernant les 4P – comme décrit en détail plus bas. 3.Essayez de poser des questions commençant par « Pourquoi » et « Et si » pour mettre votre offre au défi. Par exemple, demandez pourquoi votre public cible à besoin d’une caractéristique particulière. Et si vous baissiez votre prix de 5% ? Pourquoi vendre par l’intermédiaire de canaux directs plutôt que par des grossistes ?

79 Les 4P – produit, prix, place et promotion – sont liés. Souvent, les décisions prises pour un élément influenceront les choix disponibles pour les autres. Sélectionner un mix efficace pour votre marché demandera du temps et du travail, mais cela paiera lorsque vous donnerez satisfaction aux clients et générerez du profit. Une fois que vous avez un bon mix marketing – le bon produit au bon prix, en vente au bon endroit et promu de la bonne manière – vous aurez besoin de rester en accord avec les changements du marché et adapter votre mix marketing si nécessaire.

80 Trouvez quelques questions d’aide qui vous aideront à comprendre et définir chacun des 4 éléments. Parcourez vos réponses pour être sûr qu’elles sont basées sur une bonne connaissance et des faits. S’il y a des doutes sur vos hypothèses, identifiez toute étude de marché ou des faits et chiffres que vous pourriez avoir besoin de rassembler. Une fois que vous avez un mix marketing bien défini, essayez de « tester » l’offre globale de la perspective du client, en lui posant ces questions ciblées : 1.Le produit répond-il à leurs besoins ? (produit) 2.Est-il facile de trouver un magasin ? (point de vente) 3.Considèreraient-ils ce prix comme favorable ? (prix) 4.Les communications sur le marketing vont-elles les atteindre ? (promotion)

81 Continuez à poser des questions et faire des changements à votre mix jusqu’à ce que vous soyez satisfait de votre mix marketing, compte tenu des informations, faits et chiffres que vous avez. Revoyez votre mix marketing régulièrement, comme certains éléments auront besoin d’être changés comme le produit ou service et son marché vont grandir, mûrir et s’adapter dans un environnement compétitif en constante évolution.

82 Produit et consommateur Le « Produit » fait référence aux biens et aux services que vous offrez à vos clients. A part le produit physique en lui-même, il y a des éléments associés à votre produit auxquels les clients pourront prêter attention. Si vous envisagez de démarrer une nouvelle entreprise ou d’ajouter un nouveau produit, alors assurez-vous que le bundle de votre produit conviendra avec les forces et faiblesses de votre entreprise et qu’il aura un compromis risque/retour acceptable. Par exemple, si votre entreprise est très bonne dans le fait de répondre dans les temps aux clients, alors un service client avec des réponses rapides doit être une part important de votre bundle.

83 Pensez à votre entreprise sur le long terme en planifiant les façons grâce auxquelles vous pourrez approfondir et élargir le bundle de votre produit. Par exemple, vous devez pouvoir être en mesure de profiter des occasions d’ajouter de la valeur par les procédés, l’emballage ou le service client. Une future croissance pourra vous permettre de proposer votre produit à différents clients. Les nouvelles entreprises réussissent mieux lorsqu’elles concentrent leurs efforts sur un produit ou un marché, comme un restaurant ou un garage. Une croissance pls tardive peut arriver au même endroit ou bien dans différentes régions géographiques. Un autre type de croissance serait une diversification des produits, avec votre entreprise qui propose des produits connexes. Offrir toute une gamme de produits est plus efficace si les matières premières, les procédés de fabrication et les méthodes de distribution sont similaires, ce qui signifie que vous n’avez pas besoin d’acquérir de nouveaux fournisseurs, compétences et équipement, ainsi que méthodes de distribution.

84 Questions à se poser lorsque vous définissez le Produit/Service : Qu’est-ce que le client attend de votre produit/service ? A quels besoins répond-il ? Quelles sont ses caractéristiques qui font que le produit/service répond à ces besoins ?  Y a-t-il des fonctionnalités que vous avez manquées ?  Incluez-vous des fonctionnalités coûteuses que le client n’utilisera finalement pas ? Où et comment le client l’utilisera-t-il ? A quoi ressemble-t-il ? De quelle(s) taille(s), couleur(s), etc. devrait-il être ? Comment va-t-il s’appeler ? Comment porte-t-il la marque ? En quoi est-il différent de vos concurrents ? Puis-je offrir une valeur ajoutée ? Quel prix peut-il coûter au maximum et à quel prix peut-il être vendu tout en générant un profit ? (Voir Prix plus bas).

85 Argument clé de vente Qu’est-ce qui différencie votre produit ou service de vos concurrents ? Quel est votre argument clé de vente ? Vous devez être capable de décrire pourquoi un consommateur achèterait le produit ou service que vous offrez. Concentrez-vous à la fois sur l’utilisateur final et vos clients immédiats. Par exemple, si vous vendez à un distributeur, réfléchissez aux avantages pour lui et ses clients. Quels avantages compétitifs votre produit ou service offre à vos clients ? L’argument clé de vente peut également être appelé argument publicitaire unique ; comme son nom l’indique, il décrit ce que vous et votre entreprise établissez – ou vous en tant qu’individu – pour vous démarquer de vos concurrents. Cela peut être un fait réel, une différence ou une spécialité perçue. Chaque entreprise en a besoin. Votre argument clé de vente peut être exprimé comme un résumé de ce que vous faites, et en quoi vous le faites mieux ou différemment des autres. Souvent, il peut être résumé en quelques mots qui deviennent un jingle publicitaire, une phrase d’accroche ou un slogan. Peu importe comment vous l’exprimez, votre argument clé de vente doit se concentrer sur la manière dont il bénéficie au client.

86 Branding / image de marque Pour créer une stratégie promotionnelle réussie, vous devez créer la notoriété de votre marque parmi vos clients. La notoriété de votre marque se rapporte à la façon dont votre produit spécifique est reconnu par vos clients actuels et les potentiels. Si vous pensez que seuls les grandes entreprises ont besoin de penser à des éléments comme des noms de marque, réfléchissez à nouveau ! Votre marque en dit long sur vous et votre entreprise et c’est aussi vrai pour un seul opérateur ou une micro-entreprise que ça l’est pour pour un conglomérat multinational. L’image de marque des résultats de projet européen est très souvent sous-estimée. Les projets et leurs résultats ne sont pas abordés comme un sujet de commercialisation mais comme un sujet de recherche scientifique ou quelque chose très complexe et mystérieux. Mais la réalité est que plus simples sont vos idées et vos résultats, le mieux vos clients potentiels les comprendront. Une fois que le client est attiré, il/elle peut toujours aller plus loin.

87 Qu’est-ce qu’une marque ? Votre marque est plus que votre logo sur votre papier à en-tête et vos cartes de visites ou bien le nom de votre entreprise. Elle est l’image de votre entreprise. Une marque efficace dit au monde qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faite tout en établissant en même temps votre pertinence et votre crédibilité auprès de vos clients potentiels. Votre marque est également quelque chose de plus impalpable. C’est la manière dont votre entreprise est perçue par ses clients. Si votre marque est perçue avec une forte valeur, vous profitez de nombreux avantages sur votre concurrence, surtout lorsqu’il s’agit de fixer le prix.

88 Pourquoi dois-je créer ma propre marque ?  Différenciation La principale raison de créer votre propre marque est de vous différences de votre concurrence. Il y a des nouveaux sites web à la pelle, même chez les entreprises à domicile. Vous devez constamment rechercher comment vous démarquer de vos concurrents. Votre marque peut avoir un rôle clé pour cela.  Un marketing plus efficace et plus efficient Une autre bonne raison de créer votre propre marque est de rendre votre force de vente (même si c'est une force de vente d’une personne - vous) plus efficace et efficiente.

89 Imaginez si vous n'aviez pas à passer les 50 premiers pourcents de votre temps lors d’un nouveau démarchage à expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites. Et si votre marque avait déjà communiqué cela pour vous? Vous pouvez passer 100% de votre temps concentré sur ​​ les ventes plutôt que de transmettre des informations sur votre entreprise. Un autre bénéfice d’une marque est que les efforts que vous fournissez pour la faire connaître en la promouvant et en développant le marketing pour votre marché cible, se transfèrent automatiquement à vos produits et services. Donc, même si vous faites de la publicité pour votre marqué, vous promouvez indirectement également vos produits et services.

90 Comment créer ma propre marque ? Votre marque doit dire qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites. Il faut qu’elle fasse toutes ces choses en même temps que l’établissement de votre pertinence et de votre crédibilité auprès de vos clients potentiels. Inutile de dire qu’il est absolument essentiel, lorsque vous êtes sur le point de créer votre marque que vous sachiez *vous-même* clairement qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites. => Ecrivez un énoncé de mission.

91 Donc, commençons par écrire un énoncé de mission. Quelle est la mission de votre entreprise ? Une bonne technique pour commencer à réfléchir à votre mission est de vous mettre dans les chaussures de vos clients. Mettez-vous dans le marché cible. Lorsque vous créez votre marque, vous devez garder le qui, quoi et comment en tête mais aussi utiliser la marque pour établir votre pertinence auprès de votre marché cible et construire votre crédibilité sur ce marché. => Décrivez ce que vous mettez sous le nom de la marque Listez les caractéristiques clés de votre entreprise, vos avantages compétitifs et tout ce qui vous différencie de vos compétiteurs.

92  Identifiez et décrivez votre marché cible Décidez si vous souhaitez cibler l’ensemble de la communauté internet ou seulement un segment. Décrivez votre marché.  Listez des noms qui suggèrent les éléments clés de votre énoncé de mission. Les éléments clés de votre énoncé de mission étaient la fiabilité, la rentabilité et le service client. Listez des noms en lien avec ces éléments. Cependant, ne vous limitez pas à des mots réels. Un nom inventé qui n’a pas de signification évident est un nom tout à fait légitime à condition qu’il transmette quelque chose à propos de votre entreprise. Vous trouverez des noms inventés faciles à promouvoir et des noms de domaine sécurisés – un plus définitif !

93 Comment dois-je utiliser ma marque ? => Créez un logo pour votre marque Votre logo N’EST PAS votre marque mais doit permettre à ceux pour qui elle leur est familière, de reconnaître votre marque instantanément. A cet égard, votre logo aide pour la création et le renforcement de la notoriété de votre marque. Le logo que vous créez doit pouvoir être utilisé systématiquement dans différents médias. Il doit être adapté pour les lettres à en-tête et les cartes de visite de l’entreprise, aussi bien que pour votre site web et la signalétique de votre entreprise (le cas échéant). Vous NE voulez PAS un méli-mélo de logos et de bannières. Tout ce que vous produisez doit être fidèle au style de votre logo afin qu’au fil du temps, votre logo devienne synonyme de votre marque. La reconnaissance instantanée est ce que vous recherchez, donc ne la perdez pas en utilisant différents logos pour différents objectifs.

94 => Usage cohérent du nom de votre entreprise, de votre logo et de votre slogan Afin d’établir la notoriété de votre marque, cette dernière doit être utilisée de manière cohérente et fréquemment dans tout ce que vous produisez, que ce soit des lettres à vos clients, des cartes de visites, des brochures, des devis, des factures, de la publicité, des promotions, sur votre site web, sur la porte d’entrée de votre entreprise et sur vos produits. N’oubliez pas d’être cohérent dans votre utilisation des thèmes de couleurs. Ils peuvent de puissants renforts pour votre marque. => Marketing et promotion de votre marque Une fois que vous avez créé votre marque, vous devez la commercialiser et la promouvoir, en plus de vos produits et vos services. C’est ainsi que vous établissez votre crédibilité et votre pertinence auprès de votre marché cible. Votre marque doit évoquer votre énoncé de mission. Si, en même temps que vous vendez vos produits et services vous développez votre marque, elle devient alors synonyme de vos produits et services et vice versa.

95 Une marque bien descriptive et une grande notoriété parmi votre marché cible vous permettra d’introduire plus facilement un plus grand éventail de produits et services une fois développés sans avoir à vendre à nouveau qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous le faites. Votre marque VOUS a déjà prévendu. Votre travail est alors ensuite de vendre vos produits et vos services.

96 Prix et coût Le « Prix » fait référence à combien vous facturez votre produit ou service. Déterminer le prix de votre produit peut être délicat et même inquiétant. Beaucoup de chefs de petites entreprises pensent qu’ils doivent avoir le prix le plus bas du marché. Ils démarrent donc leur activité en donnant l’impression de fixer des prix cassés. Cependant, cela peut être synonyme de mauvaise qualité et ne pas être en accord avec l’image que vous voulez représenter. Votre approche de tarification doit refléter un positionnement approprié de votre produit sur le marché et conduire à un prix qui couvre votre coût unitaire tout en incluant une marge de profit. Le résultat ne doit être ni cupide ni timide. Un bas prix vous positionnera en dehors du marché ; il vous empêchera de grandir. En tant que gestionnaire, vous pouvez suivre un nombre de stratégies tarifaires alternatives. Dans le paragraphe suivant, il y a huit stratégies de tarification courantes. Certaines décisions de tarification peuvent induire des méthodes de calcul complexes, alors que d’autres sont des jugements intuitifs. La sélection de votre stratégie de tarification doit être basée sur votre produit, la demande des consommateurs, l’environnement concurrentiel et les autres produits que vous proposerez.

97 Questions à se poser lors de la détermination du Prix : Quelle est la valeur du produit ou du service pour l’acheteur ? Quelle est la valeur du produit ou du service pour l’acheteur ? Y a-t-il des gammes de prix pour ces produits ou services dans cette zone ? Y a-t-il des gammes de prix pour ces produits ou services dans cette zone ? Le prix pour le consommateur est-il sensible ? Une légère baisse du prix vous permettra-t-elle de gagner des parts de marché supplémentaires ? Ou une faible augmentation sera-t-elle indiscernable et vous permettra donc une marge de profit supplémentaire ? Le prix pour le consommateur est-il sensible ? Une légère baisse du prix vous permettra-t-elle de gagner des parts de marché supplémentaires ? Ou une faible augmentation sera-t-elle indiscernable et vous permettra donc une marge de profit supplémentaire ? Quelles réductions devraient être faites aux grossistes ou à des segments spécifiques de votre marché ? Quelles réductions devraient être faites aux grossistes ou à des segments spécifiques de votre marché ? Comment votre prix se situe-t-il par rapport à vos concurrents ? Comment votre prix se situe-t-il par rapport à vos concurrents ? Quels sont mes frais généraux et mes coûts de production ? Quels sont mes frais généraux et mes coûts de production ?

98 Licencing et franchises Le licensing et la franchise peuvent être deux facteurs importants lorsque vous prenez en compte deux aspects du mix marketing, à savoir le produit et la place (lieu). Le licensing et l’octroi formel d’une permission par un individu ou une entreprise qui possède les droits d’un produit ou d’un service à un autre individu ou une entreprise qui à l’intention de les utiliser. Sans accord de licence établi, des conséquences juridiques entrent en jeu.

99 À bien des égards, une licence en vertu d'un droit de propriété intellectuelle est comme beaucoup d'autres contrats, mais alors que de nombreux contrats pour un bien immobilier sont simples et directs et ne varient pas beaucoup selon le type de propriété concerné, la même chose ne peut pas être dite pour la propriété intellectuelle. Ainsi, le contrat sous-jacent pour acheter un article est fortement le même que vous achetiez un article auprès d’un individu ou d’une entreprise et que cet article en question soit un style, une moto, une sculpture ou même un animal. Dans le cas de la propriété intellectuelle, cependant, il est très souvent nécessaire d’adapter les accords de licence à la transaction concernée, en particulier pour définir ce que le licencié a en terme de propriété intellectuelle et et quelle utilisation il est autorisé à en faire.

100 Alors que le licensing représente généralement un droit unique, par exemple un brevet, une marque ou un procédé, les accords de franchise sont essentiellement ceux qui permettent la copie d’une « entreprise ». Copier complètement une entreprise requiert clairement la permission de copier tous les aspects cet entreprise et, en particulier, les droits de propriété intellectuelle associés à l’entreprise. Un accord de franchise peut alors inclure des éléments de licences pour les marques – le nom de l’entreprise – pour le copyright – les papiers, les formulaires commerciaux, la publicité ou les matériels de marketing – et le savoir-faire en terme de connaissance et d’expérience détaillées sur la manière de gérer une telle entreprise avec succès. Des éléments additionnels, bien qu’ils aient tendance à être moins fréquents dans les accords de franchise, peuvent couvrir l’utilisation de conceptions particulières ou l’utilisation de méthodes et procédés brevetés.

101 Promotion & Communication La Promotion fait référence à la publicité et la partie de vente du marketing. C’est la manière dont vous faites savoir aux autres ce que vous avez à vendre. Le but de la promotion est de faire comprendre aux autres ce qu’est votre produit, pourquoi ils peuvent l’utiliser et pourquoi ils devraient le vouloir. Pour être efficace, votre travail de promotion doit contenir un message clair adressé à un public spécifique touché via un canal approprié. Votre message doit être cohérent avec votre image marketing globale, attirer l’attention de votre public cible et d’obtenir la réponse que vous souhaitez, que ce soit pour acheter votre produit ou pour former une opinion. Le canal que vous choisissez pour votre message impliquera probablement l’utilisation de quelques canaux marketing clés. La promotion peut inclure la publicité, les relations publiques, la vente directe et la promotion des ventes.

102 Questions à se poser lors de la planification de la Promotion: Où et quand pouvez-vous faire passer vos messages marketing à votre marché cible ? Atteindrez-vous votre public en faisant de la publicité dans la presse ou sur les panneaux publicitaires ? En utilisant directement des lettres d’information marketing ? A travers les relations publiques? Sur Internet? Quel est le meilleur moment pour faire la promotion ? Y a-t-il une saisonnalité dans le marché ? Y a-t-il des problèmes environnementaux qui orientent ou imposent le calendrier de lancement de votre marché ou celui de promotions ultérieures ? Comment vos concurrents font-ils leur promotion ? Et comment cela influence-t-il le choix de votre activité promotionnelle ?

103 Développer votre stratégie promotionnelle Une fois que vous avez défini votre public cible, le prix, etc, vous devez décidez quel est le message que vous essayer de lui transmettre par votre marketing. Si vous avez plus d’un marché cible, ce message pourrait être différent selon les utilisateurs potentiels. Il peut également aborder votre marketing de différentes manières. Il y a de nombreuses formes de publicités que vous pouvez utiliser pour développer la notoriété de votre marque au sein de vos groupes de clients. Eléments à prendre en compte : Voir aussi les chapitres Stratégies et Canaux et médias.

104 publicité - par exemple des répertoires d'entreprise, magazines, journaux, panneaux d'affichage, radio ou télévision Média de masse communiqués de presse, lancements, événements ou visites pour vendre - par exemple : coupons, concours, réductions, bons d'achats, avantages de fidélité pour les clients habituels Relations publiques lettres de ventes, s, catalogues, création d'emballages, affichage sur les points de ventes Marketing direct vous pouvez offrir des promotions spéciales pour les clients en ligne et fournir d'autres actualités et informations Réseaux sociaux vous pourriez également envisager de participer à des événements marchands, expositions ou foires commericales qui peuvent se présenter à vous ou si votre groupe cible peut aussi y assister. Evénements et expositions vous devez pouvoir être capable d'augmentera la notoriété de votre produit ou servuce en en faisant la publicité auprès de vos clients existants. Si vous comprenez vos clients actuels - particulièrement ceux qui traitent souvent avec vous ou dépensent beaucoup - vous devriez être en mesure de développer des moyens pour les cibles et accroître votre notoriété. Vente aux clients existants

105 Planifier vos campagnes Quelles que soient les stratégies promotionnelles que vous utilisez, vous devez planifier vos activités dans le temps afin d’atteindre vos clients au moment où ils sont le plus réceptifs. Vous devez développer des stratégies qui combinent à la fois des activités sur le long et sur le court-terme – par exemple des offres spéciales et des concours. Le meilleur moment pour la planification de la diffusion est pendant le processus d'élaboration de la proposition, lorsque vous devez planifier et attribuer le temps de travail du personnel et les ressources. Vous pouvez prédire ce que vous pensez qui peut être appris par les publics qui pourraient potentiellement bénéficier des résultats attendus. Vous devez savoir dans quelle phase du projet il faut vous affilier avec d’autres organisations, associations et institutions ; organiser et développer le partage d’informations avec les publics cibles clés ; dépenser plus de budget pour les campagnes publiques de sensibilisation et autres stratégies pour atteindre vos groupes cibles avec succès.

106 Prenez en compte le temps et le travail liés à la production d’outils et matériels pour le marketing et la dissémination, tels que des sites web, des dépliants et des brochures, des communiqués de presse, etc. Un plan de dissémination réfléchi vous permet d’aller au delà d’une simple liste d’événements et de produits. Une planification efficace de la dissémination permettra d’identifier un ou plusieurs outils « sur mesure » parmi le large éventail des outils de dissémination disponibles pour promouvoir la réalisation de vos objectifs de dissémination auprès de chaque groupe spécifique au sein de votre public cible. Mesurer l’efficacité de votre stratégie est également important. Cela peut inclure le fait de demander aux nouveaux clients comment ils ont entendu parler de vous ou en réalisant des enquêter avant et après chaque campagne marketing. Vous pouvez également suivre le trafic sur votre site web et utiliser des codes promotionnels individuels pour des ventes ou des offres spécifiques. Cela peut vous aider à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et vous montrer comment vous pouvez améliorer vos campagnes. Voir chapitre 2.10 Impact

107 Mix promotionnel Un programme de communication marketing complet d’une entreprise est appelé le « mix promotionnel » et il se compose d’un mélange d’outils de publicité, de vente directe, de promotion des ventes et de relations publiques. Nous décrivons ici les quatre éléments clés du mix promotionnel en détail. Il est utile de définir les éléments principaux du mix promotionnel avant de réfléchir à leurs points forts et leurs limites.

108 Publicité Toute forme payée de communication non-personnelle des idées ou produits dans les médias de « premier choix » : c’est-à-dire la télévision, les journaux, les magazines, les panneaux d’affichage, la radio, le cinéma, etc. La publicité a pour but de persuader et d’informer. Les deux éléments de base de la publicité sont le message (ce que vous voulez que votre communication dise) et le média (comment vous faites passer votre message). Vente directe Communication orale avec des acheteurs potentiels d’un produit avec l’intention de réaliser une vente. La vente personnelle peut d’abord se concentrer sur le fait de développer une relation avec l’acheteur potentiel mais se terminera toujours par une tentative de « conclure la vente ». Promotion des ventes Avantages pour les clients ou les canaux de distribution pour stimuler la demande pour un produit. Relations publiques Communication sur un produit, une marque ou une entreprise en plaçant une information à son propos dans les médias sans avoir à payer directement pour le temps ou l’espace médiatique est connue sous le nom de « relations publiques » ou RP.

109 Avantages et inconvénients de chaque élément du mix promotionnel

110 Place & Commodité La « Place » fait référence aux canaux de distribution utilisés pour amener votre produit clients. Le type de votre produit influencera de manière importante la manière dont vous le distribuerez. Si, par exemple, vous possédez un petit magasin de vente au détail ou offrez un service à votre communauté locale, vous êtes alors à la fin de la chaîne de distribution et vous vous fournirez directement chez le client. Les entreprises qui créent ou assemblent un produit auront deux options : vendre directement aux clients ou à un vendeur.

111 Questions à se poser lors du choix de la PLACE: Questions à prendre en compte lors de la définition de la Place: Questions à prendre en compte lors de la définition de la Place: Où est-ce que vos acheteurs recherchent votre produit ou service ? Où est-ce que vos acheteurs recherchent votre produit ou service ? S’ils le recherchent dans un magasin, de quel type est-il ? Une boutique spécialisée, un supermarché ou les deux ? Ou bien en ligne ? Ou directement, via un catalogue ? S’ils le recherchent dans un magasin, de quel type est-il ? Une boutique spécialisée, un supermarché ou les deux ? Ou bien en ligne ? Ou directement, via un catalogue ? Comment pouvez-vous accéder aux bons canaux de distribution ? Comment pouvez-vous accéder aux bons canaux de distribution ? Avez-vous besoins d’utiliser des forces de vente ? Ou participer à des foires commerciales ? Ou faire des ventes en ligne ? Ou envoyer des échantillons à des entreprises ? Avez-vous besoins d’utiliser des forces de vente ? Ou participer à des foires commerciales ? Ou faire des ventes en ligne ? Ou envoyer des échantillons à des entreprises ? Que font vos concurrents et comment pouvez-vous apprendre d’eux et/ou vous en différencier ? Que font vos concurrents et comment pouvez-vous apprendre d’eux et/ou vous en différencier ?

112 Intensité de la distribution « L’intensité de la distribution » fait référence au nombre d’intermédiaires à travers lesquels un fabricant distribue ses biens. La décision à propos de l’intensité de distribution doit assurer une couverture appropriée du marché pour un produit. En général, l’intensité de la distriburnion varie selon un continuum ayant trois catégories générales : la distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive. Distribution intensive Une stratégie de distribution intensive cherche à distribuer un produit à travers tous les canaux disponibles. Habituellement, une stratégie intensive de distribution convient aux articles ayant un intérêt pour de larges groupes de consommateurs, tels que les biens de consommation courante.

113 Distribution sélective La distribution sélective est la distribution d’un produit à travers un nombre limité de canaux. Ce dispositif permet de contrôler les baisses de prix. En limitant le nombre de détaillants, les marchands peuvent réduire les coûts de marketing en établissant d’importantes relations professionnelles au sein du canal. De plus, des détaillants sélectionnés sont souvent d’accord pour se conformer aux règles de l’entreprise en ce qui concerne la publicité, le prix et la présentation des produits. Lorsque le service est important, le marchand fournit habituellement une formation et une assistance aux vendeurs qu’il choisit.

114 Une publicité coopérative peut aussi être utilisé pour un bénéfice mutuel. Les stratégies de distribution sélective conviennent pour l’achat de produits tels que les vêtements, les meubles, les appareils électroménagers, les ordinateurs et les équipements électroniques pour lesquels les clients sont prêts à prendre du temps pour visiter les différents points de vente pour comparer les offres pour les produits. Les producteurs peuvent seulement choisir les grossistes et détaillants qui ont une bonne côte de crédit, une bonne couverture du marché, servent bien les consommateurs et coopèrent efficacement. Les grossistes et détaillants aiment la distribution sélective car les résultats en matière de ventes et profits sont supérieurs qu’avec la distribution intensive où les vendeurs sont en concurrence sur les prix.

115 Distribution exclusive La distribution exclusive est la distribution d’un produit à travers un grossiste ou un détaillant dans une aire géographique spécifique. L’industrie automobile fournit un bon exemple de distribution exclusive. Bien que les marchands puissent avoir à sacrifier une certaine couverture du marché avec la distribution exclusive, ils développent et maintiennent souvent une image de qualité et de prestige pour le produit. De plus, la distribution exclusive limite les coûts de marketing puisque l’entreprise traite avec un nombre de compte plus faible. Dans la distribution exclusive, les producteurs et détaillants coopèrent étroitement lorsqu’il s’agit de décisions concernant la publicité et la promotion, le contrôle des stocks fait par les détaillants et les prix.

116 La distribution exclusive est typiquement utilisée avec des produits ayant un prix élevé, qui ont des exigences de service considérables et lorsqu’il y a un nombre limité d’acheteurs dans une seule zone géographique. La distribution exclusive permet aux grossistes et détaillants de récupérer les coûts associés aux longs processus de vente pour chaque client et, dans certains cas, d’un service après-vente complet. Les produits spécialisés sont généralement de bons candidats pour ce genre d'intensité de distribution.

117 Modes de distribution (physique, électronique) Distribution physique La logistique a pour objectif de livrer le produit que le client veut – au bon moment, au bon endroit et au bon prix. Dans la planification de la livraison de biens aux clients, les marchands ont habituellement prêté attention à un processus appelé distribution physique, qui fait référence aux activités utilisées pour déplacer les biens finis des fabricants jusqu’aux clients finaux. Les activités de distribution physique incluent le traitement des commandes, l'entreposage, la manutention, le transport et le contrôle des stocks. Ce processus affecte la façon dont les commerçants obtiennent physiquement les produits lorsqu’ils en ont besoin et au coût le plus bas possible. En matière de logistique, l'accent est mis sur le client. Lors de la planification de la fonction logistique, les entreprises se concentrent avant tout sur les besoins du client. Les objectifs du client deviennent les objectifs du prestataire logistique. Avec la plupart des décisions logistiques, les entreprises doivent trouver un compromis entre des coûts peu élevés et un service client de qualité.

118 Internet comme canal de distribution En utilisant Internet, même les petites entreprises ayant des ressources limitées peuvent profiter de certains avantages compétitifs au même titre que leurs plus grands concurrents en rendant leurs produits disponibles pour les clients à faible prix à l’échelle internationale. Le e-commerce peut conduire à des changements radicaux dans les stratégies de distribution. Aujourd’hui, la plupart des biens sont produits en masse et dans la plupart des cas, les utilisateurs finaux n’obtiennent pas leurs produits directement des fabricants. Avec Internet, cependant, le besoin d’intermédiaires et beaucoup de ce qui a été supposé sur la nécessité et les avantages des canaux vont changer. A l’avenir, les canaux intermédiaires qui manipulent physiquement le produit risquent de devenir largement obsolètes. De nombreux intermédiaires traditionnels sont déjà éliminés puisque les entreprises s'interrogent sur la valeur ajoutée de ces couches dans le canal de distribution. Cette suppression des intermédiaires est appelée désintermédiation : c’est l’élimination de certaines couches de la chaîne de distribution afin de réduire les coûts et améliorer l'efficacité de la chaîne.

119 L’ANALYSE SWOT L’analyse SWOT est un outil analytique couramment utilisé pour analyser différents facteurs qui ont une grande influence sur la survie ou la rentabilité d’une entreprise. Traditionnellement, elle est utilisée conjointement avec la préparation de la stratégie marketing. SWOT est un acronyme for Strengths (Forces), Weaknesses (Faiblesses), Opportunities (Opportunités) et Threats (Menaces). L’analyse SWOT apporte un bon aperçu pour revoir et évaluer la stratégie, la position et la direction d’une entreprise, une proposition de nouvelle affaire ou toute autre idée. L’analyse SWOT est un bon point de départ pour votre document de stratégie marketing. L’idée centrale de l’analyse SWOT est la classification et l’évaluation des quatre facteurs mentionnés plus haut.

120 Les analyse SWOT peuvent être utilisées comme « coup d’envoi » de la formulation de la stratégie, ou d’une façon plus sophistiquée, comme un outil stratégique sérieux. Vous pouvez également l’utiliser pour comprendre vos concurrents, ce qui peut vous donner les informations dont vous avez besoin pour vous concevoir une position compétitive cohérente et réussie. Lorsque vous menez une analyse «SWOT, soyez réaliste et rigoureux. Appliquez-là au juste niveau et complétez là avec d’autres outils si cela est cohérent.

121 Pour analyser des entreprises et des situations marketing, les analyses SWOT modernes sont normalement structurées selon une matrice 2x2. Utile pour atteindre les objectifs Utile pour atteindre les objectifs Origine interne (caractéristiques du système) Origine interne (caractéristiques du système) Orgine externe( caractéristiques de l’environnement) Orgine externe( caractéristiques de l’environnement) Nuisible pour atteindre les objectifs Nuisible pour atteindre les objectifs

122 Les forces peuvent inclure : Quels sont les avantages de votre organisation ? Quels sont les avantages de votre organisation ? Bon service client Bon service client Caractéristiques ou avantages du produit spéciaux Caractéristiques ou avantages du produit spéciaux Connaissances ou compétences spécialisées Connaissances ou compétences spécialisées Les faiblesses peuvent inclure : Faible trésorerie ou manque de capital Faible trésorerie ou manque de capital Manque d’une réputation bien établie Manque d’une réputation bien établie Systèmes comptables inefficaces Systèmes comptables inefficaces Que pourriez-vous améliorer ? Que pourriez-vous améliorer ? Que devriez-vous éviter ? Que devriez-vous éviter ? Qu’est-ce que les personnes de votre marché sont susceptibles de voir comme des faiblesses ? Qu’est-ce que les personnes de votre marché sont susceptibles de voir comme des faiblesses ? Quels facteurs vous font perdre des ventes ? Quels facteurs vous font perdre des ventes ?

123 Les opportunités peuvent inclure : Augmentation de la demande Utilisation d’Internet pour atteindre de nouveaux marchés Nouvelles technologies qui vous permettent d’améliorer la qualité de votre produit Les changements dans les habitudes sociales, les profils démographiques, les changements de modes de vie, etc. Evénements locaux Les menaces peuvent être : De nouveaux concurrents Des versions plus attractives ou moins chères de vote produit ou service Une nouvelle législation augmentant vos coûts Une baisse de l’économie, réduisant la demande globale A quels obstacles faites-vous face ? Que font vos concurrents ? Les normes de qualité ou les spécifications techniques pour votre travail, vos produits ou services sont-elles en train de changer ? L’évolution des technologies menace-t-elle votre position ? Avez-vous des mauvaises créances ou des problèmes de trésorerie? Une de vos faiblesses pourrait-elle sérieusement menacer votre entreprise ?

124 Après avoir fait votre analyse, vous pouvez ensuite mesurer les effets potentiels que chaque élément peut avoir sur votre stratégie marketing. L’analyse SWOT est un outil très flexible. Son utilisation ne se limite pas aux entreprises et au marketing. Soyez conscient du fait que lorsque l’analyse SWOT est utilisé dans des situations externes à l'entreprise et au marketing, la catégorisation stricte des dimensions SWOT (selon les facteurs «internes» et «externes») peut être limitant, et donc une interprétation plus ouverte du modèle peut être utile dans de telles circonstances, en particulier lorsque vous évaluez les Opportunités et les Menaces.

125 Soyez conscient que si vous utilisez le modèle d'analyse SWOT seulement comme une matrice 2x2, qui catégorise les facteurs internes et externes (et limitant notamment l'évaluation des menaces et des opportunités à des facteurs externes seulement), il est alors très facile de manquer certaines menaces et les opportunités qui peuvent exister (en interne) au sein de l'entreprise / organisation. Gardez donc à l’esprit que la matrice « simplifiée » de l’analyse SWOT 2x2 avec une méthode « interne/externe » n’est pas un outil fiable s’il est utilisé seul pour identifier toutes les menaces et opportunités au sein de l’organisation, ou même dans toute autre situation.

126 4. ECRIRE VOTRE PLAN MARKETING Un plan marketing définit les actions spécifiques que vous entendez mener pour intéresser des clients potentiels pour votre produit et/ou service et de les persuader d'acheter le produit et/ou les services que vous offrez. Le plan marketing représente la mise en œuvre de votre stratégie marketing. Le plan marketing est la feuille de route spécifique. Un plan marketing peut être conçu comme un document autonome ou dans le cadre d'un business plan. Le plan marketing est souvent confondu avec la stratégie marketing ou le business plan.

127 Conseils généraux avant que vous ne commenciez : Restez concentré sur vos marchés cible. Restez concentré sur vos marchés cible. Restez concentré sur vos marchés cible. Ne dispersez pas vos efforts. Cela est particulièrement important pour mener une stratégie marketing particulière auprès d’un groupe spécifique. Restez concentré sur vos marchés cible. Ne dispersez pas vos efforts. Cela est particulièrement important pour mener une stratégie marketing particulière auprès d’un groupe spécifique. Soyez persévérant. Les projets de marketing sont le genre de choses qui ont souvent besoin d'être répétées encore et encore avant qu’un changement permanent ne soit atteint. Soyez persévérant. Les projets de marketing sont le genre de choses qui ont souvent besoin d'être répétées encore et encore avant qu’un changement permanent ne soit atteint. Soyez prêts à revoir votre plan lorsque vous comprenez ce qui marche et ce qui ne marche pas. Soyez prêts à revoir votre plan lorsque vous comprenez ce qui marche et ce qui ne marche pas. N’ayez pas peur de l’échec. Quand une stratégie échoue, voyez cela comme faisant partie d’un essai duquel vous pouvez apprendre et comme une partie normale du processus. N’ayez pas peur de l’échec. Quand une stratégie échoue, voyez cela comme faisant partie d’un essai duquel vous pouvez apprendre et comme une partie normale du processus. Le plan marketing doit être un document vivant. Essayez de revoir votre stratégie marketing chaque semaine. Le plan marketing doit être un document vivant. Essayez de revoir votre stratégie marketing chaque semaine.

128 Utilisez votre calendrier et décidez quelles activités promotionnelles vous allez faire à quel moment. Vous pouvez diviser votre plan marketing mois par mois ou par trimestre mais assurez-vous que vous n’incluez pas seulement une description de l’activité ou de l’événement, mais également une référence à l’objectif marketing auquel l’activité promotionnelle ou l’événement est lié, ainsi qu’une estimation des coûts. Utilisez votre calendrier et décidez quelles activités promotionnelles vous allez faire à quel moment. Vous pouvez diviser votre plan marketing mois par mois ou par trimestre mais assurez-vous que vous n’incluez pas seulement une description de l’activité ou de l’événement, mais également une référence à l’objectif marketing auquel l’activité promotionnelle ou l’événement est lié, ainsi qu’une estimation des coûts. Quel que soit l’objectif marketing que vous fixez, assurez-vous qu’il soit réaliste ; vous devez être en mesure d’atteindre l’objectif marketing s’il doit vous motiver ou vous servir de bon point de repère pour évaluer votre succès. Quel que soit l’objectif marketing que vous fixez, assurez-vous qu’il soit réaliste ; vous devez être en mesure d’atteindre l’objectif marketing s’il doit vous motiver ou vous servir de bon point de repère pour évaluer votre succès. Essayez de compléter le modèle du plan marketing en utilisant l’information des chapitres précédents et des outils tels que « l’analyse SWOT » (gratuitement) et les médias sociaux (après enregistrement).

129 5. MÉDIAS SOCIAUX ET MARKETING Le marketing sur les médias sociaux est un nouveau phénomène qui a évolué grâce une intéractivité accrue du Web 2.0. Il fait référence au processus de gagner du trafic sur les sites web ou d’augmenter l’attention portée sur votre entreprise/produit à travers des sites de médias sociaux. Contrairement aux anciennes formes de marketing électronique telles que les newsletters, les sites web des entreprises, etc, les médias sociaux ont permis une communication bidirectionnelle avec les clients, une personnification et l'analyse du groupe cible.

130 Le marketing sur les médias sociaux tente habituellement de créer du contenu qui attire l’attention et encourage les lecteurs à le partager via leurs réseaux sociaux. Il assure également une promotion continue de l’entreprise/du produit au cours du temps et maintient l’attention de vos groupes cibles. Un message d’entreprise se répand d’utilisateur en utilisateur et résonne probablement car il apparaît comme venir d’une source tierce à laquelle on peut faire confiance, par opposition à la marque ou l’entreprise elle-même. Les médias sociaux sont devenus une plateforme facilement accessible à n’importe qui ayant un accès internet. Une meilleure communication pour les organisations favorise la notoriété de la marque et souvent, l'amélioration du service client. En outre, les médias sociaux représentent une plateforme relativement peu coûteuse pour les organisations pour mettre en œuvre des campagnes marketing.

131 Principales caractéristiques marketing des médias sociaux En prenant en compte les caractéristiques marketing listées ci-dessus, nous pouvons résumer que les marchands utilisent généralement les médias sociaux pour trois activités : Canal bidirectionnel  permet la communication et le contact direct avec le client Evaluation  permet les retours des clients  fournit des données statistiques analytiques complexes Dynamique  vous pouvez facilement annoncer de nouveaux produits, promotions et offres et ventes spéciales, concours, etc. A jour  garde votre public informé dans les temps Partage  permet aux utilisateurs/clients de partager et diffuser votre produit/marque  augmentation du trafic sur votre page d’accueil

132 Ecouter Les entreprises ont une grande opportunité de parler avec leurs clients en personne. Ecouter vos clients aidera votre organisation à apprendre leurs opinions et retours. Identifiez les fans et les personnes influentes. Demandez-leur leur avis. Parler Cela comporte l’annonce de nouveaux produits, des promotions, ventes et offres spéciales, des concours, etc. Avant que vous ne commenciez à « diffuser » l’information, vous devriez envisager de fixer les lignes directrices que vous voulez que vos employés suivent. Vous trouverez ci-après plusieurs règles que vous devez strictement respecter si vous souhaitez réussir en tant que marchand Ne mentez pas, n’exagérez pas les choses Agissez rapidement et surveillez l’activité Expliquez et communiquez Soyez informel mais poli Ne critiquez pas Comparez vos règles avec celles de grandes entreprises Intel: Coca-Cola: Media-Principles pdfhttp://www.intel.com/content/www/us/en/legal/intel-social-media-guidelines.htmlhttp://www.viralblog.com/wp-content/uploads/2010/01/TCCC-Online-Social- Media-Principles pdf

133 3. Accompagner Aidez et intéragissez avec vos clients. Créez des forums où les clients peuvent obtenir des réponses à leurs questions A ne pas faire ! Spamer – la communauté le verra Dupliquer le contenu de votre site web – les médias sociaux doivent donner plus d’informations qu’une nouvelle chaîne de diffusion Violer les règles Agir sans stratégie

134 Vue d’ensemble des outils de médias sociaux Consultez les liens ci-après par catégories. Les médias sociaux les plus populaires sont : Réseaux sociaux : Facebook, Google+, MySpace, Twitter, LinkedIn, kontakte* FacebookGoogle+MySpaceTwitterLinkedInkontakteFacebookGoogle+MySpaceTwitterLinkedInkontakte Web diffusion : justin.tv, Ustream, YouTube justin.tvUstreamYouTubejustin.tvUstreamYouTube Partage de vidéos : YouTube, Vimeo YouTubeVimeoYouTubeVimeo Partage de photos : Flickr, Picasa FlickrPicasaFlickrPicasa Réseaux de géolocalisation : Google Latitude, Foursquare Google LatitudeFoursquareGoogle LatitudeFoursquare Blogs : Blogger Blogger Partage de présentations : Prezi, Slideshare PreziSlidesharePreziSlideshare * Equivalent de Facebook pour les pays russophones.

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136 5.3. Conseils Conseil 1 : Définissez des critères de réussite Tout comme dans vos travaux marketing, définissez des critères qui sont en accord avec vos objectifs stratégiques et qui sont pertinents avec des activités sur les canaux sociaux. Objectif stratégiqueNotoriété de la marque Satisfaction des clientsEtude de marché Activité Partage sur les réseaux sociaux Réponse aux questions sur le service ou produit Interview de personnes influentes CritèreImpressionsRéponses rapides Impact des retours des clients

137 Conseil 2: Outil d‘écoute en ligne gratuit Google.com/alerts Google.com/alerts Les alertes Google sont des mises à jour des derniers résultats Google pertinents (web, actualités, etc) basées sur vos requêtes. Entrez une requête que vous souhaitez suivire. Vous verrez un aperçu du type de résultats que vous recevrez. Quelques utilisations utiles de Google Alertes : suivi d’un sujet d’actualité suivi d’un sujet d’actualité rester informé sur un concurrent ou une industrie rester informé sur un concurrent ou une industrie

138 Astuce 3: Outils de médias sociaux pour les marchands B2B (business to business) Outils marketing pour l’analyse des médias sociaux : Conseil 4 : Améliorations Facebook Vous pouvez améliorer l’apparence de votre page Facebook en utilisant de nombreux plug-ins et applications. Un catalogue des plug-ins pour Facebook et autres ressources à propos du marketing sur Facebook est disponible sur Vous pouvez améliorer l’apparence de votre page Facebook en utilisant de nombreux plug-ins et applications. Un catalogue des plug-ins pour Facebook et autres ressources à propos du marketing sur Facebook est disponible sur /

139 Principes marketing qui s’appliquent aux médias sociaux (AIDA) AIDA est synonyme de Attention, Intérêt, Désir, Agir. C’est une formule simple qui concerne le marketing des médias sociaux. Comprendre le flux des outils et des tactiques vous aidera aussi à obtenir des analyses en accord avec vos objectifs.

140 Awareness / Attention L’attention amène les gens à savoir que vous existez et que vous pouvez fournir un produit, un service ou résoudre un problème. A ce niveau, les conversations, l'interaction et le contenu sont des éléments clé. Interest / Intérêt Renforcez les raisons pour lesquelles vous êtes meilleur que vos concurrents. Quelques données que vous souhaitez analyser sont le nombre de clics, retweets et les contenus spécifiques autour de votre marque ou de vos produits.

141 Desire / Désir Augmentez le désir à travers la communication et l’engagement de l’internaute ; mais pour convertir le désir des internautes en achat, vous devez avoir un site web moderne et incluant une optimisation de la recherche. Amenez l’internaute de l’intérêt au désir avec un « appel à l’action » efficace. Certaines données web sur lesquelles se concentrer sont le taux de rebond, le temps passé sur le site, le nombre de pages vues et les sites reliés. Action / Agir Les appels à l’action sur votre site web sont des éléments clés. Alors que les médias sociaux peuvent influencer l’action à travers les niveaux précédents, cela ne va pas avoir la même influence ici. Vous devez rendre les choses faciles et évidentes pour que votre client réalise l’action que vous souhaitez (achat, inscription, etc.). AIDA n’est pas un modèle parfait, mais rien ne l’est. Mais gardez AIDA à l’esprit lorsque vous formulez votre stratégie marketing. Cela devrait vous aider à obtenir des résultats et prioriser vos objectifs pour réussir.

142 6. Références et lectures conseillées Atkinson C. (2007). Beyond Bullet Points: Using Microsoft® Office PowerPoint® 2007 to Create Presentations That Inform, Motivate, and Inspire. Badenhope J. (2010). Social Media Marketing Goal Setting and Results Measurement. Slides presented at the 2nd Annual Internet Marketing Conference on July 21, 2010 in Stockton, CA. Available on WWW:. media-marketing-goal-setting-and-results-measurement http://www.slideshare.net/jaybadenhope/social- media-marketing-goal-setting-and-results-measurement Beckwith H. (1997). Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing. Blasiotti E. L. (1992, March). Disseminating research information to multiple stakeholders: Lessons from the experience of the National Institute on Disability and Rehabilitation Research. Knowledge Creation, Diffusion, Utilisation, 13(3), Sage Publications. Carnigie D. (1990). How to Win Friends and Influence People.

143 Gallafent R. (2002). Role of licensing/franchising of intellectual property rights and other technology transfer agreements in business partnerships and strategic alliances for enhancing the competetivness of products and services of SMEs. Available on www:. _10.pdfhttp://www.wipo.int/edocs/mdocs/sme/en/wipo_ip_mow_02/wipo_ip_mow_02 _10.pdf Hague P. (2002). Market Research: A Guide to Planning, Methodology and Evaluation. Hawkins I., Best J., Coney K. (2004).Consumer Behaviour: Building Marketing Strategy, 9/e, (with DDB Needham Data Disk.) Kotler P. (1999). Kotler on Marketing: How to Create, Win, and Dominate Markets. Kotler P. (2009). Marketing Management (13th Edition).

144 Marčišák P. (2010). Internetový marketing a sociální média. Přednáška Internetový marketing a sociální média pro ESF MU. Available on WWW:. Prahalad C.K., Hamel G. (1994). Competing For The Future. Stein D. (2002).How Winners Sell: 21 Proven Strategies to Outsell Your Competition and Win the Big Sale. Westbrook J.,LumbleyJ. (1990, Spring). Consumer-driven supported employment: A way to improve supported employment services and outcomes. Bulletin of the National Model for Supported Employment and Independent Living, Southwest Educational Development Laboratory, Austin. Westbrook J., Botterbush K. (1989). Characteristics of technical assistance in the provisions of technical assistance for vocational rehabilitation, 16th Institute for Rehabilitation Issues. Menomonie: University of Wisconsin-Stout.

145 Liens Internet :

146 7. Mentions légales Mentions légalesMentions légales

147 7. Mentions légales 1. Contenu L’auteur et les partenaires du projet DEEP.Com ne répondent pas de l’actualité, de l’exactitude, de l’exhaustivité et de la qualité des informations. La responsabilité de l’auteur ou des partenaires du projet DEEP.Com en cas de dommage causé par quelque information que ce soit, incluant toute information incomplète ou incorrecte, sera ainsi rejetée. Aucune offre n'est contraignante ou n’engage une obligation. Des parties de la publication ou la publication dans son intégralité, contenant des offres peuvent être en tout ou en partie prolongées, modifiées ou partiellement ou entièrement supprimées sans mention préalable.

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