1 comment optimiser l'efficacité d'un réseau de vendeurs au niveau européen ? Sommaire Etude de cas : SGD (ex. SAINT-GOBAIN DESJONQUERES) Outils de Suivi.

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1 1 comment optimiser l'efficacité d'un réseau de vendeurs au niveau européen ? Sommaire Etude de cas : SGD (ex. SAINT-GOBAIN DESJONQUERES) Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour utilisation par les Délégués de Ventes Outils de Motivation pour valider ladhésion et la pro-activité de léquipe commerciale Questions / Réponses Echange / Communication

2 April 2009 Corporate Presentation

3 3 A worldwide leading player of the glass packaging industry Perfumery & cosmetics Sales : 320 m #1 worldwide Pharmacy Sales : 210 m #1 worldwide VGE & other products Sales : 100 m Regional leadership 2007 figures Sales : 630 m

4 4 France 19% Afrique/M.O. 9 % Asia 6 % USA & Canada 9 % SGD Pharmacy Worldwide Leader in Pharmaceutical Glass 2008 Sales per geographical area in % Europe 51% Latin America 6 % Turnover 2008 : 210 M Market share : 25%

5 5 High end perfumery vials Flacons parfumerie Masstige Flacons parfumerie Mass Flacons pharmacie Décors Covington Sparta Santa Marina Mers les Bains Verreries de la Somme Verreries de lOrne Sucy en Brie La Granja Sitall Zhanjiang Kipfenberg SGD, a unique worldwide footprint: 11 production facilities

6 6 ORGANISATION DE LEQUIPE COMMERCIALE SGD Directeur Commercial Département Pharmacie Directeur des Ventes Amérique du Nord et du Sud Directeur des Ventes France Espagne Portugal Benelux 50 M 3 Délégués de Ventes + 5 Assistantes Directeur des Ventes UK Italie Hollande Scandinavie Europe de lEst Russie / Ukraine 50 M 4 Délégués de Ventes + 6 Assistantes Directeur des Ventes Allemagne Autriche Suisse Directeur des Ventes Afrique Moyen-Orient Directeur des Ventes Asie

7 7 SGD, a unique worldwide footprint: 9 commercial agencies New York Sao Paulo Paris Barcelone Moscou Milan Kipfenberg Canton Tokyo

8 8 ORGANISATION DU RESAU COMMERCIAL SGD (AGENTS INDEPENDANTS & DISTRIBUTEURS)

9 9 Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour utilisation par les Délégués de Ventes Réunion mensuelle par Direction des Ventes Participants Directeur Commercial, Directeur des Ventes de la zone concernée, Délégués des Ventes, et une fois tous les 3 mois les Assistantes de Ventes Agenda Point sur les résultats du mois Point en cumul et Mise à Jour de la situation de lannée en cours Eléments marquants du mois écoulé Positifs & Négatifs Etat davancement des projets en cours Débriefing de la Réunion de Direction Commerciale du mois précédent, à laquelle participent tous les Directeurs des Ventes (de visu ou par téléconférence), les Directeur Industriel, Directeur Marketing, Responsables Qualités des usines Pharma, Responsable Planning

10 10 Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour le réseau de distributions et agents Salons Evènement Annuel utilisé comme élément majeur de communication auprès de notre clientèle Pharma Permet de retrouver nos agents et distributeurs sur un stand unique selon un calendrier échelonné tout au long du salon (3/4 Jours) Symposium technique Evènement local, souvent avec un partenaire (fabricant de bouchons, pompes,…) Visite communes chez les clients finaux Avoir un contact direct avec lutilisateur (évite le « filtre » de lagent) Valorise le client et lagent

11 11 Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour le réseau de distributions et agents Congrès Agents / Distributeurs (Réunion Biennale de nos Agents et Distributeurs Europe) Présentation de la Stratégie Commerciale par le Directeur Commercial Mise à Jour des parts de Marché par pays Tendance de développements produits/marché Intervention des Responsables Qualité Usines Pharma Echanges via des groupes de travail sur des sujets prédéfinis

12 12 Outils de Motivation mis en place par la Direction Commerciale Pour les Délégués des Ventes Objectifs Quantitatifs (70 %) Quantitatifs sur les résultats de lentreprise Quantitatifs sur la Business Line Pharmacie Quantitatifs individualisés liés au budget de son secteur (reliés à lentretien annuel dappréciation) Qualitatifs revus ensemble de façon individualisé (30 %) Management de son/ses assistantes (reliés à lentretien annuel dappréciation) Aspect Cœur de Métier (Suivi et Développement de comptes-clés) Développement de Nouveaux Produits et/ou Marchés Géographiques

13 13 Outils de Motivation mis en place par la Direction Commerciale Pour les Agents / Distributeurs Contrat dagents Basés sur une base dexclusivité concernant le flaconnage pharma verre obligations bilatérales de veille concurrentielle permettant un flux déchanges constant et vivant sur le marché visé (notion de réseau actif) Commission sur ventes réalisées Versées après règlement effectif des factures du client sur une base mensuelle Cohérence maintenue entre les Agents Tableau de Suivi de lAgent

14 14 Objectives To assess agents (willingness, ability, action, results and efficiency), better follow the market and its expectations and increase sales and profitability (in accordance with the budget). 1.Summary / Conclusion SGD AGENTS MANAGEMENT TOOL Use of the Agents Management Tool Define the goals Analyse existing market Explore the opportunities to develop the SGD market share Fill the checklist to identify the key points and establish a follow-up agenda Sum up the actions and the ideas from the checklist and list tasks priorities Market Analysis Market description : main market/type of products, size, main users / segmentation Environmental frame : economy, regulations, politics Market evolution / growth of the market over the last 3 years (in pcs) / price trend Main customers Market Share of SGD Development of the activity over the past 3 years Main competitors of SGD : do they have an agent / a distributor ? What price increase do they announce ? Market opportunities / extra potential business / new development opportunity Market threats : what does the agent recommend ?

15 15 Marketing and sales forecasting action / agent commercial activity Identification and participation in the different events (exhibitions, symposiums, …) Contacts with influence people and decision makers at different levels Advertising Pricing recommendations Sales forecast accuracy New projects / new developments / Explore new business opportunities Day to day activity Filter the customers' requests before contacting SGD Maintain and develop the customers relationship and turnover Ensure a good communication : new products / new certifications, … Collects forecasts figures and follows up plans Claim management : collect the right information and follow-up to solve it in a successful way Follows up due invoices and payment, before the due date for regular bad payers and each quarter Regular customer visits / phone contacts : check frequency Agent behaviour toward SGD General behavior Importance of SGD business in its global activity Check if gives precise feedback, on time Long term development and intentions 1.Summary / Conclusion SGD AGENTS MANAGEMENT TOOL

16 16 SGD AGENTS MANAGEMENT TOOL Objectives for the coming year / Follow-up schedule Please assign priority to each action PriorityActionsTime schedule 1.Summary / Conclusion