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G ESTION DES CONFLITS ET MANAGEMENT INTERCULTUREL DANS LE CANAL DE DISTRIBUTION : U NE ANALYSE DES DÉTERMINANTS ET DES EFFETS DU CONFLIT SUR LA SATISFACTION.

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1 G ESTION DES CONFLITS ET MANAGEMENT INTERCULTUREL DANS LE CANAL DE DISTRIBUTION : U NE ANALYSE DES DÉTERMINANTS ET DES EFFETS DU CONFLIT SUR LA SATISFACTION DES ACTEURS. A PPLICATIONS AU CAS DE LA GRANDE DISTRIBUTION AU V IETNAM P AR : H OANG L INH V U Travail élaboré par: Mosbah Sayari Rania Nouaari 1ére année Mastère de Recherche en Management des organisations

2 P ROBLÉMATIQUE ET C ONTEXTE Grace à la modialisation et louverture des marches on remarque une forte internationalisation de la grande distribution vers les pays emergents qui se transforment en un terrain prometteur pour les acteurs etrangers. Dans de le cadre de cet article létude va porter sur le Vietnam Le Vietnam en tant que pays ouvert et cherchant le développement économique et social de sa population, devient également une destination attrayante dimplantation des distributeurs étrangers. Lapparition de ces derniers dans ce pays a multiplié les coopérations entre les acteurs étrangers et les acteurs locaux. 2

3 Cette cooperation est devenue incontestable =>Mais elle pose Probleme? Question de la compatibilité entre les acteurs venant de différentes cultures et ayant différents niveaux de développement. Les différences sur le plan économique, comportemental et culturel peuvent être source des difficultés pour le maintien dune bonne relation entre les distributeurs étrangers et leurs fournisseurs dans les pays daccueil. 3

4 L ES THÉORIES COMPORTEMENTALES DANS LE CANAL DE DISTRIBUTION I-Le conflit: Stern et Gorman (1969) et Etgar(1979): le conflit est present quand un composant (membre du canal) perçoit le comportement dun autre membre comme lempechant datteindre ses propres objectifs ou nuit à la performance effective de ses schémas de comportement instrumentaux. Pondy (1967) distingue 5 étapes parmis lesquelles on trouve le conflit affectif et le conflit manifeste. Le conflit Affectif: où les participants ont conscience des conditions conflictuelles et déjà des sentiments dhostilité, de tension et danxiété. Le conflit manifeste: concerne les comportements ouverts qui empechent lautre membre datteindre ses objectifs. 4

5 II- La cooperation: Une variable dominante avec le conflit qui régle la relation déchange (Stern et Reve,1980) III- La communication: Elle est considérée comme lun des facteurs essentiels au fonctionnement du canal (Filsher,2000). Elle joue un role important dans la transmission des informations ainsi que dans la detection et la prévention des conflits. 5

6 T HÉORIES ÉCONOMIQUES DANS LE CANAL DE DISTRIBUTION La théorie contractuelle: Lauteur cest intéressée à cette théorie dans la mesure où elle fournit des éléments importants en matiéres de mécanismes dajustement entre les acteurs. => Heid et John (1992) ont défini les normes relationnelles comme les attentes en termes de comportements, qui sont au moins partiellement partagées par un groupe de dirigeants. 6

7 L A THÉORIE DE LA CULTURE N ATIONALE ET LA CULTURE ORGANISATIONNELLE I- La culture nationale: Létude de la culture nationale est inspirée à partir des travaux de Hofstede afin de voir limpact de la culture nationale sur le management. En dautres termes apartir du classement par pays, Hofstede a établit une serie de cartes culturelles en combinant deux dimensions. Il a identifié les groupes culturels anglophone, latin, nordique et asiatique. 7

8 II-La culture organisationnelle: Selon Van Muijen(1992)est définie comme un ensemble de valeurs centrales, de normes comportementales, dartéfacts et de schémas comportementaux qui gouvernent la maniére des personnes dagir sur autrui et dinvestir leur énergie dans leur travaux et dans lorganisation en général. 8

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