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Les Olympiades de la Force de Vente EDITION 2004.

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1 Les Olympiades de la Force de Vente EDITION 2004

2 Des mots et des techniques pour vendre 10 séries de questions à l aide de diapositives. Chaque série peut rapporter 6 points au maximum. 3 bonnes réponses : 6 points 2 bonnes réponses 3 points 1 bonne réponse : 1 point ٭

3 Question n°1 Des mots et des techniques pour vendre Question n°1 Citer trois familles de logiciels spécifiques au vendeur itinérant en les nommant en français et en excluant les logiciels généraux du type suite bureautique, logiciel de messagerie, logiciel de PAO ou Pré-AO, SGBDR etc. ٭

4 Réponse 1 Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de gestion commerciale Logiciel de marchandisage Logiciel de géomercatique Logiciel de gestion de tournées Logiciel de téléphonie assistée par ordinateur ٭

5 Question n°2 Des mots et des techniques pour vendre Question n°2 ٭ Ventes Temps Des quatre étapes du cycle de vie dun produit quelle est celle qui procure à la société les profits les plus importants? Citer un produit dont le cycle de vie est conforme au schéma ci-contre. Parmi les trois actions suivantes quelle est celle qui ne relève pas de la stratégie de produit: imitation, qualité, réduction des coûts

6 Réponse 2 Phase de maturité Produit de mode, gadget. Réduction des coûts ٭

7 Question n°3 Des mots et des techniques pour vendre Question n°3 Retrouver le taux de marge dun produit vendu 47,84 TTC (TVA à 19.6%) et acheté à 30 HT 25 % 33,1/3 % 49,47 % Calculer le coefficient multiplicateur correspondant. Combien faut-il vendre darticles pour atteindre un C.A. de ? ٭

8 Réponse 3 Taux de marge = marge commerciale/ coût dachat HT. Marge commerciale = (47,84/1,196)-30 = 10 Taux de marge = (10/30) x 100 = 33,1/3 % Coefficient multiplicateur : PV TTC/CA 47,84 / 30 = 1,595 nombre de produits à vendre 8000 / 40 = 200 ٭

9 Question n°4 Des mots et des techniques pour vendre Question n°4 Donner les noms pour désigner les trois états dun même fichier dentreprise (correspondant aux trois étapes denrichissement de ce fichier) : liste brute de personnes susceptibles de correspondre à la cible de lentreprise Liste extraite du fichier précédent résultant dune qualification Liste des personnes extraites du fichier précédent qui sont passées à lacte dachat ٭ Fichier …

10 Réponse 4 Fichier de suspects Fichier de prospects Fichier de clients ٭

11 Question n°5 Des mots et des techniques pour vendre Question n°5 1.En matière de publipostage l enveloppe porteuse cest: -l enveloppe dont le port est payé par lexpéditeur -l enveloppe extérieure du publipostage -lenveloppe insérée dans le publipostage pour retourner le bon de commande Suite…/…

12 Question n°5 (suite) Des mots et des techniques pour vendre Question n°5 (suite) 2. Dans un publipostage laccélérateur cest : La promesse dun cadeau si la réponse est retournée dans un court délai fixé à lavance, Laffranchissement au tarif le plus élevé (acheminement rapide), Le coupon réponse pré affranchi pour un retour incitatif et facile. 3. A quel type de mercatique le publipostage est-il rattaché ? ٭

13 Réponse 5 1.L enveloppe extérieure du publipostage 2.La promesse dun cadeau si la réponse est retournée dans un court délai, 3.La mercatique directe ٭

14 Question n°6 Des mots et des techniques pour vendre Question n°6 Un produit acheté 1000 est vendu avec un taux de marque de 20 % et enregistre un taux de rotation de 15 sur lannée. Calculer : 1.Le prix de vente HT du produit 2.Le chiffre daffaires généré par ce produit sur lannée 3.Le bénéfice global sur la même période. ٭

15 Réponse 6 PV HT = 1000/0,8 = x 15 = x 15 =3750 ٭

16 Question n°7 Des mots et des techniques pour vendre Question n°7 1.Citer deux exemples de démarque inconnue ? 2. Parmi les produits suivants quel est celui qui connaît le taux de démarque inconnue le plus important : Matériel hi-fi-vidéo, produits de parfumerie, micro informatique ? 3. Donner la formule de calcul du taux de démarque inconnue. ٭

17 Réponse 7 Le vol, la casse, lerreur administrative. produits de parfumerie Taux de DI = démarque inconnue x 100 C.A. (*) (*) accepter CA du produit ou de lentreprise ٭

18 Question n°8 Des mots et des techniques pour vendre Question n°8 Une entreprise a réalisé en 2003 un chiffre daffaires de K. Sachant que ses charges variables sélèvent à K et ses charges fixes à 3500 K calculer : 1- le taux de marge sur coût variable 2- le taux de marge nette 3- le seuil de rentabilité en K. ٭

19 Réponse 8 Taux de marge sur coût variable : (18000 – 14000)/18000 = % Taux de marge nette [18000 – ( )]/18000 = 2.78% Le seuil de rentabilité : 3500/ = ٭

20 Question n°9 Des mots et des techniques pour vendre Question n°9 Retrouver le nom de trois entreprises à partir de leur slogan publicitaire : 1.« Les plus belles performances sont celles qui durent » 2.« Aujourdhui qui peut se passer dune bonne banque » 3.« Faisons toujours mieux » ٭

21 Réponse 9 Michelin Crédit Lyonnais Philips ٭

22 Question n°10 Des mots et des techniques pour vendre Question n°10 Citer trois actions pour fidéliser un client auquel vous avez fait signer un bon de commande. ٭

23 Réponse 10 ٭ Suivi de la livraison (respect de la commande et des délais de livraison) Visite après vente pour mesurer le degré de satisfaction du client Envoi de catalogue(s) Visite de présentation de nouveaux produits Appel téléphonique du client pour anticiper ses besoins envoi systématique doffres promotionnelles

24 ٭ ٭ FIN DE LA PREMIERE PARTIE

25 Des mots et des techniques pour vendre Question de secours n°1 Le report dun mois du recouvrement dune créance sur un client coûte à votre entreprise: 0,5% ; 1% ; 2,5% du montant de cette créance. Un client dispose dun délai pour émettre des réserves sur la marchandise livrée de: 24 heures ; 3 jours ; 7 jours ٭ Un client dispose dun délai pour renvoyer une traite signée de : 4 jours ; 8 jours ; 10 jours

26 Réponse (secours n°1) 1 % 3 jours 4 jours ٭

27 Des mots et des techniques pour vendre Question de secours n°2 Citer trois actions que doit effectuer le commercial après la vente pour préparer sa prochaine visite. ٭

28 Laisser sa carte de visite Prendre un nouveau rendez-vous ou Lui préciser que lon reprendra contact pour une visite ultérieure. Procéder à la remontée dinformations pour mettre à jour la fiche client Signaler au client que lon se tient à tout moment à sa disposition et à son écoute Réponse (secours n°2) ٭

29 ٭ ٭ FIN DE LEPREUVE


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