Duffau SA1 Quelle place pour un distributeur en milieu industriel ?

Duffau SA2 Modèle de Porter Marché atomisé Intensité moyenne Un seul client Ford réduire le poids des achats réduire le nombre de fournisseurs Pouvoir de négociation faile Un seul fournisseur un climat de partenariat partage de la valeur ajoutée paiement comptant. Loueur de matériel Les constructeurs automobiles  des compresseurs

Duffau SA3 Le traumatisme de 1993 Mauvaise conjoncture viticole : chute des cours réduction de la demande médiocrité des millésimes Menaces sur les industries d ’armement Dépression du « croissant fertile » de l ’ouest bordelais L ’usine Ford près de Bx décide une réduction drastique du nombre de ses fournisseurs + Récession mondiale : chute historique du PIB français Guerre des prix Arrêt des investissements Restructuration des filières Chute des C.A. et des M.B.A. Dépôts de bilan Apparition de nouveaux comportements managériaux

Duffau SA4 Les menaces actuelles du secteur Système d ’information Imposition de l ’E.D.I. Duffau est-il prêt ? Transparence Internet Quid des marges du négociant ? Nouveaux comportement managériaux Externalisation des achats Travailler au sein de fédérations de sous traitants Démarche Qualité Coût organisationnel L ’achat industriel Comportements de centrales d ’achat Comment fidéliser ? L ’exigence du prix (baisser les achats de 50% chez Ford) Comment se différencier ? Un secteur en mutation Veille technologique Veille sociale Veille commerciale Peut-on répondre à ces enjeux avec 20 MF de C.A., 19 salariés et 0,9 MF de résultat ?

Duffau SA5 La mutation du dirigeant zsecteur ybesoin de l ’industriel de se rapprocher du marché ydes distributeurs généralistes à faible valeur ajoutée yle choc de 1993 yle Plan Ford 2000 yle management par la Qualité ybesoin de vrais professionnels de l ’air comprimé… et non plus du compresseur ybesoin d ’une offre globale et personnalisée z mutation yun « technicien entrepreneur » yle relais local d ’Atlas Copco, leader mondial du compresseur yle traumatisme de la baisse d ’activité yl ’ouverture sur la Fédération de sous traitants : travail en réseau yl ’absorption des nouvelles techniques du management : xflux tendus : informatique xqualité : un poste créé xde Robien : opportunité légale yl ’animation de la filière xdu compresseur à la vente au mètre cube xla création d ’une fonction marketing

Duffau SA6 Forces et faiblesses commerciales Forces - une solide base d ’achat - de grandes références - une démarche qualité - un fonds de roulement élevé permettant d ’obtenir des escomptes pour règlement comptant - un magasin d ’exposition orienté client - une présence forte sur le terrain (4 technicos pour 20 MF de CA) - trois agences en Aquitaine : Bordeaux, Pau, Angoulème - un portefeuille produit/service équilibré - un vrai SAV Faiblesses - une absence initiale de culture marketing - un système d ’information marketing à construire - l ’expansion au risque de l ’éparpillement - l ’absence de budgets commerciaux institutionnels - le risque de subir l ’E.D.I. entre industriel et utilisateur final - le choix de ne pas se battre sur les prix ?

Duffau SA7 Matrice BCG ? Poids morts Compresseurs Services Applications industrielles

Duffau SA8 Le syndrome du sous traitant Ce que dit le marketing L ’entreprise Le marché Écoute des besoins Adaptation de l ’offre Ce que fait le sous traitant L ’entreprise Le marché Subit des appels d ’offres Etre le « mieux disant » Le cas particulier Duffau SA Fournisseurs : des industriels de taille mondiale Duffau SA distributeur local Clients : des industriels de taille mondiale Danger de passage en direct

Duffau SA9 Construire sa place Vente de compresseurs - une marque leader - un technicien « maison » - le premier spécialiste face aux généralistes Les fondations Outillage industriel - ventes croisées - synergie des gammes - une culture commerciale - magasin orienté réception - FDV très présente en prospection La diversification Le SAV, la location - du produit au besoin - la valeur ajoutée de la proximité - des contrats qui fidélisent L ’offre globale En marketing industriel, un positionnement se construit progressivement

Duffau SA10 Recommandations pour chaque activité activitémissionpolitique Vente de compresseurs - le métier traditionnel - maintien de l ’exclusivité avec l ’industriel leader : Atlas - générer des revenus en SAV - synergie d ’image de leader - offre globale d ’un spécialiste - ne pas se battre sur les prix - diffuser l ’innovation Vente de fournitures et d ’accessoires - diversifier la clientèle - dégager des marges - pénétrer de nouveaux secteurs pour accroître la notoriété - une culture de prospection - s ’affranchir du fournisseur traditionnel Vente de services - passer « du produit au besoin » - fidéliser par des contrats de long terme - bâtir des solutions avec le client - contrats de location - vente au mètre cube et non plus à la puissance - concevoir un marketing global

Duffau SA11 Animer sa filière Fournisseur n°1 Autres cartes Duffau Autres distributeurs ou sous traitants locaux Grands donneurs d ’ordre Autres marchés de diversification 1 1- mériter l ’exclusivité en diffusant des innovations. Payer « cash » pour bénéficier d ’escomptes 2 2- conduire des études de marché amont et prospecter : « buying is marketing too. » 3 3- Construire une fédération de sous traitants pour mettre en avant des « partenariats » Apprendre des grands donneurs d ’ordre, de nouvelles techniques de gestion (Qualité, EDI, RTT, flux tendus..). Anticiper leurs attentes 5 5- Exporter sur des marchés plus modestes, un comportement managérial innovant. Mettre en avant des relations « gagnant-gagnant ».

Duffau SA12 Vers une fonction marketing zLa création d ’un poste ychargé d ’études de marché yprospection amont yconception et réalisation d ’actions commerciales yconception et réalisation de supports commerciaux zLa revalorisation de la communication ydégager un budget institutionnel : de 2 à 3% du CAht ys ’équiper d ’un gestionnaire de force de vente ycréer une plaquette entreprise ysystématiser trois campagnes de marketing direct xsalon de la sous traitance : septembre xfin d ’année : lors de l ’apurement des budgets d ’équipement des clients xlancement d ’un produit nouveau ycréation d ’un courant d ’échange xrencontre annuelle des utilisateurs de produits Duffau xcréation site Web : information nouveaux produits conseils en ligne forum utilisateurs

Duffau SA13 Budget d ’équipement (en KF) zGestionnaire de force de vente yacquisition et mise en œuvre10 zSite Internet yconception, réalisation 30 zPlaquette institutionnelle yconception et tirage en 5000 ex50 zAcquisition d ’un fichier y1500 adresses qualifiées 12 Total : 102 kf soit environ 1% de l ’actif