Négocier avec les Personnes Difficiles Édition du Seuil

Présentation au sujet: "Négocier avec les Personnes Difficiles Édition du Seuil"— Transcription de la présentation:

1 Négocier avec les Personnes Difficiles Édition du Seuil
Fiche de lecture + Pratiques d’une entreprise Nord Américaine

2 Sommaire Le champ L’auteur Critiques Conseils de lecture
Résumé de la méthode Transformer son adversaire en partenaire Les stratégies de contournement Préparer Extrait de bonnes pratiques de négociation

3 Champ C’est un ouvrage sur la négociation entres personnes adultes
Contrairement à la médiation, dans la négociation l’auteur se place comme partie Il apporte principalement une méthodologie et une ouverture de réflexion lorsque Les enjeux sont importants voire cruciaux pour l’un des partenaires L’un des partenaires est une « personne difficile » L’ouvrage est essentiellement construit autour des obstacles rencontrés et des stratégies de contournement à adopter

4 Les exemples vécus sont très présents
Du rachat de restaurant A la prise d’otage En passant par l’échec d’une fusion entre sociétés

5 L’Auteur William Ury (Yale et Harvard
Directeur associé du Harvard Negociation Project Co-auteur de Comment réussir un négociation

6 Critiques Positives Négatives Très bonnes analyse sur les attitudes
Ouverture large Vraie méthodologie en cinq étapes Négatives Pas de dimensionnement des comportements et des attitudes recommandées Culture anglo-saxonne dominante Peu d’outils hormis un tableau de préparation à la négociation

7 Conseils de Lecture Pour une personne avertie à la négociation, aller directement aux stratégies de contournement Pour les autres lecteurs prendre le chemin suivant Commencer par un ouvrage plus classique sur la négociation puis par ce même cœur de sujet Puis prendre en compte la préparation Et surtout mettre en application à titre personnel ou professionnel, sinon c’est du temps perdu Pour préparer une négociation Prendre le schéma page 195 Les définitions des items page 33

8 Résumé de la « Méthode »

9 Transformer les Adversaires en Partenaires
Il faut être deux pour se brouiller, un seul suffit pour résoudre une situation Transformer le jeu Passer d’un affrontement En une tentative de résoudre le problème ensemble La stratégie de contournement est d’anéantir un adversaire en le transformant en un partenaire de négociation

10 Stratégies de Contournement
L’objectif Une négociation - résolution de problèmes Les obstacles à la coopération La stratégie La négociation du contournement Des interlocuteurs assis côte à côte .. votre réaction son émotion - Ne pas réagir, monter au balcon - Ne pas discuter, passer dans son camp … qui affrontent le problème ensemble … - sa position - Ne pas rejeter, recadrer … qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant son insatisfaction son pouvoir - Ne pas faire pression, lui faire un pont d’or - Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison

11 #1 - Monter au balcon Première étape
Ne pas contrôler les réactions de l’autre Mais maîtriser les siennes Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction Accordez vous le temps de la réflexion pour définir Vos intérêts Votre MESORE (meilleure solution de remplacement) Conserver tout le long de la négociation votre objectif En ne cédant pas à la colère En ne cherchant pas à vous venger

12 #2 - Passer dans son camp Avant de négocier, il faut créer la confiance Désamorcer la colère, la peur et les soupçons Faites l’inverse de ce qu’il s’attend Ne l’attaquez pas Ne résistez pas Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible) Reconnaissez son autorité et ses compétences

13 #3 - Ne rejetez pas - recadrer
Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de l’adversaire Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème Amener le à trouver les solutions Au lieu de chercher à l’éduquer, laisser le problème l’éduquer Recadrer en mettant ses tactiques à jour

14 #4 - Faites lui un pont d’or
Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui Aller lentement pour aller vite

15 #5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire entendre raison
Si l’interlocuteur résiste encore et qu’il peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts d’une absence d’accord Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la menace Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert Informer le de votre MESORE Utiliser votre pouvoir

16 Préparer :Les 5 points clés du succès
Les intérêts Les options Les critères Les solutions de rechange Les propositions

17 Les Intérêts Les votres Ceux de l’autre
Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron) Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception Apprenez à le connaître A quoi tient il le plus A t’il souvent ce comportement difficile ou est ce une aberration provisoire Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude A t il une réputation d’honnêteté Parlez à son entourage

18 Les Options Ne pas se contenter d’une seule option
Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est payante) La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie d’un possible accord Plus globalement les options doivent ouvrir le champ de la négociation Une négociation n’est pas seulement le partage d’un gâteau mais la recherche de comment le faire grossir

19 Les Critères Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des deux camps Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un précédent accord Ils permettent aux deux parties de s’en remettre à quelque chose de juste

20 Les Solutions de Rechange
Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux satisfaire vos intérêts Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing ou impliquant un tiers) Consolidez votre MESORE Existe telle vraiment Quels en sont les avantages Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en négociation valent la peine Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire

21 Les Propositions Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre adversaire Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos intérêts fondamentaux Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation

22 Extrait de Bonnes Pratiques de Négociation
Mémo d’une Compagnie Multinationale Canadienne Les valeurs mentionnées mentionnent la comparaison entre un bon négociateur et un négociateur moyen

23 Le Bon Négociateur Les accords obtenus sont appliqués effectivement
Efficacité reconnue par les deux parties Réussite régulière Privilégie le jeu gagnant-gagnant Les accords obtenus sont appliqués effectivement

24 Préalable à la Négociation
Matière à négocier Volonté commune d’aboutir à un accord: Entrer dans une logique gagnant - gagnant Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences de leurs décisions) Les parties doivent être formées à la négociation (et à l’écoute)

25 Comment Négocier ? Avant une Négociation
Savoir prendre l'initiative de négocier Savoir aussi dénoncer un accord

26 Comment Négocier ? Préparation d'une négociation Donner vous du temps
Établir de nombreuses hypothèses (5/2) Identifier pour vous et pour les autres les objectifs idéaux et réalistes Rechercher les zones d'accord (3x) Préparer chaque sujet indépendamment Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au séquencement des sujets

27 Comment Négocier ? Face à face en négociation
Être deux : un parle, l’autre écoute Ne pas avoir mauvaise conscience Faire part de votre pensée (12/8) Donner des repères sur votre mode de communication Commencer par les zones d’accord

28 Comment Négocier ? Limiter le nombre d'arguments (1,5/3)
N’utiliser pas d’irritateur (2/10 par heures) Éviter l'usage immédiat de contre-proposition (1/3) Ne pas se laisser embarquer dans une spirale d'agression (-3x) Éviter les incompréhensions par des techniques de reformulation et de résumé (17%/8%) Savoir conclure

29 Comment Négocier ? Examen de chaque réunion A la conclusion
Utiliser les interruptions de séance Repositionner hypothèses & stratégie A la conclusion Communiquer effectivement à vos partenaires Plan d’action pour mettre en oeuvre l’accord Bilan (75%/50%) Économie générale Personnel comme négociateur