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Www.jcg-entreprises.com CIBLER et NEGOCIER une entreprise à reprendre « 5 jours pour reprendre en industrie » CCI 37 Du 12/10/2009 au 16/10/2009 Animateur.

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1 CIBLER et NEGOCIER une entreprise à reprendre « 5 jours pour reprendre en industrie » CCI 37 Du 12/10/2009 au 16/10/2009 Animateur : Jean-Marc RAZA – délégué régional de la Compagnie Nationale des Conseils en Fusions et Acquisition - cabinet JCG ENTREPRISES

2 CIBLER et NEGOCIER 1.CIBLAGE 1.1. Pourquoi cibler? 1.2. Etapes dun ciblage Se préparer Collecter Sélectionner Approcher PLAN DU MODULE

3 CIBLER et NEGOCIER 2.NEGOCIER 2.1. Objectifs et enjeux de la négociation 2.2. Etapes de la négociation Se préparer Proposer Modifier Conclure 2.3. Les pièges à éviter PLAN DU MODULE

4 POURQUOI CIBLER? Objectif Trouver une entreprise à reprendre qui permette de bâtir son projet personnel

5 Il y a une fort décalage entre les attentes des repreneurs individuels et la réalité des entreprises à reprendre. 80% des entreprises françaises ont moins de 5 salariés Entre 1500 et 5000 entreprises de plus de 5 salariés à reprendre chaque année (source APCE) Les repreneurs individuels ayant la formation, les compétences, lexpérience et les moyens financiers sont nombreux Les attentes des repreneurs sont identiques 1.1. POURQUOI CIBLER?

6 Lessentiel du marché des entreprises à reprendre est caché Les raisons : Les cédants sont peu préparés La confidentialité est une condition nécessaire à la réussite dune cession Le marché nest pas organisé 1.1. POURQUOI CIBLER?

7 Un repreneur doit être succinct, pertinent, convaincant Pour ménager ses propres ressources Pour gagner la confiance et lappui de ses interlocuteurs (intermédiaires, banques, financeurs, …) 1.1. POURQUOI CIBLER?

8 Se préparer Se poser les bonnes questions Quelles sont mes motivations et mes objectifs? Quels sont mes atouts? Quelles sont mes contraintes personnelles? Quels risques suis-je prêt à prendre? La reprise dentreprise est-elle la meilleure des solutions? 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

9 Se préparer Sinformer et se former Sur les étapes dune reprise Sur le statut de repreneur 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

10 Se préparer Se créer un réseau dappui Ne pas rester isolé dans une période difficile Se faire accompagner dans certaines étapes : recherche de cibles, établissement du plan prévisionnel, recherche de financement… 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

11 Se préparer Définir les caractéristiques de la cible Activité Taille Implantation Type de contrôle Prix 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

12 Se préparer Hiérarchiser les caractéristiques de la cible, car lentreprise idéale nexiste pas 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

13 Collecter Donner de linformation pour en recevoir Le CV et le descriptif sommaire du projet de reprise 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

14 Collecter Les formes et les usages Annonce Fiche de synthèse ou fiche aveugle Engagement de confidentialité Dossier de présentation ou mémorandum Entretien avec lintermédiaire Entretien avec le cédant 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

15 Sélectionner Quel avenir cette entreprise peut-elle avoir? Suis-je capable de ly emmener? Ai-je envie de ly emmener? 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

16 Approcher. Pourquoi? Lapproche a pour objectif de Approfondir votre connaissance de la cible Connaître le cédant et ses motivations ETAPES DUN CIBLAGE

17 Approcher. Comment? Vous navez quune seule occasion de faire une première bonne impression. Préparer votre entretien. Que vais-je dire? Quelles sont les questions à poser? 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

18 Approcher. Comment? Les erreurs les plus fréquentes Porter un jugement prématuré sur lentreprise, notamment sur le prix annoncé Entrer trop tôt dans la négociation Se faire peur tout seul 1.2. ETAPES DUN CIBLAGE

19 UNE BONNE NEGOCIATION …est une négociation qui aboutit à un accord 2.1. NEGOCIER : OBJECTIFS ET ENJEUX

20 Se préparer Analyser la cible Evaluer cible Etablir son plan de reprise Définir sa position pour les points à négocier 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

21 Se préparer Rappel du déroulement 1 : Pas dengagement dacheter ou de vendre 2 : Engagement dacheter et de vendre sous conditions suspensives 3 : Changement de propriété 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 1 Lettre dintention 2 Promesse ou compromis ou protocole 3 Acte

22 Se préparer Place et intensité de la négociation 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. Lette dintention Forte Promesse Très forte Acte Aucune

23 Se préparer Les principaux points de la négociation Objet Prix Conditions de révision du prix Paiement du prix Renouvellement du bail Remboursement des comptes courants Levée des garanties Garantie dactif et de passif Conditions de démission du cédant et de sa famille Accompagnement du cédant Conditions suspensives Calendrier 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

24 Se préparer Connaître …le cédant, …ses motivations, …son objectif, … ses contraintes, … les personnes influentes 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

25 Se préparer Identifier le bon interlocuteur 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

26 Se préparer Créer des conditions propices à un accord Organiser la négociation Créer un climat de confiance Respecter lautre partie Se faire assister par des professionnels 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

27 Proposer Rédiger un projet de lettre dintention Se répartir les rôles avec ses conseils Présenter son projet 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

28 Modifier … sa proposition Après avoir fait linventaire des points daccord et de désaccord En tenant compte des souhaits de lautre partie En maîtrisant le calendrier 2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION.

29 Conclure Une affaire est faite quand elle est payée ETAPES DE LA NEGOCIATION.

30 Provoquer une négociation trop tôt Entrer dans une négociation sans sy être suffisamment préparé Croire lon peut tout tout seul « Se dresser sur ses ergots » 2.3. LES PIEGES A EVITER

31 CONCLUSION


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