Présentation à lAssociation des actuaires I.A.R.D. 7 juin 2013.

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1 Présentation à lAssociation des actuaires I.A.R.D. 7 juin 2013

2 Définition du marketing L'ensemble des actions ayant pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits et de services, et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés « Le père du marketing, cest léconomie. La mère, cest les sciences sociales. Le grand-père, cest les mathématiques et la grand-mère, la philosophie. » - Philip Kotler

3 Définition de lactuariat Les actuaires sont des professionnels du monde des affaires qui appliquent les mathématiques aux problèmes financiers. Les actuaires font appel à leurs connaissances spécialisées en mathématiques financières, en statistique et en théorie des risques afin de résoudre les problèmes spécifiques « Le père de lactuariat, ce sont les mathématiques. La mère, cest léconomie. La grand-mère, sûrement la philosophie et le grand-père, les rumeurs auraient déjà dit les sciences sociales. » - Nic Beaupré

4 Quest-ce quun actuaire voit et quun spécialiste en marketing ne voit pas ? Le passé!

5 Quest-ce quun spécialiste en marketing voit et quun actuaire ne voit pas ? Le futur!

6 Comment un actuaire perçoit la fonction marketing ? Nécessaire pour la croissance Domaine de plus en plus complexe et varié Créateurs didées Gens très influents (ce sont là les sciences sociales…) Gens qui se concentrent sur leur travail et qui font confiance aux autres pour le reste Gens qui ont la tête dans les nuages

7 Comment un spécialiste en marketing perçoit la fonction actuariat ? Précieux support dans lanalyse de données Collaborateur dans les initiatives de croissance Aide dans la segmentation Proactif dans les opportunités de développement Gens qui mettent des bâtons dans les roues!!! Guide pour la rentabilité passée… et future !

8 Comment réunir ces deux solitudes ? Bonne question!

9 Le marketing et lactuariat Historiquement (des départements qui voient les choses différemment) Le marketing se concentre sur la croissance o Générer des soumissions pour chacun des réseaux de distribution (centre dappels, Internet, courtage, agents affiliés, etc.) o Développer de nouveaux produits o Travailler sur la notoriété o Promouvoir limage de marque Lactuariat se concentre sur la rentabilité o Ratio sinistres / primes o Taux juste en fonction du risque o Indications

10 Maintenant Les deux secteurs doivent travailler ensemble sur les deux fronts en même temps Lors des campagnes marketing o Est-ce que la cible visée est adéquate ? o Quelles sont les meilleures cibles rentables ? o Quelles sont les cibles les plus compétitives ? Pour chaque changement de taux, le marketing doit être consulté o Est-ce que la stratégie marketing sera affectée par ce changement ? o Est-ce acceptable de cibler ce segment par un changement de taux ? o Quel sera limpact sur la rétention ? o Quel sera limpact sur la compétitivité ? Le marketing et lactuariat

11 Quest-ce qui arrive lorsque les 2 secteurs ne se sont pas consultés ? Inefficacité et perte de revenus pour la compagnie Un exemple classique Meilleure segmentation, aucun changement. Perte dopportunité ? Type de clientSoumission Ventes avant changement Index de rentabilité Changement proposé Ventes après changement Jeunes 150 000 40 0001.1010% 30 000 Vieux 50 000 20 0000.80-20% 30 000 Total 200 000 60 0001.000% 60 000

12 Le marketing et lactuariat Type de client Coût par soumission Argent investit Coût par vente avant Coût par vente après Jeunes20.00 $ 3 000 000 $ 75 100 Vieux40.00 $ 2 000 000 $ 100 67 Total 5 000 000 $ 83 Ce que lon ne voit pas Si on avait impliqué le marketing Type de client Coût par soumission Argent investit SoumissionVentesCoût par vente Jeunes20.00 $ 2 000 000 $ 100 000 20 000 100 Vieux40.00 $ 3 000 000 $ 75 000 45 000 67 Total 5 000 000 $ 175 000 65 000 77

13 La segmentation marketing Nombreux critères de segmentation 1.Critères démographiques, géographiques, sociaux et économiques 2.Critères de personnalité et de style de vie 3.Critères comportementaux 4.Critères davantages recherchés

14 La segmentation actuarielle Un actuaire cherchera toujours des variables de tarification prédictives de sinistres futurs : 1.Le risque à assurer (véhicule, maison) 2.Le secteur où le risque se situe (territoire) 3.Les caractéristiques des assurés (âge, dossier de crédit, etc.)

15 Limportance des données Pour un actuaire, la qualité des données est la priorité # 1 Sans données fiables, lactuariat est comme un navire sans gouvernail Linvestissement dans de bonnes bases de données est très important

16 Quest-ce quun actuaire devrait regarder ? Les coûts 1. Tous les coûts mentionnés 2. Médias 3. Identification des soumissions / ventes aux bonnes sources. Attention au mix média Les résultats 1.Nombre de soumissions 2.Nombre de ventes 3.$ de primes 4.Rétention espérée de ces polices 5.Marges de profit espérées

17 Quest-ce quun actuaire devrait regarder ? Une campagne qui na pas fonctionné : Problème de message Problème de médias Problème macro-économique

18 Quest-ce que le marketing devrait regarder ? Les coûts 1.Tous les coûts mentionnés 2.Médias 3.Identification des soumissions / ventes aux bonnes sources 4.Attention au mix média Les résultats 1.Nombre de soumissions 2.Nombre de ventes 3. $ de primes 4.Rétention espérée de ces polices 5.Marges de profit espérées

19 Quest-ce que le marketing devrait regarder ? Une campagne qui na pas fonctionné : Problème de message Problème de médias Problème macro-économique

20 Limportance de la collaboration Développement de produits Offre promotionnelle Segmentation de la clientèle Campagnes publicitaires Ciblage Etc.

21 Mise en situation 1 Votre collègue du marketing veut lancer sa nouvelle publicité pour dire que chez nous, les 6 premiers mois sont gratuits. Comment réagissez-vous ?

22 Les éléments à valider 1.Est-ce que ça sadresse à nos clients actuels ? 2.Est-ce que ça sadresse à tous les types de clients ? 3.Combien de clients supplémentaires allons-nous avoir avec cette nouvelle publicité ? 4.Quelle est la prime moyenne ? 5.Quelle est la marge de profit ? 6.Quelle est la durée de vie de la police espérée ?

23 Mise en situation 2 Votre collègue du marketing veut faire des envois postaux dans la région de la Côte-Nord parce que personne ne fait de publicité là-bas. En étant les premiers, on va faire beaucoup de nouvelles affaires. Comment réagissez-vous ?

24 Les éléments à valider 1.Quelle est la concurrence dans ce coin de pays? 2.Est-ce quon a déjà fait une campagne similaire dans une région semblable? Si oui, quels ont été les résultats ? 3.Est-ce quon peut offrir un service adéquat à ces clients ? 4.Quelle est la prime moyenne ? 5.Quelle est la marge de profit ? 6.Quelle est la durée de vie de la police espérée ?

25 Mise en situation 3 Il y a deux ans, nous avons fait une campagne catastrophique dans un média de masse. Nous avons alors pris la décision de ne plus jamais investir dans ce média. Lagence publicitaire a convaincu votre collègue du marketing que tous les autres assureurs utilisent ce média dans leurs publicités. Il faut donc y être nous aussi. Comment réagissez-vous ?

26 Les éléments à valider 1.Pourquoi ce serait différent cette fois-ci ? 2.Revoyons la dernière analyse ensemble 3.Il faut réaliser que chaque dollar investi dans ce média ne sera pas investi ailleurs 4.Quelle est la prime moyenne ? 5.Quelle est la marge de profit ? 6.Quelle est la durée de vie de la police espérée?

27 Mise en situation 4 Après une analyse de la dernière campagne marketing, vous réalisez que le coût par vente était extrêmement élevé. Pourtant, léquipe marketing arrive avec son analyse post-test et les résultats sont excellents. Tous les clients sondés ont adoré la publicité. Comment réagissez-vous ?

28 Les éléments à valider 1.Est-ce quil sagissait dune campagne de notoriété ou dune campagne de marketing direct ? 2.Sil sagit dune campagne de marketing direct, ce qui compte ce nest pas de savoir si les gens ont aimé la publicité, mais de voir combien la campagne a rapporté 3.Quelle est la prime moyenne ? 4.Quelle est la marge de profit ? 5.Quelle est la durée de vie de la police espérée ?

29 Mise en situation 5 Votre collègue de lactuariat vous arrive un bon matin avec une idée de génie de développer un nouveau produit pour les fabricants darmoires de cuisine, car il a analysé les résultats techniques des 5 dernières années et que lexpérience est excellente. Comment réagissez-vous ?

30 Les éléments à valider 1.Quel est le potentiel de marché ? 2.Quelles sont nos parts de marché dans cette industrie ? 3.Quel est notre niveau de compétitivité ? 4.Est-ce que notre rentabilité est bonne parce que nos primes sont plus élevées que la compétition? 5.Est-ce que ce produit est en lien avec nos objectifs daffaires ?

31 Mise en situation 7 Léquipe de lactuariat propose daugmenter les taux en habitation de 18 % sur un an, car lindiqué nest pas au niveau quils aimeraient quil soit. Comment réagissez-vous?

32 Les éléments à valider 1.Quel est limpact sur chacun des réseaux de distribution ? 2.Quelle sera la perte de clientèle due à cette mesure drastique ? 3.Quelle répercussion cette mesure aura sur la campagne marketing déjà en cours ? 4.Peut-on envisager des mesures de corrections ciblées ? 5.Que fait la compétition ?

33 Mise en situation 8 Vous proposez une baisse de taux de 4 % en automobile, car les ventes sont en baisse et que lindiqué est à -14 %. Votre collègue de lactuariat vous recommande de maintenir le taux au même niveau au cas où une détérioration surviendrait dans les prochaines années. Comment réagissez-vous ?

34 Les éléments à valider 1.Quel sera limpact de conserver une tarification non compétitive dans le marché ? 2.Quel sera limpact sur nos objectifs non atteints? 3.Comment quantifier la perte de revenus dans chacun des réseaux de distribution ? 4.Quelle répercussion cette mesure aura sur la campagne marketing déjà en cours ? 5.Comment va-t-on atteindre nos objectifs de croissance avec cette mesure ?

35 Des perceptions différentes… mais nécessaires Le verre à moitié plein Les agences : des vendeurs naturels Croissance vs croissance rentable Test / Test / Retest Des médias en constante évolution Léquipe du marketing : des créateurs didées Un domaine passionnant pour les actuaires

36 Les grandes tendances Internet La mobilité Les réseaux sociaux La télématique Le Big data

37 Conclusion Complémentarité Collaboration Travail déquipe Ouverture desprit Plaisir à travailler ensemble!