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Canaux de Distribution Pour : Professeur Alain Martel GSO-64707 Stratégie et Systèmes Pour les Opérations et la Décision Par: Marc Poulin mardi, le 17.

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1 Canaux de Distribution Pour : Professeur Alain Martel GSO Stratégie et Systèmes Pour les Opérations et la Décision Par: Marc Poulin mardi, le 17 novembre

2 Canaux de distribution Comment ? Camion, avion, train? Par qui? Fréquence? Volume? Réseau/Structure? Marc Poulin 1998

3 Plan de présentation I Description Définitions Acteurs Facteurs / Environnement Structures / Flux II Design Étapes / Stratégies Outils et Méthodes Évaluations Marc Poulin 1998

4 Plan de présentation Marc Poulin 1998 III Stratégies de Cas Ameublement Tanguay, Groupe Cloutier, Québec Mer Viandex, IV Évolution Tendance Développement V Conclusions

5 Définitions Marc Poulin 1998 I. Description La collection d unités organisationnelles qui font le marketing d un produit, soit interne ou externe au manufacturier. Lambert, 1978 Réf. : Stock et Lambert, 1987 Un canal de distribution est un ensemble d institutions inter-reliés étant engagés dans la production et approvisionnement d un produit ou service pour des consommateurs. Richard Speed, 1997

6 Facteurs d émergence Marc Poulin 1998 I. Description 1) Efficacité dans le processus d échange - réduit le nombre de contacts Détaillant Manufacturier Intermédiaire vs Manufacturier Détaillant Réf. : Stock et Lambert, 1987

7 Facteurs d émergence Marc Poulin 1998 I. Description 2) Fonction d assembler et de trier Manufacturier Intermédiaire Détaillant Tampons de: - temps entre échange - place d échange Réf. : Stock et Lambert, 1987

8 Facteurs d émergence Marc Poulin 1998 I. Description 3) Agence de marketing facilite le processus de transaction. - devient routine, diminue négociation de prix 4) Facilite le processus de recherche par les consommateurs. consommateur manufacturier besoins produits Réf. : Stock et Lambert, 1987

9 Acteurs Marc Poulin 1998 I. Description Réf. : Stock et Lambert, 1987 Magasin du Manuf. Manufacturier Distributeur Détaillant Agent Vente Courtier Consommateur Branche du Manufacturier

10 Unités Marc Poulin 1998 I. Description Entrepôts Magasin (Détaillant) UsinesEntrepôts Réf. : Stock et Lambert, 1987

11 Environnement Marc Poulin 1998 I. Description Obstacles non-économiques Réf. : Stock et Lambert, 1987 McCammon - Habitudes traditionnelles - Valeurs entrepreneuriales des intermédiaires de petite et moyenne taille tendent à moins sadapter à l innovation - Du aux rigidités organisationnelles, des entreprises changent par incrément. - Certaines méthodes innovatrices sont intéressantes pour seulement quelques acteurs d un canal.

12 Environnement Marc Poulin 1998 I. Description ( Mallen ) 1) Les manufacturiers et intermédiaires vont faire les fonctions de marketing dans lesquelles ils sont les plus efficaces respectivement. 2) Si l on peut tirer des profits des économies d échelle à l intérieur de grand changement de volume, l intermédiaire va prendre plus d ampleur. 3) Si l on peut tirer peu de profits des économies d échelle, plus d acteurs vont pénétrer le canaux d une industrie. Réf. : Stock et Lambert, 1987

13 Environnement Marc Poulin 1998 I. Description Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux de distributions - Technologie, culture, politique - Physique: géographie, taille du marché, centre de production, concentration de population - Lois: fédérale, provinciale/état, local Stigler, Dommermuth, Anderson Réf. : Stock et Lambert, 1987

14 Structures: Facteurs de base Marc Poulin 1998 Évolution des Théories: La structure est fonction de: - Caractéristiques des produits. ( Aspinwall, 1958) - La taille de l entreprise. ( Weigand, 1963) - Cycle de vie du produit, système logistique, et système de communication. (Michem, 1971) - La combinaison des services (taille de lot, délai de livraison) demandé par le consommateur. ( Bucklin, 1966) Réf. : Stock et Lambert, 1987 I. Description

15 Structures Marc Poulin 1998 Bucklin,1966 Demande du consommateur Extrants du Cannau Taille Lot Délai Livraison Décentralisation du marché Réf. : Stock et Lambert, 1987 Substitution fonctionnel I. Description

16 Structures Marc Poulin 1998 Bucklin,1966 Réf. : Stock et Lambert, 1987 Structure Fonctionnel Inventaire Ownership CommunicationProduction Transit Intégration Vertical Ensembles des institutions I. Description

17 Structures Marc Poulin 1998 Bucklin,1966 Concept de base de Bucklin : Remise et Spéculation Les coûts peuvent être réduits en remettant : 1) les changements des produits le plus tard possible ex) manuf. produit sur commande 2) la localisation d inventaire des produits ex) expédier au dernier moment Donc, les acteurs d un canal peuvent se transmettre le risque et incertitude des coûts. I. Description Réf. : Stock et Lambert, 1987

18 Structures Marc Poulin 1998 Bucklin,1966 Concept de base de Bucklin : Remise et Spéculation Les coûts peuvent être réduits avec la spéculation : 1) Économies d échelles de production. 2) Passage de plus grandes commandes pour diminuer le nombre de transactions et de transport. 3) Réduction des coûts de pénuries. Donc, les membres du canal comptent de faire des économies en faisant de la spéculation. I. Description Réf. : Stock et Lambert, 1987

19 Structures Marc Poulin 1998 Bucklin,1966 Livraison directe ou indirecte? Coûts Temps de livraison C C = coût d inventaire de l acheteur AD = coût de fournir lacheteur du manufac. D A B D DB = coût de fournir l acheteur par interm. DD = coût minimum de livraison I Canaux directeCanaux indirecte DD + C DD + C = coût minimum de livraison et inventaire I. Description Réf. : Stock et Lambert, 1987

20 Flux Marc Poulin 1998 I. Description Réf. : Stock et Lambert, 1987 Manufacturier Intermédiaire Consommateur - information - produit - argent - négociation

21 Flux Marc Poulin 1998 I. Description Réf. : Stock et Lambert, 1987 Flux d information affectant: 1) les niveaux des stocks et 2) les délais de livraison 3) incitants des produits

22 Évolution II. Design Marc Poulin 1998 Avant les années de 1980, il y avait peu de planification. Depuis, la forte compétition mondiale nécessite une bonne planification des canaux pour réduire les coûts et augmenter le service au consommateur. De plus, avec l évolution rapide des produits, les canaux doivent être flexibles pour changer leurs structures de distribution. Réf. : Stock et Lambert, 1987

23 Étapes de design II. Design Marc Poulin 1998 Étapes du processus de design: 1) Établir des objectifs 2) Formuler une stratégie 3) Identifier des structures alternatives 4) Évaluer les structures alternatives 5) Choisir une structure Réf. : Stock et Lambert, 1987

24 Étapes de design II. Design Marc Poulin 1998 Étapes du processus de design: 6) Déterminer des alternatives d intermédiaires 7) Évaluer et choisir les intermédiaires 8) Mesurer et évaluer la performance du canaux 9) Évaluer des canaux alternatives quand les objectifs ne sont pas atteints. Réf. : Stock et Lambert, 1987

25 1) Objectives II. Design Marc Poulin 1998 Pouvoirs des acteurs: Manufacturier - produit en demande - grande taille Intermédiaire - détaillant demande petite quantité - manufactutrier a besoin de financement Détaillant - grande taille de commande - valorise par les consommateur Réf. : Stock et Lambert, 1987

26 1) Objectifs II. Design Marc Poulin 1998 Doit considérer les objectives de marketing, caractéristiques des produits, service aux consommateurs, et la profitabilité. Objectives de Marketing - comportement des consommateurs affectent le segment de détaillant choisi. (catégories des produits et des détaillant) - type de distribution: intensive, exclusive, sélective Réf. : Stock et Lambert, 1987

27 1) Objectifs II. Design Marc Poulin 1998 Caractéristiques des produits - Valeur du produit affecte inventaires et moyens de transport. - Produit technique: service après vente, inventaire de pièces - Demande : nouveau produit accepté - Substitution des produits : haut égale livraison directe - Produit périssable : livraison directe - Concentration des marchés: livraison directe - Produit saisonnière: entreposage hors saison Réf. : Stock et Lambert, 1987

28 1) Objectifs II. Design Marc Poulin 1998 Réf. : Stock et Lambert, 1987 Service aux consommateurs - disponibilité du produit - cycle de commande - communication sur la livraison de produit - variété de gamme

29 1) Objectifs II. Design Marc Poulin 1998 Réf. : Stock et Lambert, 1987 Profitabilité - études de marchés pour estimer les revenus.

30 2) Établir des Stratégies II. Design Marc Poulin 1998 Avec tout les facteurs, établir des stratégies. Voici quelques stratégie dans certaine industries. A) Philosophie d Effective Consumer Response (ECR) (alimentation) B) Quick Response (QR) (manufacturier)

31 ECR : Historique II. Design Marc Poulin 1998 L industrie de l alimentation (~1980) est reconnue comme étant un Leader pour lefficacité de leur chaîne logistique. Dépassé par les industries de haute technologies, (QR) ex.) auto Depuis environs 5 ans, il y a des efforts dans l industrie pour faire des changements (E.U.), et la technologie est maintenant disponible.

32 ECR: Définition II. Design Marc Poulin 1998 Philosophie ( QR, JAT, TQM) Réduire le temps dans une chaînes logistique, Une stratégie collective Ajouter de la valeur au client Efffective Consumer Response Réponse - Optimisation - Consommateur

33 ECR: buts II. Design Marc Poulin 1998 Marchandisage Catégorie Espacement Introduction des Produits Améliorer Promotion Satisfaction Réapprovisionnement

34 ECR: Transition II. Design Marc Poulin 1998 A) Gestion par groupe / catégorie B) Échange électronique des donnés (EDI) C) Commande assistée par ordinateur (CAO) D) Réapprovisionnement Continu (CR) E) Livraison directe au magasin (DSL) F) Alliances / Partenariat Plusieurs facteurs dintégrations

35 Gestion par groupe II. Design Marc Poulin Différent départements regroupé en équipes opération achats planification à l interne et avec les fournisseurs 2- Réorganisation des centres de profit S éloigné de la gestion des marques en isolations, mais plutôt par la gestion des regroupements de produits complémentaires. Les activités doivent être conçues pour ajouter de la valeur.

36 Gestion par groupe II. Design Marc Poulin 1998 Les six dimensions de gestion par groupe

37 EDI: electronic data interchange EDI: electronic data interchange II. Design Marc Poulin 1998 Inter ordinateurs Différents des , intranet, modem, BBS Logiciel convertie les applications dans un langage convenu ( plus de 100, X12 ) Commandes, factures, avertissements !00,000 Organisations au ÉU !

38 EDI: Processus II. Design Marc Poulin 1998 Facture EDI traducteur Enveloppe électronique num. id. Communication au réseau et insérer dans boite destinataire Partenaire vérifie boite trouve facture, effectue paiement mapper Établie Standard

39 EDI: Bénéfices II. Design Marc Poulin 1998 Nabisco estime que traiter une commande par papier coûte $70, et par EDI 0.93 $ ! Kmart utilise EDI pour déclencher les expéditions de produits aux détaillants ( temps, services ) marketing réduits erreurs contrôle inventaire

40 POS II. Design Marc Poulin 1998 Fournisseur ( jus V8 ) Entrepôts Détaillant ( Metro) Point de vente (POS) MRP Cédules de productions 6 mois Avis d envois

41 Cross-Docking II. Design Marc Poulin 1998 Entrepôts

42 Réapprovisionnement Continue II. Design Marc Poulin 1998 Objectif : réduire le niveau d inventaire en gardent un bon niveau de service niveau d inventaire généré par des prévisions de la demande utilise EDI peut réduire 60 % floor ready actuellement au Québec ex P&G ex) P&G - Metro

43 Modèle d optimisation II. Design Marc Poulin 1998 :entreposage: production Production Intermédiaire Production Finale Centre de distribution Entrepôts Clients Fournisseur Cohen, Lee

44 Relation entre partenaires II. Design Marc Poulin 1998 Volonté de partager l information importante Participation à haut niveau Développement et implantation entre partenaires

45 Relation entre partenaires II. Design Marc Poulin 1998 Changements de responsabilités entre les organisations des distributeurs et fournisseurs. Demande des besoins en: critères de décisions habiletés système de récompense organisation avec complémentarité inter-groupe

46 Évaluations II. Design Marc Poulin 1998 Étant donné les relations plus étroites entre les partenaires, il est important d avoir des outils adéquats pour évaluer la performance des autres unités. Il existe plusieurs tableaux de bords sur le marché pour satisfaire ce besoin.

47 Menu Scoreboard for Logistics Software Inc. Extern Suppliers Clients Partners CompetitorsSuppliers Intern Management Production Marketing Finance Sales Clic here

48 Suppliers T.C Electronics Plastics and Wires Marlo PC Anytime H. Nortan consulting Clic here

49 T.C Electronics Contract terms Measurement and Scoring Evaluation of Performance Clic here

50 Measurement and Scoring (T.C Electronics) Prices Time to deliver New products Facility of operations Clic here

51 Evaluation of Performance (T.C Electronics) Prices Time to deliver New products Facility of operations

52 Évaluation II. Design Marc Poulin 1998

53 Ameublement Tanguay III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Analyse de la distribution de ces produits aux consommateurs dans la province de Qc. Objectives: - services de livraison à domicile - contrôle coûts et qualité Produits: - vente de meuble, appareil électroménager, informatique de haut et moyen gamme

54 Ameublement Tanguay III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Tanguay Trois-Rivières Tanguay Rivière du Loup Tanguay Chicoutimi TG-Qc Fournisseur Types de vannes

55 Ameublement Tanguay Marc Poulin 1998 III. Stratégies et Évolutions + Centralise les achats, boni sur volume + Système informatique pour tout le réseau (code à bar + JIT pour plus de 50% des produits = réduit inventaire + Achat de vannes complètes - chemin de livraison non optimal - pas de coût par activités = repartie les couts de transport à tout les gens de cette année

56 Groupe Cloutier III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Cabinet d assurance (vie) - distribue polices par des courtiers indépendents et des agent à l interne. - concentre sur le service à clientèle - bureau (détaillant) régional - flux d information (incitants) par téléphone, Internet et fax.

57 Québec Mer Viandex III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Grossites en fruit de mers et la viande, qui vend à des restaurant de Qc. Distribue différemment dépendant du client - livraison aux restaurant camions et vannes - livraison à domicile camion, voiture, entrepôt régional

58 Tendances III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Vendor Managed Inventory Michael Anthony, Ronin Corporation, 1998 According to the US departement of commerce, nearly 60% of all Fortune 500 logistics costs are spent on transporting products from manufacturers to wholesalers and retailers. Minimize channel redundancies Management Foresight, National Trade Paper Association

59 Conclusions Marc Poulin 1998 Pour être compétitif dans un marché mondiale, il devient nécessaire d être efficaces dans la planification distribution des produits et services. En plus, du au fait que le cycle de vie des produits diminues constamment et que la technologie évolue rapidement, il est important d avoir des canaux agile qui peuvent s ajuster au nouvelle tendances

60 References Marc Poulin 1998 EDI :http:// ECR:http:// M. Lambert, The Distribution Channels Decision (New York : National Association of Accountants


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