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1 1 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Linfluence de la relation fournisseur sur les performances de votre entreprise John W. Henke, Jr., Ph. D. Professeur de marketing School of Business Administration Université dOakland Rochester, Michigan, États-Unis Vera Ruseckas Planning Perspectives, Inc. Birmingham, Michigan, États-Unis La valeur de la relation fournisseur

2 2 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Spécialiste des relations clients-fournisseurs de grandes et moyennes entreprises de divers secteurs Aide les entreprises à savoir quelle perception leurs fournisseurs ont de leur collaboration (enquête) Établit comment les entreprises peuvent améliorer les relations avec leurs fournisseurs (méthodologie WRI) Étude annuelle sur la qualité des relations entre constructeurs automobiles et équipementiers de rang 1 en Amérique du Nord Enquêtes propres à Planning Perspectives menés pour le compte de ses clients Indique à ses clients comment tirer au mieux profit des relations avec leurs fournisseurs Présentation de Planning Perspectives, Inc. Qui sommes - nous ?

3 3 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Working Relations Index TM (indice de qualité de la relation client-fournisseur) Une méthode dévaluation quantitative des caractéristiques qualitatives de la relation fournisseur Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur La valeur de la relation fournisseur

4 4 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. ComposantesVariables de la relation Qualité de la relation client- fournisseur 1) Confiance que le fournisseur accorde au client. 2) Perception qua le fournisseur des relations avec le client. Communication du client3) Le client communique de manière ouverte et honnête avec les fournisseurs. 4) Le client communique les informations en temps voulu. 5) Le client communique une quantité adéquate dinformations. Soutien de la part du client6) Soutien que le client apporte au fournisseur afin de réduire les coûts. 7) Soutien que le client apporte au fournisseur afin daméliorer la qualité. Entraves posées par le client8) Modifications tardives ou excessives des spécifications techniques de la part du client. (néfaste) 9) Objectifs contradictoires entre les différents services fonctionnels du client. (néfaste) 10) Flexibilité accordée au fournisseur pour atteindre les objectifs en matière de prix unitaires ou de coûts dusinage. 11) Implication du fournisseur dans la mise au point des produits du client. Opportunités de profit pour le fournisseur 12) Le client fait bénéficier le fournisseur des économies réalisées grâce aux réductions du coût des pièces proposées par le fournisseur. 13) Le client fait bénéficier le fournisseur des économies réalisées grâce aux réductions du coût de la chaîne de valeur proposées par le fournisseur. 14) Le client récompense les fournisseurs performants en renouvelant ou en étendant les contrats. 15) Le client prend en charge les dépenses irrécupérables en cas dannulation ou de report dun projet. 16) Le client tient compte de la marge bénéficiaire du fournisseur lorsquil demande une baisse des prix. 17) Le fournisseur peut obtenir un bénéfice acceptable sur le long terme. Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur Indice de qualité de la relation client-fournisseur La valeur de la relation fournisseur

5 5 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Indice de qualité de la relation client-fournisseur Très mauvaiseRelation client-fournisseurTrès bonne ConflictuelleQualité de la relationConfiance mutuelle Restreinte et inadaptée Communication du clientOuverte et honnête LimitéSoutien de la part du clientAppuyé NombreusesEntraves posées par le clientRéduites Faibles Opportunités de profit pour le fournisseur Grandes 0100200300400500 très mauvaise – mauvaisecorrectebonne – très bonne Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur La valeur de la relation fournisseur

6 6 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Qualité de la relation constructeur-équipementier TRÈS MAUVAISE - MAUVAISE CORRECTE BONNE – TRÈS BONNE Qualité de la relation constructeur-équipementier Étude de 2011 sur les relations entre constructeurs automobiles et équipementiers de rang 1 en Amérique du Nord Indice de qualité de la relation client-fournisseur

7 7 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Plus votre relation fournisseur est étroite, Plus elle contribue aux bonnes performances de votre entreprise. Relation client-fournisseur La véritable valeur de la gestion de la relation fournisseur La valeur de la relation fournisseur

8 8 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Avantages économiques obtenus par le client grâce à une relation fournisseur basée sur la confiance Avantages pour le client en matière dintégration - Moins dactivités allant à lencontre de ses intérêts; plus de coopération - Plus dinvestissements du fournisseur répondant aux besoins spécifiques du client - Mise sur le marché plus rapide- Moins de comportements opportunistes de la part du fournisseur - Plus dengagement de la part du fournisseur- Plus de brevets déposés - Fournisseur plus impliqué dans le développement de nouveaux produits du client - Amélioration quantitative et qualitative de la communication et de léchange dinformations mutuels Avantages opérationnels pour le client - Moins dacheteurs- Juste à temps plus performant - Réduction du portefeuille de fournisseurs- Moins de stocks den-cours et de produits finis - Réduction des temps de cycle- Plus grande réactivité des fournisseurs - Amélioration de la qualité- Partage accru des nouvelles technologies de la part du fournisseur - Délais de livraison mieux respectés- Amélioration de la compétitivité - Meilleures ressources humaines et matérielles mises à disposition par le fournisseur - Communication plus ouverte et honnête de la part du fournisseur Avantages financiers pour le client - Plus dactivités de recherche et développement menées par le fournisseur en réponse aux besoins du client - Études sur les consommateurs finaux du client menées par le fournisseur - Baisses des coûts de transaction-Baisse du coût des marchandises - Augmentation des marges bénéficiaires et des bénéfices- Meilleures réductions accordées par le fournisseur - Meilleur rendement de linvestissement- Hausse du résultat net avant impôts La valeur de la relation fournisseur

9 9 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Le service achat dune société est en première ligne pour gérer les relations avec les fournisseurs; Chaque entreprise ou presque peut réellement se distinguer de ses concurrents en sappuyant sur les relations tissées avec ses fournisseurs; Plus la relation client-fournisseur est étroite, plus : le fournisseur participe à la réalisation de bénéfices; les réductions accordées par le fournisseur sont importantes; le fournisseur contribue à linnovation. Le service achat peut obtenir des prix compétitifs auprès des fournisseurs sans compromettre les relations entre ces derniers et lentreprise; Grâce aux initiatives de son acheteur, une société peut renforcer les relations avec ses fournisseurs; Pour améliorer la relation fournisseur dune entreprise, il est nécessaire de connaître létat actuel de cette relation au sein de lensemble de lentité. Relation client-fournisseur La véritable valeur de la gestion de la relation fournisseur La valeur de la relation fournisseur

10 10 Copyright© 2011 Planning Perspectives, Inc. Tous droits réservés. Ces documents ne peuvent être utilisés ou copiés à des fins commerciales ou didactiques sans laccord écrit de PPI. Quelques articles pour approfondir Innovation « Increasing Supplier - Driven Innovation » Sloan Management Review (Winter 2010) « Increasing Supplier - Driven Innovation » « Refracted glory » « Refracted glory » CPO Agenda (Autumn 2009) Working Relations Index « How do your supplier relations measure up » « How do your supplier relations measure up » European Leaders in Procurement (April 2007) Price Reduction Pressure « The Customer's Dilemma; High Price Reduction Pressure or Trusting Supplier Relations? » CPO Agenda (Autumn 2008) « The Customer's Dilemma; High Price Reduction Pressure or Trusting Supplier Relations? » Supplier Relationship Management « In the driver's seat » Supply Management (24 June 2010) « In the driver's seat » « The lessons of Toyotas recalls » « The lessons of Toyotas recalls » CPO Agenda (Spring 2010) « SRM in turbulent times » « SRM in turbulent times » CPO Agenda (Spring 2009) « Lessons from America » « Lessons from America » CPO Agenda (Autumn 2007) Pour consulter un article, cliquez sur son titre, qui vous redirigera vers la page de téléchargement correspondante La valeur de la relation fournisseur