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Cas Brillance. Les objectifs commerciaux Lobjectif de pénétration en nombre de magasins de Brillance. CA annuel à atteindre pour Brillance après Prospection.

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1 Cas Brillance

2 Les objectifs commerciaux Lobjectif de pénétration en nombre de magasins de Brillance. CA annuel à atteindre pour Brillance après Prospection. Part de marché globale de Brillance pour ces produits sur les trois réseaux. CA par magasin et montant moyen de commande de réassort.

3

4 Taille de la force de vente

5 Nombre max de visites

6 Coûts de prospection et de visites clientèles

7 Coûts de conquête et Coûts des visites

8 1 nouveau client est visité 5 fois dans l'année : (3 pour le premier reassort et 1 pour chacun des deux suivant) 1 client existant est visite 3 fois Tableau de bord de suivi individuel des vendeurs

9 Cas 1 : 900 visites par an 900 visites par an

10 Cas 2 : 907 visites par an

11 A la fin du deuxième exercice, Brillance a obtenu les résultats suivants : suivants :

12

13 Pour ces petits magasins :

14 Pour les autres :

15


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