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Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Les modes de rémunération (1) LES DIFFERENTS MODES DE REMUNERATION.

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1 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Les modes de rémunération (1) LES DIFFERENTS MODES DE REMUNERATION 1. Fixe 2. Commission 3. Prime MODE DE REMUNERATION CHEZ DISMATIC 1. Rémunération nette 2. Prime annuelle sur résultat passé 3. Prime de fin dannées

2 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Les modes de rémunératon (2) QUEST-CE QUUN BON PLAN DE REMUNERATION ? Suscite lémulation des vendeurs Rémunération souple et simple Régularité des vendeurs Impartialité AvantagesInconvénients Fixe Régularité Simplicité Facilite le recrutement Démotive les vendeurs Coûteux pour lentreprise Commission Conservation des bons vendeurs Coût de vente proportionnel au CA Incitation au travail Salaires irréguliers Recrutement plus difficile Cannibalisation

3 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Léquipe commerciale LORGANISATION CHEZ DISMATIC 11 commerciaux Emploi du temps rigide Tâches du commercial = Prospection + Réapprovisionnement GESTION DU TEMPS DE TRAVAIL (Méthode de la charge de travail) 1. Détermination de la disponibilité du commercial 2. Répartition du temps de travail 3. Classification de la clientèle 4. Détermination du temps de visite par catégories de clients 5. Calcul du nombre de commerciaux requis

4 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Les problèmes de rémunération UN SYSTEME PEU INCITATIF Pas dencadrement des commerciaux Favorise lancienneté Pas dincitation à la prospection MISE EN VALEUR DE LANCIENNETE Salaire en fonction de lancienneté Voiture de fonction au bout de 10 ans Prime annuelle sur résultat passé Un bon mode de rémunération doit être impartial

5 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Réorganisation du service commercial UN MANQUE DENCADREMENT Pas de réunion Pas de véritable hiérarchie Pas de formation des vendeurs UN BESION DORIENTATION VERS LE MARCHE Le service client = Raison dêtre de lentreprise commerciale Construction dune super-structure: Cadres supérieurs Cadres moyens Commerciaux Contact client

6 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Modification de la rémunération UN MODE DE REMUNERATION MOTIVANT Réduction de la rémunération nette Commissions sur CA Prime au contrat MOTIVATION DES VENDEURS Bonification en fonction du type de clients Réunions hebdomadaires / Fixation des objectifs Formation des vendeurs / Mise à niveau

7 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Nouvelle gestion du temps de travail UNE NOUVELLE GESTION DU TEMPS Prise de rendez-vous personnalisée Mise en place dun agenda sur Intranet Embauche de techniciens pour le réapprovisionnement Visite de courtoisie des commerciaux tous les 3 mois Temps de prospection imposé MISE EN PLACE DUNE EQUIPE DE TECHNICIENS Réapprovisionnement tous les mois Contrôle technique tous les 3 mois

8 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Restructuration de léquipe commerciale Direction commerciale Responsable commercial Ventes Commerciaux Techniciens Responsable commercial Location Commerciaux Techniciens

9 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Faut-il se lancer sur le marché des fontaines deau ? COMMENT LANCER LE NOUVEAU PRODUIT ? Recrutement dune force de vente supplétive Formation de la directrice commerciale Embauche dun responsable commercial UN CHOIX STRATEGIQUE ? Faiblesse de léquipe commerciale actuelle Part de marché encore très faible Fragilité générale de lentreprise UNE SOLUTION SIMPLIFICATRICE Mise en place dune option eau froide dans les distributeurs


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