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Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Sommaire 1. Analyse de la situation 2. Étude des problèmes.

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1 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Sommaire 1. Analyse de la situation 2. Étude des problèmes majeurs de Dismatic 3. Perspectives dévolution

2 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Dismatic Activités présentes de Dismatic Distributeurs cannettes Distributeurs boissons chaudes Distributeurs produits divers Prix distributeurs : 23.000 à 37.500 Analyse > Marché

3 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu La Distribution Automatique CA = 2 Mds 1600 sociétés en France Des métiers variés : Approvisionneurs Techniciens Commerciaux spécialisés Préparateurs Analyse > Marché

4 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Fonction de la force de vente FonctionsObjectifsContenu ProspectionElargir la clientèleRechercher nouveaux clients Etudier leurs problèmes Trouver des solutions VentePrendre les commandes Recueillir ordres Argumenter pour convaincre Suivi du clientFidéliser la clientèleSuivi des ventes Conseil et aide au client Assurer le SAV Retour dinformations Connaître les réactions de la clientèle Informer sur: Comportements des clients Actions concurrentes

5 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Calcul du nombre de vendeurs optimal Nb vendeurs = Nb total de visites à effectuer Nb de visites par an par vendeur A.N: (1167 x 12) / (6 x 5 x 45) = 10.4 vendeurs

6 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Répartition de la clientèle Nom Nb clients actuels Taux couverture % Nb distributeurs Bertrand 16270360 Laurent 17875502 Franck 14455521 Nicolas 12170244 Julien 10360153 Philippe 12960215 Guillaume 11055254 Marc 493090 Alain 6240127 Cédric 5535109 Louis 5430191

7 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Exemple NomDépartementSuperficieNb distributeurs FranckHauts de Seine - Paris 280521 BertrandYvelines Nord 1136360 CédricSeine et Marne Sud 2966109

8 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Informations force de vente Nom DépartementsKM 2Couverture % Nb clients BertrandYvelines Nord113670162 LaurentVal de Marne24475178 FranckHauts de Seine – Paris28055144 NicolasEssonne Sud90570121 JulienSeine St Denis23660103 PhilippeYvelines Sud113560129 GuillaumeEssonne Nord90655110 MarcVal dOise Ouest6243049 AlainSeine et Marne Nord29664062 CédricSeine et Marne Sud29653555 LouisVal dOise Ouest6243054

9 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Schéma de Thomas R. Wotruba Potentiel trop grand Charge de travail trop grande Potentiel trop petit Charge de travail trop petite

10 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Répartitions géographiques Géographique (plus simple) Par produits (hétérogènes) Par mission Par clientèle (hétérogènes)

11 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Types de prospection Type dactionClientèleEx de produits Vente aux distributeurs Détaillants Distributeurs Grand public Banalisés Prospection de prescripteurs Prescripteurs (médecins, etc) Moquettes Médicaments Vente à dominante technique Entreprises Particuliers Ordinateurs Alarmes DémarchageClients nouveauxEncyclopédies


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