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Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Sommaire 1. Analyse de la situation 2. Étude des problèmes.

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1 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Sommaire 1. Analyse de la situation 2. Étude des problèmes majeurs de Dismatic 3. Perspectives dévolution

2 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Dismatic Activités présentes de Dismatic Distributeurs cannettes Distributeurs boissons chaudes Distributeurs produits divers Prix distributeurs : à Analyse > Marché

3 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu La Distribution Automatique CA = 2 Mds 1600 sociétés en France Des métiers variés : Approvisionneurs Techniciens Commerciaux spécialisés Préparateurs Analyse > Marché

4 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Fonction de la force de vente FonctionsObjectifsContenu ProspectionElargir la clientèleRechercher nouveaux clients Etudier leurs problèmes Trouver des solutions VentePrendre les commandes Recueillir ordres Argumenter pour convaincre Suivi du clientFidéliser la clientèleSuivi des ventes Conseil et aide au client Assurer le SAV Retour dinformations Connaître les réactions de la clientèle Informer sur: Comportements des clients Actions concurrentes

5 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Calcul du nombre de vendeurs optimal Nb vendeurs = Nb total de visites à effectuer Nb de visites par an par vendeur A.N: (1167 x 12) / (6 x 5 x 45) = 10.4 vendeurs

6 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Répartition de la clientèle Nom Nb clients actuels Taux couverture % Nb distributeurs Bertrand Laurent Franck Nicolas Julien Philippe Guillaume Marc Alain Cédric Louis

7 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Exemple NomDépartementSuperficieNb distributeurs FranckHauts de Seine - Paris BertrandYvelines Nord CédricSeine et Marne Sud

8 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Informations force de vente Nom DépartementsKM 2Couverture % Nb clients BertrandYvelines Nord LaurentVal de Marne FranckHauts de Seine – Paris NicolasEssonne Sud JulienSeine St Denis PhilippeYvelines Sud GuillaumeEssonne Nord MarcVal dOise Ouest AlainSeine et Marne Nord CédricSeine et Marne Sud LouisVal dOise Ouest

9 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Schéma de Thomas R. Wotruba Potentiel trop grand Charge de travail trop grande Potentiel trop petit Charge de travail trop petite

10 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Répartitions géographiques Géographique (plus simple) Par produits (hétérogènes) Par mission Par clientèle (hétérogènes)

11 Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret 6 mars 2002Marketing, M. Lehu Types de prospection Type dactionClientèleEx de produits Vente aux distributeurs Détaillants Distributeurs Grand public Banalisés Prospection de prescripteurs Prescripteurs (médecins, etc) Moquettes Médicaments Vente à dominante technique Entreprises Particuliers Ordinateurs Alarmes DémarchageClients nouveauxEncyclopédies


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