Pierre Illustration de la nécessité de comprendre la personnalité d’un entrepreneur dans l’analyse de sa situation ses objectifs, ses valeurs et sa vision.

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1 Pierre Illustration de la nécessité de comprendre la personnalité d’un entrepreneur dans l’analyse de sa situation ses objectifs, ses valeurs et sa vision du monde sont des éléments indispensables à une bonne appréhension de la situation et surtout, permettent de définir les solutions ou approches acceptables. Quelle est la situation de Pierre ? l’environnement n’est pas porteur : « les affaires sont difficiles… », « les temps sont difficiles… C’est la crise », « alors que j’ai appris par un représentant que mon concurrent licenciait cinq personnes », etc. mais l’entreprise résiste bien et mieux que ses concurrents : « il faudrait soi disant que j’embauche… », « j’ai toujours payé tout le monde chaque mois alors que j’ai appris par un représentant que mon concurrent licenciait cinq personnes ».

2 Pierre l’entreprise a des problèmes financiers : « depuis deux ans j’ai des grosses difficultés de trésorerie. J’étais à la Banque Populaire, maintenant je suis à la Société Générale ». Hypothèse : croissance de l’activité qui augmente le BFR ? Indices : construction de l’usine et le besoin de recruter. Conclusions : consolider la structure financière en augmentant les fonds propres. l’entreprise a en portefeuille un nouveau produit innovant et s’interroge sur la mise en marché du produit : « Je viens de mettre au point une nouvelle machine et je peux fabriquer des sacs plastiques de plus de 100 cm de long avec des anses. Je ne sais pas si cela peut se vendre, mais je suis le seul à le faire ».

3 Pierre l’entreprise à des problèmes d’organisation, de délégation (plus homme orchestre que chef d’orchestre) : « Je dirige tout cela seul », « j’ai travaillé dur et toujours tout seul. Je ne dois rien à personne », « c’est lui qui visite les clients, mais les commandes arrivent souvent sans qu’il les voie ». Quel est le profil de Pierre ? Un indépendant qui travaille seul et très durement. Sa vie est dédiée à son entreprise. Pierre est un ingénieur et un inventeur. Les aspects techniques de son métier le passionnent. Technicien dans l’âme, ne sent pas forcément le besoin de confronter ses idées au marché pour les développer : il a mis au point une machine, un « objet technique », sans savoir si elle pouvait se vendre.

4 Pierre Le profil de Pierre tend vers le PIC : Ne recherche pas la croissance. Privilégie fortement la pérennité de l’entreprise et son indépendance. Il ne vient que très récemment de passer d’entreprise individuelle à une SARL, c’est-à-dire de distinguer son patrimoine personnel, de l’entreprise. Pierre défend des valeurs sociales : C’est important pour lui d’avoir créé et pérennisé 28 emplois. Il éprouve de la fierté de ne pas avoir licencié et d’avoir assuré les salaires, y compris dans les périodes difficiles.

5 Pierre Quelle démarche pour améliorer la situation ? Les décisions importantes à prendre : Augmentation des fonds propres et consolidation de la structure financière Lancement d’un nouveau produit,ce qui va générer des besoins financiers nouveaux Mise en place d’une nouvelle organisation et donner plus de responsabilité à certaines personnes (représentant, chef d’atelier) Rien peut se faire sans l’adhésion de Pierre : Nécessité de montrer à Pierre que certains de ses comportements et de ses caractéristiques individuelles ont des conséquences sur le fonctionnement de l’entreprise et qu’ils peuvent être à l’origine des problèmes

6 Pierre Le fait d’avoir un profil PIC est plutôt contradictoire avec la croissance et l’innovation qui correspondent à un profil plutôt CAP : Comment envisager une poursuite du développement en travaillant tout seul et sans structurer davantage ? Comment retrouver un meilleur équilibre structurel au plan financier, sans ouvrir son capital ? Comment envisager le lancement d’un produit nouveau sans s’ouvrir au marché, sans étude marketing et sans financement complémentaires ? Comment redonner plus de cohérence entre le profil de Pierre et se qui caractérise la situation de l’entreprise ? Que veut réellement faire Pierre ? Quels sont les points incontournables pour lui, sur lesquels il n’est pas possible de transiger ? Sans réponse à ces questions, il est difficile, voire impossible d’avancer vers des solutions solides.

7 Pierre Si Pierre choisit son indépendance, il doit abandonner ses ambitions d’innovation et il doit ramener l’entreprise à une dimension contrôlable pour lui. Si Pierre choisit l’innovation et la croissance, il doit accepter les conséquences des changements importants à son niveau : Il devra perdre de son indépendance financière et organisationnelle. Il pourrait être amené à chercher un associé minoritaire qui pourrait le compléter utilement et apporter les compétences marketing et financières qui lui font défaut.

8 Pierre Pierre et son entreprise se trouvent à un carrefour. Les décisions à prendre sont d’abord celles d’un homme seul qui a tout investi dans son entreprise et qui est face à des questions presque existentielles. Choisir, dans ce cas c’est renoncer forcément à quelque chose de très important : l’indépendance ou la passion de l’invention. Tout cela doit être abordé en notant également que Pierre voit un autre problème majeur se profiler à l’horizon : celui de sa succession.

9 La Boutique du VTT Illustration d’un scénario de démarrage incrémental Un projet mal défini Un démarrage trop rapide, basé sur la conviction de l’existence d’un marché : Une définition du projet d’activité non validé Pas d’étude de marché Pas de stratégie Un plan d’action commercial inexistant Un approche opérationnelle opportuniste Un manque de vision financière  un marché qui ne répond pas aux attentes et, apparition rapide de tensions financières

10 Un scénario de démarrage incrémental Phase 1 : un démarrage précipité source rapide de tensions financières Є Є RF O O A A E E

11 La Boutique du VTT Des tensions financières qui entraînent la recherche de solutions économiques Écoulement du stock à bas prix pour générer de la trésorerie Adaptation de l’offre aux attentes de clients Développement d’une activité dans la réparation et vente de matériel d’occasion. Des tensions financières qui révèlent un certain nombre de caractéristiques de l’entrepreneur Une vision rigide. Un manque d’interrogation sur les différentes composantes de la motivation. Une ténacité face aux difficultés : entêtement ?  Une activité qui évolue face aux contraintes financières sur un mode opportuniste

12 Un scénario de démarrage incrémental Phase 2 : des tensions financières qui entraînent la recherche de solutions économiques et qui impactent l’activité Є Є RF O O A A E E

13 Un scénario de démarrage incrémental Phase 3 : une évolution de l’activité qui entraîne une modification de l’organisation Є Є RF O O A A E E Une organisation qui évolue avec l’activité : Embauche d’un salarié. Intégration de la réparation et remise en état de vélos d’occasion.

14 La Boutique du VTT Une activité qui trouve un certain équilibre économique, mais qui stagne : Un découvert qui se stabilise. Un salarié qui est payé. Des possibilités de diversification non exploitées. Un entrepreneur insatisfait : Une entreprise qui ne répond pas à ses attentes. Une certaine incapacité à tirer des enseignements.  Une entreprise qui stagne sans réelles perspectives  Une adéquation homme/projet d’entreprise qui se dilate de plus en plus  Nécessité de redéfinir un projet d’avenir

15 Un scénario de démarrage incrémental Phase 4 : une activité qui stagne sans réelles perspectives de développement Є Є RF O O A A E E

16 Un scénario de démarrage incrémental Є ЄЄ Є ЄЄ RF O O O O O O A AA AAA E E E E E E

17 La Boutique du VTT Tirer des enseignements de l’expérience vécue : Au plan personnel : redéfinir le projet personnel. Au plan activité : quel métier, pour remplir quelle mission ? Sur les démarches à mettre en œuvre pour valider le projet aux plans :  Marketing et commercial ;  Financier ;  Organisationnel. Définir et valider de nouvelles perspectives : Repenser le projet à 3-5 ans. Mettre en œuvre les études nécessaires pour mesurer les conditions de faisabilité, viabilité, rentabilité.  Préparer un plan d’affaires qui permettra à la Boutique du VTT et à son dirigeant d’appréhender l’avenir avec des perspectives mieux dessinées.