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CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Quels sont.

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1 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Quels sont nos métiers ?

2 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT LOBJECTIF DAMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELES

3 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT LOBJECTIF DAMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELES Pour améliorer leur Retour sur Investissement, pour améliorer le Service fourni à leurs Clients, pour améliorer leur part de marché, numérique et valeur, pour bâtir des barrières stratégiques, pour lutter spécifiquement contre des concurrents, pour améliorer leur notoriété, pour améliorer leur image, … ou pour toutes ces raisons à la fois…

4 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE CRISTAL MARKETING PROCURE UNE AIDE DIRECTE POUR QUE LENTREPRISE PUISSE PLUS RAPIDEMENT ATTEINDRE CET OBJECTIF

5 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Pour satisfaire le Client, lEntreprise engage des moyens…

6 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Additionnés aux Compétences, les Moyens forment une OFFRE Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise

7 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Par défaut dune bonne écoute préalable, lOffre peut être décalée par rapport à la valeur attendue OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LOffre nest plus superposable à la Valeur Attendue LEntreprise échoue faute davoir su ECOUTER VRAIMENT sa clientèle. Létude du Client, de ses comportements, de ses attitudes, de ses motivations élimine progressivement ce risque : cest la fonction amont du marketing. Ecouter pour construire au plus juste.

8 Fonction amont du marketing : Ecouter pour construire au plus juste. Fonction centrale du marketing : construire ou améliorer loffre. Fonction aval du marketing : Entraîner les Equipes à mieux Parler de leur offre. Fonction indispensable : organiser les suivis et organiser la veille stratégique.

9 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Dans le cas où lEntreprise a su bien cibler son Client et cibler les moyens et compétences… OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LOffre est parfaitement en phase avec la demande.

10 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Il faut quil intègre que loffre fabriquée par lEntreprise correspond bien à sa demande. OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes Mais cela est théorique : cest le CLIENT qui achète et pour cela… VALEUR INTRINSEQUE PERCUE¨PAR LE CLIENT

11 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Une argumentation trop moyenne ou décalée est un accident courant. On échoue faute davoir su BIEN PARLER DE SON OFFRE. OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes Que ce positionnement réel soit réussi nest pas si évident. LA VALEUR PERCUE PAR LE CLIENT

12 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital LENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT LOFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec la demande détermine…. OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes

13 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES CHIFFRES DAFFAIRES OPERATIONNELS LENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT LOFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec la demande détermine un VOLUME dAchat multiplié par un PRIX DE VENTE, donc UN CHIFFRE DAFFAIRES.

14 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Les Chiffres dAffaires (Volume x Prix de vente) diminués des coûts dexploitation sont appelés… OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS

15 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Les résultats opérationnels dexploitation SONT COMPARES AUX NIVEAUX DES OBJECTIFS (ATTENTES DE LENTREPRISE) OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS

16 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Les résultats dexploitation sont comparés également aux capitaux qui ont générés le résultat (R.O.I. ou RETOUR SUR INVESTISSEMENT) OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS Analyse de la cohérence par la gestion commerciale et financière (R.O.I.)

17 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Les résultats dexploitation sont créés par lensemble des ajustements qui font que loffre est superposable à la demande Clients (dans lanalyse de la valeur Clients, une grande place est donc donnée à lanalyse de cohérence par lefficacité des Hommes à porter loffre de service Clients) OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS Analyse de la cohérence par le management R.H. + diagnostic de la force de vente

18 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS Mise en cohérence par lanalyse fluctuelle Clients (Positionnement perçu de loffre par rapport à la demande, compte tenu de loffre des compétiteurs concurrents, et ce, Client par Client chaque fois que nécessaire)

19 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS Mise en cohérence par lanalyse fluctuelle Clients (Positionnement perçu de loffre par rapport à la demande, compte tenu de loffre des compétiteurs concurrents)

20 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS Mise en cohérence par lanalyse des processus (Moyens engagés // Priorités Clients)

21 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise Les Compétences des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT Motivation et Engagement des Hommes LES RESULTATS OPERATIONNELS Mise en cohérence par lanalyse des contributions Produits & Métiers. Compétitivité et valeur stratégique.


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