Apprendre la négociation commerciale en la pratiquant

Présentation au sujet: "Apprendre la négociation commerciale en la pratiquant"— Transcription de la présentation:

1 Apprendre la négociation commerciale en la pratiquant
négociateur Apprendre la négociation commerciale en la pratiquant

2 6 à 52 participants sont mis en situation d’avoir à négocier

3 (simulé par ordinateur)
Un jeu de négociation fabricant s’approvisionne fournisseur Achète / vend magasin vend Marché final (simulé par ordinateur)

4 Le déroulement du jeu les fournisseurs préparent leur catalogue de prix et les magasins leur objectifs d’achat Chaque négociateur part donc avec des objectifs préparés collectivement

5 Chaque participant conduit seul 5 à 6 négociations.
Le déroulement du jeu 2. Les vendeurs rencontrent les acheteurs Tous en même temps, … mais seul à seul ! Chaque participant conduit seul 5 à 6 négociations.

6 Le déroulement du jeu 3. Les entreprises récapitulent les commandes et
préparent leurs feuilles de fin de période Chaque négociateur doit donc rendre compte à son entreprise des résultats de sa négociation.

7 Le déroulement du jeu 4. Une réunion de remise des résultats de fin de période Cette séquence est un moment privilégié pour opérer des transferts à partir des résultats ainsi que des comportements observés

8 Le déroulement du jeu 5. Les entreprises analysent leurs résultats
Chaque négociateur part donc avec des objectifs préparés collectivement

9 De nombreux points de négociation …
le prix catalogue la remise la PLV (Promotion sur le Lieu de Vente) la remise globale les frais de livraison les délais de paiement la livraison la publicité qui permettent de réaliser des argumentaires 

10 Une évaluation des performances …
Collectives : les entreprises sont classées suivant leur résultat net Individuelles : Le vendeur est évalué : Sur la marge nette dégagée Sur les quantités vendues L’acheteur est apprécié : Sur les avantages commerciaux obtenus Sur le coût des stocks qui place les participants dans une situation réelle de compétition commerciale

11 Un jeu conçu pour dégager le formateur de tout souci technique :
La constitution des équipes est automatique L’édition des dossiers à fournir aux participants est intégrée Le jeu est réalisé sur EXCEL un logiciel connu de tout à chacun des touches d’aide tout chiffre des tableaux remis est expliqué Un module de notation automatisé.

12 Un jeu matériellement facile à organiser
Une durée 2 à 3 jours ou de 8 à 10 séances de TD. Pas de préparation pour les participants. Un démarrage facile.

13 Un jeu conçu pour permettre au formateur de l’adapter à différents publics
Une grille de paramétrage permet au formateur de : créer les produits qui seront négociés sur le marché. Modifier les paramètres des ventes potentielles. Modifier la réactivité au prix du marché final. Créer des événements. Fournir des notes d’information aux participants. Définir des échelles de notation de la performance. Demander un travail complémentaire au jeu (soutenance, rapport individuel, ou collectif) et de l’intégrer dans la notation de la séquence de formation.

14 Un module complémentaire :
Résultat des travaux de recherche sur l’approche dyadique de la négociation, chaque participant peut bénéficier d’une analyse de son comportement de négociation et de la relation qu’il y a entre ses attitudes et ses performances.