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Microsoft Business Builder Éditeurs de Logiciels Cours 1 : Stratégie commerciale (Développement dune stratégie commerciale) Présentation de Microsoft Corporation.

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1 Microsoft Business Builder Éditeurs de Logiciels Cours 1 : Stratégie commerciale (Développement dune stratégie commerciale) Présentation de Microsoft Corporation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

2 Introduction au Programme Business Builder Stratégie commerciale ( Cours 1) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

3 Introduction au Programme Business Builder Structure conceptuelle Stratégie commerciale ( Cours 1) Prévisions financières ( Cours 2) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

4 Introduction au Programme Business Builder Structure conceptuelle Contraintes financières Stratégie de lentreprise Stratégie commerciale ( Cours 1) Prévisions financières ( Cours 2) Plans commerciaux ( Cours 3) Plans commerciaux ( Cours 3) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

5 Introduction au Programme Business Builder Structure conceptuelle Contraintes financières Stratégie de lentreprise Stratégie commerciale (Cours 1) Prévisions financières ( Cours 2) Plans commerciaux ( Cours 3) Plans commerciaux ( Cours 3) Vous êtes ici (Développement dune stratégie commerciale explicite) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

6 Objectif de la stratégie La stratégie a pour objectif de mieux vous positionner par rapport à la concurrence sur les points suivants : –Offre des produits –Prise en compte des souhaits et des besoins des clients –Utilisation optimale de vos ressources et capacités –Différenciation par rapport à la concurrence –Définition des objectifs qui assureront votre réussite Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

7 Quest-ce que la stratégie ? La stratégie est le processus consistant à analyser les éléments de votre activité commerciale qui ont le plus de chance dinfluer sur la réussite à long terme de votre entreprise. Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

8 Pourquoi la stratégie est-elle importante ? La stratégie crée la structure permettant de définir une ligne de conduite et une orientation utiles à votre entreprise. Sans planification stratégique, vous êtes à la merci des événements extérieurs indépendants de votre volonté. Vous devez donc prendre votre destin en mains ou le confier à des spécialistes. Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

9 Six aspects à examiner dans le cadre dune stratégie Objectifs : connaître et documenter votre vision de lentreprise et les objectifs à long terme 1 1 Ressources et capacités : évaluer les performances potentielles de lentreprise 2 2 Marchés : sélectionner les marchés et les clients à cibler 3 3 Produits : sélectionner les produits que vous envisagez doffrir 4 4 Différenciation : positionner votre entreprise en vous démarquant par vos produits 5 5 Stratégies : analyser, synthétiser et identifier des stratégies spécifiques 6 6 Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

10 Objectifs :connaître et documenter votre vision de lentreprise et les objectifs à long terme 1 1 Objectifs Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

11 Pourquoi la définition dobjectifs est-elle importante ? Ce que vous voulez réaliser dans le cadre de votre entreprise. Les retours ou les avantages dont vous souhaitez faire bénéficier vos partenaires, quils soient actionnaires, employés, clients, fournisseurs ou quil sagisse de la collectivité. Objectifs Voudriez-vous me dire, sil vous plaît, par où je dois men aller dici ? Cela dépend beaucoup de lendroit où tu veux aller. Peu mimporte lendroit. En ce cas, peu importe la route que tu prendras. …pourvu que jarrive quelque part, ajouta Alice en guide dexplication. Oh, tu ne manqueras pas darriver quelque part, si tu marches assez longtemps. Alice au pays des merveilles, de Lewis Carroll (traduction Jacques Papy, Folio Junior) Voudriez-vous me dire, sil vous plaît, par où je dois men aller dici ? Cela dépend beaucoup de lendroit où tu veux aller. Peu mimporte lendroit. En ce cas, peu importe la route que tu prendras. …pourvu que jarrive quelque part, ajouta Alice en guide dexplication. Oh, tu ne manqueras pas darriver quelque part, si tu marches assez longtemps. Alice au pays des merveilles, de Lewis Carroll (traduction Jacques Papy, Folio Junior) La définition dobjectifs vous permet de déterminer : Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

12 Prise en compte des intérêts de vos partenaires Objectifs Partenaires Employés Clients Collectivité Quels résultats vos partenaires attendent-ils ? Quest-ce que vos clients cherchent à réaliser ? Quest-ce qui importe le plus à vos employés ? Que recherchent avant tout vos fournisseurs et partenaires commerciaux ? Quest-ce que la collectivité attend de vous ? Fournisseurs (Cliquez sur longlet Partenaires pour remplir la feuille Partenaires) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

13 Vision de lentreprise et objectifs commerciaux Objectifs Vision Sur le marché au sens large, quelle position voulez-vous quoccupe votre entreprise : –Dans 3 ans ? –Dans 5 ans ? –Dans 10 ans ou plus ? Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

14 Vision de lentreprise et objectifs commerciaux Objectifs En ce qui concerne vos activités : –Quelle doit être votre activité première ? –Existe-t-il une activité secondaire que vous souhaiteriez développer ? –Quelles sont les activités que vous ne voulez pas aborder ? Vision Activités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

15 Vision de lentreprise et objectifs commerciaux Objectifs Vision Businesses Position Pour chaque activité, posez-vous les questions suivantes : –Une position de leader sur le marché global vous intéresse-t-elle ? –Préférez-vous viser un créneau plus étroit dans lequel vous seriez perçu comme spécialiste ? –Êtes-vous intéressé par une offre globale ou par une offre de produits personnalisés ? Vision Activités Position Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

16 Documenter votre vision de lentreprise et vos objectifs commerciaux (Cliquez sur longlet Vision et objectifs pour remplir la feuille Vision et objectifs) Objectifs Vision Activités Position Produits En ce qui concerne chaque produit, posez-vous les questions suivantes : –Quelle part du marché souhaitez-vous acquérir et en combien de temps ? –Quels types de clients cherchez-vous à toucher ? –Quels sont les concurrents sur lesquels vous souhaiteriez prendre lavantage ? Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

17 Ressources et capacités : évaluer les performances potentielles de lentreprise 2 2 Ressources et capacités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

18 Ressources et capacités : de quoi sagit-il ? Ressources et capacités Ressources Personnel Fonds Biens matériels Image de lentreprise Propriété intellectuelle Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

19 Ressources et capacités : de quoi sagit-il ? Ressources et capacités Ressources Capacités Personnel Fonds Biens matériels Image de lentreprise Propriété intellectuelle Capacités de conception Aptitudes à communiquer Acquis industriels Perspicacité Méthodes Connaissances institutionnelles Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

20 Pourquoi les ressources et les capacités sont-elles importantes ? Ressources Capacités Réactivité Ressources et capacités Votre réactivité est importante pour vos clients Personnel Fonds Biens matériels Image de lentreprise Propriété intellectuelle Capacités de conception Aptitudes à communiquer Acquis industriels Perspicacité Méthodes Zone dinfluence géographique Connaissances institutionnelles Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

21 Ressources – Personnel Combien demployés travaillent dans votre organisation ? Quelle est la répartition géographique du personnel ? Quelles sont les compétences que le personnel apporte à lentreprise ? Sur quelles ressources externes pouvez-vous compter ? Quels types de compétences ces ressources offrent- elles ? Ressources et capacités Personnel Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

22 Ressources – Fonds Disposez-vous dune réserve de liquidités à la banque ? Avez-vous une ligne de crédit ? Avez-vous des créances sur lesquelles vous pouvez compter ? Comment caractériseriez-vous votre solvabilité ? De quels autres fonds disposez-vous ? Ressources et capacités Fonds Personnel Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

23 Ressources – Biens matériels Possédez-vous des bâtiments ? Quel type de matériel technologique avez-vous ? Possédez-vous dautres équipements, tels que des véhicules ou des biens de valeur ? Ressources et capacités Fonds Biens matériels Personnel Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

24 Ressources – Image de lentreprise Comment vos clients vous perçoivent-ils ? Quelle image ont de vous les clients potentiels ? Comment vos concurrents vous perçoivent-ils ? Comment vos partenaires et fournisseurs vous perçoivent-ils ? Comment la collectivité vous perçoit-elle ? Ressources et capacités Fonds Biens matériels Image de lentreprise Personnel Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

25 Établissement dune liste des ressources – Propriété intellectuelle Possédez-vous des brevets ? Possédez-vous une oeuvre soumise à droits dauteur ? Disposez-vous doutils et de méthodes personnalisés ? Possédez-vous des méthodes et des processus documentés qui sont uniques ? Ressources et capacités (Cliquez sur longlet Ressources pour remplir la feuille Ressources) Fonds Biens matériels Image de lentreprise Propriété intellectuelle Personnel Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

26 Classification de vos capacités Dressez la liste de ce que sait faire votre entreprise. Évaluez chacune des capacités répertoriées sur la base des cinq critères suivants : 1.Importance de lorganisation 2.Étendue du marché pour le produit envisagé 3.Imitativité 4.Potentiel dexploitation 5.Perception par les clients Sur la base de cette évaluation, déterminez les trois premières capacités de votre entreprise. Celles-ci sont essentielles pour que vous imposiez une image de supériorité concurrentielle clairement perceptible par les clients. Ressources et capacités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

27 Évaluation des capacités sur la base de cinq critères Importance de lorganisation Étendue du marché Capacité dimitation Potentiel dexploitation Dans quelle mesure cette capacité existe- t-elle au sein de votre organisation ? Cette capacité sapplique-t-elle à un ensemble limité de produits ou à la totalité dentre eux ? Dans quelle mesure vos concurrents ou vos clients seraient-ils capables de vous imiter ? Cette capacité vous permet-elle datteindre des résultats supérieurs à ceux que vous obtiendriez par dautres moyens ? Vos clients sont-ils intéressés directement ou indirectement par cette capacité ? Ressources et capacités (Cliquez sur longlet Capacités pour remplir la feuille Capacités) Perception par les clients Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

28 Marchés :sélectionner les marchés et les clients à cibler 3 3 Marchés Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

29 Quest-ce quun marché vertical ? Marchés Industrie Marché industriel vertical Services financiers Santé Distribution et réseau hospitalier Fabrication Média Secteur public Instruction Télécommunications Associations à but non lucratif Autres Pour un éditeur, les marchés industriels verticaux sont généralement définis par trois attributs : Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

30 Quest-ce quun marché vertical ? Marchés Industrie Services financiers Santé Distribution et réseau hospitalier Fabrication Média Secteur public Instruction Télécommunications Associations à but non lucratif Autres Amérique du Nord Amérique latine Europe Asie Moyen-Orient Afrique Territoires internationaux Autres Marché industriel vertical Implantation géographique Pour un éditeur, les marchés industriels verticaux sont généralement définis par trois attributs : Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

31 Quest-ce quun marché vertical ? Marchés Industrie Implantation géographique Taille de lentreprise Services financiers Santé Distribution et réseau hospitalier Fabrication Média Secteur public Instruction Télécommunications Associations à but non lucratif Autres Petite Moyenne Grande Marché industriel vertical Pour un éditeur, les marchés industriels verticaux sont généralement définis par trois attributs : Amérique du Nord Amérique latine Europe Asie Moyen-Orient Afrique Territoires internationaux Autres Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

32 Quest-ce quun marché horizontal ? Marchés Veille stratégique /Entrepôt de données Gestion de la relation client (CRM) Commerce électronique Ingénierie Progiciel de gestion intégré Gestion des connaissances Publication des informations Infrastructure Chaîne logistique Gestion des systèmes et exploitation Outils Autres Les marchés horizontaux font référence à lensemble des entreprises qui utilisent une catégorie de produits d'un éditeur de logiciels. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

33 Pourquoi les marchés sont-ils importants pour votre entreprise ? Marchés Géographie Taille entreprise Industrie Nous nous adressons… Aux entreprises de taille moyenne Aux fabricants En Amérique du Nord La maîtrise des marchés verticaux vous donne une vision précise des besoins des clients potentiels. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

34 Pourquoi les marchés sont-ils importants pour votre entreprise ? Géographie Taille entreprise Industrie Nous nous adressons… Aux entreprises de taille moyenne Aux fabricants En Amérique du Nord La maîtrise des marchés verticaux donne une vision précise des besoins des clients potentiels. La maîtrise des marchés horizontaux signifie que vous choisissez une solution spécifique et adaptée. Solution …et nous proposons… Des solutions dapprovisionnement stratégiques Marchés Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

35 Choix des marchés verticaux et horizontaux à cibler Marchés (Cliquez sur longlet Marchés pour remplir la feuille Marchés) Industrie Implantation géographique Taille de lentreprise Examinez les attributs des marchés horizontaux et verticaux que vous décidez de cibler : Influences économiques Aspects liés à la concurrence Exigences gouvernementales Problèmes spécifiques auxquels sappliquent vos solutions Identifiez les besoins communs aux entreprises sur les marchés choisis : Quest-ce qui vous a conduit aux marchés sur lesquels vous opérez actuellement ? Ces marchés sont-ils toujours pertinents ? Sélectionnez les marchés verticaux et horizontaux que vous voulez aborder. Quest-ce qui vous a conduit aux marchés sur lesquels vous opérez actuellement ? Ces marchés sont-ils toujours pertinents ? Sélectionnez les marchés verticaux et horizontaux que vous voulez aborder. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

36 Qui sont vos clients ? Acheteurs Des particuliers ou des groupes qui décident des achats. Même sils nutilisent pas la solution, ils autorisent lachat. Marchés Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

37 Qui sont vos clients ? Acheteurs Utilisateurs Des particuliers ou des groupes qui décident des achats. Même sils nutilisent pas la solution, ils en autorisent lachat. Ce sont eux parfois qui imposent ladoption dune solution. Marchés Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

38 Qui sont vos clients ? Acheteurs Utilisateurs Facteurs dinfluence Des particuliers ou des groupes qui décident des achats. Même sils nutilisent pas la solution, ils en autorisent lachat. Ce sont eux parfois qui imposent ladoption dune solution. Il peut sagir dexigences techniques ou contractuelles. Marchés Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

39 Liste de vos clients Qui sont les acheteurs ? Qui sont les utilisateurs ? Quels sont les facteurs dinfluence ? Quels sont les intérêts de chacun ? De quelle façon les ventes et le marketing répondent-ils actuellement aux clients ? Quels sont les intérêts des clients insuffisamment pris en compte ? Pour chaque marché que vous décidez daborder : (Cliquez sur longlet Clients pour remplir la feuille Clients) Marchés Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

40 Produits :sélectionner les produits que vous envisagez doffrir 4 4 Produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

41 Quels sont vos produits et en quoi le mix des produits est-il important ? 1.Logiciel Pour les éditeurs, les offres de produits comportent trois éléments : Les logiciels sont au coeur de votre offre. Ils représentent le plus grand facteur daccroissement et permettent de réaliser la plus grande marge bénéficiaire. Plus particulièrement, les ventes logicielles peuvent augmenter considérablement sans quil y ait en parallèle un accroissement des coûts. Produits Logiciel Marge bénéficiaire Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

42 1.Logiciel 2.Conseil Pour les éditeurs, les offres de produits comportent trois éléments : Une activité de conseil accompagne souvent les logiciels complexes qui exigent la mise en place de processus afin que les entreprises tirent le meilleur parti de votre produit. En général, lactivité de conseil nest pas soumise à leffet de levier. Au mieux, elle profite à léditeur. Produits Quels sont vos produits et en quoi le mix des produits est-il important ? Logiciel Conseil Marge bénéficiaire Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

43 1.Logiciel 2.Conseil 3.Support Pour les éditeurs, les offres de produits comportent trois éléments : Logiciel Conseil Support Le support consiste à apporter une aide aux clients actuels. En général, le support a un coût qui pèse sur lensemble de lactivité. Produits Marge bénéficiaire Quels sont vos produits et en quoi le mix des produits est-il important ? Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

44 Logiciel Conseil Support 1 Répartition des coûts v Répartition des bénéfices Quel pourcentage du bénéfice attendez-vous des 3 éléments : logiciel, conseil et support ? Pourquoi votre offre comprend-elle le mix de produits actuel ? Quel autre mix pourriez- vous proposer pour réduire le coût de loffre ? Pour chaque produit offert, posez-vous les questions suivantes : (Cliquez sur longlet Produits pour remplir la feuille Produits) Produits Logiciel Conseil Support Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

45 Différenciation : positionner votre entreprise en vous démarquant par vos produits 5 5 Différenciation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

46 Quest-ce que la différenciation ? Pour un éditeur, la différenciation consiste à : Positionner lentreprise Le positionnement de lentreprise repose sur plusieurs éléments : –Marché cible –Apparence et image –Technique de mise en évidence de vos capacités –Vision que vous donnez de votre entreprise Différenciation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

47 Quest-ce que la différenciation ? Pour un éditeur, la différenciation consiste à : Positionner lentreprise Vous démarquer par vos offres de produits Les produits sont dautant mieux différenciés quils sappuient sur le positionnement de lentreprise et sur les facteurs suivants : –Clients / Marchés ciblés –Capacités spécifiques aux produits –Avantages sur les offres concurrentes Différenciation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

48 En quoi la différenciation est-elle importante ? En labsence de différenciation, les clients nont aucune raison dacheter vos produits plutôt que ceux de vos concurrents. Une différenciation positive rend vos offres plus appréciables aux yeux de vos clients. Une différenciation nette constitue, pour vous et vos partenaires, une base solide pour faire face positivement à la concurrence. Differenciation Cest sur la différenciation que les clients fondent leur choix. La différenciation conditionne les marges. Cest sur la différenciation que les clients fondent leur choix. La différenciation conditionne les marges. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

49 Détermination de votre stratégie de différenciation Différenciation Marché cible Apparence et image Technique de mise en évidence de vos capacités Vision que vous donnez de votre entreprise Quest-ce qui positionne votre entreprise en termes de… Quest-ce qui distingue chacun de vos produits en termes de… Client / Marché ciblés Capacités spécifiques aux produits Avantages sur les offres concurrentes (Cliquez sur chaque onglet Différenciation pour remplir les feuilles Différenciation) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

50 Stratégies :analyser, synthétiser et identifier des stratégies spécifiques 6 6 Stratégies Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

51 Analyse de toutes les informations réunies Stratégies Intérêts Forces et faiblesses Opportunités et risques Partenaires Vision Objectifs Ressources Capacités Marchés Clients Produits Différenciation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

52 Analyse de toutes les informations réunies Stratégies Intérêts Forces et faiblesses Opportunités et risques Stratégies spécifiques Partenaires Vision Objectifs Ressources Capacités Marchés Clients Produits Différenciation Stratégies Objectifs Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

53 Récapitulation de 1 à 3 stratégies de soutien de chaque objectif Stratégies Objectifs Exemple : simposer comme leader incontesté sur le marché des logiciels de sourcing Exemples : 1.Cibler les fabricants de taille moyenne en Europe 2.Identifier les personnes chargées de réduire le coût des opérations 3.Choisir notre logiciel en raison de ses fonctions de sourcing stratégique uniques Stratégies Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

54 Définition des objectifs pour chaque stratégie Stratégies Objectifs 1.Capter 10 % des constructeurs de taille moyenne en EUROPE 1. Cibler les constructeurs de taille moyenne en Europe Stratégies (Cliquez sur longlet Stratégies pour remplir la feuille Stratégies) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

55 Les étapes suivantes 1.Imprimez et revoyez les réponses notées dans le fascicule dexercices. 2.Travaillez en équipe pour optimiser et ajuster au mieux les informations que vous avez réunies. 3.Commencez le cours suivant sur les prévisions financières. 4.Préparez-vous à revoir vos choix stratégiques une fois que vous aurez terminé le cours sur les prévisions financières. Pour être corrects, les plans stratégiques ne doivent pas être écrits, mais réécrits. Étapes suivantes Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions


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