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Procédures délaboration des budgets commerciaux Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de.

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1 Procédures délaboration des budgets commerciaux Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de lentreprise Donc permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de lannée à venir. Elles doivent être faites en collaboration avec les opérationnels de vente

2 Le budget des frais commerciaux Les frais commerciaux comprennent: –La force de vente –La publicité et la promotion des marques –Ladministration de la fonction commerciale –Les transports et la logistique de distribution –Le conditionnement

3 Procédures délaboration des budgets commerciaux suite Les prévisions retenues, la direction commerciale définira les MOYENS à mettre en œuvre pour réaliser ces objectifs: Cad Les variables daction sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN DACTION Les principaux variables daction sont: –Tarifs pratiqués; –Les actions de promotion –Les choix de distribution –Les effectifs de la force de vente

4 Procédures délaboration des budgets commerciaux suite Ce plan daction fait lobjet dun pré-chiffrage et doit être avalisé par la hiérarchie Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET

5 Les différents budgets des services commerciaux Budget principal des ventes Le budget des frais commerciaux

6 Budget principal des ventes Est lexpression chiffrée des ventes de lentreprise par types de produits, en quantité et prix Il est bon dobtenir des prévisions par rapport à plusieurs critères: Analyse chronologique Analyse géographique Analyse par clientèle Analyse des canaux de distribution

7 Plan daction commercial RevendeursJFMAMJJASONDtotal Téléviseurs: Réfrigérateurs:

8 tarifsmagasinsrevendeurs Téléviseurs: Réfrigérateurs: Plan daction commercial

9 Publicité promotions JFMAMJJASONDTOTAL Pub locales Pub régionales Pub nationales promotion Plan daction commercial

10 EFFECTIFSREGION aREGION bREGION c Vente Administration Marketing Masse salariale Plan daction commercial

11 BUDGET DES VENTES JFMAMJJASONDTOTAL CA TV: … CA total brut Moins réductions CA total net

12 Écart total sur CA E/CA = CA réel – CA budgété Le plus souvent ce calcul est fait pour lensemble des ventes

13 Décomposition en deus sous-écarts E/Prix = (Prix réel – prix budgété)* Quantité réelle E/Vol = (Qté réelle – Qté budgétée)* Prix Budgété


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