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1 Introduction : Gérer cest prévoir => pour : - construire des plans daction commerciale (de qq jours à 5 ans) voire une stratégie mercatique (+ de 5 ans)

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1 1 Introduction : Gérer cest prévoir => pour : - construire des plans daction commerciale (de qq jours à 5 ans) voire une stratégie mercatique (+ de 5 ans) - organiser la production - définir la stratégie (choix des segments de clientèle, des marchés à investir…) Il est nec. danticiper les ventes à court, moyen et long terme. 1. Les objectifs de la prévision 1.1. Les prévisions liées à la mise en œuvre des plans dactions commerciales Elles consistent à anticiper la demande sur de courtes périodes…en intégrant deux séries de facteurs : - les variables externes à lentreprise (évolu° des c-portments des c-sommateurs, fiscalité, évènements politiques…) - les variables internes (modifica° de prix, promo°…) Elles st généralement le fruit doutils statistiques simples dextrapolation des tendances passées (ex. : droites de reg.). UFR dOrsay Division STAPS Rachid ZIANE – Mail : UE7 – "Module" : Méthode & outils danalyse de la demande de pratique de loisirs et construction de loffre de loisirs La prévision de la demande

2 Les prévisions liées à la stratégie mercatique : Elles fournissent des informations qui permettent de prendre des décisions dans les domaines suivants : - choix des segments stratégiques possibles - choix des technologies du futur - identifications des concurrents potentiels et des alliances possibles Elles résultent de lélaboration de modèles mathématiques qui intègrent parfois la prise en compte davis dexperts. 2. Les méthodes 2.1. Les études ponctuelles Recueil dopinion de personnes qualifiées en raisons de leur connaissance ou de leur expérience du marché => Etude documentaire, réunions de groupes, sondages. Mais, différents risques : - erreurs sur la représentativité de léchantillon - difficultés dinterprétation & instabilité des marchés - problème de fiabilité des déclarations UFR dOrsay Division STAPS Rachid ZIANE – Mail : UE7 – "Module" : Méthode & outils danalyse de la demande de pratique de loisirs et construction de loffre de loisirs

3 Les méthodes statistiques Extrapolation des tendances passées Postulat risqué : « Les tendances observées dans le passé se reproduiront… » Pour prévisions à court terme & Nec. données historiques. Inutilisable pour le lancement dun produit totalement nouveau. Les méthodes sont : - lajustement graphique, c-à-d tracer une droite qui passe par les deux points extrêmes dune série chronologique (utilisable que si la série est linéaire et stable). - la méthode de Mayer (double moyenne), c-à-d diviser la série en 2 groupes égaux, calculer les points moyens de chacun des deux groupes pour ensuite calculer léquation de la droite qui passe par ces deux points. - la méthode des moindres carrés, c-à-d calculer léquation de la droite qui minimise les écarts à la moyenne (cf. : droite de régression sur Excel). Ce nest pas forcément le modèle le plus pertinent pour rendre compte dune distribution Les modèles Ce sont des méthodes mathématisées qui intègrent plusieurs paramètres, dont certains sont quantifiables et dautres hypothétiques. UFR dOrsay Division STAPS Rachid ZIANE – Mail : UE7 – "Module" : Méthode & outils danalyse de la demande de pratique de loisirs et construction de loffre de loisirs


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