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Pauline Bantegnie Agathe Ceppe Quentin Dornic Steven Gazal Julie Laurent Matthieu Rolland Le comportement du consommateur en e-commerce 4e GMM 1.

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1 Pauline Bantegnie Agathe Ceppe Quentin Dornic Steven Gazal Julie Laurent Matthieu Rolland Le comportement du consommateur en e-commerce 4e GMM 1

2 Sommaire Description des pratiques en e-commerce Comportement dachat du consommateur Enchérisseurs rationnels Enchérisseurs passionnels Enchérisseurs collectionneur Conclusion 2

3 Description des pratiques en e-commerce Un marché de plus de 10 milliards deuros de CA Une définition du e-commerce : Echange de biens et de services Entre deux entités Sur Internet Plusieurs types de pratiques : BtoB BtoC CtoC 3

4 Fonctionnement des enchères: Étape 1: durée pendant laquelle les joueurs font une offre Etape 2: tous les joueurs sont informés de lenchère la plus élevée et du prix courant Etape 3 : si plus personne ne fait doffre supérieure à lenchère le plus haute, lenchère sarrête Etape 4: la vente seffectue entre vendeur et acheteur Description des pratiques en e-commerce 4

5 Types denchères: Enchère hollandaise (descendante) Enchère anglaise (ascendante) Enchère premier prix (enchères indépendantes) Enchère second prix ( prix uniforme) Enchère par procuration ( automatique) Description des pratiques en e-commerce 5

6 Comportement dachat du consommateur 5 phases : la reconnaissance du besoin la recherche dinformations lévaluation de linformation la décision dachat lévaluation après achat qui peut déclencher une vision positive ou négative de lachat 6

7 Enchérisseurs Rationnels Les freins à lachat : Manque de confiance dans la transaction en ligne Dépassement du seuil dacceptabilité de prix Surcoût lié la livraison Délai Les regrets 7

8 Enchérisseurs Rationnels Les motivations : Prix attractif Comparaison possible entre les prix Accès à des produits absents du marché local 8

9 Enchérisseurs Passionnés Les freins à lachat : Malédiction du gagnant : frustration de lacheteur qui surpaye le produit. Les regrets, comme pour lenchérisseur rationnel enchère = match à remporter à tout prix ! Ininterêt de lobjet acheté 9

10 Les motivations : Laddiction, excitation, compétition et besoin de créer une communauté (Herschlag et Zwick, 2000). Satisfaction lego, moyen dexprimer un signal dagressivité Engouement pour le produit : tel le joueur de casino, ne peut sempecher de surenchérir Illusion de la maîtrise et oubli du hasard 10 Enchérisseurs Passionnés

11 Enchérisseurs Collectionneurs Les freins à lachat : Le facteur concurrentiel Les motivations : La rareté du produit 11

12 Conclusion - développement dun type denchérisseur particuliers : les enchérisseurs passionnées => passion pour les stratégies et les victoires => passion qui na pas de frein - lenchérisseur rationnel achète sur internet après une mure réflexion - lenchérisseur collectionneur dépense lui aussi sans compter, mais est plus motivé par lobjet que lenchère 12


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