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Processus de décision dachat Comparer lachat de gomme par rapport à celui dun téléphone cellulaire. Vanessa Levebvre-Ricard Ariane Gagné-Frégeau Milijana.

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1 Processus de décision dachat Comparer lachat de gomme par rapport à celui dun téléphone cellulaire. Vanessa Levebvre-Ricard Ariane Gagné-Frégeau Milijana Janjic Jeanne Carrier

2 Les étapes du processus de décision dachat 1. Reconnaissance dun problème: percevoir un écart entre la situation en cours et la situation idéale. 2. Recherche dinformation interne et externe : utiliser des expériences passées et autres. 3. Évaluation des choix offerts : déterminer ses critères et la valeur du produit (rapport qualité-prix). 4. Décision dachat : faire un choix. 5. Le comportement post-achat : évaluation dun produit à lusage (satisfaction ou insatisfaction).

3 Trois situations dachat Achat de produits courants Résolution courte dun problème Résolution longue dun problème

4 Les facteurs psychologiques La motivation et la personnalité La perception Lapprentissage Les valeurs, les croyances et les attitudes Le style de vie

5 Les influences socioculturelles Linfluence personnelle Linfluence de la famille La classe sociale La culture et les sous-cultures

6 Entrevue # 1 Adolescente (16 ans) Étudiante en secondaire V Elle est une mâcheuse active de gomme et utilise un cellulaire depuis 2 ans.

7 Gomme Fréquence dachat : 2-3 fois / semaine. Achat dun produit courant : elle se procure de la gomme spontanément lorsquelle est au dépanneur. Raisons : elle dit mâcher de la gomme par plaisir sans vraiment se poser de questions lors de lachat. Fidélité à la marque :

8 Cellulaire Fréquence de changement de cellulaire (+ forfait) : 2-3 ans (prévision). Recherche dinformations : elle possède peu dexpériences passées en tant quutilisatrice de téléphonie cellulaire, donc elle magasine les forfaits afin de trouver celui qui convient le mieux à son style de vie. De plus, elle subit plusieurs influences socioculturelles venant de sa famille et de son cercle damis.

9 Entrevue # 2 Jeune adulte (23 ans) Étudiante universitaire Elle aime la gomme et utilise un cellulaire depuis 7 ans.

10 Gomme Fréquence dachat : 2-3 fois / semaine. Fidèlité à une saveur : menthe Évaluation des choix : elle dit préférer acheter les marques qui offrent la meilleure quantité-prix (critère dachat). Comportement post-achat : cest lors de lévaluation de sa satisfaction par rapport aux produits essayés quelle détermine si elle en rachetera.

11 Cellulaire Fréquence de changement : 3 ans. Reconnaissance dun problème (situation idéale) : Elle désir être rejoignable en tous temps et vice versa. Expériences passées : Celles-ci lui permettent deffectuer sa recherche dinformation interne lors de lachat dun nouvel appareil et/ou forfait. 1. Forfait prépayé : première expérience. 2. Forfait à contrat : elle dit avoir été attirée par la nouveauté. Toutefois, elle na vraiment pas apprécié son expérience et ne souhaite plus sengager dans un contrat. 3. Forfait 30 jours : elle a saisie une opportunité lors dune campagne (renouvelable)publicitaire. Cet entente répond à son style de vie ainsi quà ses critères (nombreux avantages: appels interrurbains, boîte vocale, messagerie illimitée, etc …)

12 Entrevue # 3 Homme daffaires ( 45 ans) Cadre supérieur dun centre hospitalier Il avoue sacheter de la gomme davantage pour la monnaie quil obtient que pour le désir de mâcher. Il possède et utilise quotidiennement un Blackberry founit par ladministration de lhôpital.

13 Gomme Fréquence dachat : 1 fois / mois. Reconnaissance du problème : dans son cas, lécart est très faible entre sa situation en cours et sa situation idéale, puisquil dit vivre parfaitement sans gomme. Évaluation des choix offerts : il fonctionne de façon machinale. Il na pas de préférence et son seul critère est le prix.

14 Cellulaire Fréquence de changement : selon les besoins. Situation idéale : il a besoin davoir accès à ses courriels en tous temps. Aussi, il doit pouvoir être rejoignable et il se sent sécurisé par son appareil en cas durgence. Recherche dinformation non active : celle-ci sest faite par dautres personnes travaillant au centre hospitalier. Toutefois, plusieurs critères doivent être respectés dans le forfait choisi.

15 Pour conclure … Les entrevues réalisées permettent de constater que nous ne passons pas toujours par les 5 étapes du processus de décision lors de lachat dun produit. Cela dépend de la situation dachat élaborée précédemment : Achat de produits courants Résolution courte dun problème Résolution longue dun problème

16 BON COURS !


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