METISSE Finance SARL Claude Lajugée et Pascal Pineau

Présentation au sujet: "METISSE Finance SARL Claude Lajugée et Pascal Pineau"— Transcription de la présentation:

1 Formation Generali Patrimoine Club VIP « La segmentation de la clientèle comme effet de levier »
METISSE Finance SARL Claude Lajugée et Pascal Pineau Le 16 Décembre 2010

2 Plan de l’intervention
Prendre une décision : fond et forme Précautions : devoir de conseil et profil MIF Segmentation selon Ned Herrmann (HBDI) Intégration dans le rdv Découverte : Présentation mutuelle Audit / Motivation / Fermeture Intégration dans le rdv Vente : Zoom dans le traitement des objections Documents ‘Ressources’

3 Une décision se prend à 70%
La prise de décision La théorie de l’iceberg Une décision se prend à 30% ICI Une décision se prend à 70% LA

4 Sa décision de ne pas signer peut être :
De sa responsabilité (prospect) : Acte Volontaire : pas d’honnêteté, vers un petit jeu Acte Involontaire : pas assez motivé, trop de flous en lui De notre responsabilité (CGPI) : Incompétence d’écoute : Nous n’avons pas saisi les éléments déterminants (fond) Incompétence de personnalisation : Nous n’avons pas su mettre en avant ses souhaits et communiquer comme il aime que l’on lui parle (forme). L’enjeu : travailler une segmentation en communication

5 Du devoir de conseil… L'évolution de la réglementation qui encadre les conditions de commercialisation des produits d'épargne commande pour toute préconisation de placement de tenir compte des caractéristiques du projet d'investissement - objectif, de l'horizon de placement – durée et du profil de risque du souscripteur - tempérament d’investisseur. L'attitude d'un individu face au risque est difficile à  mesurer spontanément. Il est, par exemple, délicat de "s'auto qualifier" dans la mesure où le jugement peut être altéré par des phénomènes de mode ou d'offre. Or, cette estimation est importante car le comportement face à l'incertain ou au risque joue un rôle déterminant dans l'analyse des comportements d'épargne et de gestion de capital dans la mesure où une prise de risque détermine une espérance de rendement. Par ailleurs, et c'est là l'essentiel, un même degré d'aversion au risque détermine un profil de gestion différent selon l'horizon du placement envisagé.

6 Vers les profils de nos clients
Approche d’une segmentation Modèle : Ned Herrmann (HBDI)

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11 Quand deux profils sont en opposition : Qui soit faire l’effort ?
L’action vs le processus    L’avenir vs le passé L’audace vs la sécurité Le sentiment vs le raisonnement L’humain vs les chiffres La promiscuité vs le recul

12 EXERCICES de reconnaissance
Attention : il s’agit d’un modèle et de profils, toutes les nuances s’imposent..

13 L’argent Comment épargner Attache de l’importance à l’argent et sait ce que devient le moindre sou. Paie ses factures en temps et heure et note ses transactions avec exactitude. Se souvient des prix, achète en comparant. Comment investir L’argent est un moyen de parvenir à une fin et préfère laisser aux autres des questions financières. Paie quand le non paiement risque de lui attirer des ennuis. Du mal à tenir des registres. Comment venir en aide L’argent est un sentiment de bien être. Mais n’a pas de grande valeur. Indiscipliné, il paie ses factures en même temps, quand certaines sont en retard. Comment compter Souvent irrité par les détails comprend néanmoins l’importance et paie par une méthode efficace : une fois par mois…et revoie les comptes pour vérifier.

14 Les questions d’argent
. Comment compter Comment investir Les questions d’argent Comment épargner Comment venir en aide

15 Les questions types Pour Quoi ? Comment ? Quoi ? Qui ?

16 Pour quoi ? Quoi ? Comment ? Qui ? Les questions clés
Plus value, Potentiel, Effet Quoi ? Explication du fond Les questions clés Comment ? Mode opératoire Qui ? Cibles

17 La résolution de problème
Raisonne en terme de problème Cherche une solution avec les autres pour répondre au problème Invente une solution pour répondre demain au problème Cherche une solution existante

18 Face à un problème Invente une solution Raisonne en terme
pour répondre demain au problème Raisonne en terme de problème Face à un problème Cherche une solution immédiate pour répondre au problème Cherche une solution existante

19 Questions pour la prise de décision
Ai-je vu toutes les possibilités cachées ? Ai-je tous les faits ? Aurai-je le contrôle ? Comment vais-je en parler aux autres ?

20 Quand on lui propose une solution
Ai-je vu toutes les possibilités cachées ? Ai-je tous les faits ? Quand on lui propose une solution Comment vais-je en parler aux autres ? Aurai-je le contrôle ?

21 Intégration des profils dans votre Présentation /Audit
Optimisation du 1er Rendez-vous

22 Synchronisation : compréhension informelle
Synchroniser : vers un mimétisme raisonnable … Donner un reflet : Débit de voix Tonalité et puissance de voix Sujets évoqués en miroir : Il se présente avec sa fonction et son âge Je me présente selon les mêmes critères (qui lui sont déterminants) Attention aux singeries corporelles mal interprétées (moqueries)

23 Premier Rendez-vous : Parler de lui
Bleu : Activités, cœur de métier, sa fonction ? Vert : Organisation, savoir faire, chiffres ? Rouge : Associé à un groupe, synergies, et lui comment le vit-il ? Jaune : Développements, nouveaux marchés ?

24 Premier Rendez-vous : Parler de soi
Bleu : Valoriser sa fonction (fondateur, indépendant) Vert : Préciser son ancienneté et sa cible client (qui, où et combien) Rouge : Définir le suivi client et la qualité du reporting Jaune : Informer des nouveautés et des anticiper les modifications

25 Premier Rendez-vous : Parler de votre cabinet
Bleu : Votre cœur de métier et votre spécificité Vert : Le respect des procédures légales à un coût adapté Rouge : L’écoute des problématiques spécifiques de chaque client (adaptabilité de sa gamme prestige) Jaune : Un concept nouveau et prometteur

26 La motivation du prospect en 4 temps
Situation Présente + recensement patrimonial (qualitatif/quantitatif) Situation Projet Freins rencontrés Ressources mobilisables

27 Premier Rendez-vous : Situation Présente
Bleu : Quelle est votre politique en matière de gestion financière, de diversification, d’arbitrages ?... Vert : Que pensez-vous des procédures, de la fiabilité et de l’organisation de votre prestataire actuel ? Rouge : Et de son suivi ? Jaune : Pensez-vous être informé des modifications et des opportunités de marchés et légales ?

28 A travers les questions de l’audit
Il est possible de détecter le profil de notre prospect selon les réponses données à quelques questions pour chaque rubrique patrimoniale. Parmi celles-ci … Une fois de plus, une seule réponse n’est suffisante pour qualifier le prospect. C’est le recoupement d’indices sous analyse qui pourrait le permettre. A vous de jouer …

29 Composition de la famille
DONNEES FAMILIALES Dates de naissance Situation civile Composition de la famille Détails affectifs Vous avez opté pour un régime matrimonial, racontez-moi les motivations de votre choix. BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

30 Aide à sa prise de décision
Sa famille, son conjoint, ses amis Ses références, ses lectures Avec quels professionnels ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE : DONNEES VOS INTERLOCUTEURS Métiers Ancienneté de la relation Faits concrétisés avec eux Détails affectifs

31 DONNEES PROFESSIONNELLES Informations Retraite
Et Conjoints Métiers respectifs Informations Retraite Détails affectifs Si actionnaire de la société : Comment l’est-il devenu ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

32 Composition et Répartition
DONNEES FINANCIERES IMMOBILIER Financement Fiscalité Composition et Répartition Détails affectifs Quant à l’immobilier, si vous aviez à refaire un tel investissement, quel serait le point auquel vous seriez le plus attentif compte tenu de votre expérience ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

33 Tableaux d’amortissement Que pensez-vous du crédit ?
DONNEES FINANCIERES EMPRUNTS Partenaires Dates Affectation Types et Modalités Mensualités Tableaux d’amortissement Que pensez-vous du crédit ? Comment le pratiquez-vous ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

34 DONNEES FINANCIERES MOYEN TERME VALEURS MOBILIERES Actions – Obligations Type de Gestion PEA – FIP – PEP … A l’évocation de la gestion est souvent rattachée la notion financière, expliquez-moi le fonctionnement de votre portefeuille de valeurs mobilières. Quand votre portefeuille « tourne », quels en sont les impacts en terme de fiscalité et de frais ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

35 CADRE JURIDIQUE DE L’ASSURANCE Alimentation - Capitalisation
DONNEES FAMILLIALES CADRE JURIDIQUE DE L’ASSURANCE Alimentation - Capitalisation Gestion € - UC Régimes spéciaux : PEP – PERP - PERCO – MADELIN – Assurance Décès et Prévoyance Quel est votre degré de satisfaction quant à la gestion de votre contrat ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

36 Projets : Transmission - Fusion
DONNEES FINANCIERES ENTREPRISE Actionnariat Articles du CGI et PEE Projets : Transmission - Fusion Détails affectifs Quelle est votre politique en matière salariale ? BLEU : VERT : ROUGE : JAUNE :

37 Premier Rendez-vous : Projet
Bleu : Si vous pouviez modifier quelque chose pour optimiser cette gestion ? Vert : Concrètement, qu’est-ce qu’il vous fait le plus défaut ? Rouge : Idéalement, ça serait quoi d’être bien suivi pour vous ? Jaune : Est-ce important pour vous que votre prestataire s’adapte aux nouveautés, maîtrise la technicité des marchés, soit une force de proposition ?

38 Premier Rendez-vous : Freins
Bleu : Qu’est-ce qui vous a empêché de le faire jusqu’alors ? Vert : Quelles difficultés vous pourriez rencontrer pour changer ? Rouge : Changer de prestataire(s) ou compléter votre offre vous pose problème ? Jaune : Est-ce compliqué de nous tester ?

39 Premier Rendez-vous : Ressources
Bleu : De quoi avez-vous besoin pour décider ? Vert : Quels documents sont nécessaires pour vous ? Rouge : Comment puis-je vous aider ? Jaune : Je peux vous proposer une rencontre active avec nos gestionnaires lors de leurs prises de positions ?

40 Premier Rendez-vous : Matrice de Prise de décision
Votre Fournisseur 1-3 Notre expertise nous montre que Notre Réponse Et Vous ? 1 3 1

41 Votre Cahier des Charges
Votre Fournisseur 1-3 Notre expertise nous montre que Notre Réponse ET VOUS ?

42 Votre Cahier des Charges
Votre Fournisseur 1-3 Notre expertise nous montre que Notre Réponse EFFICACITE REACTIVITE GESTION PERTINENTE RESPECT PROCEDURES RESPECT LEGISLATION QUALITE INTERLOCUTEUR QUALITE DU REPORTING VEILLE DES MARCHES GESTION NOVATRICE ET VOUS ?

43 Intégration des profils dans le Rendez-vous Vente
Ouverture Présentation de la solution Traitement des objections

44 Ouverture du Rendez-vous Vente : Décliner ses attentes
Situation Présente « Sans trahir » Projet « Sans trahir » En retirant les Freins En optimisant les Ressources Et des Modifications depuis ?

45 Présentation de la solution
Les faits L’analyse Le choix Les perspectives Les opportunités Présentation de la solution La technique La gamme / sélection Les options L’adéquation (profil) Le suivi

46 Le Traitement des Objections
Le Commercial Différencié : Des Profils « Il est risqué d’investir sur des actions aujourd’hui »

47 J’ai besoin de comprendre
pourquoi les mécanismes boursiers n’orientent pas les marchés à la hausse … Je veux des analyses et des faits concrets !

48 Je veux savoir si vos gestions
ont dépassé les indices du marché par le passé. Quelles sont les règles et procédures d’investissements que vous comptez appliquer pour éviter les risques ?

49 Puis-je vous faire confiance ?
Quelles sont vos références ? Comment pouvons nous mieux nous connaître afin de mieux collaborer ?

50 Pourquoi investir sur de
simples actions alors qu’il existe des techniques beaucoup plus sophistiquées ?

51 J’ai besoin de comprendre Pourquoi les mécanismes
boursiers n’orientent pas les marchés à la hausse Je veux des analyses et des faits concrets Pourquoi investir sur de simples actions alors qu’il existe des techniques beaucoup plus sophistiquées ? Je veux savoir si vos gestions ont dépassé les indices du marché par le passé. Quelles règles et procédures d’investissements comptez vous appliquer pour éviter les risques   Puis-je vous faire confiance. Quelles sont vos références. Comment pouvons nous mieux nous connaître afin de mieux collaborer 

52 Document ‘Ressources’ pour les Profils … Vers un traitement ciblé
Définition de chaque profil Technique d’accélération commerciale Réponses aux objections

53 Le client « Stratège » - Décideur
Il se documente Il écoute les vendeurs C’est lui qui achète C’est lui qui prend la décision Attentif, irritable. Il se méfie, notamment des techniques de vente « Il faut que je comprenne comment cela fonctionne » Il aime le savoir faire Il s’aime peu dans la peau du client Il est plus dans une transaction d’achat que dans une relation client.

54 Technique Bleue Accélérateur : Réputation et savoir faire des gestionnaires. Simulation objective. Frein : Présentation trop longue de la gamme. Argumentaire louant trop la solution. Le Top : Aspects techniques. Un seul et unique interlocuteur pour lui avec une vraie compétence.

55 Traduction des objections
« Je vais réfléchir »… - Besoin de reprendre les éléments à tête reposée : que lui manquerait-il ? « C’est cher! »… Volonté de négocier (coût et ascendance) Justification du niveau des frais Rapport coût et gains potentiels ou réels « C’est compliqué »… Rare chez lui, signifierait plutôt ‘cela me parait bien lourd comme solution’ « Quelle est l’assurance de la réussite? »… Concrètement, quelle preuve? Quelle expérience déjà réussie? En cas d’échec, que se passe-t-il ? Mes recours possibles ?

56 Le client « Contrôle » - Gestionnaire
Il lit les modes d’emploi, les comparatifs. Il exprime peu ses désirs. Il décide rarement la première fois. Il regarde, il prend son temps, il observe. Il est méfiant et patient. « Les vendeurs sont des arnaqueurs! ». Client qui traîne, qui est attentiste dans ses achats.

57 Technique Verte Accélérateur: L’ensemble des garanties, la qualité à travers le temps des gestionnaires avec revue de presse et comparatifs. Simulations objectives voir pessimistes. Frein : Flous et ‘arrondis’ en matière d’argent, de délais et de documents. Le verbiage commercial. Les nouveaux produits ou miracles, il ne souhaite pas essuyer les plâtres. Attention à la trop belle vente : doute accentué. Le Top : Lui offrir une structure organisée notamment un classeur avec des intercalaires pour marquer les différentes étapes. La rigueur et le retour des informations.

58 Traduction des objections
« Je vais réfléchir »… Quels sont les résultats de votre société Où puis-je trouver et contrôler vos dires? « C’est cher! »… Trop cher par rapport à mon budget (habitudes). Épluchage de la grille des frais. Trop d’options flou ou non inclues. Peur de l’évolution ou de la récurrence des frais. « C’est compliqué! »… Trop compliqué à intégrer dans mes process, besoin d’autorisation hiérarchique. Qui va s’occuper de mon dossier. Incontrôlable à l’interne « Quelle est l’assurance de la réussite? » Concrètement : écrits, garanties, assurances Qui est responsable si…

59 Le client « Relationnel » - Émotif
Il pose des questions précises. Simple dans sa prise de décision. Instinctif. Le vendeur doit répondre vite à ses critères. Il veut acheter souvent à ce que prend son clan (lien d’appartenance). Il cherche à se prémunir. Il aime ce qui se voit et donc ce qui peut-être vu. Sensible au vendeur qui s’intéresse à lui qui s’associe à lui.

60 Technique Rouge Accélérateur : Les noms et références des gestionnaires pour pouvoir en parler sans être remis en cause. Le suivi client présentiel. Frein : L’inconnu des solutions et le fait qu’il ne puisse en parler ou justifier ses choix, source d’exclusion. Le Top : Être accompagné lors de ses choix et lors des démarches avec tous les interlocuteurs.

61 Traduction des objections
« Je vais réfléchir »… En fait : savoir avec qui vous travaillez (références externes) Prendre l’avis à l’interne, des autres, des influents. « C’est cher! »… Comment justifier vos frais auprès des autres ? Aidez – moi à les expliquer. Je vais me faire mal voir avec un tel niveau de frais. « C’est compliqué! »… Trop compliqué à expliquer aux autres soit techniquement (ils vont voir que je ne maîtrise pas) soit en communication : accompagnement? J’ai lu que c’était compliqué à coordonner avec les autres services internes et externes (source de conflit). « Quelle est l’assurance de la réussite? » Peur de se faire mal voir ou de mal le vivre.

62 Le client « Visionnaire» - Créatif
Il va vers l’événement. Il a des relations complices avec le vendeur. Stratégie : « ça me plait, je prends! » Décide vite. C’est pas grave de se tromper. Importance du bien être, de la qualité de vie. Importance de l’image de soi. Regarde les potentiels. Présent, premier sur le coup.

63 Technique Jaune Accélérateur : L’achat décalé, ‘le coup’, l’opportunité. Le potentiel de gain rapide à contre-pied. Un nouveau marché porteur hors norme. Frein : Trop lui évoquer les risques à court terme et les coûts : il les assume. L’administratif trop lourd. Le Top : La délégation du suivi des dossiers, être son gardien. L’accompagner lors de ses démarches avec tous les interlocuteurs pour le laisser à ses rêves.

64 Traduction des objections
« Je vais réfléchir »… Si je peux faire tout seul … Si je peux reprendre l’idée pour me vendre à l’interne « C’est cher! »… (Ce n’est vraiment pas le problème). Je prends en charge cette partie et vous le reste. (Tendance à faire un pilote pour piquer l’idée). « C’est compliqué! »… Trop compliqué, j’ai trouvé mieux seul. Je sens que ça ne va pas marcher. On pourrait faire autrement (emballement) « Quelle est l’assurance de la réussite? » (La réussite n’est pas un facteur en soi, il préfère le test) Moi, je vais tester avant, avec un pilote (plaisir pour soi et image de soi). Projet et résultats induits trop modestes à son goût.

65 Nos Coordonnées Mobiles : Mails : Site : Adresse de correspondance :
Claude Lajugée : Pascal Pineau : Mails : Site : Adresse de correspondance : METISSE Finance SARL 27 rue de Chambéry Paris