Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

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1 Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant
// LSA 27 septembre 2012 Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

2 & Développement commercial
// Agence-conseil Marketing Services & Développement commercial Salesfactory

3 // 3 Pôles d’expertise complémentaires
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4 // une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS
Recherche des potentiels de croissance Organisation du système marketing-vente de l’entreprise Plans d’action et Gestion de la Production Commerciale Marketing stratégique ANALYSE Programmes promotionnels Campagnes de communication on/offline Conception des outils et supports Marketing opérationnel CONCEPTION Solutions de soutien et d’externalisation commerciale : Hommes + dispositifs opérationnels + coordination terrain Déploiement commercial DEPLOIEMENT 1

5 // Quelques Références
Banque/Assurance Bricolage Alimentaire Jardin/Pet food

6 // Quelques Références
Collectivités Services publics Automobile Grande conso Cosmétiques / Santé Services

7 // un constat Toutes les entreprises font face à des défauts de performance commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés : stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un contexte concurrentiel exacerbé. Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory. Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les maux ne sont que le symptôme.

8 // NOTRE METHODE Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la stratégie adaptée pour performer sur son marché Méthode PAC’GPC®  Diagnostic de performance commerciale  Etude de positionnement I Ventilation des ventes I Analyse de la demande  Evaluation des gisements de croissance prioritaires  Définition/refonte des lignes clients-prospects  Elaboration d’un référentiel de plan d’action commercial

9 Gestion de la Production Commerciale
Du Plan d’Action Commercial à la Gestion de la Production Commerciale

10 AMONT AVAL PAC’GPC Ecrire le Plan d’Action Commercial (PAC)
le plus fiable et le plus pertinent possible Gérer la production commerciale (GPC) du PAC

11 // 6 PHASES PRINCIPALES Les outils de la force de vente
Ecrire le Plan d’Action Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent possible Gérer la production commerciale (GPC) du PAC Ventilation des ventes Fiches Suivi Les outils de la force de vente Savoir qui nous achète quoi et pourquoi Analyse de la demande Fiches découvertes Etude de positionnement Opérations suivantes et bibliothèque de demandes Mesure des déperditions de CA Les critères de supervision Evaluer les gisements de croissance Le métier de superviseur Evaluation des potentiels accessibles Le PA R R NE S S et son analyse Les conditions de la supervision Organisation parfaite selon nous mais bien différent de ce que l’on trouve et qui fonctionne malgré tout. Transition avec l’explication de nos process d’interventions Fixer les obj client par client et par famille pdt Construire le Plan d’Action Commercial Ecrire le cahier des charges du mkg opé Pilotage par les écarts client par client La supervision du Plan d’Action Commercial Traduire le cahier des charges en moyens Capitalisation des données commerciales Affecter les ressources client par client

12 Recommandation et mise en œuvre :
// DES EXEMPLES opération " PELOUSE " Recommandation et mise en œuvre : Association des 3 marques fortes sur la catégorie et mise en place d’une offre traduite en besoins consommateurs Communication magasin par besoin clients Mise en avant des familles de produits par besoin Traduction de l’offre en langage consommateurs Théâtralisation de l’offre en magasin Problématique : Comment dynamiser la catégorie pelouse en jardinerie, LISA et GSB ?

13 Problématique : Comment faire progresser Gamm vert sur la famille arrosage ?
Réponse : Rationalisation de l’assortiment et création d’un pôle expert autour de la gestion de l’eau valorisant l’économie financière et la démarche éco citoyenne de l’enseigne 100 points de vente implantés la 1ère année +51% de CA en 1 an de Gardena chez Gamm vert

14 Distribution sélective pour :
Concept magasin « arrosage enterré » Recommandation : Distribution sélective pour : - imposer Gardena comme la marque de référence en arrosage enterré - agrandir la zone de chalandise du magasin sélectionné, - valoriser la compétence du CR en tant que conseiller Problématique : Développer la famille de produits arrosage enterré de la marque Gardena. Diagnostic : produit d’achat de spécialité: la compétence du chef de rayon, un élément important dans le critère d’achat. Réponse : Conception d’un show-room intégrant une approche pédagogique et une offre produits complète. Actions de création de trafic dans la zone de chalandise élargie. 100 magasins implantés.

15 Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PAC’GPC
// CONTACT Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PAC’GPC Christophe Fauré – Directeur général Tél : Salesfactory 9-11 rue Pagès 92150 Suresnes Tél : Fax :

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