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Approches de la technique de vente types de compétence et de pédagogie 4 structuretransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau.

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1 approches de la technique de vente types de compétence et de pédagogie 4 structuretransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2

2 structuretransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2 Registre de langage : familier, professionnel? Connotations du langage (doute, contrainte…?) Facture psychologique Enjeu : image et crédibilité Cycle dapprentissage : semaines Outil : Vitamine, pour caractériser ce domaine

3 structuretransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2 Relation commerciale au téléphone gestion des relations conflictuelles Posture conseiller / posture vendeur Attitudes de Porter (directivité, …) Enjeu : confiance / image / efficacité Cycle dapprentissage : mois outil : Vitamine

4 structuretransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2 Etapes du dialogue commercial dialogue structuré, dirigé Enjeu : image / efficacité / satisfaction Cycle dapprentissage : semaines

5 structuretransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2 Les clés de chaque étape du dialogue spécificité psychologique et relationnelle de la vente par téléphone. Enjeu : efficacité du dialogue / satisfaction Cycle dapprentissage : semaines

6 structureTransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2 Formation : Par quelles compétences commencer? Cest la culture des stagiaires qui le détermine:

7 structureTransaction sémantiquecomportement relationnel méthodologique initialniveau 2 Coaching : par quoi commencer? Repérer la nature des difficultés : relationnelles ou méthodologique? Comment choisir le mode daccompagnement?

8 Repère et évaluation des compétences « techniques de vente » en 4 approches : sémantique, comportementale, transactionnelle, structurale StructureTransaction SémantiqueComportement relationnel méthodologique initialniveau 2 50 % Exemple pour un vendeur 45% 80% 35 %


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