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// LSA 27 septembre 2012 Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant.

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1 // LSA 27 septembre 2012 Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

2 Salesfactory // Agence-conseil Marketing Services & Développement commercial

3 // 3 Pôles dexpertise complémentaires 1

4 // une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS 1 Marketing stratégique Marketing opérationnel Déploiement commercial Recherche des potentiels de croissance Organisation du système marketing-vente de lentreprise Plans daction et Gestion de la Production Commerciale Programmes promotionnels Campagnes de communication on/offline Conception des outils et supports Solutions de soutien et dexternalisation commerciale : Hommes + dispositifs opérationnels + coordination terrain ANALYSE CONCEPTION DEPLOIEMENT 4

5 // Quelques Références Bricol age Alimentaire Jardin/Pet food Banque/Assura nce

6 // Quelques Références Automobi le Grande conso Cosmétiques / Santé Services Collectivité s Services publics

7 Toutes les entreprises font face à des défauts de performance commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les symptômes donnant lalerte sont toujours clairement identifiés : stagnation ou régression du chiffre daffaires, absence de développement sur une partie de loffre, régression des marges commerciales dans un contexte concurrentiel exacerbé. Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de plus en plus marqué entre les performances – et les rémunérations- des commerciaux. Puis le repli individuel sinstalle et lesprit de groupe décline. « Jai mal à mon commercial », cest le constat le plus couramment avancé lorsquune entreprise consulte Salesfactory. Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les maux ne sont que le symptôme. // un constat

8 Diagnostic de performance commerciale Etude de positionnement I Ventilation des ventes I Analyse de la demande Evaluation des gisements de croissance prioritaires Définition/refonte des lignes clients-prospects Elaboration dun référentiel de plan daction commercial Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la stratégie adaptée pour performer sur son marché Méthode PACGPC® // NOTRE METHODE

9 Du P lan d A ction Commercial à la G estion de la P roduction C ommerciale

10 AMONTAMONT PACGPC PAC GPC Ecrire le Plan dAction Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent possible Gérer la production commerciale (GPC) du PAC AVALAVAL

11 Savoir qui nous achète quoi et pourquoi Ecrire le Plan dAction Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent possible Ventilation des ventes Analyse de la demande Etude de positionnement Evaluer les gisements de croissance Mesure des déperditions de CA Evaluation des potentiels accessibles Construire le Plan dAction Commercial Fixer les obj client par client et par famille pdt Ecrire le cahier des charges du mkg opé Affecter les ressources client par client Gérer la production commerciale (GPC) du PAC La supervision du Plan dAction Commercial Capitalisation des données commerciales Pilotage par les écarts client par client Les outils de la force de vente Fiches Suivi Fiches découvertes Opérations suivantes et bibliothèque de demandes Traduire le cahier des charges en moyens Le PA R R NE S S et son analyse Les critères de supervision Le métier de superviseur Les conditions de la supervision // 6 PHASES PRINCIPALES

12 opération " PELOUSE " Problématique : Comment dynamiser la catégorie pelouse en jardinerie, LISA et GSB ? Recommandation et mise en œuvre : Association des 3 marques fortes sur la catégorie et mise en place dune offre traduite en besoins consommateurs Communication magasin par besoin clients Mise en avant des familles de produits par besoin Traduction de loffre en langage consommateurs Théâtralisation de loffre en magasin // DES EXEMPLES

13 Réponse : Rationalisation de lassortiment et création dun pôle expert autour de la gestion de leau valorisant léconomie financière et la démarche éco citoyenne de lenseigne Problématique : Comment faire progresser Gamm vert sur la famille arrosage ? 100 points de vente implantés la 1ère année +51% de CA en 1 an de Gardena chez Gamm vert

14 Problématique : Développer la famille de produits arrosage enterré de la marque Gardena. Recommandation : Distribution sélective pour : - imposer Gardena comme la marque de référence en arrosage enterré - agrandir la zone de chalandise du magasin sélectionné, - valoriser la compétence du CR en tant que conseiller Diagnostic : produit dachat de spécialité: la compétence du chef de rayon, un élément important dans le critère dachat. Concept magasin « arrosage enterré » Réponse : Conception dun show- room intégrant une approche pédagogique et une offre produits complète. Actions de création de trafic dans la zone de chalandise élargie. 100 magasins implantés.

15 Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PACGPC Christophe Fauré – Directeur général Tél : Salesfactory 9-11 rue Pagès Suresnes Tél : Fax : // CONTACT

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