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GROUPE OMNIUM FINANCE – Pôle Conseil Investissement Recommandation Cliquez pour modifier le style des sous-titres du masque Atelier de démarrage Module.

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1 GROUPE OMNIUM FINANCE – Pôle Conseil Investissement Recommandation Cliquez pour modifier le style des sous-titres du masque Atelier de démarrage Module 2 : Obtenir un rendez-vous et la recommandation

2 1. Reprise

3 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Reprise Cet après-midi nous allons nous attacher aux points suivants : - La découverte des outils de Stellium et annexes dont vous aurez besoin, - Votre cursus de formation, - La définition de vos objectifs, - Lorganisation de votre temps, - Les clés de votre succès, - Les recommandations à mettre en œuvre immédiatement. - Obtenir un rendez-vous avec votre fichier de contacts, Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

4 2. Obtenir des rendez-vous de qualité

5 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Les techniques dapproche directe La rencontre directe, programmée ou fortuite, quel que soit lendroit, Lintervention dune tierce personne, La rencontre lors dun événement (cocktail, soirée, manifestation sportive, etc.), Le contact téléphonique, Etc. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

6 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Recommandations Préparez votre espace de travail Soignez votre présentation Préparez vous mentalement Suscitez la curiosité Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

7 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai La rencontre des anciens collègues Vous reprenez contact au téléphone ou vous croisez par hasard un ancien collègue de travail en faisant le plein dans une station-service. Faisons un jeu de rôle: Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

8 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai La liste noire - Mandataire, - Stellium, - Immobilier, - Conseil en gestion de patrimoine, - Investissement, - Placement, - Produit, - Location, locatif, etc., - Dispositifs Scellier, LMNP-Bouvard, Girardin..., - Les superlatifs (de type exceptionnel, extraordinaire, …), - Etc. Voici la liste des mots à éviter durant le jeux: Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

9 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Obtenir un rendez-vous Le bénéfice client : LES ECONOMIES DIMPOTS OU LA PREPARATION DE LA RETRAITE Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

10 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Obtenir un rendez-vous Le bénéfice client : LES ECONOMIES DIMPOTS OU LA PREPARATION DE LA RETRAITE Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai Votre interlocuteur paie des impôts et il aimerait savoir comment en payer moins, alors une rencontre simpose, pour connaître tous les détails de ses possibilités, et décider en connaissance de cause. Les points clés déclencheurs du RDV :

11 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Scénario de prise de rendez-vous Bernard : Quest-ce que tu deviens ? (Adaptez en fonction des circonstances : « comment ça va depuis ? », etc.). Dans le scénario suivant, Bernard est le mandataire et Marc le futur investisseur. Bernard : Bonjour Marc, cest Bernard à lappareil. Est-ce que je te dérange ? Marc : Non (alors on continue, mais si la réponse est oui, on lui demande quand on peut le rappeler) Bernard : Comment vas-tu ? (il est important de sintéresser à lautre) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

12 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Scénario de prise de rendez-vous Bernard : Je propose des solutions patrimoniales (ou bien, je soigne le syndrome des contribuables; ou encore je moccupe déconomie dimpôt et de préparation de retraite…). Marc répond … et demande en retour à Bernard comment il va et ce quil devient depuis leur dernière conversation. Bernard : Je vais très bien, jai changé dorientation professionnelle et aujourdhui je fais le plus beau métier du monde. (parlez avec votre enthousiasme) Marc : Ah bon ? Quest ce que tu fais ? Marc : Ah bon, cest quoi ce métier ? Ça existe ? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

13 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Scénario de prise de rendez-vous Bernard : Oui, je soigne les contribuables qui paient des impôts. Mais tu sais Marc, derrière ce trait dhumour il y a toute une réalité professionnelle. Tu en paies toi des impôts ? Marc : Oui, comme tout le monde. Bernard : Et ça te fait plaisir den payer ? Marc : Non, pas trop… comme tout le monde. Bernard : Et ça tintéresserait de savoir comment en payer moins ? Marc : Oui, évidemment. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

14 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Bernard : Parfait, samedi matin à 9h00 à ton domicile. Scénario de prise de rendez-vous Bernard : Et bien il faut quon se rencontre et je texpliquerai comment tu pourras économiser fortement de limpôt. Quest-ce que tu préfères mardi ou jeudi ? Marc : Je préfère quon se voit jeudi. Bernard : Seras-tu plus disponible le matin ou laprès-midi en tenant compte quil nous faudra deux heures sans être dérangés ? Marc : Dans ce cas, plutôt jeudi en fin de journée. Bernard : Bien sûr. Ta conjointe sera présente ? Marc : Alors ce ne sera pas possible jeudi soir. En revanche samedi matin Christine sera là et nous aurons le temps. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

15 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Le traitement des objections Pourquoi linvestisseur peut-il émettre une objection ? Pour obtenir des réponses capables dapaiser ses craintes (peur de linconnu). Pour éviter que se reproduise une expérience déjà vécue. Pour tester vos connaissances. Pour sassurer qu'il a bien compris ce que vous lui avez dit. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

16 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Le traitement des objections L'objection n'est donc pas une agression, bien au contraire. Elle est une marque d'intérêt de votre investisseur pour votre présentation. Il est indispensable dy répondre, de la résoudre, sinon elle empêchera très certainement la vente de se conclure. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

17 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objectifs : La technique Objection Écoute Acceptation Isolation Résolution Validation Le traitement des objections Apporter les réponses satisfaisantes aux questions qui tracassent votre prospect. Rendre linvestisseur « intelligent » par rapport au produit grâce à une démarche pédagogique. Conserver intact le climat de confiance. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

18 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Lécoute Nous avons deux oreilles et une bouche. C'est pour écouter deux fois mieux qu'on ne parle. L'écoute doit être active. Laissez toujours votre investisseur sexprimer jusquau bout. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

19 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Lacceptation Accepter lidée que linvestisseur puisse ne pas penser comme vous car il manque encore dinformation sur le dispositif que vous maîtrisez. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

20 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Comment la formuler ? « Cest une réaction que nous entendons parfois…. » « Cest une position que partagent certains investisseurs qui croient que… » « Cest un point important que je vais traiter comme il se doit. » Lacceptation Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

21 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Lisolation mieux comprendre la véritable préoccupation de votre investisseur, éviter de juger prématurément et de se tromper, amener linvestisseur à préciser son opinion pour mieux lui répondre. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

22 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai En posant des questions ouvertes: « Pour quelle raison dites vous cela ? » « Quest- ce qui vous amène à penser cela ? » ou Lisolation Comment la formuler ? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

23 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai La résolution Éclairez votre investisseur sur ses interrogations, ses doutes ou ses certitudes erronées. Grâce à des réponses: - claires, - complètes, - pédagogiques. Comment ? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

24 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai La validation Sassurer que votre investisseur est satisfait de la réponse que vous avez apportée à sa question. « Ai-je répondu à votre question ? » Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

25 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « je paie peu dimpôts » Bernard : Bien sûr, et cest pour cela quil faut quon se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script) Marc : Je paie peu dimpôts ! Bernard : Oui comme beaucoup de gens que je rencontre. Et ce « peu » que tu paies est-ce que ça te fait plaisir ? Est-ce que ça ne serait pas mieux de lutiliser pour te constituer un patrimoine, préparer ta retraite et apporter une sécurité supplémentaire à ta famille ? Marc : Cest possible même si on paie peu dimpôts ? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

26 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « peux-tu men dire plus ? » Marc : Peux-tu men dire plus ? Bernard : Oui je comprends bien. Et tes impôts, cest important! Tu vas avoir beaucoup à y gagner, alors prenons le temps nécessaire den aborder tous les bénéfices. Et tu jugeras par toi-même. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script) Bernard : Oui, bien sûr, cest pourquoi il faut quon se rencontre car il mest absolument impossible de texpliquer en 5 minutes ce qui nécessite une présentation de 1 heure. (ou 2 heures si on présente également la solution adaptée) Marc : Mais avant de te voir, jaimerais quand même en savoir un peu plus..? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

27 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « je nai pas le temps » Marc : Je nai pas le temps. Bernard : Oui, je sais que tu es un homme très occupé. Le temps que tu vas taccorder va se traduire par une économie dimpôts très importante et tu verras que tu ne le regretteras pas. Il faut donc quon se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

28 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « cest normal den payer » Marc : Ça sert à construire des écoles, des routes, etc. Marc : Cest normal den payer. Bernard : Oui, bien sûr, quest-ce que tu entends par là ? 1 ère hypothèse (le civique) : Bernard : Bien sûr, et tu verras pourquoi létat a voté des lois dans ce domaine qui permettent à chacun dêtre un véritable acteur économique pour la société. Cest pourquoi je te propose quon se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre conclusion du script). Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

29 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « cest normal den payer » Bernard : Et bien sache quaujourdhui il existe des lois qui permettent de bien gagner sa vie tout en payant beaucoup moins dimpôts. Cest pourquoi je te propose quon se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre conclusion du script) 2 ème hypothèse : Marc : Quand on paie des impôts cest quon gagne bien sa vie. Bernard : Cest peut-être ton cas ? Marc : Oui, effectivement. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

30 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « jai mon conseiller » Marc : Jai mon conseiller qui soccupe de tout. Bernard : Oui, bien sûr, je conçois que tu nas pas attendu après moi pour tentourer de conseils. Ce que je te propose, cest quon puisse le rencontrer ensemble ou, si tu le souhaites dans un premier temps, je peux le rencontrer seul pour lui développer cette approche. Il sera ensuite à même de te conseiller utilement. Bernard : Très bien, je te rappelle pour que tu me dises quand je dois lappeler. Quest ce que tu préfères, mardi ou jeudi ? Marc : Daccord, je vais le contacter. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

31 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « cest moi qui décide, ma femme ne sen occupe pas » Marc : Cest moi qui décide, ma femme ne sen occupe pas. Bernard : Je comprends. Tu vois, comme vous avez tous les deux des bénéfices à retirer de cette présentation, il est important que vous soyez ensemble. Ce qui vous permettra ensuite den parler entre vous. Donc je te propose que nous nous rencontrions mardi ou jeudi, quest- ce que tu préfères ? (reprendre conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

32 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Objections classiques: « je ne suis pas intéressé » Marc : Je ne suis pas intéressé. Bernard : Ce dont je te parle est quelque chose de totalement différent et tu pourras ten rendre compte par toi même. Cest pour cela quil faut quon se voit. Je te propose mardi ou jeudi, que préfères-tu ? (reprendre conclusion du script) Bernard : Oui, jentends bien, et par quoi nes-tu pas intéressé ? Marc : Je sais de quoi tu vas me parler (je nai pas dargent, je nai pas le temps, mon banquier men a déjà parlé, jai déjà été contacté, etc.). Bernard : Oui bien sûr, et tu peux men dire plus ? En fonction de la réponse de Marc, retourner sur le traitement dune autre objection (pas le temps, etc.). Sinon : Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

33 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai En résumé Noubliez jamais la formule: PO PN PI AS ! Des Personnes disent Oui, des Personnes disent Non, Peu Importe, Au Suivant ! REGLE DOR N°1 : REGLE DOR N°2 : Intéressez-vous sincèrement aux gens, dialoguez avec eux et créez loccasion dévoquer votre métier et denchaîner sur votre scénario de prise de RDV. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

34 3. Le développement de la recommandation

35 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Le reste du monde Relationnel du relationnel Le développement de la recommandation Votre relationnel Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

36 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Un principe efficace - Il sagit là du principe le plus efficace et le plus pérenne qui soit, car il repose tout simplement sur la relation humaine au sens strict. - La meilleure preuve de lefficacité de notre méthode est dans nos résultats. - Ici, il ny a rien dartificiel, pas de message surfait. - Tout est basé sur la réalité (qualité totale de lapproche, du conseil, des produits, du suivi, etc.). La recommandation : Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

37 4. Les outils pour bien travailler

38 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Les outils Kits multimédia dédiés à la méthode dentretien clientèle Tour nouveau mandataire intégrant le réseau doit se doter doutils de base. La plaquette institutionnelle Un ordinateur et une connexion internet Un téléphone, répondeur, fax... Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

39 5. Formation et action, les clefs du professionnalisme

40 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai Entretien de parrainage Formation initiale Atelier Démarrage Entretien Stratégie-Actions RDV clientèle Premiers dossiers Micro-ateliers avec le parrain Ateliers de perfectionnement : SCPI, Cursus placements, Etc. Validation des compétences (QCM) FormAction Formation financement Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai Se Se préparer Agir et apprendre

41 6. Au centre du programme de formation : la méthode dentretien clientèle

42 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai La méthode dentretien clientèle Suivre cette méthode permet de : - ne rien oublier, - ne jamais être perdu en cas dinterruption, - rester concis, pédagogique et donc percutant, - la dupliquer facilement. vous concentrer sur votre interlocuteur et dêtre à son écoute plutôt que de chercher vos propres arguments, Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai

43 Module 2. GROUPE OMNIUM FINANCE DIAPORAMA-Cursus Initial-Atelier de démarrage_Mai La pause Il est temps maintenant deffectuer notre dernière pause. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai


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