Concepts Fondamentaux de la Négociation et de la Médiation

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1 Concepts Fondamentaux de la Négociation et de la Médiation
Association des Professionnels en Droit de Passage et Immobilier du Québec Concepts Fondamentaux de la Négociation et de la Médiation Centre du Congrès Mont Tremblant, Québec Le 9 mai 2008 Me Howie Clavier Alliance Résolution Inc.

2 Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec
INTRODUCTION

3 Qu’est-ce que le conflit?
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec Qu’est-ce que le conflit?

4 Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec
Conflit - Le conflit est un signe de besoin inassouvi. C’est une divergence d’intérêt perçue, ou la conviction qu’on ne peut répondre simultanément aux aspirations actuelles des parties. Il peut se rapporter à une différence de perception, d’approche ou d’opinion quant à une situation ou à un événement.

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“on peut tout enlever à l’être humain, sauf une chose: la dernière liberté de l’être humain c’est de choisir son attitude devant un ensemble de circonstances et de choisir la façon d’y faire face” Viktor Frankl: Man’s search For Meaning

6 Les cinq attitudes de résolution de conflit selon Thomas Kilmann
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec Les cinq attitudes de résolution de conflit selon Thomas Kilmann DÉTERMINATION Déterminé Rivaliser Collaborer Chercher un compromis Éviter Céder Résolu Non coopératif Coopératif COOPÉRATION

7 Le « Cercle du Conflit » Valeurs Relations Humeur Structure Données
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec Le « Cercle du Conflit » Valeurs Relations Humeur Structure Données Intérêts The Mediation Process, Christopher Moore, Jossey-Boss, 1996

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Perceptions Les perceptions sont souvent divergentes et obéissent à des raisons différentes. Il faut savoir se mettre à la place de l’autre. Il faut s’abstenir de deviner les intentions de l’autre en se fondant sur nos propres craintes. Ne pas reprocher à l’autre le problème qu’on éprouve. Discuter des perceptions de l’autre.

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Perceptions (suite) Rechercher les occasions d’agir différemment des perceptions de l’autre. Faire participer l’autre aux résultats, en s’assurant qu’il prenne part au processus. Sauver l’honneur : Assurez-vous que vos propositions s’harmonisent avec les valeurs de l’autre.

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Émotions Il faut d’abord reconnaître ses propres sentiments et ceux de l’autre et les comprendre. Exprimer les sentiments et en reconnaître la légitimité. Permettre à l’autre de « se défouler ». Répondre aux excès d’émotivité sans réagir impulsivement. Recourir à des gestes symboliques.

11 Différences de personnalité
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec Différences de personnalité Extravertis (E) Introvertis (I) -ou nous puisons notre énergie Sensation (S) Intuition (N) -comment nous aimons apprendre Pensée (T) Sentiment (F) -comment nous attribuons un sens aux choses Jugement (J) Perception (P) -préférences d’apprentissages de significations Myers-Briggs Type Indicator

12 COMMUNICATION Lignes directrices
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec COMMUNICATION Lignes directrices CESSEZ DE PARLER! Mettez votre interlocuteur à l’aise. Montrez-lui que vous voulez être attentif. Éliminez les distractions. Soyez compréhensif. Soyez patient. Gardez votre calme. Allez-y doucement avec la discussion et la critique. Restez curieux : posez des questions. CESSEZ DE PARLER!!!

13 COMMUNICATION RÉFLEXION EXPRESSION
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec COMMUNICATION Obstacles se dressant devant une écoute efficace RÉFLEXION COMPARER RÉPÉTER JUGER RÊVER EXPRESSION CERNER MODÉRER DÉRAILLER APAISER Messages, McKay, Davis, & Fanning New Harbinger, 1983

14 POUVOIR : « Je vais l’écraser. »
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec MÉTHODES DE RÉSOLUTION DES DIFFÉRENDS POUVOIR : « Je vais l’écraser. » DROITS : « J’aurai gain de cause parce que j’ai des droits. » INTÉRÊTS : « Cette solution répond à mes besoins. »

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On peut juger équitablement toutes les méthodes de négociation selon trois critères : 1. Produire une décision ou un accord judicieux. 2. Cet accord ou cette décision doit être efficace. 3. Cet accord ou cette décision doit être durable.

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PROCESSUS DE RÈGLEMENT DES CONFLITS SELON LA POSITION ADOPTÉE ou DANS L’INTÉRÊT DES PARTIES... MÉTHODE DE LA POSITION FERME: GAGNER ANTAGONISME S’ENFERMER DANS UNE POSITION REFUSER DE S’AVOUER VAINCU IMPOSER SA VOLONTÉ EXIGER DES CONCESSIONS POUR CRÉER DES RELATIONS MENACER

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PROCESSUS DE RÈGLEMENT DES CONFLITS SELON LA POSITION ADOPTÉE ou DANS L’INTÉRÊT DES PARTIES… MÉTHODE DE LA POSITION SOUPLE: ÉVITER LE CONFLIT CHANGER FACILEMENT SA POSITION FAIRE DES CONCESSIONS GÉNÉREUSES ÉVITER D’IMPOSER SA VOLONTÉ FAIRE DES CONCESSIONS POUR CRÉER DES RELATIONS HARMONIEUSES RECULER DEVANT LES ULTIMATUMS

18 Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec
PROCESSUS DE RÈGLEMENT DES CONFLITS SELON LA POSITION ADOPTÉE ou DANS L’INTÉRÊT DES PARTIES… MÉTHODE DES PRINCIPES FONDÉS SUR LES INTÉRÊTS DES PARTIES: RÉSOUDRE LE PROBLÈME ADOPTER UN COMPORTEMENT PROFESSIONNEL METTRE L’ACCENT SUR LES INTÉRÊTS, ET NON SUR LES POSITIONS NE RIEN CONCÉDER : CRÉER DES OPTIONS ADOPTER DES NORMES INDÉPENDANTES FAIRE UNE DISTINCTION ENTRE LES INTERVENANTS ET LE PROBLÈME CONNAÎTRE LA MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE

19 Mettre l’accent sur les intérêts et non sur les positions.
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec 1. INTÉRÊTS Mettre l’accent sur les intérêts et non sur les positions. Des positions divergentes peuvent receler des intérêts communs et compatibles – comme des intérêts contradictoires. Définir les intérêts sous-jacents (poser des questions générales : qui, quoi, quand, où, comment, pourquoi et pourquoi pas?). Se rendre compte que chaque partie a différents intérêts.

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1. INTÉRÊTS (suite) Qui sont les vrais intervenants? Sont-ils représentés à la table de négociation? Connaissez-vous précisément vos propres intérêts? Autorité pour conclure en entente?

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2. OPTIONS DIAGNOSTIC DU CONFLIT ET ÉLABORATION D’OPTIONS AVANTAGEUSES DE PART ET D’AUTRE Règlement et solutions Exposer les faits à la table de négociation - Élargir le gâteau à partager - Remettre en question les paramètres Remue-ménages Réflexion latérale Perspectives différentes

22 « Établir les résultats en fonction d’une norme objective »
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec 3. CRITÈRES « Établir les résultats en fonction d’une norme objective » Prendre une décision en fonction de la volonté revient cher. Élaborer au préalable des normes équitables. Valeur marchande, jugement scientifique, normes professionnelles, droit et jurisprudence. Mettre au point des procédures équitables pour produire un résultat indépendant de la volonté. Définir le problème comme une recherche commune de critères objectifs.

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3. CRITÈRES (suite) Raisonner et faire preuve de logique dans l’application de normes équitables. Ne jamais se laisser emporter par la pression; toujours s’en remettre aux principes. Les normes équitables déterminent le succès de l’accord négocié aux yeux de tous.

24 MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE POUR
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec 4. MESORE : MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE POUR UN ACCORD NÉGOCIÉ  Que feront les parties s’il est impossible d’en arriver à une entente? Normes en fonction desquelles toute entente doit être comparée. Empêche d’accepter une entente qui devrait être rejetée ou de rejeter une entente qui devrait être acceptée. Plus votre MESORE sera solide, plus vous serez en position de force. Examiner le MESORE de l’autre partie.

25 FAIRE LA DISTINCTION ENTRE LES PERSONNES ET LE PROBLÈME
Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec 5. LES PERSONNES FAIRE LA DISTINCTION ENTRE LES PERSONNES ET LE PROBLÈME Les facilitateurs, les négociateurs et ceux qui solutionnent les problèmes sont d’abord des personnes. Dans tout processus de résolution, on retrouve deux types d’intérêts – le fond et la relation. La relation a tendance à se mêler au problème. Faire la distinction entre la relation et le fond du problème : s’intéresser directement au problème humain. La prévention produit les meilleurs résultats.

26 Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec
Le Continuum Hostilté Couts Étapes de la gestion des conflits Litige Règlement des différends Solution exécutoire Solution non exécutoire Règlement des conflits Médiation Négociation Résolution des problèmes Prévention Diminition duContrôle

27 Association de professionnels en droit de passage et immobilier du Québec
La Médiation La définition Le rôle du médiateur La crédibilité du médiateur L’impartialité du médiateur Les qualités du médiateur La responsabilité du médiateur Le processus de la médiation Les avantages de la médiation