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Commerce électronique Cours 4 Stratégies de commercialisation Jacques Nantel Ph.D November 2002.

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1 Commerce électronique Cours 4 Stratégies de commercialisation Jacques Nantel Ph.D November 2002

2 Limpact des nouvelles technologies One on One marketing On ne parle plus de gagner des parts de marché mais des % du portefeuille de consommation –Lifetime value

3 Principales stratégies marketing Marketing transactionnel Marketing relationnel (One on one marketing) –Loyalty Marketing –Affiliate Marketing –Viral Marketing (Youge.com) –Permission Marketing (Yesmail.com) –Personalisation (Amazon.com)

4 LObjectif devient alors Réduire le coût dacquisition (CPM/ CPC) Accroître lintérêt (CTR) Réduire le coût de rétention Accroître la valeur à vie

5 Coût dacquisition Budget marketing de lannée/ Nombre de nouveaux clients dans lannée

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8 Priceline.com coûts dacquisition Publicité 13,000,000$ Nouveaux clients 965,000 Coût pour amener un client à faire une offre 13,000,000/965,000 = 13$ Taux dacceptation (40%) 13$/.4= 32$ coût dacquisition

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11 Source: BCG déc. 2001

12 Mesure de base sur linternet CPM (coût pour rejoindre 1000 clients) Le CPM moyen en publicité (bannière te pop up est de 13$ CTR (Click trough rate) % des consommateurs qui cliquent sur une pub ou sur un mail

13 Exemple Soit un CPM de 13$ soit 1,3¢ par client 1% CTR donc un coût effectif de 1.30$ par client 2% taux de conversion: 65$ par client Quelle sont les marges sur ce produit? Quel devrait être la «lifetime value»?

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25 Lands end

26 Web-based Personalization Personalized services –My Virtual Model –My Personal Shopper – Personalized products –Lands End Custom

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29 My Virtual Model 13% of landsend.com visitors use it 34% higher conversion rate 7% higher average order value

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32 My Personal Shopper 80% higher conversion rate 10% higher average order value

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