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Les circuits de distribution et le commerce en gros 12 & 13 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William.

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1 Les circuits de distribution et le commerce en gros 12 & 13 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William Menvielle, 2003 L

2 2 Sommaire La nature et limportance des circuits de distribution La structure et lorganisation du circuit Le choix dun circuit et sa gestion

3 3 La nature et limportance des circuits de distribution Quest-ce quun circuit de distribution ? Cest un ensemble dindividus et dentreprises dont la fonction est dacheminer des produits ou des services jusquaux consommateurs ou aux utilisateurs industriels.

4 4 La nature et limportance des circuits de distribution TermeDéfinition Intermédiaire Tout intermédiaire entre le fabricant et les marchés dutilisateurs finaux. Agent commercial Tout intermédiaire détenant lautorisation légale dagir au nom du fabricant. Grossiste Intermédiaire qui vend à dautres intermédiaires, habituellement aux détaillants; il travaille généralement sur les marchés de consommation. Détaillant Intermédiaire qui vend aux consommateurs. Distributeur Terme imprécis désignant généralement des intermédiaires assumant les nombreuses fonctions de distribution, telles que la vente, le maintien dinventaire, lavance de crédit, etc.; ce terme est plus usité sur les marchés industriels, mais il peut aussi désigner les grossistes. Marchand Terme encore plus imprécis, parfois synonyme de distributeur, de détaillant, de grossiste, etc.

5 5 La structure et lorganisation du circuit Les circuits de distribution de biens et de services de consommation Encyclopédie Hachette Consommateur A. ProducteurB. ProducteurC. ProducteurD. Producteur General Motors Détaillant Grossiste Mars Grossiste Mars Agent

6 6 La structure et lorganisation du circuit Les circuits de distribution de biens et de services industriels IBM Utilisateur industriel A. ProducteurB. ProducteurC. ProducteurD. Producteur Caterpillar Distributeur industriel Agent Stake Fastener Company Culligan Agent

7 7 La structure et lorganisation du circuit Les circuits électroniques de distribution Maison dédition Consommateur Amazon.caAuto123.comExit.caDell.com Fabricant dautomobiles Auto123.com (courtier virtuel) Amazon.com (détaillant virtuel) Exit.ca (détaillant virtuel) Compagnie aérienne Dell Computer Grossiste en librairie Concessionnaire automobile

8 8 La structure et lorganisation du circuit Les circuits de marketing direct : achat de produits par le truchement de médias publicitaires sans contact personnel avec un ou une vendeuse. Les circuits multiples et les alliances stratégiques –Circuits multiples : utilisation de plusieurs circuits de distribution pour commercialiser le même produit. –Alliances stratégiques : utilisation du circuit de marketing dune firme pour vendre les produits dune autre firme.

9 9 La structure et lorganisation du circuit Le rôle des intermédiaires du circuit –Les types dintermédiaires en commerce de gros sont : Les grossistes-marchands Les agents et les courtiers Les succursales et les bureaux de vente des fabricants Grossiste à service complet Intermédiaires en commerce de gros Agents et courtiers Succursales et bureaux des fabricants Grossistes marchands Grossiste à service limité Agents Courtiers Succursales de vente Bureaux de vente

10 10 La structure et lorganisation du circuit Les systèmes de marketing verticaux et la coopération en circuit Réseau de franchises de détail supervisé par un fabricant (Ford) Système de marketing vertical Programme de franchise Coopératives de détaillants (Corbeil Électroménagers) Chaînes volontaires créées à linitiative dun grossiste (IGA) Système de marketing vertical corporatif (Irving) Système de marketing vertical contractuel Système de marketing vertical administré (P&G) Réseau de franchises de gros supervisé par un fabricant (Coca-Cola) Réseau de franchises de détail supervisé par une entreprise de service (Holiday Inn) Réseau de franchises supervisé par une entreprise de services (H&R Block)

11 11 Le choix dun circuit et sa gestion Les facteurs influant sur le choix et la gestion du circuit –Les facteurs environnementaux (PESTE) évoluent en permanence. –Le facteur client : lentreprise doit rejoindre les acheteurs cibles, en sachant qui ils sont, où ils achètent, quand ils achètent, comment ils achètent, etc. –Le facteur produit : selon le degré de complexité du produit, ce dernier est vendu aux acheteurs ou à des distributeurs. –Les facteurs relatifs à lentreprise : cette dernière doit tenir compte de ses ressources humaines, technologiques et financières.

12 12 Certaines considérations sur le choix dun circuit –La couverture du marché cible La distribution exclusive est une stratégie de distribution dun fabricant qui, dans une zone géographique donnée, vend ses produits à partir dun unique point de vente. La distribution intensive est une stratégie de distribution suivant laquelle un fabricant vend des produits ou services dans le plus de points de vente possible dans une même zone géographique. La distribution sélective consiste à distribuer des produits dun fabricant dans un nombre restreint de points de vente à lintérieur dune zone géographique donnée. –La satisfaction des exigences des acheteurs quant à linformation, la commodité, la variété et les services auxiliaires. –La rentabilité Le choix dun circuit et sa gestion


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