Stratégies + Tactiques

Présentation au sujet: "Stratégies + Tactiques"— Transcription de la présentation:

1 Stratégies + Tactiques
L’ART DE NEGOCIER Stratégies + Tactiques COMMENT BATIR UNE EQUIPE GAGNANTE Il faut être COURAGEUX ET AUDACIEUX pour ce module pour affronter touts les obstacles négatifs des gents qui nous entourent

2 Règles de base de la réunion
Prendre du plaisir Commencer et finir dans les temps Éteindre son téléphone portable S'engager à participer Respecter la personne qui parle Pas de conversations à part

3 Histoires de réussites
Parmi les sujets précédents figuraient: - Comment gérer le changement - Les 6 étapes d’un mentorat efficace Expliquez comment vous avez réussi à mettre en pratique une idée d’un sujet précédent.

4 Programme annuel Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août
Service Client : le défi de l’excellence Gérer le changement L’art de Négocier Comment stimuler l’innovation Le leader tranformationnel Comment devenir un chasseur de stress Produire des résultats immédiats Les six étapes d’un mentorat efficace Comment bâtir une équipe gagnante Comment créer le consensus Développer des collaborateurs efficaces et motivés Les sept étapes de la délégation efficace Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre Stimuler la démarche stratégique Stratégies pour gérer les clients insatisfaits Comment manager différents styles de personnalité Comment gérer un changement stratégique L'heure de 70 minutes Savoir résoudre les conflits Travailler sérieusement sans se prendre au sérieux 10 clés pour renforcer la motivation Résoudre les problèmes avec efficacité Communiquer avec impact Un meilleur travail d'équipe pour de meilleures performances Comment développer son leadership

5 Négociations à la une : ….dans le monde des affaires
Rachat de SFR: Numéricâble fourbit ses armes pour contrer Bouygues Numericable, qui lorgne depuis deux ans sur cette acquisition, est prêt à payer à Vivendi un montant total de 10,9 milliards d'euros, assorti de 32% du capital de ce que serait un nouvel ensemble Numericable-SFR. Bouygues Telecom offre 10,5 milliards d'euros et 46% du capital de la société fusionnée à Vivendi.  L'Expansion.com avec AFP, publié le 12/03/2014 à 09:17

6 Négociations à la une : ….dans le monde politique
UDI/UMP : dernières heures de négociation Liste unique ou listes séparées aux municipales : la droite se choisit son destin ce week-end lors d'ultimes tractations. La décision sera publiquement annoncée jeudi prochain. C

7 Négociations à la une : ….à la maison
Les négociations entre Shana VIDOR, 9 ans, et son père ont finalement abouti a un accord de principe portant sur le rangement de sa chambre. Shana a réussi à obtenir un délai supplémentaire de deux heures. Elle devra ainsi avoir fini de ranger sa chambre pour 12h00 (à la place de 10h) samedi pour pouvoir aller à l’anniversaire de sa copine Manon. En contre partie, la chambre devra être « parfaitement » bien rangée…. …..non mais !!! - Source : le papa

8 Négociations à la une ….au bureau
Vous pouvez avoir à négocier avec - Vos collaborateurs - Vos associés - Vos fournisseurs - D’autres cadres - Vos supérieurs Que négocions nous et avec qui ?

9 Au quotidien Qui négocie avec qui ? On négocie quoi ?
Collaborateurs / Managers Contrats, salaire, ressources, horaires, les congés, les projets… Clients / fournisseurs Prix, délais, des services … Associés / partenaires Investissements, dépenses … Famille / conjoint / enfants Responsabilité du ménage, la télécommande de la télé, heure du couché …

10 Pourquoi ce sujet est important
Nous négocions tous. Tout le temps La question est : Le faisons-nous bien?

11 Négocier pour gagner “En affaires, on n’obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie”. – Roger Dawson, spécialiste de la négociation

12 Etes vous un bon négociateur ?
Exercice d’ouverture. Examinez les objets. Dans un premier temps, réfléchissez aux 3 objets que vous « souhaitez le plus » et notez les sur un papier par ordre de priorité sans le dire aux autres Négocier le contenu entre vous pour obtenir les 3 objets Chaque objet ne doit avoir qu’un seul acquéreur.

13 Debriefing Qui n’a pas obtenu tous les objets indiqués sur sa feuille ? En quoi cet exercice était-il semblable ou différent d'une négociation « au bureau avec un collaborateur / dans le monde des affaires avec un client ou fournisseur » ? Quelles a été votre stratégie et votre tactique ? Quel(s) facteur(s) a joué en votre faveur ? Etait-ce le meilleur moyen pour y arriver ? Si vous aviez la possibilité de négocier à nouveau opteriez-vous pour la même approche ?

14 Les négociateurs de talent [1]
page 3 : Individuellement, listez 6 à 8 caractéristiques pour le type de négociateur que l’on vous a attribué (les « BONS » ou les « MAUVAIS »). Nomination des chefs d’équipe et distribution par table des caractéristiques à étudier. Présentez votre liste à votre groupe et discutez-en. Après discussion seulement, déterminez en groupe, les 3 caractéristiques (les qualités pour les BONS et les défauts pour les MAUVAIS ) les plus notables.

15 Debrief Chaque groupe livre, à tour de rôle, les 3 qualités ou défauts retenus en clarifiant et expliquant les raisons de leurs choix. Quelques exemples Pour les BONS négociateurs : Bonne écoute Patients Posent des questions Recherchent le gagnant-gagnant Créatifs Intelligence émotionnelle Confiance en soi Esprit vif Pour les MAUVAIS négociateurs : Trop bavards Ne recherchent que leur propre avantage Impatients Malhonnêtes Esprit confus Égocentriques Dominés par leurs émotions

16 Ceci dit, elle requiert aussi d’avoir de l’aplomb.”
“La négociation est un moment de choix pour vous amuser et faire rayonner votre personnalité. Ceci dit, elle requiert aussi d’avoir de l’aplomb.” « Financial Times »

17 Objectifs de la formation
Durant cette session, nous allons voir comment: Obtenir de meilleurs résultats à l’issue de vos négociations. Utiliser les stratégies et les tactiques de négociation essentielles. Parvenir à un accord dans davantage de négociations.

18 Idées clés et application
Remplir les espaces vides figurant à la page 4 de votre Guide du participant. En regardant la présentation, tâchez de trouver 2 ou 3 astuces qui peuvent vous aider dans vos négociations actuelles ou futures

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20 ..ses intérêts et ses besoins
COMMENT ? Posez plus de questions ..pour découvrir les intérêts et besoins…pour découvrir les « APRES !! » Parler en terme de bénéfice pour le client

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22 VALEUR RELATIVE

23 VALEUR RELATIVE C’est quoi pour votre entreprise ?
Produit ou service à : VALEUR RELATIVE - Formation - SAV - Transport / Livraison - Financement / délais de paiements - Service internet / plate forme - Petit produit /service annexes - Communication - Conditions d’annulations - Un jour de congé - Une prime exceptionnelle / un resto Produit ou service principal

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25 Perception de votre force ?
Exemples de « gros » projets Certification, articles (book) Témoignages, références (clients connus), Informations, statistiques Éléments visuels / Site internet Attitude et discours positif (même en période de crise) Prendre le temps avant d’envoyer votre offre Ayez un agenda « saturé » Attention au non verbal ….

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27 Planifier les concessions
Règles de survie … Règle n°1: Ne pas être le premier à faire une concession Préparez-vous à demander une première concession, aussi minime soit elle. Règle n°2 : S’en tenir au donnant-donnant Quand on vous demande quelque chose, demandez ce qu’on vous donne en échange. Règle n°3 : Adapter le temps de réponse au poids de chaque concession. Une concession ne se fait pas à la légère. Prenez du temps pour donner vos réponses … il faut être « acteur » Pour mesurer et valider l’importance de la concession. De plus, le temps pris pour adresser une réponse favorable donne à l’interlocuteur une idée de l’importance de la concession qui lui est faite.

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29 Préparez vous….. c’est une obligation…!!!!
"Les vents ne sauraient être favorables à celui qui ne sait où il va" SENEQUE "Quand on ne sait pas où l'on va, tous les chemins mènent nulle part" Henry KISSINGER L’environnement de la négociation Les acteurs de la négociation Définir ses objectifs avant chaque rdv Prévoir les limites et les zones de concession

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31 Sauver la face Interrogé par la presse, Dick Parsons, l’ancien PDG de Time Warner a dit: “N'oubliez pas que le monde est petit et que la vie est longue. Vous allez souvent avoir affaire aux mêmes personnes, donc la façon dont vous les traitez pour chaque transaction va laisser une empreinte sur le long terme. Quand vous négociez, laissez-leur un petit quelque chose pour que tout le monde soit content, au lieu d'essayer d'obtenir jusqu'au dernier sou.”

32 Pourquoi le gagnant / gagnant ?
Réaliser la meilleure affaire pour tous les 2 Collaboration à long terme Un partenaire potentiel Proche, confiante, intense, à développer Recherche en commun de solutions de coopération Création d’options, de nouvelles solutions, de contreparties Meilleures affaires pour chaque partie, satisfaction partagé Gagnant - perdant Réaliser la meilleure affaire pour moi Travail à court terme Un ennemi à soumettre Distante, hostile, parfois inexistante Compétition, conflit Marchandage, manipulation, intimidation voire chantage Bonne affaire pour un seul, mauvaise affaire pour les 2 ou pas d’affaire du tout L’objectif Les perspectives L’autre partie est… La relation est… Le procédé utilisé Les méthodes Les résultats

33 Les négociateurs de talent [2]
Page 6 Individuellement, listez vos occasions de négociation interne / externe, au travail. Présentez votre liste à votre groupe et discutez- en. Dans ces occasions là, quelles sont pour vous (personnellement) les 3 caractéristiques (page 3) ou stratégies (vidéo) les plus importantes, qu’il vous faudrait le plus développer, pour devenir au quotidien un véritable négociateur de talent ?

34 Négociation en douceurs
Composition des équipes Recevez votre « Fiche de rôle » personnelle acheteur ou vendeur et lisez la attentivement Notez les informations suivantes : Prix de détail d’1 bocal de bonbons : 10 €HT Nombre de bonbons, par bocal : 100

35 Négociation en douceurs
Discussion préparatoire 10 minutes Chaque équipe discute du scénario, définit une stratégie de négociation et une politique tarifaire. Pages 8 et 9 fiche préparatoire Négociation individuelle 5 minutes Chaque participant s'associe à un membre de la table opposée. Le binôme s'installe à l'écart [en déplaçant les chaises au besoin] pour négocier en privé.

36 Négociation en douceurs
Pour calculer les scores : Additionnez les prix négociés en individuel et divisez le résultat par le nombre de personnes composant l'équipe pour obtenir le prix final de 100 bocaux. Les gagnants seront les Vendeurs et les Acheteurs qui auront obtenu le meilleur prix [Les Vendeurs gagnants seront ceux qui auront négocié le prix le plus élevé; Les Acheteurs gagnants seront ceux qui auront négocié le prix le plus bas]. NB : de manière impartiale, en dehors du prix, l’arbitre tiendra aussi compte des éléments annexes ..soyez donc créatifs !!!

37 Négociation en douceurs
Les équipes gagnantes gagnent Si un participant ne remplit pas son encart, toute son équipe est éliminée. +

38 Négociation en douceurs
Pause pour une discussion de groupe 5 minutes Les participants rejoignent leur table pour s'entretenir avec leur groupe, donner des conseils, comparer leurs notes et suggérer des stratégies. Reprise et conclusion de la négociation 5 minutes Les négociations individuelles reprennent. Une fois sa négociation terminée, chacun remplit l'encart relatif à la négociation individuelle en bas de sa fiche. Si un participant ne remplit pas son encart, toute son équipe est éliminée.

39 Négociation en douceurs
Calcul des scores en équipes 3 minutes Au signal de l'Animateur, chaque équipe remplit l'encart réservé au résultat final de l'équipe. Qui a gagné ?

40 Débriefing de la négociation
Quelles qualités des “bons négociateurs” avez-vous observées au cours de cet exercice ? Quelles tactiques et quelles stratégies avez-vous observées ? Le fait de pouvoir discuter avec le reste de votre équipe au milieu de la négociation a-t-il changé quelque chose ? Si oui, dans quelle mesure ? Si nous recommencions le même exercice, que changeriez-vous à vos stratégies et tactiques ?

41 A RETENIR Pour obtenir de meilleurs résultats à l’issue de vos négociations n’oubliez pas qu’il n’y a pas de gâteau à partager, mais un terrain à explorer ensemble ou chaque partie doit trouver sa place

42 A RETENIR Pour parvenir à un accord dans davantage de négociations pensez à la valeur relative; ne défendez pas votre territoire au point de perdre de vue les besoins et les intérêts des deux parties. Soyez inventifs Avant toute négociation préparez vous !!!!  « Que l'on me donne six heures pour couper un arbre , j'en passerai quatre à préparer ma hache » Abraham Lincoln

43 CONCLUSION JP MORGAN Andrew CARNEGIE
This is a picture of Lawn Chair Larry. After being arrested and paying a fine of $1,500 to the FAA, the media declared Larry Walters a “folk hero.” “Ne jamais négocier sous la peur. Mais surtout ne jamais avoir peur de négocier.” – John F. Kennedy

44 « CRESTCOM SALES ACADEMY » ..pour aller plus loin

45 SUGGESTION DE PLAN D’ACTION
Prendre rendez vous avec mes fournisseurs / partenaires / clients pour négocier nos contrats en cours en utilisant les stratégies de négociation. Objectifs : gagner un % sur le prix d’achat / vente ; gagner des délais de paiements ; gagner des services supplémentaires…etc M’imposer un formalisme de préparation avant toute négociation à enjeu (avec un client ou un collaborateur) Retourner voir un collaborateur à qui j’ai dit « non » de manière brutale ou que j’ai « enfoncé » et voir si une autre alternative est possible.

46 SUGGESTION DE PLAN D’ACTION
Former mes équipes aux stratégies pour les rendre autonomes et qu’ils comprennent l’intérêt d’un accord gagnant /gagnant Travailler avec mes collaborateurs sur les offres clients en cours et me préparer à la phase de négociation : Faire la liste de nos services à « valeur relative » Anticiper les problèmes

47 Pause