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LE MARCHE : LES ACTEURS Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR.

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1 LE MARCHE : LES ACTEURS Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

2 DéfinitionsChamps dapplication Mise en oeuvreDémarche Evolution

3 Qui sont les acteurs du marché ? Lentreprise elle-même et le (ou les) bien(s) proposé(s) (produits et/ou services) Les autres offreurs (concurrence) et ce quils proposent La demande (les clients) et ses caractéristiques Les autres acteurs (ni concurrents, ni clients) ayant de linfluence sur le développement du marché, résumés par la notion denvironnement proche Les facteurs favorables ou défavorables à la croissance dun marché dans six domaines (politique, économique, social et sociologique, technologique, écologique, légal et réglementaire), résumés par la notion denvironnement global

4 LENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S)

5 Identification : comment les décrire, quels sont leurs attributs ? Typologie : comment les classer ? Définition et périmètre du marché : à quel type de besoin répondent les produits ? Quel est le marché principal ? Environnant ? Générique ? Cycle de vie : dans quelle phase de développement de marché sont-ils ? Stratégie de gammes : comment peut-on qualifier la variété de loffre proposée ? Stratégie de marque : quelle est la politique en matière didentification commerciale des produits ?

6 LENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS

7 Qui sont les concurrents directs, inter-segments ou de substitution ? : identité, caractéristiques, offres, positionnement, avantages concurrentiels Comment se caractérise la structure concurrentielle du marché : nombre doffreurs et degré de substituabilité des produits Comment situer lentreprise sur son marché : part de marché, rang Quelles sont les opportunités/menaces concurrentielles existantes ? : entrants potentiels et autres formes doffres de substitution

8 LENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS LA DEMANDE

9 Qui sont les clients : approche qualitative : motivations, freins, attentes, besoins Qui sont les clients : approche quantitative Clients actuels Clients des concurrents = Marché actuel Non-consommateurs relatifs Non-consommateurs absolus = Marché global

10 LENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS LA DEMANDE LENVIRONNEMENT PROCHE

11 LENVIRONNEMENT PROCHE (I) Identifier les acteurs susceptibles daffecter favorablement ou défavorablement lévolution du marché Les fournisseurs Les distributeurs Les banques LEtat Les associations professionnelles ex. : Ucaplast Union des syndicats des PME du caoutchouc et de la plasturgie Les médias Les associations de consommateurs Les influenceurs Les prescripteurs Les leaders dopinion

12 LENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS LA DEMANDE LENVIRONNEMENT PROCHE LENVIRONNEMENT GLOBAL

13 LENVIRONNEMENT GLOBAL (PESTEL) Identifier les phénomènes susceptibles daffecter favorablement ou défavorablement lévolution du marché (risques/menaces ou opportunités) Approche PESTEL : Politique Économique Social, démographique, sociologique Technologique Écologique/environnemental Légal et réglementaire


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