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M1109 : Mercatique 1 La mercatique, traduction française du terme anglais marketing, Peut être définie comme lensemble des actions ayant pour objectifs.

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1 M1109 : Mercatique 1 La mercatique, traduction française du terme anglais marketing, Peut être définie comme lensemble des actions ayant pour objectifs détudier et dinfluencer les besoins et comportements des consommateurs et de réaliser en continu les adaptations de la production et de lappareil commercial en fonction des besoins et comportements précédemment identifiés. (définition adaptée de celle du journal officiel définissant la mercatique).

2 Le marché 2 Marché du e-commerce Marché de lautomobile

3 Le marché 3 1. Notion de marché 1.1. Définition du concept On peut définir le marché d'un produit comme le lieu de rencontre entre des offreurs qui proposent un produit et des demandeurs qui souhaitent acquérir un produit (bien ou service) pour satisfaire un besoin et moyennant paiement Exemples : ?

4 cest la rencontre de loffre et de la demande. cest lensemble des acheteurs. cest lensemble des vendeurs. cest létude de loffre et de la demande avant de lancer un produit ou un service. cest largent généré par la vente du produit ou du service cest lensemble des stratégies commerciales pour lancer un produit ou un service sur le Marché. Le Marché : La Demande : LEtude de marché : l LOffre : Le Marketing : Les Profits : OffreDemande Marché Le marché

5 Problématique : Nous souhaitons lancer notre nouveau produit sur le Marché. Comment peut-on savoir si la vente de notre produit permettra de générer des profits ? - Il faut étudier la demande pour connaitre les besoins et les attentes des clients. - Il faut étudier loffre pour connaitre la concurrence avant de lancer notre produit. Pour étudier loffre et la demande, le service marketing va donc faire une étude de Marché. Le marché

6 Pour communiquer sur le lancement dun produit il faut mettre au point une campagne publicitaire et utiliser les médias : Radio, Internet, presse, TV, panneaux daffichage … Comment choisir le média de communication ? - cela dépend du nombre de clients potentiels que lon veut toucher - cela dépend du type de client que lon veut toucher - cela dépend du budget publicitaire Comment mettre au point une campagne publicitaire ? - il faut choisir un argumentaire qui « accroche » le client (Slogan, message Image …) - il faut choisir le support de communication ( Affiches, Spots…) Le marché

7 Typologie Les critères de classification les plus souvent retenus sont : -la nature physique du produit; -la destination du produit (marché des biens de consommation finale, marché des biens de production); -la durée de vie des produits (marchés des biens périssables, des biens durables, non durables); -la fréquence dachat (marché des biens basiques ou courants, marché des biens anomaux); -le moment de consommation (marché des produits du petit déjeuner, marché des produits détente...); -le besoin satisfait; -Question : Qualifiez le marché de la création des sites Internet?

8 Le marché 8 Ce dernier critère permet une classification en cinq types de marchés :

9 Le marché concurrentiel « parfait » : le client peut faire jouer la concurrence et les entreprises travaillent dans des conditions sociales égales Autre typologie Le marché de monopole : Il ny a quune entreprise sur le Marché, cest elle qui fixe le prix. Le marché oligopole : Il ny a que quelques entreprises sur le Marché, la concurrence est limitée. Le marché

10 Le Marchémonopoleoligopoleconcurrentiel Automobile Habillement/textile Système dexploitation pour PC Téléphonie mobile Grande distribution

11 2. Lévolution historique du marché dans les pays développés temps Offre Demande Période de pénurie Période dexcédent Années 50Années 60Années 70Années 80 et 90 -Après la guerre les besoins sont immenses. -il faut produire en masse. -Reconstruction des usines. -La croissance économique est très forte. - il faut augmenter les ventes. -Apparition des supermarchés. -Loffre devient supérieure à la demande, léconomie ralentie. -il faut minimiser les coûts de production. - Apparition du chômage. -Chute du mur de Berlin, léconomie devient mondialisée. - Il faut sadapter. -Apparition du Marketing. Le marché

12 12 2. Lenvironnement dun marché 2.1. La composante « environnement » - Lenvironnement est lensemble des phénomènes qui ne font pas partie du marché mais qui exercent une influence sur celui-ci

13 Le marché La composante « amont » -En général, l'entreprise sélectionne son ou ses fournisseurs après appel d'offres en fonction de critères précis -(niveau de qualité, -délai de livraison, -crédit...)

14 Le marché La composante « aval» -Les distributeurs, spécialistes de la fonction de distribution, permettent lacheminement des produits vers le consommateur.

15 Le marché 15 -Les consommateurs ont des caractéristiques et des attentes variables selon : -leur statut -leurs motivations, -leurs traits socio-économiques (CSP, lieu dhabitation, métier, activité...) -ou selon leur place dans le processus dachat (acheteurs, décideurs, utilisateurs...) ; -Les agents dinfluence : prescripteur, influenceur, leader dopinion

16 Le marché Les indicateurs de positionnement sur les marchés -La demande d'un marché : elle peut s'exprimer en volume (quantité moyenne achetée par personne x nombre d'acheteurs) ; -elle est souvent définie en valeur (prix d'un produit x quantité totales achetées)

17 Le marché 17

18 Le marché 18 La part de marché la position occupée par une entreprise sur un marché se mesure par sa part de marché ; elle peut se calculer pour une zone géographique donnée (région, pays, groupe de pays...) la part de marché absolue -peut se mesurer en valeur (chiffre daffaires de l'entreprise ou d'une marque / chiffre daffaires total du marché) x 100 -ou en volume (ventes en quantités de l'entreprise ou d'une marque) / ventes totales en quantités du marché) x 100 la part de marché relative permet de comparer la place de l'entreprise sur le marché vis-à-vis de son principal concurrent : - (chiffre daffaires de lentreprise / chiffre daffaires du principal concurrent) x 100

19 Le marché Les caractéristiques dun marché Afin de mieux déterminer les risques et les opportunités dun marché ce dernier peut se définir à laide de cinq éléments principaux : sa taille, son ancienneté, son dynamisme, son potentiel et ses ramifications 3.1. La taille du marché International, national ou local, son étendue dépendra de limportance relative des différentes catégories de populations composant le marché

20 Le marché 20 Le non consommateur absolu est un individu qui se heurte à limpossibilité de consommer un produit ou service pour des raisons physiques, pratiques morales ou religieuses. Exemple : ??? Un non consommateur volontaire est un individu qui ne consomme pas un produit pour des raisons psychologiques ou sociales, mais qui pourrait à terme devenir consommateur. Exemple : ??? Un non consommateur involontaire est un individu qui ne consomme pas un produit à cause dun obstacle matériel (pouvoir dachat, absence doffre locale,...). Exemple : ??? Un non consommateur relatif est un individu qui nest pas consommateur dun produit ou service (par manque dintérêt pour le produit ou à cause dun obstacle financier ou autre), mais qui pourrait le devenir. Exemple : ??? Un consommateur de produits substituables est une personne physique ou morale consommatrice de produits différents satisfaisant le même besoin. Exemple : ???

21 Le marché Lancienneté du marché -Un marché émergent (naissant) correspond à une activité nouvelle -Un marché en maturité représente un secteur où loffre et la demande sont déjà en place 3.3. Le dynamisme du marché -La demande sur un marché peut être croissante, stagnante ou en déclin 3.4. Le potentiel du marché -Un marché saturé est un domaine dactivité où loffre potentielle est supérieure à la demande potentielle -Dans le cas inverse, le marché est dit ouvert ou porteur

22 Le marché La segmentation des marchés 4.1. Les approches possibles du marché Une entreprise est rarement en mesure de proposer un produit unique susceptible de satisfaire lensemble de la demande potentielle du marché : les acheteurs sont nombreux, dispersés et hétérogènes dans leurs attentes et dans leurs modes d'achat (un seul modèle dordinateur ne pourrait satisfaire les attentes variées des consommateurs potentiels de ce produit)

23 Le marché 23 Par conséquent, l'entreprise peut adopter lune des démarches suivantes : -sadresser à lensemble du marché potentiel avec le même produit et la même communication (risque : ne satisfaire personne) -sadresser à une partie seulement du marché potentiel avec le même produit et la même communication (risque : les ventes à ce groupe de consommateurs sont insuffisantes pour amortir ses investissements) -sadresser à plusieurs parties du marché potentiel avec des produits et des modes de communication adaptés à chaque groupe de consommateurs

24 Le marché Définition de la segmentation La segmentation est le découpage du marché en groupes ou segments homogènes, intéressants du point de vue de leur taille, qui constituent des cibles distinctes sur lesquelles l'entreprise peut agir. Segmenter la demande permet de proposer une offre différenciée aux sous-groupes repérés

25 Le marché 25 Les avantages de la segmentation sont nombreux : -identifier les consommateurs les plus rentables du marché -construire des politiques commerciales mieux adaptées, mieux ciblées et donc plus efficaces - mieux satisfaire le désir croissant des consommateurs de produits individualisés - réduire, dans certains cas, la pression concurrentielle, certains segments étant trop étroits pour satisfaire une grande entreprise mais suffisants pour faire vivre une PME


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