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Master de recherche en management des organisations Présentation de larticle: Approcher la Dimension Interculturelle en Négociation Internationale Elaborée.

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1 Master de recherche en management des organisations Présentation de larticle: Approcher la Dimension Interculturelle en Négociation Internationale Elaborée par: Mohamed Amdouni Sonia Nehdi

2 Introduction Dun pays à lautre, une négociation suppose un préalable de connaissances dans différents registres. Par respect, pour instaurer un climat de confiance, pour connaître les attitudes à tenir lors des négociations, pour sadapter aux différents styles de communication, pour minimiser les divergences de signification, de conception de termes comme planning, engagement, pour minimiser les risques derreurs, de pertes de temps, il savère crucial de découvrir, de connaître la culture de lautre.

3 LA NATURE DE LA CULTURE Les individus sont à la fois conditionnés par la réalité et par la perception quils en ont. Ils agissent en fonction de croyances et de valeurs fournies par leur culture. On entend par culture « un ensemble de significations, valeurs et croyances de nature collective et dotées dune certaine durabilité qui caractérisent un groupe dindividus sur une base nationale, ethnique ou autre et orientent leurs conduites. » (Faure et Rubin 1993). => Ces croyances sont transmises de générations en générations et concernent les individus, leurs interactions, les relations avec leur environnement et leur compréhension du monde

4 La problématique du larticle: Linfluence réelle de la culture nationale sur le processus de négociation internationale Dans quelles circonstances la culture nationale devient-elle une variable explicative du processus ? Quelles sont les conséquences de cette alchimie complexe ? Cet article se penche sur ces questions en vue d'améliorer la compréhension du phénomène de négociation internationale, mais aussi de gagner en efficacité dans la conduite même des négociations.

5 Facteurs dexpression de la culture Portée de la culture sur : 1- Les acteurs La nature de linteraction : confrontation, coopération mutuelle, débat, rituel… La perception de lautre : stéréotypes, intentions perçues. Les valeurs et léthique introduites dont la signification et les implications seront perçues différemment par lautre. Pour les américains : la négociation est dabord une procédure déchange Pour les japonais : la négociation est dabord une relation entre des personnes 2- La structure (cadre juridique, de lorganisation) Le nombre de participants à la négociation ; La répartition du pouvoir…. La culture exprime son importance à travers ces 9 points :

6 2- La structure Exemple : dans les négociations commerciales en Chine, la partie étrangère dépasse rarement 3 à 5 personnes tandis que la partie chinoise fait volontiers participer 15 à 30 personnes (Faure,2000b) 3-La stratégie Le type de stratégie (directe, indirecte) ; La fixation des buts va dépendre de préoccupations culturelles comme léquité, lharmonie, lhonneur… La manière de procéder (inductive, déductive, segmentée, holiste). 4-Le processus Les tactiques ; Les échanges dinformations Le temps : Exemple : Dans la culture occidentale, le temps est perçu comme une ressource rare dont il faut user avec parcimonie. En Orient, il est considéré comme une ressource quasi inépuisable à limage de lair que lon respire. Les rituels (remise de cartes, de cadeaux, repas…) ; La communication (décodage, signification du non-verbal….) ; La répartition des ressources.

7 4- Le processus Exemple :. La signification attribué à un sourire japonais ou chinois présente un niveau considérable de difficulté, car il peut conduire à des conclusions radicalement opposées. 5- Le résultat La définition des zones daccords possibles ; La forme du résultat (précis, vague) ; Le sens accordé au contrat (devant être strictement suivi et respecté, réexaminé en fonction des circonstances) ; Exemple : en Chine la signature dun contrat ne clôt pas la négociation mais pose un jalon dans une relation à beaucoup plus long terme. Le sens de léquité (en terme de gains, de concessions, des besoins satisfaits). 6- Les niveaux dinfluence La façon de percevoir et de comprendre la négociation avec les risques de biais et dobstacles posés par la culture. La façon de percevoir autrui. La définition de lobjet, des enjeux. La nature de la relation.

8 Facteurs dexpression de la culture Portée de la culture sur : 7- Les croyances Lensemble des valeurs véhiculées par le négociateur Ces valeurs établissent la démarcation entre ce qui est désirable et ce qui indésirable Les croyances occupent une fonction dobjectifs instrumentaux et orientent les conduites des individus. 8- Les conduites Les tactiques et Les arguments à déployer. (manière dagir) Exemple : nappelez jamais votre interlocuteur chinois par son prénom. ne prenez pas un Japonais par lépaule pour lui témoigner votre sympathie. lorsque vous rencontrez un négociateur latino-américain, ne lui proposez pas de se mettre au travail avant davoir établi une relation. 9- Lidentité En tant que partie centrale de la culture, elle est un élément ultra fragile et sensible pouvant faire basculer la négociation vers le succès ou léchec total.

9 Conclusion La négociation propose davantage comme la confrontation des cultures en générant des combinaisons visant à latteinte dune certaine efficacité. Linteraction entre deux cultures élève le niveau dincertitude qui caractérise le système de la négociation. Les défis auxquels le négociateur à linternational doit faire face ne résident pas seulement dans les différences culturelles mais dans la rencontre même des cultures. => Lenjeu fondamental consiste à rechercher des complémentarités, des synergies et finalement transformer la rencontre interculturelle en ressource destinée à nourrir la dynamique de la négociation.

10 Merci pour votre attention


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