Negotiation Professionnelle 10, 17 et 24 novembre 2015

Présentation au sujet: "Negotiation Professionnelle 10, 17 et 24 novembre 2015"— Transcription de la présentation:

1 Negotiation Professionnelle 10, 17 et 24 novembre 2015
UCO – Faculté des Humanités S L1 Mineure Economie, Management et Communication Commerce et Negotiation Professionnelle 10, 17 et 24 novembre 2015 ©Patrick Thoreau – Novembre 2015

2 Planning Introduction : pourquoi négocier ?
Maîtriser les enjeux de la négociation dans un cadre interculturel • Connaître les différents types de négociations : coopérative, distributive • Analyser les spécificités de la négociation internationale – Identifiez votre profil culturel et votre style de négociation à l’international • Maîtriser les éléments-clés de la négociation interculturelle • Conduire une négociation internationale : définir sa stratégie Réussir ses négociations dans les 2 principales cultures - Bien négocier avec des Anglo-saxons - Bien négocier avec des Asiatiques

3 Pourquoi négocier - Prérequis ?
Conditions préalables Perception d’une situation appelant à la négociation (problème, conflit, projet…) Intention et volonté mutuelle de suivre les règles du jeu de la négociation Rapport de force acceptable

4 Pourquoi négocier - Enjeux ?
Acceptation des règles du jeu Entente Perception de différends négociables Négociation Rapport de force acceptable Rupture

5 Maîtriser les enjeux de la négociation dans un cadre interculturel

6 Définition de la négociation commerciale Internationale
Ensemble d’interactions entre des personnes ou des groupes, qui sont de pays différents et qui ont des intérêts à la fois convergents et divergents, en vue d’en arriver à des ententes qu’ils estiment favorables pour eux-mêmes, ou leurs mandants, dans le domaine des transactions commerciales

7 Voies ouvertes aux négociateurs
Évitement Concertation Discussion Affrontement Négociation Coopérative (« win-win ») Distributive (« win-lose »)

8 Concertation Négociation Affrontement Entente Discussions Distributive
Participation Consultation Créativité Transformation Concertation Négociation Affrontement Entente Distributive Coopérative Indifférence Rupture Conflit ouvert Hostilités Zone de concessions Zone de compromis Zone de consensus Union Adhésion Accord total Débat Argumentation Opposition Transformation Affirmation Discussions

9 Formes d’entente Concessions
Accord résultant de l ’abandon d’une position de négociation en faveur de celle de l’autre partie Possibilité de concessions réciproques sur des points séparés Compromis Arrangement dans lequel on se fait des concessions mutuelles sur un même point en litige Consensus Accord basé sur les positions communes des parties Solution rencontrant les intérêts mutuels

10 Identifiez votre profil culturel et votre style de négociation à l’international

11 L’ensemble des cultures (nationale, régionale, d’entreprise, sectorielle, métier, personnelle...) interagissent et influent sur nos comportements. L’approche interculturelle permet de réaliser l’impact de ces spécificités et différences culturelles sur les relations professionnelles, de mieux se connaître et comprendre le mode de fonctionnement de son interlocuteur afin de réagir en conséquence. Elle favorise également le développement de nouveaux savoir-faire, savoir-être et savoir négocier pour réussir dans un environnement global.

12 Appréhender les différents niveaux de culture
On en distingue principalement 4 : La culture nationale : territoire représentant une communauté politique, établie sur un espace géographique défini et incarnée par une autorité souveraine La culture régionale : diversité des cultures à l’intérieur d’un même pays et points de similitude qui peuvent exister entre des zones géographiques appartenant juridiquement à plusieurs pays (Catalogne, Pays basque) La culture professionnelle : ensemble des us et coutumes partagés par les membres d’une même profession La culture d’entreprise : dite « corporate culture », très forte dans certains groupes et certains pays (USA, Japon)

13 Se méfier des stéréotypes et préjugés
Les stéréotypes culturels naissent de l’idée que l’on se fait du comportement type d’un groupe donné : Ils procèdent par catégorisation : dans une vision stéréotypée, un individu considère que la majorité des représentants d’un groupe adoptera un comportement type face à une situation donnée. Ils se posent ensuite comme une limitation de la réalité : ce comportement se produira, toujours dans une représentation stéréotypée, en toute circonstance, indépendamment du contexte, de l’histoire, des individus. En négociation interculturelle se méfier de l’éthnocentrisme : considérer que sa culture est meilleure que les autres et tout y rapporter.

14 Stéréotypes - exercice
Pour chacune des cultures ci-dessous associez le stéréotype qui, à votre avis, lui correspond le mieux :

15 Saint James : Partir de stéréotypes ralentit l’implantation aux USA et en augmente les frais !

16 Mode de pensée et d’action Rapport au temps
Le rapport au temps d’une culture traduit sa façon d’appréhender les délais, la planification des tâches et la succession des événements prévus. Il se fixe sur un cadre plus ou moins séquentiel, où les actions sont organisées dans une structure temporelle qui peut, ou non, fluctuer.

17 Mode de pensée et d’action Mode de raisonnement
Le mode de raisonnement correspond à une façon de privilégier le résultat visé ou de tenir compte de la méthode qui aboutira à ce résultat.

18 Mode de pensée et d’action Relation au risque
Cet axe évalue la façon dont un individu réagit face aux imprévus dont les conséquences ne peuvent pas être anticipées. Certaines cultures considèrent que le risque fait partie de toute activité. D’autres pensent qu’il est important de prévoir toutes les éventualités pour minimiser les risques.

19 Relations sociales Rapport à la société
Cet axe reflète l’application sans exception des codes et des lois ou, au contraire, une interprétation différenciée en fonction de certaines circonstances et situations.

20 Relations sociales Relation au groupe
Cet axe tient compte du positionnement d’un individu par rapport à ses concitoyens ; il évalue le sentiment d’appartenance à la communauté ou au contraire la valorisation personnelle.

21 Relations sociales Contexte de communication
Le contexte de communication varie en fonction du rôle joué par l’ambiance, le relationnel, le non-dit dans la transmission des informations.

22 Relations sociales Expression des émotions
Cet axe met en lumière les différences liées à l’expression des émotions. Pour les individus « affectifs », l’expression des émotions est naturelle. Les individus « neutres » tendront à considérer que l’expression des sentiments et émotions révèle un manque de maîtrise de soi.

23 Statut et pouvoir Rapport à la hiérarchie
Ce rapport s’attache à évaluer la répartition des rôles au sein d’une culture et le type de relations professionnelles qui en découlent.

24 Statut et pouvoir Position sociale
Cet axe reflète la position sociale : selon les cultures, l’élévation sociale sera davantage due à un état objectivement identifiable ou à une réalisation individuelle.

25 Statut et pouvoir Gestion des conflits
Selon les cultures, le choix d’un éclairage direct sur le point de friction peut être privilégié ou au contraire évité.

26 Votre profil culturel et style de négociation
A définir en vous positionnant sur la grille suivante :

27 Maîtriser les éléments-clés de la négociation interculturelle

28 Séquentiel ou holistique
Certaines cultures s’orientent vers un mode de négociation séquentiel, lequel consiste à négocier les enjeux de façon séparée, chaque point pouvant faire l’objet d’accords et de concessions. - La culture germanique a une vision plutôt séquentielle de la négociation. Après obtention de l’accord général, les deux parties doivent s’entendre parfaitement sur les modalités visant à honorer cet accord. Dès lors, le contenu du contrat sera étudié avec soin, éventuellement contesté et ajusté, afin d’éviter tout malentendu et d’entériner l’accord réciproque des parties sur chaque action à mener. D’autres cultures envisagent un mode de négociation holistique, qui considère la négociation dans sa globalité et donne lieu à des propositions en vue de parvenir, à terme, à un accord. - La culture française appréhende la négociation plutôt sous un angle holistique, partant du principe que le plus délicat est de parvenir à un accord général avec son interlocuteur. Après obtention de cet accord, les modalités de mise en oeuvre ne sont pas à débattre, puisqu’elles découlent naturellement de l’accord initial obtenu.

29 Exemples Dans certaines cultures, le relationnel prime sur le résultat immédiat. Lors du contrat de vente d’un produit, le commercial devra prendre le temps de connaître son client, d’instaurer un climat de confiance plutôt que de présenter des chiffres et des faits. Autre cas de figure : vous cherchez à finaliser une négociation lors d’une réunion avec vos clients japonais. N’hésitez pas à prévoir une deuxième salle pour qu’ils puissent se concerter et réfléchir avant de revenir vers vous. Si vous voulez tout contrôler, vous aurez tendance à très bien préparer votre entretien. Face à une personne privilégiant l’improvisation, mieux vaut éviter de le montrer; cela pourrait lui faire peur ou la rabaisser au rang d’amateur.

30 Cerner les styles de comportement (1)
Les négociateurs de type sensation : ils ont avant tout besoin de faits et aiment s’appuyer sur des procédures ou pratiques existantes. Ils valorisent l’efficacité pratique et apprécient l’action et l’obtention de résultats rapides. → USA - Canada Les négociateurs de type intuition : ces professionnels sont attachés à la formulation d’hypothèses, n’aiment pas les démarches trop rigoureuses et précises, et éprouvent de l’intérêt à formaliser des approches nouvelles originales. → France

31 Cerner les styles de comportement (2)
Les négociateurs de type pensée : ils agissent à partir de principes et procédures impersonnels, en ayant recours à des démarches standards et précises. Ce sont donc des personnes organisées et structurées qui préfèrent examiner soigneusement les différents points à traiter avant de donner leur accord. → Pays germanophones Les négociateurs de type sentiment : ils tiennent compte du contexte et des relations avec les autres. Ils recherchent donc en premier lieu l’harmonie, la recherche de conciliation, en accordant une importance particulière aux facteurs émotionnels. → Amérique Latine - Asie

32 Dimensions culturelles
Développées par le néerlandais Geert Hofstede qui a, le premier, élaboré dans les années grilles d’analyse des cultures très détaillées PDI (Power Distance Index) - La distance au pouvoir IDV (Individualism) - L’individualisme et le collectivisme MAS (Masculinité) - La masculinité et la féminité UAI (Uncertainty Avoidance Index) - L’évitement de l’incertitude PRA (Pragmatism) - La vision à long terme ou à court terme IND (Indulgence versus restraint) – Plaisir contre modération Consultables pour 85 pays sur le site

33 Exemple : France, USA, Japon
Source :

34 Conduire une négociation internationale Définir et planifier sa stratégie

35 Etapes à suivre Évaluation de ses propres orientations culturelles Acquisition d’une vision interculturelle Prise en compte de l’état des relations et des circonstances Anticipation de l’approche de l’autre partie Détermination de la stratégie à suivre

36 Vision Interculturelle
Développement d’une ouverture d’esprit face aux autres cultures Reconnaissance des similarités et des différences Acquisition de l’information culturelle de base Développement de comportements qui maximisent les relations interculturelles

37 Circonstances Antécédents Nature des interactions passées
Intérêt de continuer ou changer le cadre relationnel Cohérence entre les schémas culturels Dimensions cohérentes Dimensions potentiellement conflictuelles Rapport de force Évaluation du rapport de force Intérêt de profiter d’une position favorable Profil socio-culturel des participants Contraintes de temps Contraintes de ressources

38 Anticipation de la stratégie de l’autre partie
Variables à considérer Comportement passé Orientations / dimensions culturelles Caractéristiques personnelles Rapport de force Objectif visé Cohérence des stratégies mutuelles Conflit entre les stratégies

39 Sélection d’une stratégie (1)
Stratégie centrale / scénario principal Typologie des stratégies alternatives - Recours à une tierce personne (agent, conseiller) - Imposition de son schéma culturel - Adaptation de son schéma culturel - Copie du schéma culturel de l’autre partie - Improvisation

40 Sélection d’une stratégie (2) Critères de sélection
Faisabilité de la stratégie - Caractéristiques personnelles et culturelles des parties Compatibilité avec l’objectif visé - Interactions cohérentes ou conflictuelles Caractère approprié - Historique des relations et circonstances - Confort avec la stratégie Caractère acceptable

41 Implantation de la stratégie
Surveillance étroite de la réaction de l’autre partie - Signaux verbaux et non verbaux Résultats compatibles avec objectifs visés Ajustement de la stratégie Investissements à long terme dans la relation

42 Outil de préparation et suivi indispensable : la matrice de négociation

43 Bien négocier avec des Anglo-saxons

44 Dimensions culturelles
Dimensions culturelles Source :

45 12 points essentiels à retenir (1)
12 points essentiels à retenir (1) Faites preuve de dynamisme, démontrez une aptitude à résoudre les problèmes, montrez que vous êtes prêt à innover et à prendre des risques calculés. Respectez la diversité. C'est un tenant important de vie d'entreprise qu'il faut prendre très au sérieux. Tous les Américains s'attendent à être traités de la même façon. Adoptez un style de communication direct, clair et sans ambages, mais évitez la critique directe et le conflit ouvert. Ne soyez pas indécis et faites en sorte d'obtenir rapidement des résultats. Partez du principe que le temps, c'est de l'argent et qu'il ne faut jamais manquer une opportunité. Engagez la responsabilité individuelle de vos interlocuteurs. Le travail d'équipe gagne du terrain, mais c'est toujours l'individu qui prime. Il s’agit d’un marché difficile et les éléments financiers sont en général les plus prisés. Tout se paie et souvent à un prix élevé, vous devez donc être bref, rapide, concret et toujours positif.

46 12 points essentiels à retenir (2)
12 points essentiels à retenir (2) 7. Attendez-vous à un certain degré de familiarité dans l'entreprise et à une structure hiérarchique relativement horizontale. La plupart des Américains s'appellent par leur prénom au travail. Une présentation simple, factuelle et persuasive vous permettra de faire bonne impression. S'il est important de vendre, au final, ce sont les résultats qui comptent. Les réunions commencent généralement par un bref échange de banalités, mais attendez-vous à entrer très rapidement dans le vif du sujet. L’agenda est communiqué à l ’avance et respecté. On ne revient pas sur les points déjà négociés. Soyez ponctuel, tenez-vous en à l'ordre du jour est attendez-vous à une liste d'actions qui peuvent être rapidement mises en oeuvre. Montrez bien que la négociation avance. Venez-en aux faits le plus rapidement possible. Il n'est pas nécessaire de fournir tous les détails en même temps. Attendez-vous à des questions une fois le point principal identifié. Annoncez et justifiez le prix dès le départ et non à la fin comme le font souvent les négociateurs français.

47 Bien négocier avec des Asiatiques

48 Dimensions culturelles
Dimensions culturelles Source :

49 10 points essentiels à retenir (1)
10 points essentiels à retenir (1) Faites preuve de souplesse dans votre raisonnement. Alors que la pensée occidentale s'inscrit dans une logique linéaire, la pensée chinoise est influencée par les philosophes antiques, qui voyaient en toutes choses un équilibre paradoxal entre les contraires. Si les Occidentaux recherchent plutôt les alternatives évidentes (l'option A au lieu de l'option B), les Chinois optent souvent pour une combinaison des deux options. Consacrez du temps à développer des guanxi, c'est-à-dire des relations/contacts interpersonnels qui impliquent la coopération et le support mutuels. Les guanxi sont la clé de voûte du succès de toute aventure commerciale en Chine. N'oubliez pas que « sauver la face » (mianzi) est un composant fondamental de la culture chinoise. Mianzi est synonyme de perception sociale du prestige d'une personne. Être responsable de la perte de face d'un individu effritera toute confiance dans la relation. 4. Attendez-vous à ce que les négociations se poursuivent même au terme de la signature d'un accord. Faites preuve de capacités d'adaptation.

50 10 points essentiels à retenir (2)
10 points essentiels à retenir (2) 5. Arriver ponctuellement à un rendez-vous et être habillé avec élégance sont autant de marques de respect. 6. Utilisez une stratégie de vente persuasive, mais attendez-vous à ce que les Chinois négocient âprement. 7. Attendez-vous à ce que les négociations aient lieu en groupe, jamais en tête à tête. C'est au représentant de chaque groupe, dont le profil hiérarchique sera comparable, qu'il incombera de prendre la parole. 8. Ne soyez pas trop pressé. Prévoyez de rester aussi longtemps que nécessaire. 9. Respectez toujours la structure hiérarchique. Les décisions sont prises au sommet de la hiérarchie et le partage d'informations risque de se révéler limité au sein des organisations. 10.Clefs de voûte du développement des guanxi, l'accueil et l'hospitalité de vos hôtes chinois seront chaleureux. Attendez-vous à assister à des banquets, et à en organiser vous-même.

51 Les 4 concepts éléments clés de la négociation
Les 4 concepts éléments clés de la négociation 关系 Guanxi (connections personnelles) 社会等级 Shehui Dengji (statut social ou hiérarchie) 人际和谐 Renji Hexie ( harmonie interpersonnelle) 面子 Mianzi (“face" ou capital social)

52 Dimensions culturelles
Dimensions culturelles Source :

53 10 points essentiels à retenir (1)
10 points essentiels à retenir (1) 1. Sauver la « face » (celle de votre interlocuteur comme la vôtre) est un composant majeur des communications interpersonnelles. Ne critiquez jamais votre contact japonais devant témoins. 2. Continuité, prévisibilité et stabilité sont des facteurs qui comptent pour les cadres japonais. 3. Face à une situation conflictuelle, de nombreux Japonais adoptent un style conciliant et accommodant. 4. Que le contexte soit d'ordre professionnel, familial ou social, tout Japonais occupe une place déterminée dans la hiérarchie. 5. Assurez-vous que vos cartes de visite indiquent votre fonction, afin que vos interlocuteurs connaissent votre statut au sein de votre organisation. Pour les Japonais, la carte de visite (meishi) représente l’image même de l’interlocuteur, prendre un moment pour l’observer est une marque de considération. Eviter de la ranger hâtivement dans une poche ou un porte carte et surtout n’écrivez rien dessus !

54 10 points essentiels à retenir (2)
10 points essentiels à retenir (2) 6. Parce que la plupart des Japonais éprouvent des difficultés à prononcer un « non » direct, il convient de prêter attention à leur communication non verbale, à leur gestuelle et aux signaux indirects. 7. Les relations interpersonnelles et les contacts en tête à tête jouent un rôle majeur pour tisser une relation de confiance avec les Japonais. Il en va de même d'une présentation effectuée par un tiers lorsque vous établissez de nouveaux contacts. 8. Arrivez à l'heure à une réunion ; la ponctualité est très importante pour les Japonais. Il est même conseillé d’arriver en avance. 9. Les réunions sont formelles et la prise de décision s'avère parfois laborieuse, car elle est tributaire d'un consensus. Faites preuve de patience et ajustez en conséquence vos attentes en matière de calendrier et de décisions. L’usage du prénom ou toute autre familiarité sont à proscrire. 10.L'harmonie est une valeur fondamentale de la société japonaise.