Communication et performance

Présentation au sujet: "Communication et performance"— Transcription de la présentation:

1 Communication et performance
Alain LE TUTOUR

2 Objectif du cours Comprendre a partir de quoi se crée la performance de la communication Est-ce le choix de l’agence ? La créativité du publicitaire ? Le choix des médias ? Les moyens financiers?

3 Entrons dans le vif du sujet
Le cas F & H Questions Quel diagnostic faites vous de la situation de cette entreprise ? Quelle recommandation feriez vous concernant la communication ? Que feriez vous pour la rendre efficace ? Si possible réflexion en groupe

4 Débriefing 1 - Comprendre :
L’articulation entre stratégie d’entreprise et marketing L’articulation entre le marketing stratégique et le marketing opérationnel et la finance 2- Manager Inscrire le management marketing dans la stratégie financière de l’entreprise 3- Piloter Maitriser les plans d’actions par des indicateurs de performances, les budgets , d’actions

5 La base de la performance
L’articulation Stratégie DAS Segmentation marketing des DAS Positionnement marketing Cibles Actions , objectifs Pilotage indicateurs

6 La notion de stratégie Qu’est ce que la stratégie ? Stratégie d’entreprise ? Stratégie marketing ? Stratégie commerciale ? Stratégie de communication ? Stratégie de marque ? Et d’autres !!!!

7 C’est quoi faire de la stratégie
3 niveaux 1) Analyser et comprendre une situation 2) Choisir et orienter le développement de l’entreprise 3)Mettre en œuvre les plans d’actions et les piloter pour assurer la performance de l’entreprise

8 Stratégie d’entreprise
Définit les choix de métiers matérialisés par les D.A.S.: Domaines d’Activités Stratégiques Ces D.A.S. constituent le portefeuille d’activités de l’entreprise Le positionnement stratégique de l’entreprise C’est la segmentation stratégique

9 Sources des D.A.S. 3 sources 1) La vision des dirigeants ( C.R.F.)
2) Attractivité des activités 3) Compétitivité potentielle de l’entreprise

10 Vision des dirigeants Ethique: responsabilité collective et citoyenne
Valeurs: l’homme au cœur du projet , fournisseurs , clients , collaborateurs Finalités : avoir des positions fortes sur les différents marchés , par une politique de prix bas et de haut niveau de qualité de services Vocation: générateur de solutions de mobilité durable « FITNESS et HAPPINESS »

11 Le cas ALLIAGE CONSEIL

12 Expertises et métiers 3 expertises : Stratégie d’entreprise
Management d’entreprise Marketing

13 Expertises et métiers 3 métiers: Etudes Conseil Formation

14 Etudes: 25% du CA Attractivité de l’activité :
Secteur très concurrentiel Se standardise Apport des nouvelles technologies Profession non réglementée Appel d’offre Compétition par le prix Contact chargés d’études , problème budget Dépense pour les entreprises Banalisation , peu profitable Segments : Gré à gré ++++ Appel d’offres ---- Quantitatives -- Qualitatives ++++ Stratégiques ++++

15 Etudes: 25% du CA Compétitivité :
Que des consultants pas de chargés d’études donc peu compétitif sur les prix Pas d’équipement CATI ou CAWI Petite structure adaptée aux études stratégiques Moyenne faible Pas dans le CRF Segments cibles Qualitatives et stratégiques de gré à gré ++++ Le reste en partenariat

16 Conseil et études stratégiques: 40% du CA
Attractivité : Forte demande Profitable Soutenue par des subventions et prêts Métier spécifique Notoriété et preuve du cabinet Donc barrière à l’entrée pour les autres Contact DG , DC, DM Engage les clients sur le LT Investissement pour les entreprises SFD fort (savoir faire différenciateur) dans le CRF Segments : Groupes + PME +++ Collectivités locales --- Humanitaire et associatif ---

17 Conseil et études stratégiques: 40% CA
Compétitivité : Consultants de haut niveau Expérience des grands groupes Expérience agence et cabinet Référencés Syntec Maitrise des démarches Efficacité des démarches Petite structure : prix abordable Forte à très forte Dans le CRF Segments cibles PME ++++ Groupes ++

18 Formation : 35% du CA Attractivité Activité soutenue
Financement obligatoire , subventions Challenge politique Attentes et besoin important Marché important En croissance faible Favorise les rencontres et les réseaux Bonne attractivité Segments Appel d’offres ----- Institut de formation ++++ Grandes Ecoles ++ Intra entreprises +++++

19 Formation : 35% du CA Compétitivité : Forte expérience
Références importantes Formateur de haut niveau Apport du métier de conseil et études Petite structure Prix abordable Multiple référencement Reconnu et label « ministère du travail » Bonne compétitivité dans le CRF Segments cibles Instituts de formation Grandes écoles Intra

20 Quelles recommandations ?
Conclusions : La stratégie : une démarche externe et interne Un processus de réflexion Multi scénarios Qui va déterminer ma stratégie de communication

21 La demande C’est la segmentation marketing
Quelles sont les différentes cibles Quelles tailles ont-elles Quelles sont leurs attentes Offre produits Offre services Importance du prix , innovation, service Comment communiquer avec elles Sensibilité a la promotion , la fidélisation Comment valoriser le capital client C’est la segmentation marketing

22 L’offre Les différents offreurs Distributeurs Concurrents directs
Concurrence alternative La notion de filière Les divers groupes stratégiques concurrents Les divers positionnements Les mix marketing des concurrents

23 Les influences le P.E.S.T.E
Par quelles influences mon activité est impactée Politique, Lois ,Normes Économique et consommation Sociétale et sociale Technologique Environnementale

24 Le diagnostic F&H Pas de réflexion sur les métiers
Pas de segmentation clients / cibles Pas d’études prix Des investissements Une perte de rentabilité Une mauvaise profitabilité «  le prix est jugé élevé par une partie des clients ….et l’autre partie »

25 F & T Comment articuler DAS et segmentation marketing ?

26

27 Approche métier Les études macro tendances dévoilent ce qui motive, 4 secteurs de motivation qui définissent 4 métiers différents  L’harmonie – Le métier du bien être  Le narcissisme – Le métier de l’esthétique  La socialisation – Le métier de réseau  L’escapade – Le métier de l’ évasion

28 1) L’harmonie – Le sport bien être, équilibre ,santé
Partisan de la forme et de l’hygiène, il recherche avant tout l’harmonie et la détente, afin de mieux supporter le stress de la vie moderne santé ,équilibre ,nutrition, harmonie Il consomme des produits principalement axés sur la détente, la décharge du stress, les bienfaits pour le corps et la santé, et la tête Alain Le Tutour A. Le Tutour

29 2) Le narcissisme – Le sport esthétique
L’apparence et les performances individuelles priment, traduisant chez lui la place importante de l’image. Il valorise la forme esthétique et recherche un corps structural. La beauté, la minceur, la musculation sont ses préoccupations constantes. Il consomme des produits liés à l’entretien de la forme et l ‘apparence physique. Alain Le Tutour

30 Le coté CLUB 3) La socialisation – Le sport de réseau
Il recherche la rencontre avec les autres, ainsi que l’intégration sociale. Il aspire à la reconnaissance, à la valorisation, à l’appartenance sociale Le coté CLUB

31 4) Le sport évasion C’est un amateur d’espace, d’émotions et de défoulement. Il est très marqué par la quête de liberté, un besoin de bouger et de découvrir d’autres horizons C’est un nomade Il consomme des produits axés sur la découverte de la nature permettant de nouvelles sensations.

32 4 métiers : Savoir faire Investissements Espaces Équipements Matériels Cibles particulières Concurrence particulière Donc ….. Communication particulière

33 Quelles cibles : Inactifs Actifs Particuliers Entreprises WE Semaines Hommes femmes CSP

34 Critères d’évaluation des DAS
Attractivité : menaces et opportunités externes Taille de l’activité Intensité concurrentielle Profitabilité de l’activité Attentes en termes de valeurs et de services Sensibilité aux nouveautés et innovations Pouvoir des fournisseurs et des clients

35 Critères d’évaluation des DAS
Compétitivité : forces et faiblesses internes Maitrise des couts Marque Pertinence des offres produits et services Organisation R et D Connaissance des marchés RH , compétences, formation , motivation Finances Marketing et commerce (communication et vente) Fonction logistique

36 Évaluation interne Quels sont les piliers de l’entreprise ( vus par les clients) Piliers 1 Piliers 2 Piliers 3

37 Evaluation interne Quels sont les handicaps (vus par les clients)

38 La notion de SWOT strenght,weaknesses,threats, opportunities
ATTRACTIVITÉ Faire + OPPORTUNITES Sélectionner Optimiser MENACES COMPÉTITIVITÉ FAIBLESSES FORCES

39 Représentation du portefeuille d ’activité
ATTRACTIVITÉ Réaliser une percée rapide sur un FCS Investir sur tous les FCS Investir pour maintenir l’avantage Faire + + Saisir les opportunités Réaliser une percée sur quelques segments Investir sur quelques segments de clientèle Sélectionner Optimiser Désinvestir Maintien tactique Ecrémage - COMPÉTITIVITÉ - +

40 Rôle du marketing Pour chaque DAS
Comprendre les différentes influences Définir et choisir les cibles Définir les offres , marketing stratégique Définir les enseignes Définir les plans d’action : ( Vente ,communication, distribution , fidélisation )

41 Définition du marketing
Optimiser les profits de l’entreprise en répondant le mieux possible aux attentes du marché, en tenant compte du jeu des concurrents et de la volonté des dirigeants ( CRF ) Nous entendons par profits Ce qui assure les investissements Ce qui assure la rémunération et la formation des collaborateurs Ce qui assure la R et D Ce qui assure la rémunération des actionnaires Ce qui assure la pérennité de l’entreprise

42 Pourquoi le client est au centre
Les demandes évoluent au gré des influences et des besoins Les besoins sont implicites ou explicites Il faut comprendre les attentes Les clients exigent des réponses Les entreprises doivent adapter leurs offres et leurs services Ces adaptations font évoluer les offres et les savoir faire de l’entreprise Ces nouveaux savoir faire sont souvent des nouveaux métiers qui font évoluer les DAS

43 Pour piloter mon entreprise et la performance je dois donc avoir un système d’information
ANALYTIQUE

44 Le fondement de la performance le client au centre

45 Le client au centre du management
Clients La production, la R et D, les achats produisent et proposent des solutions pour les clients au meilleur prix et a la meilleure qualité (attendue par les clients) Les RH mettent les compétences nécessaires a la réussite des projets clients Le marketing étudie les clients propose des solutions La vente et la communication assurent les liens avec les clients Les financiers s’assurent de la bonne gestion et de la rentabilité des projets , ils mettent a disposition les ressources nécessaires aux investissements

46 Le client au centre du management
Clients La production, la R et D, les achats Les RH Le marketing La vente et la communication La finance La gestion

47 Le client au centre de la qualité
Clients Qualité attendue par le client Qualité voulue par l’entreprise Qualité perçue Par le client Qualité produite Cahier des charges marketing Communication Référentiel 1 2 4 3 Contrôle qualité

48 Le management marketing
Pourquoi « management » ? Se gère comme la finance , la comptabilité, la production : Budget ,plans d’actions ,ressources Gestion de la performance Objectif managérial du marketing: Engager les moyens pour créer de la performance Pour : La satisfaction clients La satisfaction des collaborateurs La satisfaction des actionnaires La satisfaction des partenaires

49 Le marketing n’est pas un engagement de moyens
Le marketing est un engagement de résultats

50 la démarche globale l’analyse du marché la segmentation

51 La démarche marketing globale
ENTREPRISE 2- Prendre des décisions argumentées pour aller là où on le souhaite 3- Porter son offre vers les clients Communication 1- S’intéresser au marché, à ses besoins et sa structure MARCHES

52 Ciblage : base de la communication
La méthode I.A.C. I Intérêt de la cible Croissance, taille , potentiel, profits A Accessibilité de la cible Concurrence ,distribution C Capacités de l’entreprise Financière ,communication Gains potentiels Moyens et couts envisagés

53 Le positionnement : la réponse
Offre produits et services Communication Concurrence Cibles

54 Comment cibler : les outils
Études qualitatives (attentes ,comportement, usage) Analyse panel Analyse de la BDD Actions CRM Analyse et diagnostic par cible Potentiel par cible Objectifs par cible Actions par cible Indicateurs de résultats par cible

55 Le concept de positionnement
Valorisant pour le cœur de cible Distinctif par rapport à la concurrence Supérieur par un avantage compétitif Communicatif Peut on le formaliser de façon claire Préemptif Permet il de prendre une place distinctive et durable

56 Les objectifs par cible
Objectifs de volume De marge De CA De satisfaction De nombre de client De fidélisation De rétention Communication

57 Hôtels du groupe BARRIERE de Deauville
Positionnement intra concurrentiel de gamme Hôtels du groupe BARRIERE de Deauville

58 Positionnement des 3 hôtels
Image peux différentielle Image institutionnelle liée à la Marque Barrière et qui présente du potentiel sur le développement de l’offre produit : (Romantique – Voluptueux, Moderne – Branché, Familiale, Événementiel – exceptionnel)‏ Alain Le Tutour

59 Les conditions de la valorisation
Les 2 grands axes de repositionnement des 3 hôtels Barrière de Deauville :  La mise en conformité du positionnement HAUT DE GAMME & CONFORT avec les standards de la profession. Ajustement global de l’offre  Développer la distinctive image de chaque hôtel : affirmer pour chacun une image forte, une offre services spécifique et concurrentielle. Dette aux clients que nous avons Repositionnement spécifique Repositionnement transversal

60 Le repositionnement L'hôtel du Golf Le Royal Le Normandy Barrière
Confort Convivialité Qualité de l'environnement et espace Golf et activités sportives Couples et familles Luxe Calme et confort Couples Détente et recul Service top Exceptionnel Chambres et restauration Prestige Le cœur de Deauville Tradition et identité régionale Famille et enfants Animations et activités

61 Positionnement avant étude:peu différencié

62 Repositionnement après étude : images distinctives,renforcement des identités
Remise a niveau des Fondamentaux de notre métier (Contribution à l’image Barrière)‏ Calme / Feutré Confortable / Cosy Luxueux / Classe Cela Valorise l’axe Mythique / Historique Renforcement de la distinctive Image Familial pour le HN Moderne / branché, Sympathique / Convivial pour le Golf Romantique / Voluptueux, Événementiel / Exceptionnel pour le Royal

63 Évolution du positionnement
Repositionnement des gammes par le prix YIELD marketing ( WE ,semaine) Repositionnement des offres par le service Diversité de l’offre Au fait F & H propose quoi ?

64 Le Mix marketing L’offre

65 Stratégie par cible: le Mix Marketing
Pour chaque cible : SEGMENT Quelles marques ( enseigne et produits) Quel niveau de service Quelle politique prix Quelle distribution Quelle vente Quelle communication Quelle relation clients Le positionnement , le choix stratégique Mise en marché Plan d’actions Marketing opérationnel COMMUNICATION

66 La marque et la communication

67 La marque : concept global
Côté marketing : une marque est un nom, un terme, un sigle, un symbole ou un dessin ou toute combinaison de ces éléments servant à identifier les biens ou les services d’un vendeur ou d’un groupe de vendeurs et à les différencier de la concurrence (Kotler) Côté juriste Droit, brevet, INPI, contrefaçon Côté producteur Capital, marketing de l’entreprise Côté consommateur Référence, objectif, subjectif Côté distributeur Enseigne, MDD Côté finance Valorisation de la marque

68 Vuitton, 18ème marque mondiale
Le capital financier des marques Vuitton, 18ème marque mondiale

69 La communication de la marque
Valeurs tangibles Gout Innovation Equilibre => Qualités objectives

70 La communication de la marque
Valeurs intangibles Sensorialité la peau renait => Qualités subjectives

71 Marque et communication : processus de création de valeur
Valeurs fonctionnelles Techniques Savoirs faire Équipement Projet qualité Valeurs crées par les produits et les services Marque commerciale Valeur institutionnelle Les hommes L’histoire, les projets La vision de l’entreprise Les valeurs de l’entreprise Innovations , les investissements R&D Valeurs crées par l’entreprise Marque corporate

72 Performance et mission de la communication
Pouvoir de marché Fidélisation Notoriété Satisfaction Accès aux marchés Positionnement concurrence Facteurs d’identité Territoire de communication Cohérence Visibilité Reconnaissance Image de marque Attractivité Différence perçue Spécificités Richesse de l’image Potentiel de marque Potentiel d’extension Potentiel financier Potentiel internationalisation Potentiel partenaire

73 La communication au cœur de la valeur
Et communication Marque Actionnaire Valeur Capital marque Consommateur Capital client fidélisation Distributeur Générateur de trafic Industriel Valeur économique concurrentielle

74 Base de la stratégie de communication
Les questions Communication Qui est cette marque ? 1- IDENTITE Que représente t’elle pour moi 2- SIGNIFICATION Qu’en est il de nous 2 ? 4- RELATION Que penser d’elle ? 3- REACTIONS

75 Le pouvoir narratif de la communication
Ex de TAILLEFINE de Danone : La preuve du Nutritionniste Celui qui parle Consommateur Le public Sujet: Le Héro Taillefine Objet Apporter une solution D’équilibre Son problème Produits allégés Gamme complète Eaux – Produits frais La solution miracle L’obésité La vie moderne Son combat

76 Matrice d’ANSOFF , place de la communication: partout
Clients actuels Clients nouveaux Marchés actuels Consolidation Fidélisation Développement intra Couts / commercial Prospection Développement commercial Segmentation des clients Choix des prospects prioritaires Marchés nouveaux Nouvelles cibles Nouveaux territoires Diversification

77 Matrice d’ANSOFF: les couts de communication
Clients actuels Clients nouveaux Marchés actuels 1 Couts de commercialisation Couts de communication faibles --- 2 Couts de communication +++ Couts d’accès client Couts d’acquisition chers Marchés nouveaux 3 Si marchés saturés Développement de Nx services et produits Couts de communication chers +++ 4 Couts élevés , Risque fort Communication Corporate ++

78 Profitabilité de la communication
La CRM Fidélisation Pure + Optimisation marge/coût + conquête intra Conquête intra Optimisation Elagage Externalisation de la relation Intra Part de marché chez les clients A B C Importance des clients en % CA

79 Cycle de vie du produit et communication
Conquête , prise de marché Fidélisation Élagage optimisation Alain Le Tutour

80 L’ outil de la performance de la communication : CRM
Fichiers qualifiés ( internes ,location, achat) Analyse des fichiers internes Apport du CRM ( développé + loin) Gestion du fichier client Croisement entre typologie clients et contribution financière: CA , marge, couts Recherche de segmentation multi critères la base du capital clients

81 La communication « multicanal »
Physique Magasins franchise ou succursale Bornes interactives Distributeurs Grossistes Internet Site WEB propre Site WEB marchands Médias Sociaux Mobile application Mailing Médias sociaux

82 Promotion ou communication ?

83 Stratégie d’actions pull et push
Publicité Communication Évènements Pull Créer du trafic Attirer Promotion Vente Lancement Push pousser les produits Vendre

84 Communication : objectifs
Notoriété Faire connaitre Informer Image Faire aimer Créer du contenu Modification de comportement Faire agir, créer du trafic Vendre

85 Formalisation d’une stratégie de communication
Quelle cible Quels objectifs Quel axe de communication ,quel message (fond) Quel thème: création ( forme) Choix des médias ( ex.: presse grand public) Choix des supports / médias (quels journaux) Calendrier Budget , choix d’agence Mesure d’impact

86 Le choix des médias et supports
5 critères de choix Couverture Fréquence Pression CxF Impact (cible / message) Cout Critères d’affinité Sélectivité Audience Couverture utile (Nbre de personnes exposées par message ) Couverture efficace (Nbre de personnes exposées en cumulé )

87 Les différents médias Presse magazine Télévision
Vision de mise en situation Valorisation des émotions Presse magazine Information pratique, technique Relation presse Crée de l’image Affichage : Créer du trafic de proximité Information locale Radio locale: Promotion , locale Opérations promotionnelles Lancement WEB et réseaux sociaux

88 La communication « mobile »
Etudes marketing Notoriété et image Création de trafic Vers site mobile Information commerciale ou pratique ( QR code) Conseil divers ,guide Création de trafic vers call center Fidélisation et prospection Solution de paiement

89 Solution ITM Madisun: ATAWAD
Any Time,Any Where,Any Device ( les clients veulent être informés et satisfaits a tout moment,en tout lieu,avec tous les systèmes ) -Système de communication de la performance a usage des adhérents -Performances commerciales -Outil de management -Le temps comme variable stratégique -Outil ethnographique (debout en 3 clics)

90 Quelques bonnes pratiques qui crées de la performance

91 L’audit communication
Effets de la politique de communication Écarts entre objectifs et réalisation Dysfonctionnements Bilan forces et faiblesses VS concurrents Stratégie d’ajustement

92 Le plan de communication
Suite logique de l’approche stratégique Analyse de l’environnement M/O Analyse entreprise F/f Ce que nous devons faire Ce que nous pouvons faire Objectifs / cibles

93 Le triangle d’or Actions Cibles Objectifs

94 Tableaux de bord Indicateurs d’actions
Indicateurs récurrents ( activités ,finances) Indicateurs stratégiques

95 Les éléments visuels Nom Marque Signature
Le logo ( suit l’évolution de l’entreprise) Mesurer l’écart entre les intentions et la réalité Mesure de RECEPTION !!!!

96 Attention au délire créatif

97 Le logo : la communication de l’identité visuelle ce n’est dessus mais dedans « la communication accompagne la stratégie de l’entreprise »

98 Historique de l’évolution du logo Club Med
Un logo qui a évolué au rythme de la stratégie du Club depuis 1950 : Expansion internationale: de Club Méditerranée à Club Med Démocratisation Repositionnement haut de gamme, convivial et multiculturel : Le logo accompagne la stratégie

99 Évolution du logo Club Med à travers les années

100 Évolution du logo Club Med à travers les années

101 Évolution du logo Club Med à travers les années
1971

102 Évolution du logo Club Med à travers les années
1973

103 Évolution du logo Club Med à travers les années
1974

104 Évolution du logo Club Med à travers les années

105 Évolution du logo Club Med à travers les années
1977

106 Évolution du logo Club Med à travers les années
Source: Logothèque CLub Med

107 Évolution du logo Club Med à travers les années
Source: Logothèque CLub Med

108 Évolution du logo Club Med à travers les années
Source: Logothèque CLub Med

109 Conclusion avant / après
Un logo daté des années 1990 Un logo qui s’inscrit clairement dans les années 2000 et qui communique le nouvel élan de la marque vers la montée en gamme

110 Nouveau logo Notion de U.S.P. Unique Selling Proposition
2005 ET VOUS,LE BONHEUR, VOUS L’IMAGINEZ COMMENT ? Notion de U.S.P. Unique Selling Proposition Expression de la marque : base line

111 Extension de marque

112 Les supports internes Communication interne
Communication vente ( support commerciaux) Communication corporate Communication produits Communication marque

113 La BD et le story telling

114 Le strory telling

115

116

117 L’illustration

118

119 Les relations presse Relations Fichiers Langage Aller à l’essentiel
Relecture ? Complèter l’info par dossier de presse Pas de cadeau personnel Pas de off record

120 La presse Communiqué de presse Conférence de presse Site Web presse
Voyage de presse Revue de presse Point presse ( physique ou virtuelle) Dossier de presse

121 Relations publiques, salons
Portes ouvertes Salon privé Évènements entreprise Parrainage

122 Communication de crise
Externe Interne Ne pas laisser se propager la rumeur Se méfier des procès d’intention Si vous ne communiquez pas les concuurents s’en chargeront Si vous ne maitrisez pas la communication interne ,d’autres le feront

123 La communication managériale
S’inscrit dans la démarche projet Capitalisation par la communication Sur tous J’y était ! Pas de discrimination Tous les collaborateurs sont impliqués dans la perte ou la réussite Base de la motivation des collaborateurs

124 le pilotage: plan d’actions et indicateurs Instrument clé de la performance marketing

125 Formalisation des objectifs marketing
Volume de ventes Chiffre d’Affaires Marge Résultats Part de marché Taux de notoriété

126 Le plan opérationnel Communication Actions / Projets N N+1 N+2 N+3
Etudes Projets Actions commerciales Communication Formation Autres

127 Formalisation du plan d’actions
Pour chaque année : Date Action Commerciale Objectifs qualis Cibles Détail de l’action (supports, achat d’espace, matériel…) Coût Objectifs quantis

128 Formalisation du plan de communication annuel par cible
P P P Modif Packaging Motivation F V Mailing prospects WWW  Relations presse Communication X  Stand/Salon Publicité Déc. Nov. Oct. Sept. Août Juillet Juin Mai Avril Mars Février Janvier Actions par cible

129 Le suivi et le pilotage de la performance
Indicateurs par cible et type d’objectifs : Objectifs quantitatifs : Acquérir de nouveaux consommateurs  mesurer le nombre ou le % de nouveaux consommateurs par mois, trimestre ou année Augmenter les volumes de vente  mesurer les ventes en euros par semaine, mois, trimestre ou par an Objectifs qualitatifs : Augmenter l’attitude positive du consommateur à l’égard du produit  mesurer l’attitude du consommateur à l’égard de la marque et des marques concurrentes par segment de consommateurs; le retour des services consommateurs…

130 Le suivi et indicateurs
Tableaux de bord : indicateurs par cible et objectif Suivi des ventes : mensuels, trimestriels, annuels (cf objectifs). Suivi de la part de marché : Suivi de la distribution : Suivi des dépenses : Suivi des opérations de communication Tests publicitaires : impact, mémorisation…

131 En conclusion Une compta analytique Par DAS Par segment Par cible
Par compte clé Suivi des indicateurs D’actions De couts De résultats

132 Un « homme » de communication qui n’a pas en tête la notion d’objectif et de R.O.I. est un homme dangereux

133 Merci de votre attention