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Programme Grande Ecole - 3ème année Mémoire dapprentissage 2008-2009 Programme Grande Ecole - 3ème année Mémoire dapprentissage 2008-2009 Directrice Marketing.

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1 Programme Grande Ecole - 3ème année Mémoire dapprentissage Programme Grande Ecole - 3ème année Mémoire dapprentissage Directrice Marketing et commerciale: Nathalie Engramer Responsable commercial: Fabien Leblanc Category Manager Junior: Shirley Almosni

2 SOMMAIRE 1 – Introduction 1.1 – La stratégie globale 1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008) 2 – Focus missions commerciales 2.1 – Des chargés de comptes à la direction commerciale 2.2 – De la direction commerciale au service des achats 2.3 – Les outils de travail 3 – Zoom missions Marketing Gestion des mailings Gestion des opérations commerciales 4 – Retour sur expérience 4.1 – Difficultés et solutions en internes Pistes damélioration

3 SOMMAIRE 1 – Introduction 1.1 – La stratégie globale 1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)

4 La stratégie globale Couverture européenne Ouvrir de nouvelles CMS* Référencer de nouvelles marques Développer des outils CRM *CMS: catégorie marché segment Services associés

5 SOMMAIRE 1 – Introduction 1.1 – La stratégie globale 1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)

6 Nombre de produits de grandes marques recensés dans le catalogue Pixmania-Pro Nombre de comptes clients professionnels ouverts en Europe Nombre de catégorie de produits présents sur le site de la marque Nombre de pays Européens couvert par Pixmania- Pro 2004 Date de création de Pixmania-Pro, entité du groupe Fotovista (rachetée par DSGI, maison mère) 634 CA annuel en million deuros réalisé à la fin de lannée 2007

7 SOMMAIRE 2 – Focus missions commerciales 2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale 2.2 – De la direction commerciale au service des achats 2.3 – Les outils de travail

8 Etape n°1 du processus de validation de commande CotationsCommandes payées Questions techniques En relation direct avec les clients professionnels En relation direct avec les chargés de compte Direction commercial Pixmania- pro Demande dinformations sur le client Demande de précisions sur les critères Réponses aux questions techniques (si possible) Demande de validation Demande dinformation Business Developer Europe Pixmania-Pro

9 SOMMAIRE 2 – Focus missions commerciales 2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale 2.2 – De la direction commerciale au service des achats 2.3 – Les outils de travail

10 Etape n°2 du processus de validation de commande QuantitésPrixSubstitution - Questions techniques En relation direct avec le service achat et les chefs de produits En relation direct avec les fournisseurs Direction marketing Pixmania- pro Business Developer Europe Pixmania-Pro Service achat Pixmania Les acheteurs et approvisionneurs Service marketing Pixamania Les chefs de produits Demande de validation Dates dapprovisionnement Négociation nouveau PADemande dinformation Validation quantités, prix et marges Réponses aux questions techniques et substitutions

11 SOMMAIRE 2 – Focus missions commerciales 2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale 2.2 – De la direction commerciale au service des achats 2.3 – Les outils de travail

12 BACK-OFFICE BI* BACK-OFFICE PIXMANIA-PRO FRONT OFFICE SITES INTERNET Fonction: Analyses des chiffres de lentreprise Usage: choix des produits dans les mailings, mise à jour du top ventes par pays Fonction: base de données de lensemble des produits vendus par lentreprise Usage: questions techniques, calcul de prix, problème de mise en ligne, substitutions… Fonction: historique Pixmania-Pro (ensemble des commandes et devis clients) Usage: validation de devis et commandes, ajout de produits dans les devis, recherche dun produit dans une commande Fonction: sites Pixmania et Pixmania-Pro, vitrine des produits vendus par pays et les sites de la concurrence Usage: Top ventes, nouveautés et prix et offres de la concurrence *BI: Business Intelligence

13 SOMMAIRE 3 – Zoom missions Marketing Gestion des mailings Gestion des opérations commerciale s

14 Organisation de lenvoi des mailings en 4 étapes 1 - Les règles Un mailing TP* et PP** 2 envois par semaine Différents types de gabarits Espacement de 3 semaines entre deux même catégories ou deux mêmes types de gabarit 4 à 6 produits 2 - Choix des produits Analyse des chiffres Pixmania-Pro Analyse de la concurrence Planning de mailings Pixmania et Pixmania-Pro Stock des produits Deals, nouveautés et Top ventes *TP: Tous les pays PP**: les pays principaux

15 Organisation de lenvoi des mailings en 4 étapes (suite) 3- La matrice produit Couverture pays Caractéristiques du produit Date de lenvoi Accroche du mailing et objet du mail Thème du mailing 4 – Le mailing

16 SOMMAIRE 3 – Zoom missions Marketing Gestion des mailings Gestion des opérations commerciale s

17 Opérations commerciales pérennes Produits ciblés revendeurs Un bon prix de vente Des top ventes Des produits avec une marge au dessus de zéro Des produits avec beaucoup de stock Produits dans un budget client défini Des produits avec beaucoup de stock Des produits tendances Des produits avec de la marge Des packages : produit + accessoires Opération cadeaux dentrepriseOpération revendeurs

18 Opérations commerciales ponctuelles Opération soldesOpération Rois mages 2 fois dans lannée, en hiver et en été Date des soldes différente sur lAngleterre et lIrlande Opération en interaction avec de nombreux services en interne. OP Noël Ciblée sur lEspagne Opération Marques Opération Back to Office Partenariat avec une marque « Rentrée professionnelle »

19 SOMMAIRE 4 – Retour sur expérience 4.1 – Difficultés et solutions en internes Pistes damélioration

20 Pas dinformation claire et précise sur les commandes à valider Difficultés à connaître les deals et produits tendus Proposer un prix adapté à une situation donnée Difficulté à estimer notre KPI* *KPI: Key performance indicator Solution

21

22 Pas dinformation claire et précise sur les commandes à valider Difficultés à connaître les deals et produits tendus Proposer un prix adapté à une situation donnée Difficulté à estimer notre KPI* *KPI: Key performance indicator Solution

23 Dans longlet Push Products: les produits à pousser et à freiner de la semaine prochaine pour chaque catégorie de produits Dans longlet iPods: le stock alloué à Pixmania-Pro selon les arrivages de DSG Dans longlet APN: les nouveautés et les approvisionnements dappareils photo numériques (dates et quantités). Une partie du tableau Push Products

24 Pas dinformation claire et précise sur les commandes à valider Difficultés à connaître les deals et produits tendus Proposer un prix adapté à une situation donnée Difficulté à estimer notre KPI* *KPI: Key performance indicator Solution

25 Dans ce cas, on prend lexemple dun client en France qui souhaite réduire le prix à 10 car il a vu moins cher ailleurs. Prix dachat : 9,90 H.T Prix de cession= 9,90*1,0363 soit 10,26 H.T Marge distributeur pixmania-Pro sur FR: 6,7% Prix de vente= 11 H.T Nouveau prix de vente : 10 H.T Exemple de simulation de calcul

26 Pas dinformation claire et précise sur les commandes à valider Difficultés à connaître les deals et produits tendus Proposer un prix adapté à une situation donnée Difficulté à estimer notre KPI* *KPI: Key performance indicator Solution

27 En orange, il sagit de lensemble des cotations en cour. Le numéro de devis commence par 20XXXXXXX En noir, il sagit des cotations annulées En vert, il sagit des cotations transformées en commandes fermes du client. Le numéro de commande commence ainsi par PROXXXXXXX La colonne Tickets indique le niveau de processus de validation de la commande. On peut donc savoir à quel niveau la commande a bloqué. Une partie du tableau des commandes et devis de clients professionnels

28 SOMMAIRE 4 – Retour sur expérience 4.1 – Difficultés et solutions en internes Pistes damélioration

29 Sur le plan commercial Sur le plan décisionnel Sur le plan marketing Sur le plan webmarketing Sur le plan des Ressources Humaines

30 Réaliser un catalogue des Opérations commerciales Avoir un meilleur suivi des clients Améliorer les services sur-mesure et de qualité avec la mise en place dun coach numérique et services associés Opter pour un nouveau moyen de paiement: le mandat administratif* Miser sur lEcologie Renforcer sa présence sur des marchés peu concurrencés: les pays de lEst Sattaquer de plus en plus à la cible entreprise (PME-TPE): apporteur de CA et marge *Mandat administratif: faciliter des transactions commerciales, paiement à 45 jours après la réception de la facture, la livraison en 24/48 heures

31 Exemple Catalogue Rue Du Commerce

32 Sur le plan commercial Sur le plan décisionnel Sur le plan marketing Sur le plan webmarketing Sur le plan des Ressources Humaines

33 Etablir un tableau de bord des risques

34 Sur le plan commercial Sur le plan décisionnel Sur le plan marketing Sur le plan webmarketing Sur le plan des Ressources Humaines

35 Etablir un plan qualité pour les opérations commerciales Exemple plan qualité OP Soldes Développer dautres axes de communication Exemple lEcologie selon Cdiscount

36 Sur le plan commercial Sur le plan décisionnel Sur le plan marketing Sur le plan webmarketing Sur le plan des Ressources Humaines

37 Mise à jour du blog pour un meilleur référencement naturel On peut mettre des flux RSS sur le blog qui renvoient vers le site Pixmania-Pro de façon à créer plus de trafic. Le blog remontera directement dans Google (meilleur référencement naturel). Exemple Blog Rue du Commerce

38 Sur le plan commercial Sur le plan décisionnel Sur le plan marketing Sur le plan webmarketing Sur le plan des Ressources Humaines

39 Beaucoup dambitions et de projets à létude Mais 2 blocages: capital humain manquant (3 personnes à la Direction commerciale) Le temps

40 Conclusion E-commerce: univers très concurrentiel et en expansion Category Manager: un chef dorchestre et métier polyvalent ( missions marketing et commerciales) Pixmania-pro: un des leaders de distribution de produits High Tech pour les professionnels mais a trois pistes à améliorer: Les ressources humaines les services sur-mesure et associés les marchés européens peu concurrencés (les pays de Est). lEcologie

41 Tous mes remerciements à Nathalie Engramer: Directrice Marketing et Commercial Pixmania-Pro Fabien Leblanc: responsable commercial Pixmania-Pro Les équipes marketing et commerciales Pixmania-Pro et Pixmania

42 MERCI POUR VOTRE ATTENTION


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