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La modification des attitudes et du comportement © Carole Duhaime.

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1 La modification des attitudes et du comportement © Carole Duhaime

2 Objectifs de la séance Énumérer différentes stratégies pour persuader les consommateurs; Décrire le modèle de persuasion de Petty et Cacioppo; Décrire et utiliser différentes tactiques pour modifier les attitudes et le comportement

3 Modification des attitudes et du comportement A Stratégie deModification Modification communicationde lattitudedu compor- Btement C A : Persuasion par la communication de masse B :Vente personnelle C :Autres tactiques : 1. le pied dans la porte (attribution et auto-perception) 2. La porte dans la face (négociation) 3. Lessai du produit C

4 Modèle de persuasion de Petty et Cacioppo Communication persuasiveChangement périphérique de lattitude : temporaire, Motivation à traiter linformation? instable et incapable de prédire le comportement oui oui Capacité à traiter? non Présence dun indice oui périphérique? Nature du traitement cognitif :non Pensées PenséesPensées positivesnégativesneutres Conserver ou revenir à lattitude initiale Changement de la structure cognitive? nonoui (favorable)(défavorable) Changement pos.Changement nég.central dattitude Lattitude est relativement durable, stable et capable de prédire le comportement non

5 Tactiques pour changer lattitude ( rf. modèle multiattribut ) changer les croyances (b i ); changer limportance des critères dévaluation (attributs) (a i ); ajouter un nouveau critère (a i + 1); changer lattitude globale (A m ).

6 Grands principes de base pour modifier les attitudes Le statu quo est plus facile que le changement; Il est plus facile de changer une croyance que les critères décisionnels; Pour changer une croyance, il faut y aller par étapes; Plus les attitudes sont bien ancrées, plus cest difficile de les changer.

7 Grands principes de base pour modifier les attitudes Lutilisation dune source crédible peut faciliter la tâche.

8 Le dentifrice Alive

9 Le dentifrice ALIVE Quest-ce que le sondage vous a appris sur le marché du dentifrice et sur la position dAlive dans ce marché? Que pensez-vous de la méthodologie utilisée pour aller chercher de linformation? Quelles recommandations feriez-vous à la compagnie? Pourquoi?

10 La semaine prochaine : besoins, valeurs et styles de vie Manuel, chapitre 7 Codex pages 55-68


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