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Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Chapitre 14.

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Présentation au sujet: "Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Chapitre 14."— Transcription de la présentation:

1 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Chapitre 14

2 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Rien ne sert de courir, il faut savoir conlure à point

3 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Quand envisager laccord ? Le processus de la conclusion La commande La prise de congé

4 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Quand envisager laccord ? Ni trop tôt Risque de mettre en place un accord prématuré qui nest optimal ni pour le vendeur, ni pour lacheteur Risque de devoir faire face à de nouvelles objections Ni trop tard Risque de négocier à linfini sans jamais conclure. Négomanie Risque de reporter à un prochain RV

5 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Quand envisager laccord ? Savoir détecter les signaux dachat Signaux verbaux Lacheteur parle du produit comme sil en était déjà propriétaire Lacheteur questionne sur les conditions de vente ou garanties ou services annexes Lacheteur demande un avantage supplémentaire Lacheteur fait intervenir un tiers pour avis Signaux non verbaux Lacheteur se déconcentre, devient plus bavard Lacheteur change de posture : les signes de barrière disparaissent Lacheteur réfléchit en silence en regardant dans le vide Lacheteur retourne le produit, le tourne dans tous les sens

6 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Le processus de la conclusion Etapes du processus de la conclusion

7 Sélectionner et reformuler les principaux avantages Pousser la vente Vente additionnelle ou complémentaire Proposer un nouvel avantage Ou provoquer un regret Conclure Conclusion directe ou alternative ou implicite Commande Reformuler les autres avantages acceptés Si légère réticence Si toujours légère réticence Si opportun

8 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Quand envisager laccord ? Le processus de la conclusion La commande

9 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé La commande Calcul du montant de la commande en prenant en compte : Rabais, remises, ristournes Escompte Proposer une facture pro-forma, un bon de commande, la signature dun contrat… La signature aura lieu lors du RV ou après…

10 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Quand envisager laccord ? Le processus de la conclusion La commande La prise de congé

11 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé La prise de congé En cas de vente Féliciter le client Remercier Prévoir les suites de lentretien : envoi et retour facture pro-forma… Eviter bavardages inutiles Partir sans précipitation En cas de non vente Rester souriant Remercier Montrer que lon reste à la disposition du client Jeter les bases dune relance Eviter bavardages inutiles Partir sans précipitation

12 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de congé Il est important de suivre le client pour satisfaire complétement et durablement le client Eviter les annulations en traitant les angoisses Savoir gérer ses promesses


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