Négociation Dans Un Environnement Interculturel

Présentation au sujet: "Négociation Dans Un Environnement Interculturel"— Transcription de la présentation:

1 Négociation Dans Un Environnement Interculturel
BIOFORCE 2007 Négociation Dans Un Environnement Interculturel

2 Objectifs de ce stage Vous proposer une manière de négocier dans un environnement international c.à.d. où les protagonistes sont de cultures différentes Vous donner la possibilité de pratiquer la négociation en ayant droit à l’erreur c.à.d. il n’y a pas d’enjeu réel

3 Ce que je demande de vous
Beaucoup de participation Mais voir transparent « Les Règles » Un écrit (cf suivant) Par écrit – lisible, SVP Délai: dans les 48 heures suivant votre groupe Dans ma boite aux lettres « coordonnateurs »

4 Ce que je demande de vous
l’écrit = Les deux plus grandes leçons POUR VOUS de ce stage Une liste de 4-5 choses POUR VOUS pour la prochaine fois que vous allez négocier: what must I NOT forget?

5 Les Règles Participation –
Vous êtes toujours libre de ne pas participer Mais parfois il faut me le rappeler Vous n’êtes absolument pas obligé de vous amuser Mais …

6 et maintenant… imaginez….

7 On négocie tous les jours
Le tout c’est de le savoir

8 La discussion - N’est pas de la négociation
C’est un échange, un partage, on s’exprime On ne sait pas ce que l’autre veut Il peut y avoir de la polémique, de la calomnie On veut (souvent) avoir raison Mais la négociation n’est que de la discussion….

9 La négociation – les conditions
Protagonistes, adversaires ou partenaires Qui REPRESENTENT DES INTERETS

10 La négociation – les conditions
Il y a divergence ou écart On réduit l’écart par la discussion Il y a un engagement implicite d’accepter la décision à laquelle on arrive

11 La négociation – les conditions
Volonté d’aboutir à un résultat On construit quelque chose Avec des compromis, concessions, contreparties, compensations Et des « novations »

12 1er Mot Clé - Négocier = construire

13 La négociation – les conditions
Il y a nécessité d’un objectif ET d’une marge de manœuvre On se prépare avant Les arguments Les concessions BATNA Walkaway

14 La négociation – les conditions
Prise en compte des rapports de force Ne pas utiliser (l’autre s’en chargera) Statutaire, ascendance naturelle, habitude culturelle, compétence, etc. Pas trop déséquilibré Coût de la négociation < Coût du conflit

15 Une Définition Une confrontation de protagonistes inter-dépendants liés par un rapport de force, ayant un minimum de volonté d’aboutir en réduisant leurs divergences afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs.

16 La Négociation = Objet de TENSION Dimension EMOTIONNELLE
Épreuve pleine d’INCERTITUDES Angoisse d’ECHEC

17 La Négociation = Elle exige une communication Mais restez vous-même
PRUDENTE CALCULEE CONTROLEE Mais restez vous-même

18 La Négociation = Elle est souvent ressentie comme EPROUVANTE
voire DESAGREABLE

19 Mais il y a une autre possibilité…
Face aux difficultés - On peut AGRESSER MANIPULER FUIR (l’assassin) (le sauveur) (la victime) Mais il y a une autre possibilité…

20 Mais il y a une autre possibilité…
Face aux difficultés - être assertif On peut AGRESSER MANIPULER FUIR (l’assassin) (le sauveur) (la victime) Mais il y a une autre possibilité…

21 2ème Mot Clé - Assertif

22 Les interdictions connues
Le non-négociable Les Émotions Les Valeurs Les Règles Vos sentiments L’éthique Les lois Votre vécu Les valeurs morales Les Conventions Vos croyances Votre religion Les Normes Les interdictions connues

23 Se préparer Le problème – le sien, le mien
Objectifs? – les siens, les miens Besoins? - les siens, les miens Concessions? - les siennes, les miennes Aboutissement? - le sien, le mien

24 3ème Mot Clé - Empathie

25 Se préparer Vous décidez auparavant de préparer votre Walkaway
et votre

26 Se préparer B A T N Best Alternative To a Negotiated Agreement
En français MESORE

27 Walkaway/BATNA Par exemple
Vous entrez dans un magasin pour acheter des speakers pour votre hi-fi; Vous avez 500 € à dépenser Quel est votre Walkaway? Quel est votre BATNA?

28 LES 20 QUESTIONS : Négocier, c’est une affaire d’instinct, d’intuition, ça ne s’apprend pas. Pas d'accord Aboutir à un compromis, c’est perdre, c’est échouer parce qu’on n’a pas pu l’emporter.. Négocier, c’est utiliser un rapport de forces pour aboutir à ses fins. Négocier, c’est perdre du temps, se perdre en discussions et en paroles. Pour réussir dans une négociation, il faut s’imposer d’entrée, faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre avec insistance.

29 LES 20 QUESTIONS : La négociation la plus efficace est celle où l’on réussit à ruser habilement et à convaincre l’autre sans qu’il s’en aperçoive. Pas d'accord Il ne doit y avoir aucune tension au cours d’une négociation. L’aspect émotionnel doit être gommé. Un bon négociateur ne doit jamais douter ni sur ses arguments, ni vis-à-vis de la valeur des arguments de l’autre. Négocier, c’est accepter d’aboutir à quelque chose qu’on n’avait pas prévu pour faire plaisir à l’autre. Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une négociation.

30 LES 20 QUESTIONS : Les meilleurs négociateurs sont les gens qui sont capables de changer d’idée selon les circonstances. Pas d'accord Négocier, c’est autant oser dire non que savoir s’engager sur une position réaliste. D'accord Négocier, c’est de toute façon démissionner pour une bonne part de son propre libre arbitre. Les gens qui négocient sont des gens qui manquent d’autorité, qui ne savent pas décider seul. Un bon compromis vaut mieux que la meilleure décision prise tout seul dans son coin.

31 LES 20 QUESTIONS : Pas d'accord
Avant de négocier il est dangereux de consulter l’autre sur sa position et sa vision du problème. Pas d'accord Il est toujours possible de trouver une solution qui convienne à tous. Il faut se battre contre les autres pour l’emporter dans une négociation. Avant de négocier, on a intérêt à décider à l’avance de sa propre marge de manœuvre. D'accord Pas d'accord

32 LA 20ème QUESTION : Il ne faut pas avoir peur de demander beaucoup plus pour avoir un peu moins. Avec lequel votre formateur n’est pas d’accord!

33 La négociation est un processus

34 Un modèle pour la négociation constructive
Les 3 C Un modèle pour la négociation constructive

35 Les 3 C Consultation Confrontation Concrétisation

36 Les 3 C - CONSULTATION Attitudes Méthodes Instruments C CONSULTATION
AJUSTEMENT volonté de s’informer et d’informer être disponible être tolérant volonté de comprendre l’autre être accessible être à l’écoute être capable de synthétiser CONSULTATION C . CONTACT . QUESTIONNEMENT . REFORMULATION

37 Gestes, etc. (européens)
Bras et jambes croisés sont des positions de défense Les mains ouvertes expriment la sincérité Les bras croisés signifient la défiance S'asseoir à califourchon sur une chaise est un signe de domination Le décroisement des jambes et le rapprochement accompagnent une avancée vers un accord ……

38 Les 3 C - CONFRONTATION Attitudes Méthodes Instruments C . PROPOSITION
ENGAGEMENT oser affirmer être intelligible argumenter, réfuter mettre en évidence convergences et contradictions CONFRONTATION C . PROPOSITION . DISCUSSION

39 Les 3 C - CONCRETISATION Attitudes Méthodes Instruments C
ARRANGEMENT rechercher les points d’accord confirmer les points non négociables viser le profit mutuel accepter une solution de rapprochement assurer le maintien et/ou le renforcement de la relation CONCRETISATION C . BILAN . DECOMPRESSION

40 Les 4 Mots Clé - CARE Construire Assertif Respect Empathie

41 Charte de Discussion Constructive
Préserver une répartition équitable du temps de parole Orienter son esprit vers “ Comprendre l’autre ” Chercher à expliquer plutôt qu’à influencer Une confrontation est interactive et synergique Je m’engage à douter, voire changer d’avis

42 Charte de Discussion Constructive
La discussion constructive nécessite une régulation des échanges Discuter = donner et prendre du plaisir (la discussion est aux idées ce que l’air est à l’homme) Accepter l’épreuve du miroir Discuter = rencontrer une personne Construire, c’est produire quelque chose

43 Ce que je demande de vous
ETRE A L’HEURE, PLEASE!