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BIOFORCE 2007 Négociation Dans Un Environnement Interculturel.

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1 BIOFORCE 2007 Négociation Dans Un Environnement Interculturel

2 Objectifs de ce stage Vous proposer une manière de négocier dans un environnement international c.à.d. où les protagonistes sont de cultures différentes Vous donner la possibilité de pratiquer la négociation en ayant droit à lerreur c.à.d. il ny a pas denjeu réel

3 Ce que je demande de vous Beaucoup de participation –Mais voir transparent « Les Règles » Un écrit (cf suivant) Par écrit – lisible, SVP Délai: dans les 48 heures suivant votre groupe Dans ma boite aux lettres « coordonnateurs »

4 Ce que je demande de vous lécrit = Les deux plus grandes leçons POUR VOUS de ce stage Une liste de 4-5 choses POUR VOUS pour la prochaine fois que vous allez négocier: what must I NOT forget?

5 Les Règles Participation – Vous êtes toujours libre de ne pas participer –Mais parfois il faut me le rappeler Vous nêtes absolument pas obligé de vous amuser Mais …

6 et maintenant… imaginez….

7 On négocie tous les jours Le tout cest de le savoir

8 La discussion - Nest pas de la négociation Cest un échange, un partage, on sexprime On ne sait pas ce que lautre veut Il peut y avoir de la polémique, de la calomnie On veut (souvent) avoir raison Mais la négociation nest que de la discussion….

9 La négociation – les conditions 1.Protagonistes, adversaires ou partenaires Qui REPRESENTENT DES INTERETS

10 La négociation – les conditions 2.Il y a divergence ou écart On réduit lécart par la discussion Il y a un engagement implicite daccepter la décision à laquelle on arrive

11 La négociation – les conditions 3.Volonté daboutir à un résultat On construit quelque chose Avec des compromis, concessions, contreparties, compensations Et des « novations »

12 1er Mot Clé - Négocier = construire

13 La négociation – les conditions 4.Il y a nécessité dun objectif ET dune marge de manœuvre On se prépare avant Les arguments Les concessions BATNA Walkaway

14 La négociation – les conditions 5.Prise en compte des rapports de force Ne pas utiliser (lautre sen chargera) Statutaire, ascendance naturelle, habitude culturelle, compétence, etc. Pas trop déséquilibré Coût de la négociation < Coût du conflit

15 Une Définition Une confrontation de protagonistes inter-dépendants liés par un rapport de force, ayant un minimum de volonté daboutir en réduisant leurs divergences afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs.

16 La Négociation = Objet de TENSION Dimension EMOTIONNELLE Épreuve pleine dINCERTITUDES Angoisse dECHEC

17 La Négociation = Elle exige une communication PRUDENTE CALCULEE CONTROLEE Mais restez vous-même

18 La Négociation = Elle est souvent ressentie comme EPROUVANTE voire DESAGREABLE

19 Face aux difficultés - On peut AGRESSER MANIPULER FUIR (lassassin)(le sauveur)(la victime) Mais il y a une autre possibilité…

20 Face aux difficultés - On peut AGRESSER MANIPULER FUIR (lassassin)(le sauveur)(la victime) Mais il y a une autre possibilité…

21 2ème Mot Clé - Assertif

22 Le non-négociable Les ÉmotionsLes ValeursLes Règles Vos sentiments LéthiqueLes lois Votre vécu Les valeurs morales Les Conventions Vos croyances Votre religionLes Normes Les interdictions connues

23 Se préparer Le problème – le sien, le mien Objectifs? – les siens, les miens Besoins? - les siens, les miens Concessions? - les siennes, les miennes Aboutissement? - le sien, le mien

24 3ème Mot Clé - Empathie

25 Se préparer Vous décidez auparavant de préparer votre Walkaway et votre

26 Se préparer BATNABATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement –En français MESORE

27 Walkaway/BATNA Par exemple Vous entrez dans un magasin pour acheter des speakers pour votre hi-fi; Vous avez 500 à dépenser Quel est votre Walkaway? Quel est votre BATNA?

28 LES 20 QUESTIONS : 1.Négocier, cest une affaire dinstinct, dintuition, ça ne sapprend pas. Pas d'accord 2.Aboutir à un compromis, cest perdre, cest échouer parce quon na pas pu lemporter.. Pas d'accord 3.Négocier, cest utiliser un rapport de forces pour aboutir à ses fins. Pas d'accord 4.Négocier, cest perdre du temps, se perdre en discussions et en paroles. Pas d'accord 5.Pour réussir dans une négociation, il faut simposer dentrée, faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre avec insistance. Pas d'accord

29 LES 20 QUESTIONS : 6.La négociation la plus efficace est celle où lon réussit à ruser habilement et à convaincre lautre sans quil sen aperçoive. Pas d'accord 7.Il ne doit y avoir aucune tension au cours dune négociation. Laspect émotionnel doit être gommé. Pas d'accord 8.Un bon négociateur ne doit jamais douter ni sur ses arguments, ni vis-à-vis de la valeur des arguments de lautre. Pas d'accord 9.Négocier, cest accepter daboutir à quelque chose quon navait pas prévu pour faire plaisir à lautre. Pas d'accord 10.Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une négociation. Pas d'accord

30 LES 20 QUESTIONS : 11.Les meilleurs négociateurs sont les gens qui sont capables de changer didée selon les circonstances. Pas d'accord 12.Négocier, cest autant oser dire non que savoir sengager sur une position réaliste. D'accord 13.Négocier, cest de toute façon démissionner pour une bonne part de son propre libre arbitre. Pas d'accord 14.Les gens qui négocient sont des gens qui manquent dautorité, qui ne savent pas décider seul. Pas d'accord 15.Un bon compromis vaut mieux que la meilleure décision prise tout seul dans son coin. D'accord

31 LES 20 QUESTIONS : 16.Avant de négocier il est dangereux de consulter lautre sur sa position et sa vision du problème. Pas d'accord 17.Il est toujours possible de trouver une solution qui convienne à tous. Pas d'accord 18.Il faut se battre contre les autres pour lemporter dans une négociation. Pas d'accord 19.Avant de négocier, on a intérêt à décider à lavance de sa propre marge de manœuvre. D'accord Pas d'accord

32 LA 20ème QUESTION : Il ne faut pas avoir peur de demander beaucoup plus pour avoir un peu moins. Avec lequel votre formateur nest pas daccord!

33 La négociation est un processus

34 Les 3 C Un modèle pour la négociation constructive

35 Les 3 C Consultation Confrontation Concrétisation

36 Les 3 C - CONSULTATION AttitudesMéthodesInstruments AJUSTEMENT volonté de sinformer et dinformer être disponible être tolérant volonté de comprendre lautre être accessible être à lécoute être capable de synthétiser CONSULTATION C. CONTACT. QUESTIONNEMENT. REFORMULATION

37 Gestes, etc. (européens) Bras et jambes croisés sont des positions de défense Les mains ouvertes expriment la sincérité Les bras croisés signifient la défiance S'asseoir à califourchon sur une chaise est un signe de domination Le décroisement des jambes et le rapprochement accompagnent une avancée vers un accord ……

38 Les 3 C - CONFRONTATION AttitudesMéthodesInstruments ENGAGEMENT oser affirmer être intelligible argumenter, réfuter mettre en évidence convergences et contradictions CONFRONTATION C. PROPOSITION. DISCUSSION

39 Les 3 C - CONCRETISATION AttitudesMéthodesInstruments ARRANGEMENT rechercher les points daccord confirmer les points non négociables viser le profit mutuel accepter une solution de rapprochement assurer le maintien et/ou le renforcement de la relation CONCRETISATION C. BILAN. DECOMPRESSION

40 Les 4 Mots Clé - CARE Construire Assertif Respect Empathie

41 Charte de Discussion Constructive Préserver une répartition équitable du temps de parole Orienter son esprit vers Comprendre lautre Chercher à expliquer plutôt quà influencer Une confrontation est interactive et synergique Je mengage à douter, voire changer davis

42 Charte de Discussion Constructive La discussion constructive nécessite une régulation des échanges Discuter = donner et prendre du plaisir (la discussion est aux idées ce que lair est à lhomme) Accepter lépreuve du miroir Discuter = rencontrer une personne Construire, cest produire quelque chose

43 Ce que je demande de vous ETRE A LHEURE, PLEASE!


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