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Une progression sur 3 ans Un bac pro en 3 ans La professionnalisation dès la 2 nde Des acquisitions communes aux trois bac pro Un BEP défini en fonction.

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1 Une progression sur 3 ans Un bac pro en 3 ans La professionnalisation dès la 2 nde Des acquisitions communes aux trois bac pro Un BEP défini en fonction de linsertion et non dune progression Une « certification intermédiaire » Le Champ des métiers de la relation aux clients et aux usagers

2 Organiser la stratégie de formation Organiser une progression vers le bac pro, exprimée en activités dans le temps (sur 3 ans) dans lespace (entre le lycée et lentreprise) Assurer lintégration des activités du BEP Anticiper les dispositifs daccompagnement personnalisé : choix des moyens (accueil, positionnement, entretiens, tutorat soutien, suivi….) en fonction des capacités cohérence de lensemble par le projet déquipe Construire lorganisation temporelle : Accueil, PFMP, CCF, visites entreprise, intervenants… Utilisation des TICE Classe entière, effectifs allégés, co-animation, barrettes…) Répartition entre les professeurs de vente (par tâches)

3 Démarche pédagogique progressive Approche initiation Approche perfectionnement Approche dappropriation 2 nde 1 ère Terminale

4 2 nde : linitiation Lobjectif est la découverte dune activité au travers de la réalisation dune tâche simple contextualisée permettant dacquérir des compétences de base; Lélève doit être capable dexécuter

5 1 ère : le perfectionnement Lobjectif est lapprofondissement dune activité au travers de la réalisation de tâches plus complexes (intégrant des contraintes de temps, de budget,…) permettant dacquérir des compétences plus élaborées Lélève doit être capable dexécuter et danalyser

6 Terminale : lappropriation Lobjectif est de maîtriser une activité au travers de la réalisation de tâches complexes permettant dacquérir des compétences complémentaires (insertion dans le monde professionnel ou poursuite détudes). Lélève doit être capable dexécuter, danalyser, proposer des solutions (analyse réflexive) et dappréhender les prolongements des activités proposées.

7 Tâches à exécuter : La contextualisation change en fonction du niveau de difficulté souhaité : 2nd : Découvrir les besoins dun client dans le cadre dune vente simple (textile, chaussures) 1ère : Découvrir les besoins dans le cadre dune vente dun produit plus élaboré ( petit électroménager, service simple ) Terminale : Découvrir les besoins lors de la vente dun produit complexe ( Ordinateur, assurances…) Un exemple : Découvrir les besoins

8 Être capable de mener une découverte des besoins Utiliser un questionnement simple Reformuler (récapitulation) Adapter sa communication non-verbale Auto-évaluer sa prestation Le besoin ou le mobile est exprimé par le client 2nde

9 1 ère Être capable de mener une découverte des besoins plus approfondie Utiliser un questionnement varié et pertinent (qui reflète une bonne connaissance de loffre) Reformuler de manière synthétique les besoins principaux Adapter sa communication non-verbale Auto-évaluer sa prestation Le besoin est +/- exprimé par le client

10 Terminale Être capable de mener une découverte minutieuse et structurée des besoins Utiliser un questionnement varié, pertinent et orienté (impliquant pour le client : « M. la sécurité de vos enfant cest important pour vous…? ») Vérifier, au cours du questionnement par rétroaction, que le mobile a bien été identifié Interpréter judicieusement lattitude non verbale du client Adapter sa communication non-verbale Auto-évaluer sa prestation… Le besoin du client est latent (non exprimé et non connu du client)


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