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Retour au début E5 - MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES (Coef. 4)

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Présentation au sujet: "Retour au début E5 - MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES (Coef. 4)"— Transcription de la présentation:

1 Retour au début E5 - MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES (Coef. 4)

2 Retour au début 1. Finalités et objectifs vérifier les aptitudes du candidat à : n analyser des situations technico- commerciales tirées de la réalité n rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés.

3 Retour au début 2. L’unité U5 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences : n C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunités du marché n C2.1.2 Segmenter son marché n C2.3.1 Anticiper les attentes du client n C2.3.2 Identifier le potentiel de développement technique, commercial et financier des clients n C2.3.3 Construire et mettre en œuvre des plans d’action ciblés par segment n C3.2.1 & Analyser les informations sur le marché et les produits n C4.1.1 Gérer des achats n C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau n C4.5 Contribuer à l’évolution de la politique commerciale

4 Retour au début 3. Critères d’évaluation (voir référentiel de certification) n Une identification des facteurs clé de succès, des contraintes, des menaces sur le marché, n Un diagnostic technique et commercial en adéquation avec la situation de l’entreprise, n Un repérage de la position de l’entreprise selon un nombre limité de critères opérationnels, n ….

5 Retour au début 4. Modalités d’évaluation n forme ponctuelle (4 heures) n 1 ou 2 cas (situation technico-commerciale). n La résolution de problématiques technico-commerciales ne mobilisera que des savoirs et savoir-faire technologiques industriels issus du tronc commun. n commission de correction : deux professeurs : u un enseignant d’économie-gestion, chargé du management commercial ou du développement de clientèles u et un enseignant de STI chargé de l’enseignement de technologie industrielle

6 Retour au début 5. Cahier des charges pour l’élaboration d’un sujet de E5 Le sujet visera à résoudre une problématique professionnelle liée aux attentes du référentiel des activités professionnelles du diplôme à partir d ’une situation réelle : 1 – La vente de solutions technico-commerciales 2 – Le développement de clientèles 3 – La gestion de l’information technique et commerciale 4 – Le management de l’activité commerciale 5 – La mise en œuvre de la politique commerciale

7 Retour au début n Le sujet prend appui sur des documents authentiques adaptés. n Le sujet doit permettre l’évaluation d’un nombre significatif de compétences qui nécessitent la mobilisation des savoirs associés à la fois du domaine de l’économie gestion et du domaine technologique industrielle (limité au tronc commun).compétences 5. Cahier des charges pour l’élaboration d’un sujet

8 Retour au début n Le sujet doit être accompagné d’un corrigé avec barème. n Ce corrigé précisera clairement le niveau d’approfondissement attendu relatif au tronc commun industriel. Un développement complémentaire par un étudiant de la spécialité dont est issu le support étudié n’induira pas de bonification. 5. Cahier des Charges pour l’élaboration d’un sujet

9 Retour au début Dossiers supports du sujet n Sujet structuré autour d’un contexte technico-commercial lié à une entreprise, un marché ou un produit. n Il sera composé de plusieurs dossiers indépendants correspondant à des situations technico-commerciales distinctes.

10 Retour au début Élaboration du sujet n Le sujet débutera par la présentation de l’entreprise et de son marché, d’une mise en situation du(des) produit(s) ou services retenus, placé (s) dans leur contexte d'utilisation. n La problématique technico-commerciale proposée doit apparaître clairement dès la mise en situation.

11 Retour au début Les objectifs qui en découlent serviront de fil conducteur aux différents parties abordées. Élaboration du sujet

12 Retour au début Elle doit participer à la résolution d'une problématique technico-commerciale. Elle ne peut pas faire apparaître un questionnement du type étude statique, étude dynamique, étude de résistance des matériaux… déconnecté de l’analyse conduite autour de la problématique. Élaboration du sujet Evaluation de la culture technologique industrielle

13 Retour au début C’est donc dans l’analyse d’informations sur les produits et/ou services, dans l’identification des contraintes et des opportunités du marché, que le candidat fera la preuve qu’il sait mobiliser les savoirs industriels du tronc commun. Élaboration du sujet Evaluation de la culture technologique industrielle

14 Retour au début La formulation des questions, dans l’objectif d’évaluation de compétences, doit impliquer dans la mise en œuvre de la réponse une démarche structurée de l’étudiant (acquise tout au long de sa formation), avec une mobilisation des champs de savoirs relevant des enseignements commerciaux et technologiques industriels. Élaboration du sujet

15 Retour au début n Au total, le sujet comprend 20 pages maximum, annexes comprises, n autorisation(s) de la ou des entreprises d’appui (confidentialité). Élaboration du sujet

16 Retour au début MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO- COMMERCIALES

17 Retour au début 3 éléments caractérisent une compétence : n La description en termes d’actions de ce qui doit être fait concrètement (analyser…) n Les données ou conditions de réalisation (ressources disponibles, contexte…) n Les indicateurs de performance : ce qui est exigé du candidat (démarche structurée…) L es compétences

18 Retour au début La compétence sera donc évaluée en fonction des 3 critères pré définis  On ne demande donc plus d’exécuter des tâches mais de s’inscrire dans une démarche de résolution de problèmes identifiés : analyse, structure, argumentation, conclusion  Retour Retour Évaluation des compétences et formulation des questions

19 Retour au début Exemple : C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau  Former et motiver une équipe Formulation en termes de tâches - Calculez le salaire mensuel du TC selon le nouveau système de rémunération de l’entreprise X et calculez le montant moyen des indemnités. Commentez. Évaluation de la compétence C Montrer, dans une réponse argumentée et structurée, que le nouveau système de rémunération est une source de motivation pour les technico-commerciaux (voir annexes). Retour Évaluation des compétences et formulation des questions


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