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STRUCTURE COMMERCIALE Distributeur de loisirs 2006.

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1 STRUCTURE COMMERCIALE Distributeur de loisirs 2006

2 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 2  OBJECTIFS  MOYENS

3 ORGANIGRAMME 2006 WT&T David SACUTO- DECARIS Directeur Commercial Anne-Lise JOFFRES Resp. Grands Comptes X Resp. Grands Comptes Philippe ARCIN Chef des Ventes National David MARGERIN Chargé de Clientèle Trade X Chef de Secteur Paris-RP X Chef de Secteur Guillaume PICARD Chargé de Clientèle Trade X Chef de Secteur Nord-Est Christophe FLAMENT Chargé de Clientèle Trade X Chef de Secteur Nord-Ouest Rodolphe BOIVIN Chargé de Clientèle Trade X Chef de Secteur Sud- Ouest X Chargé de Clientèle Trade Guillaume FRANGER Resp. Export & e- Business Jean-Charles MAUDUIT Responsable Métier Jérôme FERRIERE Acheteur Alexandra DONGUS Assistante (sales coordinator) X Chargé de Clientèle GD X Chargé de Clientèle GD

4 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 4 OBJECTIFS 2006  Accroître le CA et la PDM  Définir la stratégie commerciale et en assurer le déploiement  Choisir et déployer les meilleures solutions de commercialisation  Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité du réseau  Investir sur les hommes et développer leurs compétences  Développer charisme et leadership pour engager les équipes dans l’action et motiver durablement

5 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 5 OBJECTIFS 2006  STRATEGIE COMMERCIALE  La démarche d’analyse stratégique (la clé du succès durable : introduction à l’analyse de la valeur client : notion prix/avantages)  Maîtriser les clés de la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique (le diagnostic de l’entreprise face à son marché : diagnostic interne, analyse externe et effectuer les choix de positionnement stratégique à partir d’une segmentation client pertinente)  Définir ses ambitions : la stratégie commerciale (les données du choix : définir axes stratégiques, facteurs clés de succès et pièges à éviter)  PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES  Elaborer son plan d’actions commerciales (hiérarchiser les objectifs, planifier les actions par segment de clientèle, élaborer son offre, construire tableau de bord et outils de suivi)  Les outils du marketing opérationnel (argumentaire, évènement, newsletter, mailing : les principes clés à respecter)

6 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 6 OBJECTIFS 2006  DEVELOPPER SON IMPACT, AFFIRMER SON LEADERSHIP  Communiquer en leader et impliquer les équipes (donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant son équipe autour d’une vision partagée, relier cette vision aux défis que doivent relever les commerciaux. Puis passer de la vision aux plans d’actions pour traduire les ambitions en performances. Maîtriser sa communication avec son équipe)  S’affirmer en toutes circonstances (surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement. Gérer efficacement les situations de conflit. Savoir recadrer)

7 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 7 OBJECTIFS 2006  MAITRISER LES OUTILS DE LA MOTIVATION, FAIRE GAGNER SON EQUIPE  Stimuler la motivation individuelle et collective (distinguer mobilisation et motivation, agir sur les motivations externes et/ou stimuler les motivations intrinsèques, insuffler et entretenir un esprit d’équipe)  Motiver durablement en agissant sur les objectifs et le système de rémunération (la cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations, mettre en place un nouveau mode de rémunération)  Evaluer et contrôler pour faire progresser (l’entretien annuel avec revue d’objectifs semestriels)

8 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 8 OBJECTIFS 2006  CONTRIBUER A LA PERFORMANCE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE  Comprendre la logique financière de son entreprise (analyser la profitabilité, calculer la rentabilité des capitaux employés, intéractions exploitation/investissement/financement  Les leviers de la DC (agir sur les ventes, augmenter la profitabilité, réduire le besoin en fonds de roulement, maîtriser l’effet prix/volume)  Réaliser un diagnostic des comptes clients (analyser leur structure, établir une synthèse des points forts et faibles SWOT)

9 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 9 Force de Vente Terrain  FDV externalisée: Coût mensuel: de 5900 à 6500 € / pers ( contrat de 1 an ) Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0  FDV interne Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € / km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40%  FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré) 2 Hypothèses :

10 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 10 Force de Vente Sédentaire  FDV Trade: Recruter un commercial supplémentaire Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0  FDV GD Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € / km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40%  FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré) 2 Hypothèses :

11 Document confidentiel WT&T Présentation DSD 11 DECOUPE COMMERCIALE 2006


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