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FORMULES ASSOCIATIVES ET IMPLANTATION DIRECTE À L’ÉTRANGER SOUS FORME DE FILIALES L’EXPANSION INTERNATIONALE À TRAVERS l DES ACCORDS DE LICENCE l DES SYSTÈMES.

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1 FORMULES ASSOCIATIVES ET IMPLANTATION DIRECTE À L’ÉTRANGER SOUS FORME DE FILIALES L’EXPANSION INTERNATIONALE À TRAVERS l DES ACCORDS DE LICENCE l DES SYSTÈMES DE FRANCHISES l DES JOINT VENTURES ET ALLIANCES STRATÉGIQUES l DES FILIALES À L’ÉTRANGER

2 QUELQUES FAITS SUR LES IDE l SOCIÉTÉS TRANSNATIONALES REPRÉSENTENT DANS LE MONDE: FILIALES ÉTRANGÈRES l LA PART DES PVD DANS L'IDE A VARIÉ POUR LA PÉRIODE ENTRE 15 ET 25% DES ENTRÉES DE CAPITAUX ENTRE 3 ET 8% DES SORTIES DE CAPITAUX l LES FUSIONS-ACQUISITIONS INTERNATIONALES SONT PASSÉES ENTRE 1987 ET 1999 DE 20% À 25% DU NOMBRE DE 25% À 30% DE LA VALEUR DE L'ENSEMBLE DES FUSIONS-ACQUISITIONS RÉALISÉES DANS LE MONDE AUJOURD’HUI, CES PHÉNOMÈNES S’ACCÉLÈRENT DANS UNE MONDIALISATION EXACERBÉE

3 Analyse micro- économique QUELQUES VARIABLES DE LA STRATÉGIE D'EXPANSION INTERNATIONALE MODE D'ENTRÉE CHOIX D'UN PAYS COMME PORTE D'ENTRÉE Formules associatives AVANTAGE CONCURRENTIEL OU DISTINCTIF ET PAR PAYS LA PERSPECTIVE DES ÉTATS ET L'ANALYSE COÛTS-AVANTAGES Alliances, partenariats et joint-ventures Filiales à l'étranger Réseaux Export-Import ANALYSE CONCURRENTIELLE ET POSITIONNEMENT CONCURRENTIEL n par les coûts n par la différenciation n par l'organisation et les méthodes Analyse macro- économique CHOIX DU PRODUIT CONCURRENCE ET MARCHÉS CIBLES n EN AMÉRIQUE DU NORD & DU SUD n EN EUROPE n EN ASIE & OCÉANIE n EN AFRIQUE Analyse macro-économique TIMING4 ANALYSE DE L'INDUSTRIE DANS LES MARCHÉS CIBLES

4 SOUS FORME ASSOCIATIVE SUCCURSALE BUREAU DE VENTE Dépôt ou entrepôt, « Show Room » AVANTAGESCONTRAINTES è ACCORD DE LICENCE è Contrôle du marketing è Rentabilité à long terme è Position stratégique (proximité du marché ou des sources d'approvisionnement) è Gestion lourde è Coûts fixes élevés è Contraintes culturelles è Contraintes légales et politiques è CONSORTIUM D'EXPORTATION è GIE Export, è DISC, è FSC, etc. FORMES CONTRACTUELLES AVEC PERSONNALITÉ MORALE ALLIANCE STRATÉGIQUE EXPORTATION DIRECTE EXPORTATION INDIRECTE SANS PERSONNALITÉ MORALE Les accords de licence, forme d'alliance stratégique particulière, peuvent être le premier pas vers la formation d'un joint-venture entre deux firmes. L'implantation correspond à la volonté d'établissement d'une présence physique durable ou permanente de la firme à l'étranger. L'ouverture d'un dépôt, souvent le premier pas de la création d'une telle infrastructure, pourra déboucher vers la création d'un bureau de vente ou d'une succursale et, plus tard, d'une filiale de vente ou de production. Cette chronologie n'est pas nécessairement respectée, certaines firmes pouvant trouver avantage à s'établir directement à l'étranger sous forme de filiale ou de joint-venture. IMPLANTATION À L'ÉTRANGER (1) è (1) GIE Export : Groupement d'intérêt économique (Europe) DISC : Domestic International Sales Corporation(USA) FSC : Foreign Sales Corporation (USA) FILIALE DE VENTE FILIALE DE PRODUCTION JOINT-VENTURE Moins à investir, mais partage des bénéfices. IMPLANTATION À L'ÉTRANGER LES FORMES DE PRÉSENCE À L'ÉTRANGER

5 DIVERSITÉ DES MODES DE PÉNÉTRATION DES MARCHÉS INTERNATIONAUX DU PRODUIT VENTE DUFABRICATION PRODUIT DIRECTE CONCERTÉE INDIRECTE L'ENTREPRISE DÉTENTRICE DU PRODUIT CONTRÔLE SON DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL DE FAÇON l SUCCURSALE DE VENTE l FILIALE DE VENTE l AGENT OU DISTRIBUTEUR l SUCCURSALE DE PRODUCTION l FILIALE DE PRODUCTION l USINE CLÉS EN MAINS l GROUPEMENT D'EXPORTATEURS, CONSORTIUM l FRANCHISAGE l PIGGY-BACK l SOCIÉTÉ EN CO- PROPRIÉTÉ (JOINT- VENTURE) l SOCIÉTÉ DE COMMERCE l IMPORTATEUR DU PAYS ACHETEUR l COMMISSIONNAIRE EXPORT l SOUS-TRAITANCE INTERNATIONALE l ACCORD DE LICENCE OU DE SAVOIR-FAIRE EXTÉRIEUR Source : G. Leroy, G. Richard & J.P. Sallenave, La Conquête des Marchés Extérieurs, Paris, Éditions dorganisation, 1978, p. 38.

6 Exemple d’analyse de quelques variables de décision pour l'implantation directe à l'étranger Degré d'expérience mondiale de l'entreprise Capacités techniques Capacités humaines Capacités financières Degré de technologie du produit Cycle de vie Caractéristiques du produit variables liées au système Économique du pays Politico-financière Fiscalité et réglementations Disponibilité, accès et fiabilité de l’information Attitude des acheteurs, pratiques en usage et culture d’affaires Programmes nationaux en matière d’aide à l’investissement Concurrence locale et mondiale Capacités commerciales Structure des coûts Source: Adapté de M.C. Peyrache, La stratégie d’implantation ou de pénétration du marché d’une firme étrangère du secteur de pointe en Inde, Papier de Recherche 77-05, Juin 1977


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