الإدارة العملية للموارد البشرية المفاوضات الاجتماعية La négociation sociale.

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1 الإدارة العملية للموارد البشرية المفاوضات الاجتماعية La négociation sociale

2 Définition de la négociation. La négociation est une activité qui permet l’interaction de plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

3 La négociation

4 Les situations exigeant des négociations Convention collective Conflits de travail

5 Les conditions de réussite de la négociation - Une préparation. - Des techniques de négociation. - De l’écoute verbale et para verbale. - De l’ouverture.

6 Préparation de la négociation: - Vérifier la compatibilité des objectifs - Formuler un objectif de négociation commun - Diagnostiquer objectivement le rapport de pouvoir - Hiérarchiser ses intérêts - Hiérarchiser les intérêts du partenaire - Repérer les intérêts des deux parties - Rechercher les zones d’accord possible - Chercher les solutions possibles - Hiérarchiser les concessions possibles par les deux partenaires

7 Définition des stratégies de négociation Définition des stratégies de négociation Le choix d’une stratégie adaptée repose sur deux variables: 1) le pouvoir relatif des deux parties en présence 2) le degré de confiance existant ou souhaité

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9 Stratégie coopérative Stratégie coopérative - stratégie d’ouverture - stratégie « gagnant/gagnant » - stratégie de demande

10 Stratégie compétitive - stratégie de « passage en force » - stratégie défensive - stratégie de « marchandage »

11 L’équipe de négociation L’équipe de négociation 1) le chef d’équipe 2) les techniciens 3) l’observateur

12 La découverte du partenaire Un atout maître dans l’exercice de la négociation est l’aptitude à repérer son interlocuteur, à le « décoder » pour pouvoir ensuite s’y adapter.

13 L A MÉTHODE « SONCAS », CENTRÉE SUR LES MOTIVATIONS Chacun d’entre nous possède une panoplie de motivations organisée en six types: S pour sécurité. O pour orgueil. N pour nouveauté. C pour confort. A pour argent. S pour sympathie.

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19 Les types psychologiques de ARC - EN - CIEL ® Les types psychologiques de ARC - EN - CIEL ® En 1942, le docteur Jacobi reporte sur une roue la combinaison des attitudes et des fonctions étudiées par Jung dans les Types Psychologiques. Cette représentation « moderne » s’est avérée le modèle graphique le plus opérationnel pour servir de base à la compréhension dynamique des principales différences dans le comportement.

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