La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

RÉVISION EN VUE DE LEXAMEN Les concepts clé 1 1. Le marketing American Marketing Association : Le marketing est une fonction organisationnelle et un ensemble.

Présentations similaires


Présentation au sujet: "RÉVISION EN VUE DE LEXAMEN Les concepts clé 1 1. Le marketing American Marketing Association : Le marketing est une fonction organisationnelle et un ensemble."— Transcription de la présentation:

1 RÉVISION EN VUE DE LEXAMEN Les concepts clé 1 1

2 Le marketing American Marketing Association : Le marketing est une fonction organisationnelle et un ensemble de processus visant à créer, à communiquer et à fournir une valeur destinée à des clients, de même qu'à gérer les relations avec ceux-ci de façon rentable pour l'entreprise et ses partenaires. 2

3 Le marketing 3 Bénéfices perçus: Produit principal Performance Qualité Services associés Marque Bénéfices perçus: Produit principal Performance Qualité Services associés Marque Coûts perçus: Prix Effort Temps Risque Coût de changement… Coûts perçus: Prix Effort Temps Risque Coût de changement… Valeur perçue Valeur des offres concurrentes Satisfaction Insatisfaction Intention de rachat Probabilité de défection Expérience

4 Les environnements 4 Analyse des environnements: Analyse externe = les Opportunités- Menaces Socio-démographique, politico-légal, économique, concurrentiel, technologique et… naturel Analyse interne = les forces et faiblesses 4

5 Comportement du consommateur 5 5 Processus de décision dachat Reconnaissance dun problème Recherche dinformations Évaluation des choix offerts Décision dachat Comportement post-achat Facteurs influents du marketing mix Produit Prix Communication Distribution Facteurs socioculturels Influence personnelle Groupes de référence Famille Classe sociale Culture Sous-culture Facteurs situationnels Tâche dachat Environnement social Environnement physique Contraintes de temps Attitudes préexistantes Facteurs dordre psychologique Motivation et degré dimplication Personnalité Perception Apprentissage Valeurs, croyances et attitudes Style de vie

6 La recherche marketing 6 Atténuer le risque et lincertitude Le processus de recherche marketing: Étape 1: Définir le problème et les objectifs de recherche, les hypothèses de recherche Étape 2: Déterminer le design de recherche Étape 3: Collecter, analyser et interpréter les données Étape 4: Rédiger le rapport 6

7 La recherche marketing 7 7 Les données de la recherche marketing Les données de la recherche marketing Données secondaires Données primaires Données qualitatives Données quantitatives Descriptives Sondage Observation et Autres méthodes Causales Expérimentation

8 La segmentation 8 8

9 Le produit 9 9 Stratégie de lancement Génération des idées Présélections Analyse de la valeur Développement Test de marché Commercialisation Nouveau produit !

10 Le produit 10

11 Le produit 11 CaractéristiquesIntroductionCroissanceMaturitéDéclin VentesFaiblesEn progression rapideÀ leur plus haut niveauEn baisse Coût unitaire de production ÉlevéMoyenFaible ProfitsNégatifsEn hausseÉlevésEn baisse ClientèleInnovateursAdopteurs précocesMarché de masseRetardataires ConcurrentsPeu nombreuxEn nombre croissantStables, disparition des plus faibles De moins en moins nombreux Objectif marketing Bâtir la notoriété et favoriser lessai du produit Maximiser la part de marché Maximiser les profits tout en défendant la part de marché Réduire les dépenses et récolter Stratégies ProduitCommercialisation dun produit de base Extension de la gamme et des services Diversification de la marque et des modèles Retrait progressif des produits défaillants PrixÉcrémage/pénétrationRéduction du prixPrix concurrentielPrix réduit DistributionLe plus souvent sélective IntensificationIntensiveSélective par abandon des points de vente non rentables PublicitéQuêtes de notoriété auprès des adopteurs précoces (clients t revendeurs) Développement de la notoriété et de lintérêt pour le produit sur le marché de masse Mise en avant des spécificités et des avantages de la marque Retour au niveau strictement nécessaire pour conserver les clients les plus ficèles PromotionIntensive, afin dencourage lessai du produit Réduite, afin de profiter du haut niveau de demande Accrue, pour stimuler le changement de marque Réduite au minimum

12 Le prix 12 Valeur perçue Coûts inhérents au produit Coûts inhérents au produit Autres déterminants internes et externes Stratégie, objectifs et marketing mix Nature du marché et de la concurrence Stratégies et prix de la concurrence Autres déterminants internes et externes Stratégie, objectifs et marketing mix Nature du marché et de la concurrence Stratégies et prix de la concurrence Prix Plafond Demande inexistante au-dessus de ce prix Prix Plancher Profits inexistants en dessous de ce prix

13 Prix à la valeur vs prix fondé sur les coûts 13 ProduitCoûtPrixValeur Client s Prix fondé sur les coût ProduitCoûtPrixValeur Client s Prix à la valeur

14 La communication 14

15 La communication 15 Déterminer le marché cible Préciser les objectifs visés Établir le budget Concevoir le programme Éxécuter le programme Mesures correctives

16 La communication 16 Les messages de lentreprise: clairs, cohérents et attractifs La publicitéLa vente Les promotions des ventes Les relations publiques Le marketing direct

17 La communication 17 OutilsForcesFaiblesses Publicité Efficace pour atteindre une grande quantité de personnes très dispersées géographiquement Débours élevés, Impersonnelle Rétroaction inefficace Vente personnelle Rétroaction immédiate Très convaincante Peut sadapter à son auditoire Peut fournir une information complexe Coût élevé par personne rejointe Message pouvant varier selon le vendeur Relations publiques Lémetteur le plus crédible aux yeux du consommateur Difficile dobtenir la coopération des médias Promotion des ventes Efficace pour modifier un comportement en peu de temps Offre beaucoup de souplesse Facilement galvaudée Peut entraîner une guerre promotionnelle Facilement imitable Marketing direct Message préparé rapidement Facilite les relations avec la clientèle Difficulté de retenir lattention des clients Gestion onéreuse de la B.D.

18 La vente 18 Étape ObjectifRemarque Prospection Rechercher et recruter les clients potentiels La prospection constitue le point de départ du processus de vente ; recrutement par la publicité, le bouche à oreille, etc. Approche préliminaire Approche présentation Réponse aux objections Conclusion Suivi Recueillir de linfo pour aborder le client Capter lattention du client éventuel Susciter chez le client le désir dacheter le produit Obtenir une promesse dachat du client potentiel Sassurer que le produit satisfait le client Les sources de renseignements se composent dobservations personnelles, dautres clients et de leffectif de vente. Il faut miser sur des connaissances communes, une référence ou la démonstration du produit. Plusieurs formes de présentation sont possibles, mais il faut démontrer au client que le produit répond à ses besoins. Réponse aux objections du client Le représentant commercial sonde le client éventuel sur sa décision dachat. Résoudre tout problème soulevé par le client pour assurer sa satisfaction et envisager la possibilité dautres ventes.

19 La distribution 19 Création dutilités de temps et de lieu Réduction des points de contact 19

20 La distribution 20

21 La distribution 21 ProducteurGrossisteDétaillantConsommateur Producteur Grossiste Détaillant Circuit de distribution traditionnelSystème de marketing vertical

22 À linternational 22 Faible Fort Niveau dengagement financier, de risque, de contrôle du marketing et de bénéfices éventuels dune entreprise Exportation Fabrication sous licence Propriété directe Coentreprise

23 À linternational 23 Stratégie dextension de produits Stratégie dadaptation double Stratégie dadaptation des communi- cations Stratégie dadaptation de produits dadaptation Stratégie dinvention de produits Prépondérance du produit Produit adapté Même produit Nouveau produit Même promotion Promotion adaptée Prépondérance de la promotion

24 Les services 24 Les quatre éléments propres aux services : Lintangibilité Lhétérogénéité Linséparabilité Linventaire (la périssabilité) 24

25 Le commerce électronique 25 Le consommateur et son comportement changent Commande sur mesure CommoditéCoût CommunicationContrôle Choix

26 La stratégie 26 Diversification Développement de marché Développement de produits Pénétration de marché Produits actuelsNouveaux produits Marchés actuels Nouveaux marchés

27 La stratégie 27 Taux de croissance du marché Part relative de marché (par rapport au plus important concurrent ) ? Vaches à lait Étoiles Canards boiteux Produits dilemmes B C D A 20 % Haut 10 % Bas 0 %

28 En résumé 28 Environnement marketing externe Technologique Politico- légal Économique Démographique SocioCulturel Processus de raffinement de la stratégie marketing à laide danalyses quantitatives et qualitatives Consommateurs Besoins & autres vbles de segmentation Compagnie Objectifs & ressources Concurrents Actuels et futurs Segmentation & Ciblage Différenciation & positionnement Produit Marché cible Prix Distri Com

29 Correction de lexemple dexamen 29

30 QCM et V/F 1c8a15b 2a 9e 3e10e 4c11b 5e12e 6b13c 7c14b 1F9F 2F10F 3f11V 4F12V 5V13V 6F14F 7F15F 8F QCMV/F 30

31 QUESTION 1 a) Les 5 environnements: socio-démo, politique etc. dépend de la justification que vous amenez pour expliquer en quoi cest important pour OdS b) Là encore les justifications sont plus importantes que la proposition en tant que telle Données secondaires: regarder ailleurs, dans les foires, sur le web par exemple Expérimentation focus group, entrevue etc. 31

32 Question 2 a) Oui mais il faut faire le lien avec le segment cible qui partage ces valeurs. Sans quoi cela ne sert strictement à rien (notion de ciblage en dessous qui est importante) b) On fait référence aux influences psychologiques notamment les valeurs, la motivation au sens de Maslow. Facteurs sociaux également avec la pression culturelle sur la consommation écologique mais aussi sur les impacts personnels comme la santé c) 2 éléments ici. Oui parce que lentreprise peut véhiculer également ses valeurs et les communiquer au travers de ses choix de consommation mais il est vrai aussi que beaucoup dentreprises vont se concentrer sur le rapport coût/bénéfices 32

33 Question 3 Lélément important en marketing (concepts de la séance sur le positionnement et le ciblage) cest de se différencier pour capter lattention des gens et se démarquer de la compétition. Donc imiter les concurrents nest pas efficace sauf si… votre élément de différenciation est le prix. Dans ce cas, comme le font beaucoup dentreprises chinoises par exemple, vous reprenez un produit phare et vous le copier pour moins cher afin de le vendre à un groupe de consommateurs sensibles au prix. 33

34 Question 4 Les principes fondamentaux demeurent les mêmes mais comme les groupes présents sur internet sont différents de ce hors internet il faut adapter notre stratégie. Ainsi si les différents groupes dâge sont représentés sur un internet on sait cependant quils font des choses totalement différentes. Il faut donc en tenir compte lors de la stratégie web mise en place. déterminer le marché cible, préciser les objectifs visés, établir le budget, choisir les éléments de com, concevoir le programme et arrêter le calendrier ++: sont les coûts, le son, limage, linteractivité etc. --: son impact est très limité oui ou non selon la justification… 34

35 CAS Les réponses dépendent principalement de largumentation… un commentaire cependant : dans le cas vous travaillez pour ROGERS et non pour Apple donc votre produit cest certes le iphone mais cest surtout tous les forfaits qui vont avec ! 35


Télécharger ppt "RÉVISION EN VUE DE LEXAMEN Les concepts clé 1 1. Le marketing American Marketing Association : Le marketing est une fonction organisationnelle et un ensemble."

Présentations similaires


Annonces Google