Psychologie sociale du changement Cours 4

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1 Psychologie sociale du changement Cours 4
Semestre 2 L2 Psychologie Claudia TOMA

2 L’attitude a des conséquences sur le traitement de l’info.
RAPPEL L’attitude a des conséquences sur le traitement de l’info. automatiques vs. délibérées PRINCIPE DE CONSISTANCE COGNITIVE - attention, encodage, exposition attitudes accessibles (Fazio et colab.) exposition sélective à l’information (Frey et colab) - jugement et élaboration attitudes = heuristiques de jugement (Pratkanis) coûts et bénéfices dans la prise de décision - mémoire

3 3.2. INFLUENCE SUR LE COMPORTEMENT
De manière générale, les attitudes influencent les comportements MAIS pas toujours vrai => deux catégories des recherches Quand est-ce que les attitudes prédisent les comportements ? ETUDE DES CONDITIONS Comment les attitudes sont-elles liées aux comportements ? ETUDE DES PROCESSUS

4 QUAND ? 2 types d’approches : Quand certaines caractéristiques de la situation sont présentes Quand certaines caractéristiques personnelles sont présentes La situation : quand on amorce l’attitude L’amorçage rend votre attitude plus accessible => on a des chances de prédire le comportement Ex: domaine de la vente. On peut prédire le produit qui va être acheté si l’attitude envers ce produit a été amorcée

5 QUAND Si on amorce une attitude => on a des chances de prédire le comportement Exemple de recherche. Shavitt & Fazio (1991) : Perrier et 7-up Étude pilote : le fonctions de chaque boisson => Perrier = aspect convivial et 7-Up = goût 2) Étude finale Amorçage (un questionnaire sur le gôut / sur l’aspect convivial) Evaluer le produit et dire son intention de l’acheter RES: L’amorçage a rendu le lien entre l’attitude et le cpt plus étroit (Ex: parmi ceux qui aiment Perrier => + l’intention d’en acheter si amorçage par questions sur la convivialité)

6 Résultats de Shavitt & Fazio (1991)

7 La personne *Self-monitoring  Les bas en self-monitoring = comportement reflétant leur état interne Les hauts self-monitoring = « jouent » un jeu DONC: lien plus étroit entre attitude et comportement chez les bas en self-monitoring que chez les hauts (guidés, eux, par la situation) *Self-consistance ( ou consistance de soi) Personnes qui disent être consistantes à travers les situations DONC on peut s’attendre, chez ces personnes, à un lien étroit entre attitudes et comportements OUI, il y a une plus grande correspondance entre leurs attitudes et leurs comportements que chez les autres

8 3.2.2.1. Théorie de l’Action Raisonnée Fishbein & Ajzen (1975)
COMMENT ? Théorie de l’Action Raisonnée Fishbein & Ajzen (1975) Attitude envers le comportement Norme subjective Intention Comportement « Quelles conseq ? Est-ce que ça me convient ? » « Si j’adopte un cpt c’est avant tout parce que j’ai envie de le faire » « A quel point les autres approuveraient un tel cpt ? » Remarque: Seulement les variables proximales sont incluses dans le modèle. Pas de distales.

9 Preuve empirique: étude de Froming, Walker & Lopyan (1982)
2 groupes expérimentaux: A) Groupe pour la punition (les autres sont contre) B) Groupe contre la punition (les autres sont pour) Doivent administrer des chocs électriques à un apprenant: - devant un miroir - devant une audience RESULTATS : Les participants se comportent plus en accord avec leurs attitudes devant le miroir. Les participants se comportent plus en accord avec la norme subjective devant l’audience.

10 3.2.2.2. Des extensions à cette théorie
* Le contrôle comportemental perçu => La Théorie du Comportement Planifié : Ajzen (1991) Ajoute au modèle, le contrôle comportemental perçu (= la facilité que l’on pense avoir pour réaliser ce comportement) Remarque: TCP > TAR car prédit davantage le comportement * Les comportements passés ou les habitudes 1) Des cpts passés peuvent influencer les cpts présents 2) Par consistance on a tendance à agir comme on l’a fait avant 3) Influence de la self-efficacy (l’auto-efficacité) (Bandura) (= se sentir capable) qui se déduit des cpts passés

11 Motivation and Opportunity as Determinants (Fazio, 1990)
Une autre théorie : MODE Motivation and Opportunity as Determinants (Fazio, 1990) - pour expliquer quand le comportement est spontané ou délibéré; - 2 autres facteurs: motivation et opportunités (ressources, temps…) attitude envers les objets (pas envers le comportement) 1) Si la motivation et les opportunités sont faibles ALORS => le comportement se base sur l’attitude (cpt spontané) Surtout quand elles sont fortes, accessibles. 2) Plus de motivation et d’opportunités ALORS => plus d’éléments sont pris en compte (cpt délibéré)

12 Preuve empirique: étude de Sanbonmatsu & Fazio (1990)
Les participants reçoivent des informations sur deux magasins: « Chez Brown » : on trouve de tout, mais rayon « faible » en appareils photos « Chez Smith » : on y trouve pas grand-chose, mais super rayon appareils photos Dans quel magasin ils vont acheter un appareil photo? 4 conditions expérimentales : Motivation ( Justifier leur décision : OUI vs. NON) Opportunités ( Pression temporelle : OUI vs NON) RESULTATS: Si Motivation et Opportunités OUI, alors « Chez Smith » Si Motivation et / ou Opportunités NON, alors « Chez Brown »

13 4. L’influence du comportement sur l’attitude
4.1. Réactance et surjustification 2 questions: 1) Si on m’interdit de faire quelque chose que se passe t-il ? => Théorie de la réactance psychologique (Brehm, 1972) Réduire mes choix me pousse à évaluer plus positivement ce qui est interdit (ex: Heilman, 1976) 2) Et si on m’encourage à faire ce que j’aime que se passe t-il ? Je peux croire que c’est pour être récompensé que je me comporte ainsi L’effet de surjustification ou de justification excessive (Deci, 1971)

14 Lepper, Greene & Nisbett (1973) : les feutres magiques
Exemple de recherche  Lepper, Greene & Nisbett (1973) : les feutres magiques Phase 1: dessin 3 groupes : G1: « vous serez récompensés » G2: ne savent pas qu’ils seront récompensés G3: rien Phase 2 (2 semaines après) Possibilité de jouer avec ces feutres VD : temps passé à dessiner avec les feutres RESULTATS : les enfants de G1 passent deux fois moins de temps à jouer avec les feutres que ceux de G2 & G3.

15 Explication par la théorie de la perception de soi (Bem, 1972).
Quand on veut connaître nos propres attitudes on s’engage dans des raisonnements attributionnels « j’ai aimé jouer avec les feutres à cause de la récompense » Une application : « le pied dans la porte »  Par l’acte préparatoire, la personne infère son attitude Pour accepter la 1ère requête, elle doit se percevoir libre, volontaire Des informations extérieures risquent de causer des problèmes dans l’engagement

16 Est-ce toujours inutile de récompenser ?
NON CERTES Les récompenses minent la motivation intrinsèque C’est aussi le cas des menaces, du temps limité… PAR CONTRE Les récompenses sous forme d’encouragements verbaux et le sentiment d’autonomie (se sentir à l’initiative de) peuvent augmenter la motivation intrinsèque Théorie de l’autodétermination (Deci, 1991)

17 Exemple de recherche : Mann & Janis (1968)
4.2. Situation imaginée Une situation imaginée peut amener une personne à changer ses attitudes (Ex : Jouer un jeu de rôle) Exemple de recherche : Mann & Janis (1968) Les participants: tous des fumeurs (moyenne: 24 cigarettes/ jour) Tâche de GE: jouer le rôle d’un patient atteint d’un cancer du poumon Tâche de GC: écouter l’enregistrement d’un jeu de rôle RES : Ceux de GE ont une attitude moins favorable envers le tabac que ceux de GC Consommation un mois après la recherche: GE : 12 cigarettes GC : 17 cigarettes Effets maintenus un an et demi après la recherche

18 4.3. Dissonance cognitive (Festinger, 1957)
Au départ, un constat : Nous agissons souvent en désaccord avec nos attitudes. Ces comportements correspondent plutôt à ce qu’exigent nos rôles ou le contexte social (ex: critiques) Nos cognitions dissonantes donnent lieu à de la dissonance cognitive, un état d’esprit désagréable On cherche à le réduire COMMENT ?

19 => En changeant notamment son attitude
Ex: goût pour le tabac / s’arrêter de fumer => « de toute façon je n’aime pas tant le tabac que cela » Une recherche de Festinger et Carlsmith (1959) Réaliser une tâche ennuyeuse Dire qu’elle est intéressante (récompense de 1$ ou de 20$) RESULTATS: Quand la récompense est de 1$ : forte dissonance comparativement à ceux qui ont été rémunérés 20 $ Ils changent d’attitude; la justification par des arguments externes est insuffisante

20 4.3.1. Les différentes étapes de la dissonance
jusqu’au changement d’attitude Etape 1 La personne perçoit les conséquences négatives de ce comportement (ex: mentir à des pairs) Etape 2 Elle se sent personnellement responsable. C’est elle qui a pris la décision de… Etape 3 Elle ressent un certain malaise. Elle l’attribue à la différence entre ses attitudes et son comportement

21 * L’hypothèse effort - justification
Des explications complémentaires * L’hypothèse effort - justification  Quand on est amené à faire des choses dures, on change davantage nos attitudes ( Axsom & Cooper (1985): recherche appliquée à la santé sur la perte de poids) * La dissonance post-décisionnelle  Pourquoi avoir choisi cette voie ? Dissonance entre les aspects (-) de notre décision et les points (+) de celle que l’on n’a pas prise Pour réduire la dissonance, on valorise les éléments positifs de la décision prise et on baisse l’évaluation de l’alternative (Ex: bureau de vote)

22 QUESTION: Et si les attitudes ne changeaient pas vraiment ?
La théorie de la gestion des impressions (Impression Management Theory) (Tedeschi, 1981) Si on cherche avant tout à être cohérent c’est surtout parce qu’on veut apparaître sous un jour favorable Différence avec la théorie de la dissonance : ce qui motive l’individu  - Pour la théorie de la dissonance: une motivation « privée »  - Pour l’autre: c’est publiquement qu’il faut réduire le malaise Le changement d’attitude n’est qu’une « feinte » Il n’est qu’une apparence, ce n’est pas une réalité => De nombreuses recherches y travaillent (Etude des attitudes implicites et les attitudes explicites)

23 5. CONCLUSION L’attitude est un concept fondamental (et complexe) en psychologie sociale A retenir : 1) c’est une évaluation 2) elle s’exprime de différentes manières (composantes de l’attitude) 3) elle se forme à partir d’éléments subjectifs influencés par des facteurs innés et sociaux 4) elle peut se décrire par sa force, sa polarité et sa stabilité 5) elle influence le traitement de l’information, la prise de décision, l’interprétation de la situation 6) elle agit également sur notre mémoire et enfin sur notre comportement 7) cette action sur le comportement s’explique à travers différents modèles 8) ceux-ci doivent être conçus comme « une boucle ». En effet, le comportement peut, lui aussi, agir sur les attitudes