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1 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Se positionner par rapport à ses concurrents et partenaires… dans la continuité de vos découvertes hier Créer de la valeur pour les membres du réseau… 26.09.2012 et 16.11.2012

2 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Résumé - des apports et des bases d’échanges proposés par la formatrice (fond bleu) - des remarques et productions des stagiaires (fond mauve) le 26.09 et le 16.11 26.09.2012 et 16.11.2012

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4 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Passer du rapport de force au rapport de besoins mutuels… D’abord une attitude ouverte, bienveillante... Créer de la valeur pour les membres du réseau…

5 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Partenaire / associé / partie prenante Mécène / sponsor / parrain Ami / adversaire / ennemi Alliance, entreprise étendue Réseau social / réseau technique Lien faible / lien fort Quelques définitions à partager, à partir de cartographies des réseaux

6 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Priorités ? Succès ? Difficultés ? Points de blocages ? Comment présenter Bioforce ? Stratégies de communication ? Relations avec les partenaires

7 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 www.redr.org.uk www.ifaid.org www.csp.fr Les messages forts L’identité visuelle cohérente Les valeurs affichées La clarté de l’offre L’attractivité, le côté ludique… Quelques sites de formateurs…

8 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Zone de satisfaction Zone de frustration Equilibre relationnel / production

9 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Ce schéma relationnel / production illustre bien l’équilibre à trouver entre relations interpersonnelles et efficacité, au sein de Bioforce, certains privilégiant l’un et d’autres, l’autre. De là peuvent naître des tensions, incompréhensions… Cf la contradiction apparente incluse dans le nom BIO FORCE… (vie / armée, relation / tâche, humain / résultat…). Réaction à ce schéma relation / tâche

10 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les 4 positions de vie MOI : OK TOI : pas OK « Je suis quelqu’un de bien, pas toi. Écrase-toi ! » Comportement agressif ou manipulateur MOI : OK TOI : OK « J’ai ma valeur. Toi aussi. Ensemble, nous pourrons surmonter les difficultés. Allons-y ensemble ! » Comportement assertif MOI : pas OK TOI : pas OK « Je ne vaux pas grand chose. Toi non plus. Coulons ensemble ! » Comportement résigné MOI : pas OK TOI : OK « Je ne vaux pas grand chose. Toi, tu es le plus fort. Va-s-y à ma place ! » Comportement passif

11 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Zéro jugement, zéro pouvoir sur l’autre Ouverture, bienveillance, écoute, empathie Reconnaissance de la valeur de chacun Complémentarités, apports réciproques Respect des priorités de chacun Négociation gagnant / gagnant Co-construction /objectif partagé Accueil du hasard, sérendipité La relation d’équivalence

12 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 La communication non violente SENTIMENT BESOINDEMANDE ACTION OU FAIT

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14 Les principes de base de la CNV L’observation rigoureuse des faits L’accueil bienveillant des sentiments La détection du besoin à l’origine de chaque sentiment L’expression et le respect de demandes réciproques Le choix et la mise en œuvre d’une solution consensuelle Pour approfondissement, voir Philippe Faure : http://www.voie-de-l- ecoute.com/03_DOCUMENTS_PARTAGES.html http://www.voie-de-l- ecoute.com/03_DOCUMENTS_PARTAGES.html

15 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les présupposés de la PNL* Il est impossible de ne pas communiquer (non verbal). Chacun a une carte du monde, des perceptions et des préférences différentes (et interprète la réalité). Tout comportement suit une intention positive. Le corps et l’esprit sont indissociables. Le sens de sa communication réside dans la réponse reçue. Il n’y a pas d’échec, seulement du feedback (retour). Si une action ne réussit pas, on essaie autrement. Chacun possède en lui les ressources nécessaires à son développement. * Programmation neuro-linguistique

16 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les niveaux logiques (Bateson, Dilts) CAPACITES & STRATEGIES VALEURS & CROYANCES IDENTITE APPARTENANCE, TRANSPERSONNEL ENVIRONNEMENT COMPORTEMENT

17 Parmi les « croyances limitantes », les messages contraignants (AT*) Sois fort ! Sois parfait ! Fais plaisir ! Fais des efforts ! Dépêche-toi ! Etc. *Analyse transactionnelle

18 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Le triangle dramatique de Karpman sauveteur persécuteur victime

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20 Les trois dimensions du temps Chronos (le temps qui passe…) Kairos (l’opportunité à saisir) Aion (les cycles, l’éternité)

21 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les personnes de Bioforce ont souvent le sentiment de manquer de temps. Leur « étiquette » d’opportunistes, dans les réunions externes, les dérangent. Recadrage : savoir saisir les occasions est plutôt une qualité, une ressource… C’est même plutôt bien de savoir choisir, de ne pas être au centre tout le temps… Allusions fréquentes à la notion de temps

22 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 nos valeurs notre vision à long terme nos missions nos objectifs nos atouts spécifiques, originaux nos points à améliorer Bioforce : nos besoins, en lien avec

23 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 L’interprétation de ses valeurs, sa vision, son identité…. Affichées ? L’opinion de ses clients, parties prenantes, partenaires… ? Bioforce : ses besoins vus par l’extérieur

24 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Des atouts mal connus Des besoins non exprimés Des perceptions erronées Une évolution non visible Autres Comment y remédier, chacun ? Bioforce : les décalages / image ?

25 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Mieux connaître les activités de chacun Les réussites, les besoins de chacun La vision à long terme, les perspectives B Afficher les valeurs, l’offre de services B Identifier les ressources potentielles et les besoins futurs de Bioforce Les besoins indiv. en interne (dont l’info) Les personnes-relais internes et externes Echanges sur les manques à combler

26 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Accepter de ne pas être toujours leaders Savoir « perdre » du temps pour en gagner. Programmer, dans son planning, du temps pour entretenir ses réseaux. Donner. Accepter de différer une décision, de la déléguer à une personne adéquate. Aider au mieux la coordinatrice à clarifier l’identité de Bioforce, ses atouts et besoins. Echanges sur les points à améliorer I

27 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Elargir l’objectif « chercher des fonds » et observer, anticiper les besoins des partenaires potentiels : savoir passer par un « projet latéral » répondant aux besoins du partenaire d’abord (orientation marketing). Dans la pratique de formateur, doser la directivité en fonction des cultures et des besoins différents des stagiaires, en expli- quant ses choix et en restant en empathie. Echanges sur les points à améliorer II

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29 Certains jugent sévèrement les entreprises qui « recherchent d’abord le profit » : ils craignent pour l’image de Bioforce. Réseaux d’entreprises éthiques (CJD, APM, LEH, Middlenext, Entrepreneurs d’avenir, Entreprise et progrès, …) : mal connus. Souhait de mieux cerner ces réseaux grâce à la nouvelle coordinatrice. Relations avec les entreprises

30 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Quand ONG et PDG osent, JM Aoust…, Eyrolles, 2004 Builder of Dreams, A Meloto, Gawad Kalinga Development Foundation, 2009 www.gk1world.com www.gk1world.com Innovation of Gawad Kalinga – Managing Partnerships of Meaning, RB Habaradas, 2011, raymund.habaradas@dlsu.edu.phraymund.habaradas@dlsu.edu.ph Bibliographie recommandée par CB

31 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 État des lieux, cartographie à établir Qu’est-ce qui pourrait changer ? Alterner rêve, réalisme et recul… Les relations avec nos partenaires

32 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Alterner en boucle… REALISME (PRESENT) RECUL (CRITIQUE CONSTRUCTIVE) REVE… (FUTUR)

33 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Points communs ? Difficultés surmontées ? Sources de malentendus ? Gains réciproques obtenus ? Apprentissages réciproques ? Points d’amélioration / relation ? Les réseaux actuels de Bioforce

34 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Confiance, leadership à tour de rôle Echange d’informations confidentielles Productions communes validées par le secteur Concurrence transformée en complé- mentarité, mutualisation Existe depuis 2 ans, 6 organismes, 10 p. Un exemple réussi de réseau : TPF

35 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Opportunité saisie à l’occasion d’une formation de jeunes aux services généraux et à la logistique humanitaire Proposition CCI Chassieux portée en Codir : stagiaire dans un labo pharma. Rencontres prévues pour créer d’autres liens de prescription. Un autre exemple de succès : Arseg

36 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Plusieurs essais infructueux de fichiers centralisés. Echecs dus à : Manque d’animateur Manque de message institutionnel Pas une priorité Pas de vision long terme / synergies Pas de plus-value immédiate. Un exemple de blocage

37 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Travail avec un centre social sur le recensement des compétences : manque de maturité de l’interlocuteur complémentarités non perçues désir de copier les mêmes missions obstination de Bioforce à optimiser les compétences de chacun, sans succès. Un autre exemple de blocage

38 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Maslow Herzberg Grospiron… Et vous ? Et votre interlocuteur ? La motivation

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41 HERZBERG 30 20 10 0 10 20 30 Insatisfaction Les conditions de travail Les relations interpersonnelles Le salaire Les contrôles La promotion interne La responsabilité Le travail lui-même/Le contenu du travail La reconnaissance du travail / Le soutien Réaliser/Réussir/Atteindre un but L’information sur la politique de l’entreprise Satisfaction

42 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Réactions au tableau de Herzberg Le critère de satisfaction mis en avant chez Bioforce par ses salariés : la qualité des relations humaines (9 e critère seulement chez Herzberg) Un critère d’insatisfaction chez Bioforce : la communication, perçue insuffisante, sur la politique de Bioforce, la vision à long terme… (1 er critère d’insatisfaction en intensité, mais non en durée, chez Herzberg) et, en même temps, sentiment de recevoir trop d’info… * J

43 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 La motivation, selon Edgar Grospiron (champion de ski) : « Je distingue cinq clés de motivation. La première consiste à donner du sens. On a le choix entre se laisser bercer et maîtriser son destin. Une vision claire permet de mieux définir ses priorités et de vivre un même geste non pas comme une contrainte mais comme une action dans le cadre d'un projet. Ensuite, il faut éprouver du plaisir. Pour cela, il faut se caler sur ses talents naturels, ce qui demande un travail de réflexion sur soi. La troisième clé, c'est le progrès. Dans cette dynamique, l'échec doit permettre de progresser. Le plus terrible, c'est de faire plusieurs fois les mêmes erreurs. La quatrième clé, ce sont les valeurs. Il faut se sentir fier de ce que l'on fait. Enfin, j'insiste beaucoup sur l'aspect festif. On ne réussit jamais seul et il faut savoir partager ses réussites avec son équipe, sa famille, ses amis. janvier 2006

44 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Comment communiquer ? être soi réfléchir ensemble agir en conscience parler vrai peur pouvoir paraître avoir

45 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Echanges à partir de l’escargot… Parler vrai ne signifie pas « tout dire » mais plutôt être congruent (connaître et exprimer ses priorités, ses besoins, ses compétences…) Réfléchir ensemble : ce n’est pas forcément facile à distance (mais cf outils de co- construction à distance) Etre soi, c’est rester fidèle à ses valeurs et le dire.

46 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Echanges à partir de la communication Il faudrait mettre en place une charte de bonnes pratiques relationnelles chez Bioforce (pour que chacun puisse, à son niveau, commu- niquer sans risque avec les partenaires) Mettre des limites, lâcher prise Ecouter, observer d’abord Faire un « détour » par le besoin de l’autre

47 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Echanges à partir de la communication Mutualiser, partager les informations Mieux communiquer sur nos axes et nos besoins pour être plus crédibles, choisir et entretenir des relations partenariales durables. Mettre en place des stratégies différentes selon le niveau de partenariat souhaité Questionner, analyser le besoin du partenaire.

48 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les biens les plus précieux se multiplient en se partageant…. Les bases de la communication LES RELATIONS VRAIES (adulte / adulte) Me faire confiance et faire confiance à l ’ autre Privil é gier les faits, diff é rer mon jugement Rester ouvert, mais ferme sur l ’ essentiel Savoir que l ’ autre peut m ’ apprendre … Partager et accepter d ’ être surpris …

49 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Chaque être est unique par … ses perceptions, sa sensibilit é, ses pr é f é rences son mod è le (sa carte) du monde, son é ducation son histoire, son exp é rience, ses « filtres » ses limites physiques, psychologiques, … ses peurs, ses habitudes, ses d é fenses, etc … Les bases de la communication

50 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Chaque message est interpr é t é… Le r é cepteur comble les manques … Il per ç oit une infime partie du message … Il projette ses motivations, ses é motions … Il anticipe une intention de son interlocuteur … Il se d é fend s ’ il ressent un quelconque danger ! Les bases de la communication

51 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 La négociation : définitions, principes Position douce / dure, négociation stratégique Fermeté / objectifs et qualité de la relation Intérêts communs et complémentarités Critères objectifs, solutions innovantes, choix Traiter séparément les questions et les personnes Préparer sa « meilleure solution de repli ». * J

52 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Echanges à partir de la négociation Nous mettre d’accord sur nos priorités Adoucir l’image de Bioforce (dur, compliqué, sérieux, lent, difficile d’accès, élitiste…) sans se décrédibiliser : donner envie, être + ludique, moins ardu, être plus à l’écoute du spécifique. Négocier aussi en interne : mutualiser, capitaliser, harmoniser les fichiers, rédiger un guide, un process, mettre à jour…

53 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Positionnement à travailler Selon la nature de l’acteur (client externe, client interne, partenaire horizontal – veille, dévelop- pement de pôle…) Selon la stratégie choisie Selon le potentiel à long terme Confiance + formalisation (contrat, engagement, charte, règles, limites, délégation…)

54 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Valeur ajoutée de Bioforce / entreprise A partir d’une porte d’entrée limitée souvent à un objectif à court terme, l’idée est d’élargir les possibilités de collaboration : Cohésion sociale Ancrage territorial Ouverture des salariés (gestion de projet, RSE, développement durable, internationalisation…)

55 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Valeur ajoutée de Bioforce / entreprise Pour arriver à élargir les possibilités de coopération, l’idée serait de mieux présenter les 5 axes prioritaires (avec une vidéo claire et facile à comprendre ?), dès le 1 er contact. Ensuite, de faire du sur-mesure après une analyse des besoins réciproques à plusieurs.

56 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Mieux communiquer en interne Parfois 5 interlocuteurs Bioforce pour le même client : importance de la coordination, avec un référent par partenaire. Capitaliser, mettre en relation, cibler, prioriser, mutualiser, partager les informations… Privilégier la transversalité (cf plan d’action 2013 : 10% = animation de réseaux transversaux).

57 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Pour stabiliser vos émotions et éviter les zones grises…. Les 4 accords tolt è ques Que votre parole soit impeccable ! (int é grit é, authenticit é, z é ro jugement ou m é disance, … ) Ne r é agissez à rien de fa ç on personnelle ! (ce que disent les autres refl è te leurs peurs, leurs rêves, leurs jugements … ) Ne faites aucune supposition ! (questionner) Faites toujours de votre mieux ! (d é culpabiliser)

58 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Pour s’assurer que ce qu’on va dire favorise une relation efficace Les 4 questions é thiques Est-ce vrai ? (l ’ a-t-on v é rifi é ?) Est-ce juste ? (attention aux biais) Est-ce utile ? (cons é quence / faits ?) Est-ce b é n é fique pour tous ?

59 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 La perception : globale / spécifique ; vue / son / toucher / goût / odeur ; soi / autres ; tâche / relation Certains vont être plus sensibles aux lieux, aux personnes, aux actes, aux informations, aux choses… Un des critères peut éclipser tous les autres… Respecter et élargir sa palette de perceptions ! L’organisation et l’évaluation de l’information Ex. de préférences : accord / désaccord, similitude / différence, présence / absence / comparaison, passé / présent / futur, … Le choix, la motivation, la décision, l’engagement Ex : cadre de référence interne / externe, recherche / évite, devoir / falloir / pouvoir / vouloir / avoir envie, proactif / réactif / réceptif / passif, stratégie de choix plutôt par la procédure (habitudes, planification) ou par l’option (adaptation aux circonstances), … Ces préférences sont à respecter et font la richesse d’un groupe ! Chacun a ses processus naturels

60 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 9. Médiateur Peur du conflit. Paix 8 Leader Peur d’être dominé Contrôle du monde, justice 7 Epicurien Peur de l’ennui Aventurier, généraliste 1 Perfectionniste Peur de l’erreur Contrôle sur soi 2 Aidant Peur de ne pas être aimé Altruiste, séducteur 5 Erudit Peur d’être envahi Observateur 3 Battant Peur de l’échec Veut réussir 6 Loyaliste Peur d’être trahi Vigilant 4.Artiste Peur d’être rejeté Identité tragico-romantique COEURCOEUR …CORPS PENSEEPENSEE TRIADE DU… Enn é agramme (peur de base)

61 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Rebelle : spontan é, d é saccordeur, ludique Besoin de contacts ; plaisir de l ’ instant ; provoque, sous stress n é gatif Promoteur : adaptable, charmeur, fonceur Besoin de d é fis ; rapports de force ; manipule, sous stress n é gatif Rêveur : visionnaire, imaginatif, calme Besoin de reconnaissance / clairvoyance ; solitude ; passif / stress Pers é v é rant : engag é, observateur, consciencieux Besoin de reconnaissance / convictions ; valeurs ; croisade / stress Travaillomane : logique, organis é, responsable Besoin de structure ; information factuelle ; sur-contrôle / stress n é gatif Empathique : chaleureux, sensible, orient é « autre » Besoin d ’ humanit é ; attention aux autres ; erreurs, sous stress n é gatif Process Communication (6 types de personnalit é en chacun / Ta ï bi Kahler)

62 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les mots de la fin : je repars avec… Chercher d’abord la relation d’équivalence L’importance de l’interpersonnel Temps = richesse, relations, confiance Les échanges dans le groupe Identifier les réciprocités Comprendre les besoins Les positions de vie, les schémas Les exemples (Meloto, …) Le besoin d’une cartographie des réseaux B. * J

63 christinebisch@wanadoo.fr : 06 60 71 42 06 Les mots de la fin : je repars avec… La volonté de rédiger une charte des bonnes pratiques relationnelles L’intention d’approfondir CNV, PNL, AT, … Priorité à l’écoute, l’observation, la mutuali- sation Le souhait de continuer la formation par une application à l’extension de la zone commer- ciale, par exemple L’idée d’un référent interne par partenaire, sans exclusivité du contact.