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Psychologie sociale du changement Cours 4 Semestre 2 L2 Psychologie Claudia TOMA.

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1 Psychologie sociale du changement Cours 4 Semestre 2 L2 Psychologie Claudia TOMA

2 RAPPEL Lattitude a des conséquences sur le traitement de linfo. automatiques vs. délibérées PRINCIPE DE CONSISTANCE COGNITIVE - attention, encodage, exposition attitudes accessibles (Fazio et colab.) exposition sélective à linformation (Frey et colab) - jugement et élaboration attitudes = heuristiques de jugement (Pratkanis) coûts et bénéfices dans la prise de décision - mémoire

3 3.2. INFLUENCE SUR LE COMPORTEMENT De manière générale, les attitudes influencent les comportements MAIS pas toujours vrai => deux catégories des recherches Quand est-ce que les attitudes prédisent les comportements ? ETUDE DES CONDITIONS Comment les attitudes sont-elles liées aux comportements ? ETUDE DES PROCESSUS

4 QUAND ? 2 types dapproches : 1)Quand certaines caractéristiques de la situation sont présentes 2)Quand certaines caractéristiques personnelles sont présentes La situation : quand on amorce lattitude Lamorçage rend votre attitude plus accessible => on a des chances de prédire le comportement Ex: domaine de la vente. On peut prédire le produit qui va être acheté si lattitude envers ce produit a été amorcée

5 QUAND Si on amorce une attitude => on a des chances de prédire le comportement Exemple de recherche. Shavitt & Fazio (1991) : Perrier et 7-up 1) Étude pilote : le fonctions de chaque boisson => Perrier = aspect convivial et 7-Up = goût 2) Étude finale -Amorçage (un questionnaire sur le gôut / sur laspect convivial) -Evaluer le produit et dire son intention de lacheter RES: Lamorçage a rendu le lien entre lattitude et le cpt plus étroit (Ex: parmi ceux qui aiment Perrier => + lintention den acheter si amorçage par questions sur la convivialité)

6 Résultats de Shavitt & Fazio (1991)

7 La personne *Self-monitoring Les bas en self-monitoring = comportement reflétant leur état interne Les hauts self-monitoring = « jouent » un jeu DONC: lien plus étroit entre attitude et comportement chez les bas en self-monitoring que chez les hauts (guidés, eux, par la situation) *Self-consistance ( ou consistance de soi) Personnes qui disent être consistantes à travers les situations DONC on peut sattendre, chez ces personnes, à un lien étroit entre attitudes et comportements OUI, il y a une plus grande correspondance entre leurs attitudes et leurs comportements que chez les autres

8 COMMENT ? Théorie de lAction Raisonnée Fishbein & Ajzen (1975) Attitude envers le comportement Norme subjective IntentionComportement « Quelles conseq ? Est- ce que ça me convient ? » « Si jadopte un cpt cest avant tout parce que jai envie de le faire » « A quel point les autres approuveraient un tel cpt ? » Remarque: Seulement les variables proximales sont incluses dans le modèle. Pas de distales.

9 Preuve empirique: étude de Froming, Walker & Lopyan (1982) 2 groupes expérimentaux: A) Groupe pour la punition (les autres sont contre) B) Groupe contre la punition (les autres sont pour) Doivent administrer des chocs électriques à un apprenant: - devant un miroir - devant une audience RESULTATS : Les participants se comportent plus en accord avec leurs attitudes devant le miroir. Les participants se comportent plus en accord avec la norme subjective devant laudience.

10 Des extensions à cette théorie * Le contrôle comportemental perçu => La Théorie du Comportement Planifié : Ajzen (1991) Ajoute au modèle, le contrôle comportemental perçu (= la facilité que lon pense avoir pour réaliser ce comportement) Remarque: TCP > TAR car prédit davantage le comportement * Les comportements passés ou les habitudes 1) Des cpts passés peuvent influencer les cpts présents 2) Par consistance on a tendance à agir comme on la fait avant 3) Influence de la self-efficacy (lauto-efficacité) (Bandura) (= se sentir capable) qui se déduit des cpts passés

11 Une autre théorie : MODE Motivation and Opportunity as Determinants (Fazio, 1990) - pour expliquer quand le comportement est spontané ou délibéré; - 2 autres facteurs: motivation et opportunités (ressources, temps…) - attitude envers les objets (pas envers le comportement) 1) Si la motivation et les opportunités sont faibles ALORS => le comportement se base sur lattitude (cpt spontané) Surtout quand elles sont fortes, accessibles. 2) Plus de motivation et dopportunités ALORS => plus déléments sont pris en compte (cpt délibéré)

12 Preuve empirique: étude de Sanbonmatsu & Fazio (1990) Les participants reçoivent des informations sur deux magasins: « Chez Brown » : on trouve de tout, mais rayon « faible » en appareils photos « Chez Smith » : on y trouve pas grand-chose, mais super rayon appareils photos Dans quel magasin ils vont acheter un appareil photo? 4 conditions expérimentales : Motivation ( Justifier leur décision : OUI vs. NON) Opportunités ( Pression temporelle : OUI vs NON) RESULTATS: Si Motivation et Opportunités OUI, alors « Chez Smith » Si Motivation et / ou Opportunités NON, alors « Chez Brown »

13 4. Linfluence du comportement sur lattitude 4.1. Réactance et surjustification 2 questions: 1) Si on minterdit de faire quelque chose que se passe t-il ? => Théorie de la réactance psychologique (Brehm, 1972) Réduire mes choix me pousse à évaluer plus positivement ce qui est interdit (ex: Heilman, 1976) 2) Et si on mencourage à faire ce que jaime que se passe t-il ? Je peux croire que cest pour être récompensé que je me comporte ainsi Leffet de surjustification ou de justification excessive (Deci, 1971)

14 Exemple de recherche Lepper, Greene & Nisbett (1973) : les feutres magiques Phase 1: dessin 3 groupes : -G1: « vous serez récompensés » -G2: ne savent pas quils seront récompensés -G3: rien Phase 2 (2 semaines après) Possibilité de jouer avec ces feutres VD : temps passé à dessiner avec les feutres RESULTATS : les enfants de G1 passent deux fois moins de temps à jouer avec les feutres que ceux de G2 & G3.

15 Explication par la théorie de la perception de soi (Bem, 1972). Quand on veut connaître nos propres attitudes on sengage dans des raisonnements attributionnels « jai aimé jouer avec les feutres à cause de la récompense » Une application : « le pied dans la porte » -Par lacte préparatoire, la personne infère son attitude -Pour accepter la 1 ère requête, elle doit se percevoir libre, volontaire -Des informations extérieures risquent de causer des problèmes dans lengagement

16 Est-ce toujours inutile de récompenser ? NON CERTES Les récompenses minent la motivation intrinsèque Cest aussi le cas des menaces, du temps limité… PAR CONTRE Les récompenses sous forme dencouragements verbaux et le sentiment dautonomie (se sentir à linitiative de) peuvent augmenter la motivation intrinsèque Théorie de lautodétermination (Deci, 1991)

17 4.2. Situation imaginée Une situation imaginée peut amener une personne à changer ses attitudes (Ex : Jouer un jeu de rôle) Exemple de recherche : Mann & Janis (1968) Les participants: tous des fumeurs (moyenne: 24 cigarettes/ jour) Tâche de GE: jouer le rôle dun patient atteint dun cancer du poumon Tâche de GC: écouter lenregistrement dun jeu de rôle RES : Ceux de GE ont une attitude moins favorable envers le tabac que ceux de GC Consommation un mois après la recherche: GE : 12 cigarettes GC : 17 cigarettes Effets maintenus un an et demi après la recherche

18 4.3. Dissonance cognitive (Festinger, 1957) Au départ, un constat : Nous agissons souvent en désaccord avec nos attitudes. Ces comportements correspondent plutôt à ce quexigent nos rôles ou le contexte social (ex: critiques) Nos cognitions dissonantes donnent lieu à de la dissonance cognitive, un état desprit désagréable On cherche à le réduire COMMENT ?

19 => En changeant notamment son attitude Ex: goût pour le tabac / sarrêter de fumer => « de toute façon je naime pas tant le tabac que cela » Une recherche de Festinger et Carlsmith (1959) 1) Réaliser une tâche ennuyeuse 2) Dire quelle est intéressante (récompense de 1$ ou de 20$) RESULTATS: Quand la récompense est de 1$ : forte dissonance comparativement à ceux qui ont été rémunérés 20 $ Ils changent dattitude; la justification par des arguments externes est insuffisante

20 Les différentes étapes de la dissonance jusquau changement dattitude Etape 1 La personne perçoit les conséquences négatives de ce comportement (ex: mentir à des pairs) Etape 2 Elle se sent personnellement responsable. Cest elle qui a pris la décision de… Etape 3 Elle ressent un certain malaise. Elle lattribue à la différence entre ses attitudes et son comportement

21 Des explications complémentaires * Lhypothèse effort - justification Quand on est amené à faire des choses dures, on change davantage nos attitudes ( Axsom & Cooper (1985): recherche appliquée à la santé sur la perte de poids) * La dissonance post-décisionnelle Pourquoi avoir choisi cette voie ? Dissonance entre les aspects (-) de notre décision et les points (+) de celle que lon na pas prise Pour réduire la dissonance, on valorise les éléments positifs de la décision prise et on baisse lévaluation de lalternative (Ex: bureau de vote)

22 QUESTION: Et si les attitudes ne changeaient pas vraiment ? La théorie de la gestion des impressions (Impression Management Theory) (Tedeschi, 1981) Si on cherche avant tout à être cohérent cest surtout parce quon veut apparaître sous un jour favorable Différence avec la théorie de la dissonance : ce qui motive lindividu - Pour la théorie de la dissonance: une motivation « privée » - Pour lautre: cest publiquement quil faut réduire le malaise Le changement dattitude nest quune « feinte » Il nest quune apparence, ce nest pas une réalité => De nombreuses recherches y travaillent (Etude des attitudes implicites et les attitudes explicites)

23 5. CONCLUSION Lattitude est un concept fondamental (et complexe) en psychologie sociale A retenir : 1) cest une évaluation 2) elle sexprime de différentes manières (composantes de lattitude) 3) elle se forme à partir déléments subjectifs influencés par des facteurs innés et sociaux 4) elle peut se décrire par sa force, sa polarité et sa stabilité 5) elle influence le traitement de linformation, la prise de décision, linterprétation de la situation 6) elle agit également sur notre mémoire et enfin sur notre comportement 7) cette action sur le comportement sexplique à travers différents modèles 8) ceux-ci doivent être conçus comme « une boucle ». En effet, le comportement peut, lui aussi, agir sur les attitudes


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