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Ameziane Chahinaz Balci Yasemin Kante Ibrahima Celo Mélanie Gomez Caroll.

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1 Ameziane Chahinaz Balci Yasemin Kante Ibrahima Celo Mélanie Gomez Caroll

2 Le Pricing Méthode adoptée par une entreprise pour fixer ses prix de vente Elle dépend en général de l'entreprise, des coûts, et de la manière dont le client perçoit la valeur du produit par rapport à la valeur des produits concurrents. Différentes méthodes de tarification : mettre l'accent sur la sélection, l'estimation et l'évaluation des coûts, analyse comparative, et la situation du marché

3 SOMMAIRE INTRODUCTION LES DIFFERENTES APPROCHES : - 1° Le coût plus marge - 2° Prix basé sur la concurrence - 3° Ce quapportera le marché CONCLUSION

4 SOMMAIRE INTRODUCTION LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge - 2° Prix basé sur la concurrence - 3° Ce quapportera le marché CONCLUSION

5 Le prix A un rôle primordial dans la stratégie marketing dune entreprise Quelle que soit la forme, il représente le sacrifice économique que lon exige des clients en échange dune prestation ou dun produit, ce qui lui confère une importance de premier ordre pour le succès du processus vente Son impact est donc considérable sur les parts de marché et le résultat

6 Facteurs et stratégie prix Il existe différents facteurs qui joue sur la détermination du prix liés : - aux clients - à la concurrence - à lentreprise Il existe également différentes options pour une stratégie de prix sur lensemble du cycle de vie tel que : prix de luxe, prix décrémage, prix de pénétration

7 La détermination du prix : une étape importante Basée sur le client « quacceptera le marché ? » Basée sur la concurrence « Quels prix pratiquent nos concurrents ?» Basée sur les coûts « Quelle marge voulons-nous faire ? » Les 3 approches de la détermination du prix

8 SOMMAIRE INTRODUCTION LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge - 2° Prix basé sur la concurrence - 3° Ce quapportera le marché CONCLUSION

9 1.1 ère Approche : Coût plus marge a) La notion de coût Le gestionnaire privilégie certains coûts pour la fixation du prix de vente : - Coûts complets - Coûts partiels - Coûts réels - Coûts prévisionnels

10 Les principes techniques de fixation du prix se ramènent à deux méthodes : ou + METHODE DU COST PLUS (FULL COST PRICING) PRIX = COUT COMPPLET réel prévisionnel BENEFICE METHODE DU CALCUL DE LA CONTRIBUTION (CONTRIBUION MARGIN) PRIX =COUT PARTIEL En général prévisionnel CONTRIBUTION ou APPORT +

11 b) Description de lapproche Lapproche coût plus marge consiste à déterminer le prix en ajoutant une marge au coût de revient Il existe des outils pour la détermination dune marge bénéficiaire. Cependant les coûts sont une préoccupation interne et les prix basés sur les coûts ne captureront sans doute pas une part satisfaisante de valeur potentielle du marché.

12 SOMMAIRE INTRODUCTION LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge - 2° Prix basé sur la concurrence - 3° Ce quapportera le marché CONCLUSION

13 2.2 ème Approche : Prix basé sur la concurrence a) Lanalyse de la concurrence L'analyse de la concurrence est un processus permanent. Comment analyser vos concurrents en 3 étapes : Étape 1: Identifiez votre concurrence Étape 2: Analysez les forces et les faiblesses Étape 3: Étudiez les opportunités et les menaces

14 b) Description de lapproche Les entreprises déterminent leur prix essentiellement par référence à un ou plusieurs acteurs du marché Exemple des compagnies aériennes et deux grandes marques Les prix de la concurrence sont des paramètres fondamentaux quil est indispensable de prendre en compte dans la fixation des prix Mais il est dangereux de nadopter que cette approche pour estimer les réactions de la demande aux niveaux des prix

15 SOMMAIRE INTRODUCTION LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge - 2° Prix basé sur la concurrence - 3° Ce quapportera le marché CONCLUSION

16 3.3 ème APPROCHE : Ce quacceptera le marché a) Demande et comportement du consommateur La demande est déterminante. Elle simpose avec toutes ses caractéristiques et doit être étudiée par rapport aux notions de besoin, dutilité, de valeur Basé un prix nécessite une étude plus du Les études marketing traditionnelles ne comportement du consommateur permettent plus, à elles seules, de saisir la complexité du consommateur et de prédire son comportement

17 Exemples de nouvelles approches : Consumer Insight : Des caméras et des ethnologues Limmersion dans lenvironnement des consommateurs Lanalyse des écrits des consommateurs Lessor inexorable des études en ligne

18 b) Description de lapproche Elle évalue ce que le marché peut accepter c'est-à-dire ce que le consommateur est prêt à payer Comment sassurer que les produits ou les services proposés ne sont pas sous évalués, comment savoir si on ne pourrait pas les faire payer plus cher ? Le client ne dira pas quil était prêt à payer plus Cest pourquoi, il est indispensable deffectuer une analyse du comportement des consommateurs

19 Exemple : Fixation de prix et analyse de la demande Déterminer le prix dune nouvelle voiture, revue de deux pratiques : Le lancement de la mini par British Motor Corporation: Des ventes à perte Le lancement de la classe A par Mercedes : Un réel succès

20 SOMMAIRE INTRODUCTION LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge - 2° Prix basé sur la concurrence - 3° Ce quapportera le marché CONCLUSION

21 Conclusion 3 approches à la détermination dun prix - Basée sur les Coût - Basée sur la concurrence - Basée sur Ce quacceptera le marché Déterminer le prix le plus ajusté Linfluence de lEtat sur létablissement des prix

22 Sources Livres : Tony CRAM, Optimisation des prix : Capter la valeur disponible de votre marché grâce au pricing, Avril 2006, Édition village mondiale Simon HERMANN, Florence JACQUET, Franck BRAULT, La stratégie prix : pricing nouveau levier pour augmenter votre rentabilité, Sept. 2005, Edition Dunod Maryse GILETA, Les prix, Déc. 1989, Edition Eyrolles Internet :http://westafrica.smetoolkit.org/africa/fr


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