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MARKETING ACHATS Exercice contrainte - Frédéric BERNARD -

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1 MARKETING ACHATS Exercice contrainte - Frédéric BERNARD -

2 2 TRAVAIL A EFFECTUER Déterminer les contraintes propres pour chaque produits Quantifier les contraintes de 0 à 5 Représentation graphique du portefeuille

3 3 CRITERES ET PONDERATION CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES 0pas gênante 1un peu gênante 2gênante dans certain cas 3plutôt gênante 4source de difficultés majeures 5bloquante Quantification des contraintes Pour la contrainte «cahier des charges draconien» 0aucun problème pour trouver suffisamment de fournisseurs aptes à y satisfaire 1oblige à une sélection des fournisseurs potentiels 2entraîne le recours uniquement à des fournisseurs spécialisés 3peu de fournisseurs peuvent remplir le CdC, et à des conditions non satisfaisantes 4le produit attendu est difficilement réalisable et à des conditions très défavorables 5le CdC ne peut-être rempli (produit introuvable) Quantification des contraintes (exemple)

4 4 CALCUL DU NIVEAU DES CONTRAINTES CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS Prendre les contraintes les plus importantes Appliquer une pondération suivante : (x5) + (X2) + (X2) + (X1)

5 5 P1 Contraintes internes et externes techniques 1. cahier des charges draconien 2. sécurité du produit 3. lenteur du processus de validation 4. fournisseur en monosource 5. compatibilité avec les machines de conditionnement de lusine P2P3P4P5P6 1. coût élevé des outillages 2. monopole technologique 3. temps de fabrication 4. technologie non maîtrisé 5. série mini de fabrication

6 6 P1 Contraintes internes et externes commercia. 1. fournisseurs imposé 2. résistance au changement 3. sécurité dapprovisionnement 4. délai trop court exigé 5. assurance qualité P2P3P4P5P6 1. entente sur le marché 2. étroitesse du marché fournisseur 3. quantité mini à lachat 4. brevet 5. connaissance du marché à la vente

7 7 ProduitsInternesExternes P1 P2 P3 P4 P5 P RESULTATS DU CALCUL DES CONTRAINTES PAR PRODUITS

8 8 EXEMPLES Produit 1 CIT = (5X5)+(3x2)+(2x2)+(0x1) = 35 CIC = (4X5)+(4x2)+(2x2)+(0x1) = 32 CI = = 67 CET = (5X5)+(4x2)+(1x2)+(0x1) = 35 CEC = (4X5)+(3x2)+(1x2)+(1x1) = 29 CE = = 64

9 9 Achats complexes Contraintes internes P1 50 Contraintes externes Achats simples Achats internes Achats externes P2P 3P 4P 5P 6 VISUALISATION DU PORTEFEUILLE

10 10 PLAN DACTIONS POSSIBLES CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS Contraintes ne suffisent pas il faut aussi analyser les risques : Technique, financier, logistique, organisationnel… * Achat interne : Privilégier la communication et lorganisation : achat amont, CdCF, besoins, CCO * Achat externe : Produit de substitution, marché instable : Analyse de la concurrence, planification, partenariat/alliance * Achat simple : Globalisation, mise en concurrence, stock mini * Achat complexe : risque dappro donc produit stratégique : Connaissance fine du marché (IE, veille), sourcing, analyse de la valeur, négociation forte…


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